《零售基础》项目5-零售促销管理-课后习题答案

《零售基础》课后习题参考答案项目5零售促销管理一、填空题1.促销的本质是__________。

答案：沟通信息、刺激需求、促成购买2.常见的促销工具包括广告、销售促进、__________和公共关系。

答案：人员推销3.制定促销预算的方法有量力而行法、销售百分比法、__________和目标任务法。

答案：竞争对等法4.AIDA模型指的是注意、兴趣、__________和行动。

答案：欲望5.评估促销效果的两个主要方面是__________评估和__________评估。

答案：销售效果；传播效果二、选择题1.以下哪项不属于销售促进（营业推广）的方式？

A.免费样品

B.优惠券

C.电视广告

D.赠品

答案：C2.在产品生命周期的哪个阶段，促销重点应放在建立产品认知和试用上？

A.导入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

答案：A3.'买一送一'属于哪种促销策略？

A.价格折扣

B.赠品促销

C.凭证优惠

D.会员促销

答案：B4.下列哪项是公共关系的特点？

A.短期效果显著

B.直接促进销售

C.建立长期良好形象

D.成本高昂且难以控制

答案：C5.促销组合决策中，'推式策略'的重点是：

A.针对最终消费者进行大力促销

B.针对中间商进行激励，使其积极推销

C.同时针对消费者和中间商

D.主要依靠口碑传播

答案：B三、判断题1.促销的最终目的是立即实现销售，而非建立品牌形象。（）

答案：x2.人员推销适用于价值高、技术复杂的产品。（）

答案：v3.销售百分比法制定促销预算考虑了促销活动的实际需要。（）

答案：x4.社交媒体营销不属于现代促销工具的范畴。（）

答案：x5.促销效果评估只需关注销售额的变化即可。（）

答案：x四、简答题1.简述制定促销组合策略时需要考虑的主要因素。

答案：

制定促销组合策略时需考虑以下主要因素：（1）产品类型与生命周期阶段：导入期重在认知，成熟期重在竞争；（2）目标市场特征：消费者市场规模、购买习惯、媒体接触偏好；（3）促销目标：是提升知名度、刺激试用还是促进重复购买；（4）促销预算：量力而行法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法；（5）推式与拉式策略的选择：推式针对中间商，拉式针对终端消费者；（6）竞争状况：竞争对手的促销力度与策略；（7）法律法规限制：广告法、反不正当竞争法等约束。2.比较'推式策略'与'拉式策略'的异同。

答案：

推式策略与拉式策略的异同：相同点：（1）都是促销组合策略的重要组成部分；（2）最终目的都是促进产品销售；（3）都需要配合其他营销工具使用。不同点：（1）目标对象不同：推式策略针对中间商（批发商、零售商），通过贸易折扣、销售竞赛、人员推销等激励中间商积极推销；拉式策略针对最终消费者，通过广告、消费者促销、公共关系等刺激消费者购买欲望。（2）信息流向不同：推式是生产者到中间商再到消费者的推动；拉式是消费者需求拉动零售商、批发商再到生产者的拉动。（3）适用场景不同：推式适用于单位价值高、技术复杂、渠道控制力强的产品；拉式适用于单位价值低、购买频率高、品牌差异大的消费品。3.设计一个针对新上市饮料的整合促销方案（需包含至少三种促销工具）。

答案：

新上市饮料整合促销方案——清爽一夏柠檬气泡水：（1）广告促销：在目标城市投放地铁灯箱广告和抖音短视频广告，突出0糖0脂健康卖点，预算占比40%。（2）销售促进：在便利店开展买一送一和扫码领3元优惠券活动，刺激首次试用；在超市设置免费品尝台，配合买赠促销，预算占比35%。（3）公共关系：赞助城市马拉松赛事，提供赛事指定饮品，邀请健身KOL在社交媒体分享体验，塑造健康活力品牌形象，预算占比1