植发行业市场分析

植发行业市场分析

行业集中度有望提升，养固贡献第二增长曲线

1.植发行业：低渗透率高增速，集中度有望持续提升

毛发医疗服务以解决脱发疾病为目标，可分为手术植发服务与非手术

养固服务，雄激素性脱发为脱发的主要类型。植发的主流技术为FUT

与FUE两种，国内头部植发机构在不同方面对FUE技术进行了一定

优化，主要包括加密种植、减小创口、不剃发、减少毛囊损伤等,中

国毛发医疗服务市场渗透率处于较低水平，行业未来有望保持15%

以上增长，养固业务增长快于植发业务，主要集中于一线与新一线城

市。植发行业政策长期以从严监管与规范化运营为重点，植发行业参

与者中全国性连锁植发机构的市占率有望持续提升。雍禾医疗在头部

四家机构中处于领先地位。

1.1植发行业概述：“植发+养固”的综合毛发医疗服务

脱发疾病，医学上定义为由遗传、免疫、应激、服药、内分泌失调等

因素导致头发的非正常脱落，造成头发稀疏或形成秃发斑。每人约有

10万根头发，正常情况下每天头发脱落在100根以内，且较为均匀，

而每天头发脱落超100根或呈斑片状脱发可能为病理性脱发。脱发

类型以雄激素性脱发为主，其余类型包括斑秃、瘢痕性脱发、休止期

脱发、生长期脱发、牵拉性脱发等。脱发诱因较为多样，主要包括遗

传因素、毛囊炎、内分泌疾病、自身免疫力、精神压力、营养因素、

药物副作用、感染、头皮外伤等。雄激素性脱发为脱发的主要类型。

据《中国人雄激素性脱发诊疗指南》，雄激素性脱发（AGA）是最常

见的脱发原因，又称为脂溢性脱发、早秃，AGA在我国的男性患病

率为21.3%,女性患病率为6.0%,合计脱发人数近2亿人，占中国

全部脱发人群的约80%。患者中约60%具有家族遗传史，其余诱因

包括精神压力、毛囊炎、不良饮食/作息习惯。AGA以毛囊微小化和

毛发逐渐减少为特征，脱发区尢瘢痕，伴有头皮油脂分泌增多、头发

油腻、头皮屑多、瘙痒等症状。

双1：脱发等级划分及对应治疗方式

脱发等级症状治疗方式

发际线后将.撅头稍

一二级调将作息时间，加强营养侬煤、适当采

高,通常从额角开始

（轻度）用药物等非手术固发养发

脱落

发际线脱落明显，%植发手术与非手术养固结合，可服用一

三•五级

体头顶部位稀疏，但些防止脱发的药物，可通过一次手术达

（中度）

还有一些细软头发到理想效果，移植毛费1500»3000个

前领部位基本脱落.考虑前领植发、顶部和后部以假发遮羞

六七级

头顶部位向后脱落越的方式，或使用FUT技术尽可能多地

（t＜）

势更加明显提取毛囊，移植毛囊30CG卜成玉

脱发可按严重程度与表现形式划分为一至七级。对于男性脱发，一般

采用汉密尔顿分级法将脱发分为一级至七级。一二级属于轻度脱发,

一般采用非手术养固，并调整作息、加强营养锻炼等。三至五级属于

中度脱发，一般采月植发手术与非手术养固结合，药物主要为内服的

非那雄胺及外涂的米诺地尔，植发手术可一次性达到理想效果。六七

级属于重度脱发，一般考虑前额植发、其余部分佩戴假发，或使用

FUT技术尽可能多地提取毛囊进行种植。根据脱发程度不同的患者

的需求，毛发医疗服务可分为植发服务与养固服务。植发服务属于一

级美容外科手术，主要解决中度及以上的脱发问题并满足部分外观美

化需求。养固服务则通过非手术方式解决毛发的细软、出油等问题，

主要面向轻度脱发或有预防脱发需求的患者，以及配合植发手术使用。

植发，又称毛发种植，是一种从根本上解决秃顶、脱发等问题的美容

外科手术。植发以人体后枕部的毛囊作为植发来源，将其分离为若干

毛囊单位并移植到需要种植的位置，使毛囊在新的部位存活并自然生

长。植发手术需要的条件包括：后枕部有充足的健康毛囊资源、头部

无炎症反应、脱发处于稳定期等。植发手术可分为六个步骤：术前方

案设计、头皮麻醉消毒、毛囊提取、毛囊分离、毛囊种植、术后护理。

此外，毛发种植也用于满足部分外观改善需求，如眉毛、胡须、鬓角

种植。现代植发技术始于1950年代的美国，全球植发行、也渗透率普

遍偏低。1959年，一位纽约的皮肤科医生首先发表了现代毛发移植

术的原理与手术方法，并提出“优选同部位供体论”的学说。据国际毛

发移植协会估计,2021年美国/加拿大地区的植发手术约14.9万台，

渗透率不足0.3%,植发行业领先者Bosley市占率预计不到5%。日

本年植发手术不足1万台，渗透率不足0.1%,领先者i-Landtower

市占率超50%o

养固服务可进一步分为养发和固发，固发服务为脱发患者提供长期的、

非手术的慢病管理，养发服务包括头皮健康管理、术后毛发滋养等。

固发服务主要包括药物治疗、低能量激光治疗、红蓝光LED治疗与

中胚层治疗。低能量激光、红蓝光LED治疗主要通过光波照射改善

毛囊环境、加速毛囊细胞新陈代谢、加快毛发生长。中胚层治疗通过

将活性营养液导入毛囊中胚层，促进毛囊吸收、改善毛囊状态。养发

服务主要为毛发物理治疗,包括头皮按摩、头皮清洁、涂抹营养液等，

还包括销售具有养发效果的洗发水与护发素。

1.2植发行业技术：FUE为国内主流，在加密、不剃发等方面有所改

良

植发的主流技术为FUT与FUEFUTCFollicleUnitTransplant,

毛囊单位移植）于1995年被提出，该技术通过在后枕部集中提取一

条细长皮瓣，再分离成单株毛囊后进行种植。FUE

（FollicularUnitExtraction,毛囊单位抽取）于2002年被提出,该技

术在后枕部单株提取毛囊后进行种植。两种技术的差异主要体现在毛

囊提取上。FUE较FUT具有术后愈合快，痛感弱，无瘢痕的优势，

但医生需要大量操作经验以降低毛囊损伤，毛囊提取较慢，价格较高。

目前国内以FUE技术为主。

表2:主流植发技术对比

FUTFUE

皿人在后枕部集中提取一条皮瓣，左“接扭

概口再分离成单株毛囊后种植在后枕4单株提取毛

提取设备手术刀、显微镜毛囊提取器

毛女提取较快、损伤较少，价

术后愈合快，痛感弱，无瘢痕

格较低

饭生需要大量操作经脸以降低

术后愈合慢，筛感强，

毛费损伤，毛费提取较慢，价

头皮细长瘢痕无法隐藏

格较高

国内头部植发机构在不同方面对FUE技术进行了一定优化，主要包

括加密种植、减小创口、不剃发、减少毛囊损伤等。国内机构在植发

技术方面的专利多为实用新型，以对所用设备的改良为主。点阵加密

无痕植发技术（雍禾称为Lattice点阵加密，大麦称为微针加密）的

主要特点是采用0.6-1.0毫米的种植笔/种植针代替1.0・1.5毫米的宝

石刀，同时提升毛囊分离的精细度，从而使头发种植密度更高，提取

毛囊的创口更小，术后恢复时间更短。不剃发植发技术（碧莲盛为主）

使用取发针将毛囊与表皮组织分离，取出连带着整根头发的毛囊进行

种植，从而实现不利发植发。3D植发（新生项目）通过专利精密仪

进行提取，经过高精显微仪进行分离，使用精微宝石刀与新微针立体

种植，通过新式毛囊提取仪在提取相同毛囊单位时使提取量增加20%。

当前国内主流的种植方式主要包括宝石刀+镜子、种植笔、种植针+

镶子三种。宝石刀为外科医生常用工具，种植笔、种植针则为毛发移

植专用工具。通常器械直径代表其精确度，器械越精密，种植创口越

小，恢复速度越快。“宝石刀+镶子”组合赋予医生较大的操作自由度，

普适性强，但创口大；种植笔创口小且手术速度快，但人工操作多导

致价格高、毛囊易损伤、消毒困难；种植针创口小且毛囊损伤小，但

手术速度慢，掌握难度大。

1.3植发行业规模：低渗透率高增速，养固增长快于植发

中国毛发医疗服务市场渗透率处于较低水平。我国脱发人群超2.5亿

人，而其中有较强植发需求的三级及以上脱发人群预计达0.5-1亿人。

与之对应，我国2021年植发手术约60・70万台，接受养固服务的患

者约200万人，植发手术与养固服务的渗透率均不足1%,未来增长

空间广阔。行业渗透率较低的原因包括消费者认识仍处于培育期、各

机构服务质量参差不齐等。据灼识咨询估计，2021年我国一线与新

一线城市的脱发诊断率仅约20%,而其他城市则仅约10%。患者对

毛发诊疗的认识程度与付费意愿仍处于培育期，市场教育有待持续进

行。此外，各植发机构的服务质量参差不齐，许多规模较小的机构收

费较低而服务质量与治疗效果较差，影响消费者接受度。同时植发手

术的效果不完全取决于植发机构，也与个人因素相关性较强，导致植

发手术质量较难客观评价。

毛发医疗服务行业未来有望保持15%以上增长，养固业务增长快于

植发'业务。据弗若斯特沙利文估计，2021年我国植发服务行'也规模

约169亿元，养固服务行业规模约65亿元，合计234亿元。植发业

务占毛发医疗服务市场的72%。2016-2021年间，植发行业规模由

58亿增长至169亿，CAGR约24%；养固行业规模由20亿增长至

65亿,CAGR约27%。我们预计未来5年植发行业年复合增速超15%,

至2025年近300亿元；养固行业年复合增速超20%,至2025年近

140亿元。养固业务占比由28%提升至32%。

图1:毛发医疗服务行业规模（亿元）

行业高速增长的主要驱动力包括消费者需求的增加与医疗机构供给

的提升。需求端，年轻人普遍对自我形象有比上一代人更高的要求,

对于植发养固有更强的付费意愿，同时人均可支配收入的增长提升了

消费者的付费能力C社交媒体平台的兴起有助于市场培育，有效提升

消费者对于植发养固的认识程度。供给端，在政策的推动下植发行业

逐步透明化，服务质量逐步提升，降低了消费者对医疗安全及质量的

担忧。毛发医疗服务主要集中于一线与新一线城市。据灼识咨询估计,

2021年我国毛发医疗服务市场中一线城市占约45%,新一线城市占

约32%,其他城市仅占约23%。这主要由于植发手术客单价普遍在

2万元以上，养固消费者年消费额普遍在2000元以上，需要一定的

消费能力支持。预计到2025年，我国毛发医疗服务市场中一线与新

一线城市份额将由77%进一步提升至80%o

植发机构数量自2015年起高速增长。据企查查数据，2015年及以

后每年新注册的植发机构数量保持在130家以上，2021年新注册植

发机构达190家，与毛发医疗服务行业的高速增长相一致。

1.4植发行业政策：严监管下头部企业有望持续提升市占率

植发行业政策长期以从严监管与规范化运营为重点。由于植发业务可

在个体诊所开展，同时设备投入较低，开展植发业务所需的资质及设

备基本在医疗服务行业中处于最低水平。较低的准入门槛与较高的毛

利率导致行业内单体植发机构较多，因此存在一定行业乱象。对医疗

美容行业的从严监管早在2017年就有政策出台，2020-2021年《关

于进一步加强医疗美容综合监管执法工作的通知》与《打击非法医疗

美容服务专项整治工作方案》从医疗美容机构自我管理、行业组织自

律、政府监管、社会监督四方面加强监管，并严厉打击非法开展医疗

美容相关活动的行为。2021年11月《医疗美容广告执法指南》对医

疗美容广告进行了严格管理。

植发行业规范程度有望持续提升，头部连锁植发机构有望提升市占率。

过去植发由于监管不完善存在严重的信息不对称，虚报毛囊单位、无

证上岗及过度包装医生等不合规现象频发。随着医美行业法规不断完

善，规范性较差的植发机构可能退出市场，或面临医师培养等方面成

本的大幅增加，竞争力下降。而头部连锁机构本身规范化程度较高，

市场份额有望持续提升。

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1.5植发竞争格局：CR4约25%,集中度有望持续提升

植发行业主要有四类参与者，包括全国性民营连锁植发机构、其他民

营植发机构、医美机构植发科室、公立医院植发科室。全国性民营连

锁植发机构为雍禾、大麦、碧莲盛、新生（已停业）四家，合计市占

率约25%。其他民营植发机构主要为单体或区域性连锁，市占率约

45%O医美机构如联合丽格、伊美尔等也会设置植发科室，其植发收

入只占整体收入的较小部分，市占率约15%。公立医院如长征医院、

华山医院等也设有植发科室，市占率约15%。

连锁植发机构专注于毛发医疗市场，随品牌力增强市占率有望持续提

升。连锁植发机构仅有植发与养发两部分业务，其医生专业性较高、

售后服务较好，能使患者获得较好的植发手术效果。其劣势在于品牌

建设过程中营销投入高，可达收入的50%左右，导致净利率在四类

机构中最低。非连锁植发机构的主要优势在于价格，未来市占率可能

持续下降。非连锁植发机构的医生专业性较低、售后服务存在不确定

性，可能影响植发手术效果。同时获客渠道有限，主要依赖个人口碑

与付费式患者转介C其主要优势在于植发定价在四类机构中最低，但

随着消费者支付能力的提升，手术效果相比价格会逐步更受重视。

医美机构植发科室的主要优势在于获客，未来市占率预计持平。医美

机构植发科室的售后服务较好，.且客源部分来源于其他医美消费者,

获客难度与营销成本较连锁植发机构更低。但由于植发业务仅占医美

机构收入的较小部分，医美机构更倾向于投入光电类、注射类项目，

植发医生专业性不强，但养固业务由于与医美的协同存在一定优势。

公立医院对植发业务积极性较低，未来市占率预计持平。公立医院植

发业务的优势在于医生专业性高、手术安全性高。然而，植发并不属

于居民的基本医疗需要，其收益效率也不及其他整形手术，故公立医

院积极性不高。由于医生、护士资源紧张，公立医院植发通常需要提

前较长时间预约，且缺少售后服务。公立医院禁止营销，获客依赖口

碑与自然流量，植发净利润率在四类机构中最高。

图5:2020年头部植发机构植发业务规模（亿元）

・大麦

•新生

•其他

全国性连锁植发机构中雍禾医疗植发业务规模较为领先。2020年雍

禾医疗.、大麦植发、新生医疗、碧莲盛植发的植发业务收入分别约为

14.1、7.1、6.0、4.9亿元，对应植发市场市占率分别为10.5%、5.3%、

4.5%、3.6%o

全国性连锁植发机构的养固业务市占率普遍偏低。2020年雍禾医疗、

大麦植发、新生医疗、碧莲盛植发的养固业务收入分别约为2.1、1.5、

1.8、0.9亿元，对应养固市场市占率分别为4.3%、3.0%、3.6%、

1.7%,合计市占率仅为12.6%,约为植发业务的一半。主要由于养

固业务相对植发门槛更低，医美、理发机构均可参与。

雍禾医疗成立时间最晚，但在多项指标上处于领先水平。雍禾医疗成

立于2010年，但其受中信产业基金等资本推动扩张较快，在医疗机

构数量、植发收入/患者数量、注册医生数量、养固业务收入等多方

面处于连锁植发机构中的领先水平。四家机构主推的植发方式有一定

差异，如碧莲盛主推不提发植发、大麦主推微针（种植笔）植发，雍

禾与新生则以宝石刀与种植针植发为主。

2.头部植发连锁：高毛利高销售费率，植发养固相互引流

本部分基于上市公司雍禾医疗与拟上市公司大麦植发披露的招股书

与年报中的财务、经营数据，对植发行业头部连锁的财务、医生、患

者、医疗机构情况进行详细分析，以得出全国性连锁植发机构的共性

与个性。植发业务增长趋于平稳、，养固业务贡献第二增长曲线。植发

毛利率在70%以上，养固毛利率约60%-75%,归母净利率普遍低于

10%,主要原因为50%左右的销售费用率。头部植发连锁的医生数

保持高速增长，医生间年产值差异较小。植发医生以主治医生与执业

医生为主，薪酬水平较低，护士在植发手术中的作用较大。植发手术

客单价较高，患者数由19年至21年持续增长。养固服务消费者数

与年消费额近年来迅速提升。植发手术与养固服务有良好的互相引流

作用。头部植发连锁一般采用“一城一店”模式。来自一线城市的收入

占比逐年下降，但仍保持相当比例。单店年收入、毛利率与产能利用

率随店龄增长而逐步提升。

2.1财务分析：高毛利高销售费率，养固为第二增长曲线

植发业务增长趋于平稳。雍禾医疗植发业务收入增速由2019年的30%

降至2021年的11%,大麦植发2021年植发业务收入增速为13%。

2022H1受疫情及消费不景气影响，雍禾医疗、大麦植发植发'业务收

入同比分别下降30%、25%o

图7:施禾/大麦植发业务收入（亿元）

康禾大麦施禾同比增送T-大麦同比增速

养固业务贡献第二增长曲线。雍禾医疗自2019年底开始提供养固服

务，2021年养固业务收入增长为前一年的2.7倍。大麦植发自2020

年开始提供养固服务，而2019与2020年的养固业务以销售商品为

主。2021年养固业务收入增长为前一年的4.1倍。2022H1受疫情及

消费不景气影响，雍禾医疗、大麦植发养固业务收入增速回落至-26%、

8%o

植发业务毛利率在70%以上，养固业务毛利率存在一定差异。雍禾

医疗植发业务毛利率较为稳定，保持在74%左右；大麦植发植发业

务毛利率自2019年起持续下降，至2021年已与雍禾医疗基本持平。

两者2022Hl毛利率均受经营杠杆影响降至约65%。雍禾医疗养固

业务毛利率自2020年业务具有一定规模开始，保持在74%左右，

2022H1略降至65%。大麦植发养固业务于2019-2020年以销售养

固产品为主，销售产品毛利率仅为30%-40%,故毛利率较低。

2021-2022H1大麦养固业务中养固服务占比提升至近70%,而养固

服务毛利率可达60%・70%,故毛利率有所提升。

头部植发连锁归母净利率普遍低于10%o净利率较低的主要原因在

于植发连锁销售费用率一般在50%左右，处于医疗服务行业最高水

平。2019年雍禾医疗、大麦植发销售费用率分别高达53%、67%,

致使归母净利率接近0。2021年大麦植发毛利率降低约5%,雍禾医

疗毛利率降低约2%,销售费用率上升约2%,导致净利润率有所下

降。2021年雍禾医疗净利润还受约0.47亿的上市开支影响，经调整

归母净利润率约8.3%o

图10：雍禾/大麦归母净利涧与净利涧率（亿元）

麻禾大麦——布禾净利率■♦一大麦净利率

营业成本整体较低,医护人员成本、租金折旧、存货耗材为主要开支。

医护人员成本占比普遍为10%・12%,雍禾医疗较为稳定，大麦植发

近年来有所增加。租金折旧成本占比普遍为8%-9.5%,雍禾医疗由

9.4%降至8.2%,大麦植发由5.1%增至8.7%。存货耗材成本占比由

于养固业务占比提升而呈上升趋势，雍禾医疗由2.2%增至4.7%,大

麦植发由4.2%增至6.9%。

销售费用率达50%左右，广告投放逐步由线下转移至线上。销售费

用主要包括线上广告、线下广告、销售员工成本等，2019-2021年有

一定下降趋势。线下广告主要投放于地铁、电梯、写字楼、购物中心、

电影院渠道，也有少量投放于广播、杂志渠道（不足线下广告投入的

4%,大麦植发数据）。线下广告投放比例逐步下降。雍禾医疗线下

广告占收入比例由2018年的16.1%降至2020年的7.7%；大麦植发

线下广告占收入比例由2019年的26.1%降至2021年的7.0%。线上

广告的收入占比在23%-30%o

线上广告逐步由搜索引擎向社交媒体平台转移。大麦植发将线上广告

渠道分为四类：搜索引擎，包括百度、搜狗、神马；社交媒体平台包

括抖音、头条、快手、腾讯；电商推广平台包括美团、支付宝、天猫；

线上转介平台包括好头发、发友。2019年大麦植发线上广告主要投

放于搜索引擎，但2020年起社交媒体平台渠道的广告显著增加，其

投放量已高于搜索引擎，搜索引擎上的广告投放占收入的比例降低为

2019年的一半。电商推广平台与线上转介平台的广告投放比例也有

所增长。雍禾医疗则在腾讯、百度、头条、抖音、快手、微博、哗哩

啤哩等渠道投放线上广告，其中13%-24%为品牌广告，其余均为按

可衡量指标付费的效果广告。营销人员数量普遍较多。雍禾医疗于

2021年拥有716名营销人员与1353名客服及服务顾问，合计占公

司员工总数的47%；大麦植发于2022年拥有893名销售及营销人员,

占公司员工总数的43%O营销人员总数普遍大于医护人员总数。

图13:大麦线上广告费用拆分

35%

1.8%

30%

AOO/1.4%3.4%

15.0%

12.(

3输■■魏179.9%

0%

201920202021

■搜索引擎■社交媒体平台■电商推广平台■线上转介平台

管理费用率较为稳定，其余费用占比较低，雍禾医疗2018-2021年

管理费用率分别为10.1%、10.6%、9.9%、11.4%,剔除上市费用后

2020、2021年管理费用率分别为9.6%、9.2%,保持在10%左右且

有一定下降趋势。大麦植发2019-2021年管理费用率分别为7.7%、

7.5%、8.3%,略低于雍禾医疗的水平。其余费用合计占比2%-3%,

主要包括财务费用、研发费用与其他项目，研发费用率不足1%。受

广告开支在应纳税额中的扣除上限影响，植发连锁实际税率一般在

30%以上。根据我国企业所得税规定，广告开支在税务扣除时不得超

过当年营业收入的15%,其余部分需结转至下一年扣除。由于植发

连锁的广告开支长期保持在收入的30%以上,导致其实际税率较高。

2020、2021年雍禾医疗实际税率分别为29%、43%,大麦植发实际

税率分别为33%、31%。

2.2植发医生：医生数高速增长，医生间产值差异较小

头部植发连锁的医生数保持高速增长。雍禾医疗医生数由2018年末

的92人增至2022Hl末的291人，CAGR达39%；大麦植发医生

数由2018年末的50人增至2022Hl末的176人，CAGR达42%。

雍禾医疗的医生增长由2020年起提速，并保持高增速至2022H1。

大麦植发的医生增速在2019-2021年较高，2022H1有所回落。

医生平均年产值有所下降，医生间年产值差异较小。雍禾医疗、大麦

植发的医生平均年产值分别由2019年的1180、1068万元降至2021

年的720、562万元，分别降低约39%、47%。达39%与43%。Top10

医生平均年产值略有降低，雍禾医疗由2551万降至2163万，降低

15%；大麦植发由1606万降至1256万，降低22%。雍禾医疗Top10

医生平均年产值为所有医生平均年产值的2.2-3倍，大麦植发的这一

比例为1.5-2.2倍，医生间年产值差异较其他医疗服务行'也更小。植

发医生薪酬水平较低。大麦植发业绩贡献Top10的医生平均从业经

验长达17年，但2019-2022年间平均年收入保持在40万元左右，

仅为其贡献业绩的约3%o雍禾医疗业绩贡献Top10的医生平均从业

经验长达9年，但其2018年平均年收入约50万元，2019年后雍禾

医疗给予医生绩效奖金，2019-2022年间Top10医生平均年收入为

100・130万元，约为其贡献业绩的5%。总体来看，植发医生薪酬水

平低于其他医疗服务行业。

图15:雍禾/大麦医生年产值（万元）

■宗禾平均■大麦平均■索禾ToplO平均■大麦ToplOM/

植发医生以主治医生与执业（助理）医生为主，较知识技术更重视手

术经验。以大麦植发为例，其植发医生中副主任以上职称医生占比不

足20%,主治医师与执'业（助理）医生分别占约40%。这主要由干

毛发移植术属于一级美容外科手术，技术难度相对较低，且手术流程

中毛囊分离、毛囊种植环节均可由护士在医生指导下进行操作。

雍禾医疗于2022年3月发布《植发医生分级诊疗体系白皮书》，将

自身医生划分为雍享院长/主任、业务院长、业务主任。该体系按医

疗质量（权重50%）、从业年限（权重20%）、医疗资质（权重15%）、

服务能力（权重15%）对医生进行划分，其中手术质量权重占40%,

从手术时长、取发速度、方向角度、种植层次等24个指标进行评分。

雍享院长/主任（10人）具备8年以上临床经验与累计2500台以上

手术量；业务院长（34人）具备6年以上临床经验与累计1500台以

上手术量；业务主任（108人）具备5年以上临床经验。护士在植发

手术中的作用较大，雍禾医疗医护比更高c雍禾医疗、大麦植发的医

护人员成本占公司总收入的10%-12%,较为稳定。其中护士成本占

相当一部分，主要由于护士能在医生指导下自行完成植发手术中的毛

囊分离及种植环节,截至2022H1,雍禾医疗拥有医生291人，护士

及其他医疗专业人员907人，医护比约1:3.1；大麦植发拥有医生176

人，护士及其他医疗专业人员619人，医护比约1:3.5。雍禾医疗2020

年拥有医生189人，护士及其他医疗专业人员945人，医护比高达

1:5。雍禾医疗医护比迅速提升，其医生在手术过程中的操作占比更

高。全部医护人员平均年薪酬为18-21万元，较为稳定。

雍禾医疗医生流失率低于大麦植发。2019-2021年，雍禾医疗的医生

流失率分别约为4.4%、4.8%、6.4%；而大麦植发流失率分别约为

6.0%、9.5%、10.9%。雍禾医疗医生稳定性更强。

2.3植发消费者：养固患者数及客单价高速增长，植发养固相互引流

植发手术客单价较高，患者数由19年至21年持续增长。雍禾医疗、

大麦植发的植发患者数于2019-2021年间高速增长，复合增速均为

17%左右，雍禾医疗在患者数量上领先。2022H1受疫情与消费不景

气影响，患者数显著下降，雍禾医疗同比下降29%,而大麦植发同

比下降23%。植发手术客单价普遍在2-3万元，处于医疗服务行业

较高水平。雍禾医疗客单价较为稳定，2019-2022H1下降约5%,而

大麦植发客单价明显下降，2019-2022H1下降约23%,雍禾医疗植

发手术单价相对较高。

图18:雍禾/大麦植发患者数与客单价（万人，万元）

植发患者以接受基础植发手术的为大多数，高客单价患者占比较低。

雍禾医疗将植发服务分为普通、优质、“雍享”三级，分别对应的客单

价为2-3万元、3-5万元、10万元以上。2021年优质级、“雍享”级客

户分别占总客户数的7.6%与0.4%。大麦植发将植发服务分为基础型

和定制型，对应客单价为2-3万元及5万元以上。公司5万元以上客

单价患者占总患者数的8%o养固服务消费者数与年消费额近年来迅

速提升。雍禾医疗于2019年末开始提供养固服务，养固消费者者数

由2020年的5.91万人迅速增至2021年的10.53万人，增长78%,

22H1受疫情影响同比下降27%。大麦植发的养固消费者数由2019

年的2.77万人迅速增至2021年的6.33万人，复合增速达51%,22H1

疫情下仍维持15%增长。雍禾医疗养固年消费额由2020年的0.36

万元增至2021年的0.55万元，增长53%。大麦植发年消费额由2019

年的0.12万元增至2021年的0.34万元，复合增速达71%o

消费者对养固服务有持续需求，复购率较高。雍禾医疗养固服务

2019-2022H1复购率分别为15.6%、28.9%、29%、25.5%（2021H1

复购率为22.2%）,复购率持续提升。养固服务消费者中近30%为

回头客，与普遍为一次性手术的植发业务呈明显对比。植发手术与养

固服务有良好的互相引流作用。2021年雍禾医疗植发患者在术后继

续接受养固服务的转化率为44.6%,养固服务消费者进而选择植发手

术的转化率为4.4%。即2021年植发手术转化而来的养固服务消费

者达2.6万人，占全部养固消费者的约25%；2021年养固服务转化

而来的植发手术患者达0.46万人，占全部植发患者的约8%。大麦植

发植发患者在术后继续接受养固服务的转化率为50.5%,即2021年

植发手术转化而来的养固服务消费者达1.65万人，占全部养固消费

者的约26%。

图20:施禾/大麦门店分布

■其他城市■新一线城市■一线城市

头部植发连锁采用多种方式提升患者满意度。大麦植发对植发患者进

行长期、高频率的电话回访，并提供养固建议以提升术后效果。大麦

植发于术后20天内进行7次以上电话回访，于术后20天至1年间

进行10次以匕电话回访，于术后1至10年间以每半年进行一次以

上的频率进行电话回访。2019-2022前七个月，公司电话回访次数约

29、49、68、57万次。雍禾医疗与平安财险合作为植发患者提供保

险服务。每人保费99元，并在1年内毛囊成活率低于95%时进行2

万元的赔付。植发人群大部分工作强度较高、收入水平较高。高工作

强度与不良饮食习惯、作息紊乱、精神压力大强相关，而这些因素是

脱发的重要诱因。许多植发患者从事互联网、金融等行业。据秒针系

统与消费日报发布的数据，70%以上的植发患者个人月可支配收入为

1-2万元，具有较强的消费能力。

植发人群大部分较为年轻。据艾媒咨询数据，植发人群中26-40岁这

一年龄段占全部人群的约70%。这一年龄段的人群由于求职、求偶

需求，对自身外貌相对重视，且具有一定的消费能力，是植发人群的

主体。由于工作压力、生活节奏等因素，我国人群普遍脱发年龄也有

不断提早的趋势，有近60%的人群在20-30岁开始关注自身头皮健

康。植发为脱发患者治疗的最终手段，医护人员专业性最受重视。脱

发患者一般会先使用防脱洗发水、护发素、食疗、头皮按摩仪、生发

液等方式寻求解决脱发问题，进一步可能考虑非那雄胺等治疗脱发用

药物，最终才会考虑寻求植发手术或假发。根据社会科学院国情调查

与大数据研究中心联合南方周末发布的《2022都市人群毛发健康消

费白皮书》，植发人群在选择植发机构时最重视的因素为医护人员专

业性，其次为品牌知名度与综合性诊断治疗能力，也会考虑价格因素、

技术先进性与服务完善程度。

植发人群中男性仍为大部分，女性占比逐步提升，两者需求存在差异。

由于最大的脱发类型雄激素性脱发的男性患病率为女性的3.5倍，男

性长期为植发人群主体。男性植发人群普遍脱发程度较严重，需求具

有一定刚性，更重视术后结果而非服务体验。女性植发人群更多以提

升外貌形象为需求，脱发程度通常不严重。女性在植发人群中的占比

从2019年及以前的不足20%提升至2021年的近40%,占比提升迅

速。女性植发以发际线种植、局部加密、眉毛种植、美人尖种植为主，

对于审美与时效性要求较高，希望植发美观、自然、设计感强、术后

尴尬期短。女性植发人群决策随机性更强且更为感性，同时分享意愿

更强，更易拉动周边毛发相关需求。女性植发人群也更重视长期的毛

发养护。

2.4植发门店：迅速布局一线以外城市，门店收入爬坡迅速

头部植发连锁的医疗机构数高速增长，由一线、新一线、其他城市依

次布局。雍禾医疗门店数由2018年末的30家增至2021年末的54

家，三年CAGR为22%；大麦植发门店数由2019年末的18家增至

2021年末的32家，两年CAGR为33%。门店数增长迅速。雍禾医

疗已基本完成一线与新一线城市布局，目前主要于其他城市新增门店;

大麦植发仍同时在新一线城市与其他城市扩展门店。

头部植发连锁一般采用“一城一店”模式。雍禾医疗5