《早教机构的运营与管理》课件-6.早教机构的品牌与营销

早教机构的品牌建设早教机构的品牌概述CONTENTS”目录0102早教机构的品牌建设路径一、早教机构的品牌概述早教机构的品牌就是指公众和家长对早教机构所提供服务的认知程度。它是用来识别机构的服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志。文字

标记

符号

图案

颜色（一）早教机构的品牌内涵

（一）早教机构的品牌内涵教育理念园所文化服务定位课程特色价值观品牌形象是一个综合性的概念，是一种资产，具有独特个性。（二）早教机构的品牌形象有形形象“品牌的功能性”即品牌产品或服务能满足其功能性需求的能力。无形形象品牌的独特魅力是营销者赋予品牌的，并为消费者感知，接受的个性特征。（二）早教机构的品牌形象二、早教机构的品牌

建设路径提炼品牌价值建立品牌识别体系找准品牌定位建立品牌文化打造品牌特色品牌建设路径0102030405找准品牌定位理念定位目标定位规模定位特色定位文化定位提炼品牌价值全面科学的品牌调研与诊断提炼高度差异化

清晰的

明确的

易感知

有包容性

能触动消费者内心世界

的品牌核心价值。建立品牌识别体系品牌名称品牌标记品牌基色建立品牌文化传统积淀文化氛围办园理念学风教风打造品牌特色注重保教质量根据家长、婴幼儿个性需求，打造个性鲜明、彰显特色的个性化托育方案。学习愉快早教机构的营销策略营销策略的内涵CONTENTS”目录0102营销策略的应用一、营销策略的内涵营销策略是以顾客需要为出发点，根据调查获得顾客需求量、购买力等信息，以及商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。产品策略

价格策略

渠道策略

促销策略20世纪60年代，麦卡锡4Ps组合策略二、营销策略的应用产品策略价格策略渠道策略促销策略营销策略01020304产品策略产品定位产品组合策略产品差异化策略新产品开发策略品牌策略产品的生命周期运用策略案例：某国际教育品牌要打入我国市场，进行产品的重新定位与开发，将标准化课程与本地化适配相融合。课程模块化设计：将运动、音乐、艺术课程拆解为标准化动作库与教学流程，确保全球师资执行一致性。本土元素注入：在中国门店中，增加传统节日主题课程、方言儿歌互动环节，提升文化认同感。分层产品线：针对一线城市家庭推出“精英成长计划”，在二三线城市主推“社区普惠课包”，适配消费能力差异。价格策略通过对婴幼儿托育需求评估和成本分析，选择一种能吸引家长、实现市场营销组合的策略。案例：某早教机构使用捆绑销售与增值服务策略，捆绑销售：将多个课程或服务打包销售，或提供额外的增值服务，以提高整体价值感和学员满意度。例如，将亲子课程、艺术课程、科学课程等组合在一起销售，提供整体折扣，增加课程销售量。增值服务：提供额外的服务或资源，如一对一辅导、课后作业批改等，作为课程附加价值吸引客户。这些增值服务可以单独收费，也可以作为课程套餐的一部分，提升客户感知价值。渠道策略将产品或者服务通过合适的渠道交付到相应的消费者或客户并承载相应的功能。渠道的拓展方向分销网络建设和管理区域市场的管理营销渠道自控力辐射力的要求案例：某早教机构进行社区网格化渗透，将街道行政资源转化为渠道网络。社区合伙人计划：招募社区妈妈团长，经培训后负责组织试听会，按成交额提成（团长可享自家孩子免费上课）。政企合作渠道：承接“社区育儿驿站”项目，在街道党群服务中心嵌入早教课程（政府购买服务）。创新工具：开发社区地图系统，实时显示各小区渗透率（红色高渗透/黄色待开发）。促销策略早教机构通过人员推销

广告

公共关系

营销推广等手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售目的的活动。案例：某早教机构早教机构使用“节日主题活动+老带新激励”的促销策略。设计节日主题活动，设置老带新激励政策。老学员推荐新学员报名，双方各获200元课程券或感统教具礼包。推荐满3组家庭的老学员，额外赠送“亲子游”名额。学习愉快早教机构的招生管理策略招生工作流程CONTENTS”目录0102招生管理执行要点早教机构招生一般是指机构招收新学生。招生属于市场推广中的一个分支，中小型托育机构会设置市场部门，这个部门的方向包括品牌营销、市场推广两部分。一、招生工作流程新开办机构招生工作流程已开办机构招生工作流程实施市场调查拟定市场调查计划分配人员调查整理调查报告跟进，确定意向对获取的名单进行整理综合分析地址、收入、教育观念等因素判断入园意向可能性根据入园可能性进行有效沟通邀请入园体验入园体验时，须先登记家庭资料做详细讲解制定招生方案拟定招生形式及招生步骤分配人员进行方案设计讨论各部分方案实施细则汇总，形成最终方案获取有效名单入社区举办亲子活动演出活动中入园体验活动中通过当地保健所0102030405（一）新开办机构招生工作流程制定招生目标园长根据在园人数和园所状况在学期初设置明确的招生目标符合未来三年的发展目标填写资料，引导入园引导有意向的家长，完整填写《新生入园申请表》向家长详细介绍入园时间、流程和需要准备的相关资料办理入园手续规定时间内办理入园手续，领取相关物品指导家长填写《幼儿入园登记表》制定招生方案拟定招生形式及招生步骤分配人员进行方案设计讨论各部分方案实施细则汇总，形成最终方案开展招生工作入社区举办亲子活动举办演出活动发放传单在活动中获取有效名单0102030405（二）已开办机构招生工作流程二、招生管理执行要点电话咨询的接待现场售卖会员管理其他管理招生管理执行要点01020304电话咨询的接待电话咨询的服务对象：首次咨询亲子园服务项目的潜在顾客电话咨询的服务目标：吸引潜在顾客到达亲子园内接听咨询电话的步骤：亲切问好—了解需求—推介服务—资料记录—诚挚感谢现场售卖现场售卖的对象：到达现场的潜在顾客现场售卖的目的：达成购买意向现场售卖的步骤：亲切问好—了解需求—带领参观—办理手续—诚挚感谢会员管理招生前准备招生期服务开课期服务插班管理升班期服务结课期服务招生前准备设定招生目标排定课表资料准备开课期服务迎接会员课中服务课后服务招生期服务招生期时间资料准备办理报名手续结课期服务会员档案管理：按班级顺序存档本期会员资料教具整理：分类整理教具，物资贴标识备案。插班管理填写报名表会员选班，收取费用发放会员卡及开课通知单升班期服务设定招生目标定新一期课表资料准备会员管理010203040506其他管理投诉管理工作中，最重头的环节在于投诉预防工作，将客户不满屏蔽于最小阶段，充分利用最前端的资源解决问题，可以避免问题升级及公司的实际投入。顾客投诉处理的步骤：聆听—理解—澄清—回应—确认学习愉快家长管理工作基本概述家长工作的内容CONTENTS”目录0102家长工作的形式陈鹤琴先生说过：“幼稚教育是一种很复杂的事情，不是家庭一方面可以单独胜任的，也不是幼稚园一方面能单独胜任的，必定要两方面共同合作方能得到充分的功效。”思考家庭和早教机构合作的意义？

婴幼儿

家长

教师

早教机构早教机构中家长工作的内容包含婴幼儿一日生活的方方面面，家长工作的方式也是多样化的。托育教师应根据具体情况，选择合适的沟通与合作方式。一、家长工作的内容日常照护指导发展性活动支持健康与安全指导心理与情感支持家庭育儿环境优化安全与卫生管理师资专业度课程科学性运营透明度儿童发展成果参与规则制定把控教育质量监督专业执行教师指导家庭育儿家长督导和评价机构服务质量家长参与机构管理工作二、家长工作的形式集体形式个别形式家长会家长开放日亲子活动保教体验活动家园联系栏家长信箱网络平台家长学校集

体

形

式家访个别谈话电话网络沟通家长反馈表个别咨询成长档案个

别

形

式学习愉快教师与家长的关系定位与沟通教师与家长的关系定位CONTENTS”目录0102教师与家长的沟通一、教师与家长的关系定位教师与家长是合作者家长是教师的支持者教师是家长的指导者二、教师与家长的沟通（一）教师与家长沟通的原则平等性与主导性相结合

教师在与家长沟通时既要保证人格及社会地位平等，还要在指导家长科学育儿和配合托育机构保教活动中发挥主导作用。经常性与及时性相结合

教师要经常关注婴幼儿的发展状况，及时发现婴幼儿成长中的问题；注重与家长保持经常性沟通的关系。专业性与情感性相结合

教师与家长的交流既要体现教师职