销售团队管理模拟试题

-、单项选择题（第1〜第40题，每题1分，满分40分。）

口、企业销售中最关键的力量是：（b）2

：十

A）销售目的B）销售团体C）领导者D）销售计划

I

I

£销售团体所发挥的积极作用之一是通过刺激（”）循环来增长消费者的收

I

!A：（）6

IA）消费一就业一消费B）就业一消费一就业

|C）就业一就业一消费D）消费一消费一就业

泡在某些出在飞速发展期待中小型企业中销售团体常常出现（b）8

[A）状态懒散B）优秀团体组员带走客户C）动作鲁莽D）存

，鸡肋组员

，、在销售团体中，形成“小集团”和“小派系”的最也许在销售团体发展中的

代b）11

：A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高

A

;效时期

I

I

七、销售团体内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团体不听指挥等

现象最也许出目前销售团体发展中的（d）12

A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验

时期

6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，假如企业处在成长期应当招收

（b）的销售人员。

A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20

C）三分原则、七分经验D）十分经验

7、招收销售人才的重要途径是（a）24

A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会

C）职业简介所D）内部员工推荐

8、最普遍的招聃广告大都是运用（）26

A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头企业D）行业协会

9、下列哪种招聘方式的长处是费用低、招聘广告保持时间长（a）27

A）报纸媒体B）猎头企业C）行业协会D）网

络招聘

10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的重要内容，如下哪个不属于筛选的内

容？（b）28

A）应聘者的工作经历与否持续？B）应聘者的学历与否到达大学

学历？

C）应聘者的收入与否保留稳定？D）应聘者每次离职的原因怎样？

11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32

A)10分钟B)30分钟C)80分钟D)100分钟

12、（d）是指每一种应聘者按次序分别与几种面谈人面谈。34

A）非正式面谈B）原则式面谈C）导向式面谈D）

流水式面谈

13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据记录数据显示，测验成绩与工

作效果的有关系数最高只能到达（c）35

A)0.50B)0,60C)0.70D)0.80

14、销售技巧的培训，最有效的措施是采用a）的措施进行培训。55

A）互动B）讲授C）会议D）讨论

15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c)58

A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训

16、在培训措施中，（a）是最广泛应用的训练措施，同步此措施最合用于

提供明确资料，并可作为后来训练的基础。59

A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色饰演法

17、在各类培训措施中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练措施，同

步一般中、上级主管市此法应用比较多。61

A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法

18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪

酬模式，不过此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67

25、在目的值确立措施中，（）最适合零售商采用，它是通过估计营业范

围内消费者的购置力来预测销售额的措施。94

A）经费倒推确定法B）消费者购置力确定法

C）基数确定法D）销售人员申报确定法

26、影响销售预测的内部原因是（d）111

A）需求变化B）竞争对手状况C）经济变动D）销售方略

27、在销售预测措施中，（b）的最大长处是预测可以做得较快且花费较少。

117

A）高级经理意见法B）德尔菲法C）情景法D）购置者意

向调查法

28、针对销售配额的分类中，（d）是波及到销售人员销售技巧和能力的配

额，它不易量化，只能作为定性指标。123

A）销售量配额B）销售利润配额C）销售活动配额D）专

业进步配额

29、导致销售会议执行中失效的原因中，如下哪个不属于执行中的原因？

（b）132

A）受外界干扰B）会议地点不妥，会议场地设备欠佳

C）资料准备不充足却贸然决策D）视听器材发生故障

30、在确定参与销售会议人数时，对于可以处理问题的会议一般不要超过

（a）人。136

A）10B）20C）30D）40

31、在阐明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（c）的销售会议方式。

137

A）讨论法B）网络会议C）讲演法D）展示或

演习

32、销售开会的措施中，（d）是通过体系化而掌握新思索的线索，并将此

线索链接而产生新的创意。144

A）分类列举法B）集思广益法C）纸牌法D）

KJ法

33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（a）163

A）0.5小时B）1小时C）1.5小时D）2小时

34、在销售团体沟通过程中，当团体组员的工作没有完全彻底到达原则的时候，

一般采用（c）的沟通方式。188

A）正面反馈B）背面反馈C）修正性反馈D）没

有反馈

35、在销售团体鼓励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（d）

的鼓励方式。198

A）支持他们的目的，赞扬他们的效率B）提醒他们完毕工作目的，别

过高追求完美

C）为他们提供安全感D）多给他们出主意、想措施

36、销售团体鼓励机制中，稳定阶段的团体的鼓励措施，如下不合用的是

（d）o203

A）提高员工的责任心B）合理分派角色C）强化行为规范D）

尝试放松控制

37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估措施是（b）o221

A）积分法B）关键绩效法C）目的管理法D）对

照表法

38、在业绩评估的措施中，（d）是既简朴又易于操作的措施。221

A）多项目综合考核法B）关键绩效法C）积分法D）考核

尺度法

39、影响团体的凝聚力内部原因中，如下哪个不是属于内部原因。（a）o

226

A）外来威胁B）团体目的C）领导方式D）团体状况

40、在影响团体凝聚力的内部原因中规定团体规模最适合的人数控制在（c）

227

A)5人以内B)5〜10人C)10〜15人D)15〜20人

二、多选题（第1题〜第35题，每题2分，满分70分。）

1、如下哪些属于销售团体的积极作用的是（abd）

A）增进新产品的推广B）销售团体中，女性人数不停增

长

C）销售团体组员的待遇较低D）提高经营效率，减少成本

2、现阶段销售团体的重要局限性之处重要体目前（abed）

A）状态懒散B）销售动作鲁莽C）存在鸡肋组员D）销

售业绩不稳定

3、销售团体对销售组员的重要影响体目前（acd）

A）销售团体的社会助长作用B）销售团体的社会原则化倾向

C）销售团体压力D）从众作用

4、面谈重要有（abed）

A）非正式面谈B）原则式面谈C）导向式面谈D）

流水式面谈

5、成功的销售人员在个人品质方面的共性重要体目前（abed）

A）移情B）个人积极性C）自我调整能力D）

诚实和正直

6、在团体组员配置方面，销售人员数目确实定措施重要有（abc)

A）工作量法B）下分法C）边际利润法D）以上都

不是

7、在考虑销售团体的培训中，最重要是对培训需求进行分析，重要对（bed）

进行分析阐明。

A）企业文化分析B）组织分析C）工作分析D）

人员分析

8、在小组讨论的培训措施中，小组领导人应当具有（abed）

A）足够的知识和经验B）足够的忍耐和机警

C）足够的自制和虚心D）不做冗长的发言，不问询题外的问题

9、平均数法则是一种衡量订单数的方程式，它重要由（bed）构成

A）销售人员的数量B）拜访简介的次数C）积极的态度D）不停进

步的销售技巧

10、企业销售薪酬制度的建立遵照一定的原则，重要有（abed）

A）公平原则B）鼓励原则C）竞争原则D）稳定原则E）边际原

则

11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系重要体目前（）

A）低底薪B）高底薪C）低提成D）较高的综合奖励

12、在销售市场中，常见的市场方略重要包括（abed）

A）闪电战B）阵地战O攻坚战D）游击战

13、制定销售目的应当要遵照SMART原则，重要是指（abcde)

A）SpecificB）MeasurableC）AccedeD）Realist

E）Timed

14、一种销售团体的销售目的重要由（abed）构成。

A）销售额指标B）利润目的C）销售费用的估计D）

销售活动目的

15、在销售预测过程中，搜集现实性资料重要是嗖集（abd）

A）预测期内有关人口构成及变动状况B）消费者的意见反馈

C）国内生产总值及内部构成资料D）实际调查资料

16、影响销售预测的内部原因重要有（bed）

A）需求变化B）销售政策C）团体组员D）生产状

况

17、销售预测措施中，购置者意向调查法重要受（abed）影响

A）购置者意愿B）消费者能力C）调查成本与收益问题D）调查

的科学性问题

18、销售配额对销售人员的作用重要体目前（abed）

A）指导作用B）激发销售人员的积极C）控制销售人员的活动D）评

估销售人员的能力

19、销售配额重要是由（abc）构成

A）销售量配额B）销售利润配额C）销售活动配额D）专业进步配额

E）综合配额

20、一种富有成效的销售会议一般具有（abc）特性

A）目的可以实现B）目的在最短的时间内被实现

O让绝大多数销售人员感到满意D）企业高管承认

21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（abode）

A）运用图像和文字B）脑力激荡C）区域分析D）图解分析E）

SWOT分析

22、销售会议记录具有的功能重要有（abc)

A）搜集信息B）作为会议中决策事项的书面根据

C）进行组织内部沟通信息D）上报领导

23、在市场信息类表格中，最常用的重要有（abc）

A）竞争对手信息表B）客户档案表

C）客户漏斗表D）以上都不是

24、管理表格的设计，重要要注意（abcde）

A）简洁，不能太复杂B）清晰，不能模糊笼统

C）具有延续性D）具有真实可查性D）可发现问题并进行

指导和修改

25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采用（abed）进行督

导

A）当众表明立场和决心B）个别谈话C）严格执行D）奖励认真填

写的销售人员

26、产生销售团体冲突的原因有多种，但团体构造1勺某些方面也有导致冲突出现,

重要有（abed）

A）分工细致程度B）任职的时间长短C）管理范围的明确程度D）

参与的气氛

27、销售团体冲突处理技术重要包括（abed）

A）运用职权B）存货缓冲C）暴露处理D）引起冲突

28、销售团体的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，重要有

（abed）

A）多问开放式的问题B）不停反复对方的话

C）表达对方的意思D）保持沉默

29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（abed）等形式

A）正面反馈B）负面反馈C）修正性反馈D）没有反

馈

30、鼓励销售团体，先从消除反鼓励原因开始，消除反鼓励的措施有（abed）

A）明晰地界定工作B）提供合适的指导

C）提供发展机会D）实行公平的酬劳

31、针对探索阶段的销售团体的鼓励措施有（acd）

A）安抚人心B）提供工作指导C）妥善处理纷争D）

树立团体楷模

32、在进行详细评估之前，应当建立某些基本准则，其重要包括（abc）

A）评估组织B）评估措施C）评估周期D）评估内

容

33、影响团体凝聚力的内部原因重要有（abed

A）领导者的领导方式B）团体目的C）团体规模D）奖

惩方式

34、培养团体互信气氛的要素重要有（abed）

A）诚实B）公开C）一致D）尊重

35、影响销售团体士气的重要原因有（abed）

A）对团体目的认同与否B）利益分派与否合理

C）团体内部的友好程度D）良好的信息沟通

三、名词解释（第1题〜第13题，每题3分，满分39分。）

1、移情：从他人角度来理解和判断市场的能力。P36

2、同感心：能体会他人具有相似感受的能力。P39

3、自驱力：原自营销人员内在想用自己自己的措施设法完毕销售的心里原因。

P39

4、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P57

5、购置者意向调查法：根据购置者意愿来进行销售预测的措施。P115

6、德尔菲法：乂称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测措施。P117

7、销售配额：是指销售经理分派给销售人员在一定期间内必须完毕的销售任务。

P117

8、专业进步配额：是由波及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作

为定性指标，因此很难设定和考核，一般用某些不可替代的有关指标，如与消费

者关系等。P123

9、综合配额：是对销售量配额，利润配额，活动配额进行综合而得出的配额。

P123

10、销售目的：是销售愿景的行动大纲。P86

11、销售计划：是一种故意识，系统化的决策过程，它明确了对团体组员群体工

作单位和销售团体未来期望到达的销售目的和预测进行的销售活动，以及为实现

这些销售目的所需要的资源P103

12、会议陈说技巧：pl49

13、销售团体：是指由两个以上的销售人员构成，通过组员之间的互相影响，互

相作用，在行为上有共同规范的介意组织和个人之间的一种组织形态。P1

得分

评分人

四、简答题（第1题〜第5题，每题4分，满分20分。）

1、简要描述销售团体的积极作用？

答：1增进产品的推广，2增进新产品的创新，3增进竞争，4通过刺激循环来增

长消费者的收入，5销售团体组员待遇好，6女性人数越来越多。

2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。

答：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的体现，可以保证销售团体组员有

统一的认识和统一的行为，从而提高销售团体的活动率。有的从众行为是销售个

体在无法确定自己的想法与否对的时，就能参照他人的意见，这时销售个体的内

心会有一种安全感和自信心，有助于提高办事效率。

消极性：有时候不假思索的从众行为也许会带来不好的成果，他人错自己跟着错,

尤其是有的时候，善于思索的销售个体产生某些与别的团体组员的老式不一样样

做法。不过对实现销售目的有协助的想法，在从众压力下，也许被抹杀和不能施

展。

3、简要描述销售团体培训的作用？

答：1提高销售组员的自信心和独立性，2提高销售人员的发明力，3改善铛售

人员的销售技巧，4延长销售人员的试用期，5改善与客户的关系，6发现员工

的潜在问题，7使员工多理解产品和企业状况，8尽快融入企业文化，9新的销

售人员尽快进入状态，10老销售人员摆在心态。

4、试述销售团体销售人员招聘的重要手段？

答：1借助求职申请表2借助面试：1面试可靠性2面试的类别（非正式，原则，

流水，导向）3借助测试（可靠性一致性有效性）

5、试述销售团体人员培训中，销售技巧的培训的重要内容？

答：认识企业的优势（理解自己产品和竞争对手的产品），2市场和行业知识，

3产品知识特点和技能及使用知识），4企业状况（企业的历史经营目的和组织

机构和规章制度），5销售技巧，6管理知识，7销售态度（摆正老销售人员的

心态及新员工尽快进入状态），8销售行政工作（怎样撰写汇报处理文档控制

消费答复客户查询实行自我管理）.

得分

评分人

五、论述题（第1题〜第2题，每题5分，满分10分。）

1、分析销售团体中纯粹佣金制度的特点与应用？

答：长处及应用：（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会

缺乏的弱点，留住人才。

（2）薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。企业收入低峰期，防止庞大固定支出，起步

企业有灵活性。

（3）销售经理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。

缺陷及措施：（1）销售人员减少售价或予以客户大的折扣获得更大的销售额、赚取更高佣金，减少企业

利润。控制价格政策、制约佣金计算措施。

<2）佣金奖励根据业绩，使钓仰人员精力放在协议上，忽视客情关系，影响业务K期发展。关注大客户

多，忽视小客户，导致客户流失。评估上采用措施，防止这种状况发生。

（3）、销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团体凝聚力。

（4）导致销售人员重视短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、

指导进步、提高士气、改善体现：佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位提供奖金、增注高级

职位发展、提高销售团体实力。

（5）应收账款催缴难。A选定目的客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放,

货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售状况，销售人员离职前，客户购货计划

提前、导致后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不妥销售行为。

（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着把，企业对其管理、控制能力差。（7）不

利于培养团体精神、对新人培养不利。

2、试述制定销售团体计划的程序？

（1）调查分析（2）确定销售目的：上一期计划执行状况、现实状况分析判断、预测成果（3）制定销售方

案：销售方略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种

到整体（6）附加阐明：讲解钧售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行

得分

评分人

六、案例分析题（满分21分）

一次销售团体会议

周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示企业一度辉煌的销售业绩开始

直线下滑，8个月的销售额只完毕了整年的二分之一