销售代理执行指南

销售代理工作执行手册

第一阶段：项目发展筹划

1、市场调查研究

区域市场现实状况及其趋势调查判断

□宏观经济运行状况

口项目所在地房地产市场概况及政府有关H勺政策法规

口项目所在地房地产市场总体供求现实状况

口项目所在地商品房市场板块的划分及其差异

口项目所在地商品住宅及商业物业平均价格走势及市场价值发现

项目用地周围环境调查分析

口项目土地性质调查

口项目用地周围环境调查

口地块交通条件调查

□周围市政配套设施调查

商业物业调研

商业环境调研

口都市构造分析与调研

口都市商业发展模式分析

口都巾商业构造分析与调研

口通行量和交通调研

口商圈分析与调研

购物习惯和购物行为调研

口居民生活构造分析与调研

口购物行为分析与调研

口购物方式的分析与调研

区域商业发展状况调研

□百货业调研

□批发业调研

□超市、百货业调研

口商业集客技术、手段调研

口竞争状况分析与调研

竞争项目调研

口竞争项目定位状况调研

口竞争项目业态、业种发展调研

口竞争项目销售方略调研

口竞争项目推广调研

目的客户调研分析

口商业物业目的投资者分析

□潜在投资者的区域分析

口商业物业投资心理分析与调研

口潜在投资者投资意向分析

□潜在投资价位分析

口销售及付款方式分析与调研

商业物业发展调研分析

口商业物业投资前景分析

口商业形态的市场需求分析

□投资者对商业物业市场II勺预期

住宅物业调研

口区域市场前景分析

口竞争及竞争项目调杳分析

口竞争构造分析

口商品住宅客户构成及购置实态分析

口多种档次商品住宅客户分析

口商品住宅客户购置行为及购置意向分析

口潜在消费价位分析

□付款方式

口储蓄与购置力分析

□潜在消费者的区域分析

口房型市场需求分析

口房型功能空间配置需求分析

口建筑风格偏好度分析

2、产品定位研究

□土地SWOT（深层次）分析

口产品定位原则确定

口土地价值判断及项目功能定位

口市场地位及档次定位

口建筑形态及风格定位

□主力客户定位

3、建筑企划

总体规划

口项目地块现实状况分析

口规划特点及规划原则

口空间要素设计规定

口建筑要素设计规定

口环境要素设计规定

口项目规划关键理念

□规划设计要点及参数

□建筑空间布局

项目总体平面规划示意及其阐明

项目功能分区示意及其阐明

口道路系统布局

地块周围交通环境示意

地块周围基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况

项目道路设置及其阐明：

项目重要出入口设置

项目重要干道设置

项目车辆分流状况阐明

项目停车场布置

口绿化系统布局

地块周围景观环境示意

地块周围历史、人文景观综合描逑

项目所属地区市政规划布局及未天发展方向

项目环艺规划及阐明

项目绿化景观系统分析

项目重要公共场所日勺环艺示意设计

□公建与配套系统

项目所在地周围市政配套设施调查

项目配套功能配置及安排

公共建筑外立面设计提醒

会所外立面设计提醒

营销中心外立面设计提醒

物业管理企业、办公室等建筑外立面设计提醒

其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提醒

公共建筑平面设计提醒

公共建筑风格设计日勺尤其提醒

项目公共建筑外部环境概念设计

建筑风格、外立面及户型设计示意

口项目总体建筑风格及色彩计划

项目总体建筑风格日勺构思

建筑色彩计划

建筑单体外立面设计提醒

商品住宅房外立面设计提醒

针对屋顶、屋檐、窗户、雨篷等外立面局部设计提醒

其他特殊设计提醒

商业物业建筑风格设计提醒

□主力户型选择

项目所在区域同类楼盘户型比较

项目业态分析及项目户型配置比例

主力户型设计提醒

口商业物业户型设计提醒

商业裙楼平面设计提醒

商场楼层平面设计提醒

环境规划及艺术风格提醒

口项目周围环境调查和分析

□项FI总体环境规划及艺术风格设想

地块已经有的自然环境运用

项目人文环境的营造

口项目内部环境概念设计

项目内部绿化及园艺设计提醒

项目内部共享空间设计提醒

项目内部雕塑小品设计提醒

项目内部椅凳造型设计提醒

项目内部宣传专栏、导示系统位置设定提醒

口项目公共建筑外部环境概念设计

项目主入口环境概念设计

项目营销中心外部环境概念设计

项目会所外部环境概念设计

项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计

针对本项目日勺其他公共环境概念设计

公共家俱概念设计提醒

口项目冏围同类楼盘公共家俱摆设

营销中心大堂

管理办公室

□本项FI公共家俱概念设计提醒

公共装饰材料选择指导

□项忖周围同类楼盘公共装饰材料比较

□本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

口项目营销示范单位装修概念设计

客厅装修概念设计

厨房装修概念设计

主人房装修概念设计

小朋友房装修概念设计

客房装修概念设计

室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提醒

口项目营销中心装修风格提醒

口住宅及商业物业装修原则提醒

原则层住宅装修原则提醒

跃层、复式、跃复式装修原则提醒

商业物业装修原则提醒

灯光设计及背景音乐指导

口项目灯光设计提醒

项3公共建筑外立面灯光设计

项3公共绿化绿地灯光设计

项目道路系统灯光设计

项目室内灯光灯饰设计

□背景音乐指导

广场音乐布置

项目室内背景音乐布置

项目未来商业气氛及生活方式指导

口项目建筑规划组团评价

口项目商业物业商业气氛营造要点

口营造和引导未来生活方式

住户特性描述

小区文化规划与设计

开发次序设定

□组团分期开发设定

口开发销售过程模拟

5、设计任务书撰写

第二阶段：修建性规划设计评估及提议

1、总体规划方案评估及提议

口功能构成、规划构造评估

□功能分区及建筑布局方式评估

口组团构造及联络方式评估

口交通系统构成及交通流线评估

口景观及视觉系统评估

口绿化及生态环境评估

口建筑与环境的协调性评估

口公建及设施的适应性评估

口经济技术指标与投入产出评估

2、商业物业建筑设计方案评估及提议

口整体建筑设计方案评估

口商业空间H勺平面构造模式评估

口商业空间口勺功能构成评估

□外部空间界面及风格的塑造评估

口交通流线组织评估

口内部流线的组织评估

□出入口的I空间及流线处理评估

口室内空间H勺基础构成评估

口子系统空间位置关系设定评估

口商业空间的节点处理评估

口商品区位分布评估

□外部环境H勺艺术处理评估

口内部空间口勺艺术塑造评估

口空间营销环境的塑造评估

□智能化系记录划评估

3、住宅物业速筑设计方案评估及提议

口建筑设计分析评估

口细部设计分析评估

口户型设计分析评估

口园林景观分析评估

口配套设施规划评估

□交楼原则设施评估

□智能化设施评估

第三阶段：营销及推广筹划

1、区域市场动态分析

口项目所在地房地产市场总体供求现实状况

口项目周围竞争性楼盘调查

项目概括

市场定位

销售价格

销售政策措施

广告推广手法

重要媒体应用及投入频率

公关促销活动

其他特殊卖点和销售手段

口结论

2、项目营销发展分析

口项目地标和现实状况

口项目重要技术经济指标

口规划设计特点

口项目SWOT矩阵分析

□项目总体评价

口项目营销发展战略

3、项目市场营销定位

商品住宅定位

口物业定位分析

口建筑定位分析

口建筑风格定位分析

口案名定位规划

口户型定位分析

口市场细分及目H勺客户定位分析

口营销主题形象定位分析

□广告语定位分析

□项目关键竞争力构建

口消费者购置诱因系统设计

商业物业定位

□目的市场定位

区域定位

客户群定位

超级消费者定位

口商场功能定位

购物功能

休闲功能

娱乐功能

服务功能

□商场特色定位

口商场业态定位

业态发展定位

业态组合定位

楼层业态的组合

口商场功能分区定位

区域产业构造分析

商业构造组合分析

商场构造、形象分析

确定功能分区选择方案

口商场业种定位

业种日勺一般个体消费者分析

业种日勺区域需求量分析

业种种类设置分析

业种的有机组合分析

循环消费引导分析

商场的业种组合模式

口商场形象定位

商场的物业市场形象

商场的营销主题形象

4、项目价值的豪斯（House）指数确定

口整体及区域市场类比项目选择

口确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中日勺权重

□分析可类比项目价值实现的各要素之特性

口对比井后化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

口类比可实现价值决定原因：类比土地价值

市政交通及直入交通的便利性的差异

口项目周围环境H勺差异：自然和绿化景观的差异

教育和人文景观的差异

多种污染程度的差异

小区素质的差异

口周围市政配套便利性的差异

口项目可提高价值判断

建筑风格和立面日勺设计、材质

单体户型设计

建筑空间布局和环艺设计

小区配套和物业管理

形象包装和营销筹划

发展商品牌和实力

□价值实现U勺经济原因

经济原因

政策原因

口项目可实现价值分析

类比楼盘分析与评价

项目价值类比分析：

价值提高和实现要素对比分析

项目类比价值计算

□豪斯（House）指数确定

5、价格定位及方略

口项目单方成本及成本变动范围

口可类比项目市场价格

口项目利润目的

口潜在消费价位分析

口项目价格定位

口价格方略

定价措施（豪斯指数定价法）

均价、内部价、会员价

付款方式和进度

优惠条款

楼层和方位差价

综合计价公式

口价格分期方略

内部认购价格

入市价格

价格升幅周期

价格升幅比例

价格技术调整

价格变化市场反应及控制

项目价格、销售额配比表

口项目执行价格体系制定

□项H价格表制定

6、销售方略及销售组织

口项目销售分期

口入市时机和销售前提条件

口销售目日勺及进度安排

口销售方略措施

口销售手段和促销方略

口销售分期运作措施

口销售控制和风险预警控制方略

口销售培训方案提议

口销售现场管理提议

7、财务评估和敏感性分析

口项目经济技术指标模拟

项目总体经济技术指标

首期经济技术指标

口项目首期成本模拟

成本模拟表及其阐明

口项目收益部分模拟

销售收入模拟

销售均价假设

销售收入模拟表

利润模拟及阐明：

模拟阐明

利润模拟表

□敏感性分析

可变成本变动时对利润日勺影响

销售价格变动时对利润日勺影响

8、投资风险及规避方式提醒

口项目风险性评价

价值提高及其实现的风险性：

项目日勺规划和设计与否足以提高项目同周围项目日勺类比价值

项目形象包装和营销推广与否成才

口资金运作风险性

减少资金占用比例，加速资金周转速度，减少财务成本

对销售节奏和开发节奏进行良好的把握。

口经济玫策风险

国际国内宏观政策形势日勺变化

金融政策变化及融资成本

国家地方有关地产政策日勺出台及有关市政配套设施的建设

口开发及销售价值实现操作能力风险

9、项目推广关键理念

口项目关键市场理念

□关键理念日勺底蕴支撑

口项目关键价值构建

10、形象定位及卖点整合

□宗旨、思绪、方略

口项目形象定位方略

□项目形象定位

□形象定位素质支撑

□项目市场形象塑造

口项目卖点整合

11、推广及竞争方略

口区域楼盘推广方略及战术分析

口竞争者推广方略及战术分析

口项目推广方略

□项目推广分期

口项目推广竞争方略

□项目推广战术组合方略

12、媒体选择及创新方略

□媒体总方略及媒体选择

□创新媒体设计

□媒体组合方略

口投入频率及规模

□软性新闻方略

口媒体效果评测

13、广告方略及广告企划

□广告目的！

口广告方略

□诉求方略

□广告分期方略

□广告体现方略

口广告设计

报纸、户外、电视、广播、新闻膳稿、楼盘形象广告

口传播组合方略

口传播通路选择方略

□广告效果预评估

14、主题推广活动企划

口主题推广活动设计原则

口开盘活动设计

口公关活动设计

口促销活动设计

□小区文化活动设计

第四阶段：项目形象包装系统及广告设计

（在甲方领导下，由乙方指导平面设计企业、模型企业完毕）

1、项目VI形象识别系统设计

□名称（筹划企业完毕）

项目名

道路名

建筑名

组团名

园林及景观名

□标志（LOGO）

口原则色

□原则字体

口原则组合

2、延展及应用部分设计（筹划企业筹划+设计企业设计）

口工地环境包装视觉

建筑物主体

工地围墙

主路网及参观路线

导示系统

环境绿化

场地广告

口营销中心包装设计

营销中心室内外展示设计

营销中心功能分区提醒

营销中心大门横眉设计

营销中心形象墙设计

台面设计

展板设计

营销中心导示牌

销售人员服装设计提醒

销售用品系列设计

示范单位导示牌

示范单位样板房阐明牌

看房车

3、企业及物业管理系统包装设计（筹划企业筹划+设计企业设计）

□办公功能导示系统设计

口物业管理导示系统设计

4、销售材料及销售工具包装设计（筹划企业筹划+设计企业设计）

□楼书、户型手册

□投资手册、招商手册

□海报、折页

口规划模型和户型模型

口礼品及礼品袋

口购房须知

□详细价格表

口销售控制表

口认购书

口交房原则

口物管服务内容

口物业管理公约

口事务用品系统

5、开盘期平面广告设计（筹划企业筹划+设计企业设计）

□报纸广告

□杂志广告

□户外广告

口流动媒体广告

第五阶段：销售组织及销售培训

1、置业顾问招聘、培训

□售楼人员招聘

□售楼人员培训

礼仪培训

房地产知识培训

项目知识培训

售楼技巧培训

2、销售组织设计及销售管理制度制定

口组织构造形式、网络及职位阐明书

□售楼部管理制度

口销售人员管理准则

口销售使者管理准则

□汇报程序及工作程序制度

口轮序及业绩分派管理

□区域市场及竞争项目营销动态监控制度

口再培训制度及置业顾问储备制度

口销售问题预警机制体系

□危机公关工作制度

口企业营销顾问专家团工作制度

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3、售楼部内部资料准备

□客户来电登记表

口客户来访登记表

口销售人员日报表

口每周客流量记录标

口销售汇报

口计算机销售管理系统

口置业（投资）计划书

□认购（购房）须知

口认购协议书

□商品房买卖协议

口销售100问

口项目商铺、户型资料

口项目交楼原则、物业管理内容及临时公约、智能化设施等资料

口银行按揭利率表

口办理银行按揭所需手续及文献资料