推销技能教案

0

大连金州新区职业中专

教案.

Q

2012-2013学年第二学期

课程名称__________推销技能

专业__________电子商务

教研室商贸管理教研室

授课班级__________2011级04班

主讲教师__________

职称高级讲师

第一节推销概述课

课题新授

型

思扶植学生基本形成正确的推销观念，训练学生驾驭推销技能。

育

驾驭现代推销的概念、职能，及其及市场营销的关系；了解推销过

知

目的要求程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。

识

实了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征，能

力2工作须要。

重点了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。

难点驾驭现代推销的概念、职能，及其及市场营销的关系

关键案例分析

教学资料网络、教参

教学教法探讨法、讲授法、案例分析

教学环节时间安

教学内容、方法

排

组织教学组织教学2

老师讲解

要求及介新学期要求：1、成果评定5

绍2、教材体系学生倾听

引入

新授内容：

一、推销的概念

45SL15

什么是推销？在讲推销概念之前，让我们

老师引导，学生

先来关注日常生活中的一个细微环节。

分组回答问题，

我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，

还是鸭蛋多？答案确定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋学生总结

的机会要比吃鸭蛋多很多。那我再问你们：为

什么是这样呢？你们确定会说，鸡蛋口感好，

味道鲜。可是我要反对：鸭蛋的价格比鸡蛋要

10

低很多，应当能够弥补口感上的不足，并且从

养分学上讲，两者的养分价值差别不大。那我

接着问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多老师启发

很多呢？

学生举例

举例说明推销的重要性

学校：大连开发区职业中专专

业年级：1104班

授课老师：闫晓宇

授课时间：3月5日

教学环节时间

安排

(1)狭义理解

推销是指推销人员直接及潜在顾客接触、18

洽谈、介绍商品、进行劝服，促使其实行购买

老师引导

行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合

(Promotion)里边的人员销售(Personal学生探讨

Selling)o

(2)广义理解

广义的推销不限于商品交换，泛指一切劝

服活动，使别人接受我们的物品或者某种观

点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无

所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求

职面试，以人为本管理思想下支配的贯彻执

行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚老师启发，学生20

巩固练习至婴儿的啼哭及微笑，等等。分成五组探讨分

说到政治家关于其政治主见的推销，有很8

课堂小结析，派代表发言，

多胜利的案例。我国春秋战国时期的一些所谓

课后作“谋土”进行的政治游说活动就是特别典型的其他组挑错，老师

例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略2

业总结

的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的

描写特别精彩。

二、案例分析1页

激励学生来总

巩固练习教材案例分析结，不完善、不

课堂小结精确之处，老师

进行补充，提高

作业：案例：请你给出改进措施。

学生归纳实力。

第一节推销概述

板

一、推销的概念

书

(1)狭义理解

设(2)广义理解

计二、案例分析

课

后课堂小结老师进行补充，提高学生归纳总结实力和表达实力。大多数学

小寸亶长表达，激励学生来总结，补充不完善、不精确之处。

结

学校：大连开发区职业中专

专业年级：1104班

授课老师：闫晓宇

授课时间：3月6日

第二节现代推销及市场营销课

课题新授

型

思树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能

育

知通过教学，使学生对现代推销及市场营销有个清楚的相识，

目的要求

识口可能驾驭技能

实提高运用所学知识分析实际问题的实力

力

重点现代推销及市场营销的区分

难点现代推销及市场营销在工作中的运用

关键正确进行案例分析

教学资料教参、网络

教学教法讲授法、探讨法、案例分析法

教学环节时

旬

教学内容、方法

安

排

组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点1

学生回答

学E人数。7

老师点评

要求及复习提问：案例分析：请你给出改进措施。

17

介绍新授内容：老师举例讲

引入一、推销的职能

推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示

所推销的商品，介绍商品的功能和效用，实行

新授

各种推销方法和技巧，扶植潜在的顾客相识商

品，唤起需求，进而行动以满足需求。

现代推销不同于市场营销观念发展第二阶

段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销

组合的一个组成部分，听从市场营销观念，强学生分析

调以顾客须要为中心；而市场营销观念发展第

二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。

二、推销及营销的关系

(1)市场营销观念的形成：三个发展阶段

第一阶段：生产观念

1875—1920；“卖方市场”条件；需求听从

于供应

产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩

大规模，降低生产成本。福特公司的黑色T型

小汽车风靡全球，福特当时有句名言：“不管

顾客须要什么颜色的汽车，我只有一种黑色。”

教学环节时，

诃

安

排

中国：一个比较公认的说法是，1997年，

中国辞行短缺经济，总体上进入“买方市场”18

条件。

老师举例

第二阶段：推销观念

1930—1940；“买方市场”条件；产品过

剩

强力推销大行其道，造就了很多推销神

话。

第三阶段：市场营销观念

1950以后。三个方面的内容：以消费者可以由

为中心；坚持整体营销；谋求长远利益。

学生进行分析，10

(2)市场营销组合

传统的IPs组合，由美国市场学家杰罗口和学生共同补充

姆•麦卡锡于20世纪60年代提出。己善

三、推销组合的重要性

巩固练习

(1)对于企业

课堂小结(2)对于个人

20

课后作业老师启发

5

学生分析

2

激励学生来总

巩固练习：教材案例分析

结，不完善、不

课堂小结

精确之处，老师

作业：书后案例题

进行补充，提高

学生归纳实力。

第二节现代推销及市场营销核心内容

板

一、推销的职能

书二、推销及营销的关系

设

三、推销的重要性

计

课

后从学生对案例的分析状况能够驾驭学生对本推销技能现代推销

小及市场营销的核心内容含义的驾驭程度

结

学校：大连开发区职业中专

专业年级：1104班

授课老师：闫晓宇

授课时间：3月12日

第三节推销原则和推销形式课

课题新授

型

思树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能

育

知通过教学，使学生对推销原则和推销形式有清楚的相识，并

目的要求

识J能驾驭技能。

实提高运用所学知识分析实际问题的实力

力

重点推销形式和推销原则的驾驭

难点推销形式和推销原则在工作中的运用

关键能够正确进行案例分析

教学资料教参、网络

教学教法讲授法、探讨法、案例分析法

教学环节时

诃

教学内容、方法

安

俳

组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点1

学生回答

学E人数。7

老师点评

要求及复习提问：试举例说明推销及营销的关系

新授内容：

介绍老师举例讲

18

引入案例导入

一、推销原则

新授

1.需求第一

这是由市场营销观念确定的。市场营销观

念要求以消费者为中心，重视消费者需求，谋

求长远利益。现代推销必需贯彻这个思想，不

通过案例

能搞强力推销。

2.互惠互利学生分析

交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。推销原则

目的在于培育长期客户，不做一锤子买卖。

和推销形式

3.诚信为本

成熟的市场经济是法制经济，同时也是信的具体内容

用经济。讲究诚信，对维护企业形象特别重要。

4.劝服诱导

推销工作最重要的特征。

教学环节时

旬

安

俳

二、推销形式

1.上门推销20

最基本的推销方式。

老师举例

2.店堂或柜台推销

超市，商场，专卖店。

3.电话推销

重要的协助推销方式。

4.会议推销

展销会、洽谈会、交易会、订货会。

三、推销是一门艺术，是创新活动可以由

推销知识的实践性太强。真正的绝活是

学生进行分析，

从任何书本上都学不到的，来源于实践中的

创新。从众多高级销售人员实践中，我们发口和学生共同补充

觉，创新并不是我们想象中的那样艰难，创己善25

巩固练习新来源于我们平常的工作和生活，往往只须

要对传统方法稍作改进，就能创建出一种新

课堂小结8

的、有效的方法。

课后作业

老师启发2

学生分析

巩固练习：教材案例分析

激励学生来总

课堂小结

结，不完善、不

作业：书后案例题

精确之处，老师

进行补充，提高

学生归纳实力。

板第三节推销原则和推销形式

书一、推销原则

二、推销形式

三、推销是一门艺术，是创新活动

计

课

后对案例分析题，学生的切入点不是很准，老师须要多引导，学生

小要多练习。

结

学校：大连开发区职业中专

专业年级：1104班

授课老师：闫晓宇

授课时间：3月13日

第四节推销要素课

课题新授

型

思树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能

育

知通过教学，使学生对现代推销及市场营销有个清楚的相识，

目的要求

识W可能驾驭技能

实提高运用所学知识分析实际问题的实力

力

重点现代推销及市场营销的区分

难点现代推销及市场营销在工作中的运用

关键正确进行案例分析

教学资料教参、网络

教学教法讲授法、探讨法、案例分析法

教学环节时

诃

教学内容、方法

安

俳

组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点1

学生回答

学艮人数。6

老师点评

要求及复习提问：1、为什么说推销是一门艺术，

是创新活动？18

介绍老师举例讲

2、举例说明推销的形式

引入新授内容：

第四节推销要素

新授

推销人员应具备的要素

（1）自信：对自己有信念

推销人员应具备的第一要素。自信是从事

任何工作的必要条件，对于推销工作而言，自老师举例

信尤显重要。这是由推销工作的性质确定的，

讲解便于学

推销就是劝服。自信传递着这样一种信息：你

从事的职业不错，你所在的公司有发展前景，生驾驭学生

产品质量不错。缺乏自信，顾客会怀疑产品质简单理解，师

量有问题，再好的产品，也很难卖出。

（2）对商品有信念，对公司有信念生互动，

举实例：“高原皇”沙棘汁，保健品饮料，教学效果

第三代饮品，比第二代饮品碳酸饮料高级。

明显

（3）广结人缘，随时推销

这是一项社交方面的要求，但我更多地认

为，这是一种习惯。习惯的力气特别强大，良

好的习惯直接构成个人素养。有。

（4）良好的语言表达实力

怎样练就？语言实力不是天生的。建议大

胆训练，多说话，读英语，读古文，声音大、

节奏快，一段时间后，确定会有成效。

教学环节时

司

安

排

(5)思维实力、视察实力、应变实力

察言观色，现场推断：有无可能购买，20

有无购买力

老师举例

教材案例：机敏的钢化玻璃杯推销员(点

评：有点可欲不可求，前提要自信、镇静、

快速思维)

(6)健康的体魄

到处奔波，随时打算出差

(7)酒量

中国酒文化源远流长，博大精深。当官可以由

的，必需会喝酒；跑销售的，多数状况下要

学生进行分析，

会喝酒。

华为：私营，有限责任公司。酒桌上，口和学生共同补充

巩固练习25

一杯白酒，还款一千万。潘

课堂小结(8)外向性格？7

这是一个具有争议的问题。

课后作业老师启发3

学生分析

巩固练习：教材案例分析激励学生来总

课堂小结结，不完善、不

作业：书后案例题精确之处，老师

问答题1、2进行补充，提高

学生归纳实力。

第四节推销要素

推销人员应具备的要素

(1)自信

板

(2)对商品有信念，对公司有信念

书(3)广结人缘，随时推销

设(4)良好的语言表达实力

(5)思维实力、视察实力、应变实力

计

(6)健康的体魄

(7)酒量

(8)外向性格?

课

后老师举例讲解便于学生驾驭学生简单理解，师生互动，教学效果明

小显。课堂上大多数学生能够主动参及课堂活动。

结

学校：大连开发区职业中专

专业年级：1104班

授课老师：闫晓宇

授课时间：3月19日

第五节推销人员的基本礼仪课

课题新授

型

思树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能。

育

目的要求

知通过教学，使学生驾驭对推销人员的基本礼仪。

识

实提高运用所学知识解决实际问题的实力

力

重点驾驭推销人员应具备的基本礼仪。

难点推销人员的基本礼仪在工作中的运用

关键正确进行案例分析，解决实际问题。

教学资料教参、网络

教学教法讲授法、探讨法、案例分析法

教学环节时

旬

教学内容、方法

安

排

组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点1

学生回答

学E人数。7

老师点评

复习提问：试举例回答推销人员应具备的

要求及

要素。18

介绍老师举例讲

新授内容：

引入

第五节推销人员的基本礼仪

一、仪表及服饰

新授

没有固定的模式。男性：一般是白衬衣、

领带、深色西装；女性：正式工作装。

基本要求：

①干净。推销员形象代表个人、公司、产

品。遛遢的外表将损害公司和产品形象。学生分析

②得体，及顾客协调。不应为使顾客产生

深刻印象而着奇装异服，及顾客着装保

持协调。推销实务中有一个重要的法则，

即及顾客“心情同步”,进入“顾客频道”。

我们后面在专题“亲和力的建立”中会

具体讲解这个法则。要做到心情同步，

要求着装及顾客保持协调。

二、言谈

基本要求：

①发音打算，表达清楚、流吻。

②节奏或语速：按顾客类型（视觉型、听

觉型、感觉型）调整，及顾客保持协调

③真诚、热忱。

留意事项：

①不要恶意攻击竞争者。

②留意倾听顾客声音，不要及其争论。

③不要开粗俗玩笑。

教学环节时

旬

安

排

三、举止：身体语言

身体语言特别重要。心理学有个基本原20

理：身体语言是个人潜意识或内心真实意思

老师提问学生举

的表达。口头语言做到欺瞒很简单，身体语

言做到欺瞒很困难。

留意事项：

①手上不要不停地玩弄小物品，更不能

把顾客名片当玩具玩。

②坐姿前倾，不要后仰。

③站立或坐下时;不要双手抱胸。

可以由学生进

④站立时不要背手。

⑤不要有怪动作，克服不良习惯：不停行实际演练，老

挤眼，挖鼻子，掏耳朵，咬嘴唇，1土舌，抓

师和学生共同补

巩固练习头，皮笑肉不笑，不停看表，东张西望，等

等。充并完善25

课堂小结

7

课后作业提示：金正昆，中国人民大学教授，专讲礼

仪，中央电视台《名家讲坛》。2

老师启发

学生分析

巩固练习：教材P14五、实训练习

激励学生来总

课堂小结

结，不完善、不

作业：案例题3

精确之处，老师

进行补充，提高

学生归纳实力。

板第五节推销人员的基本礼仪

书-、仪表及服饰

二、言谈

设

三、举止

计

课

后关于推销人员的基本礼仪知识学生从礼仪礼节课上了解得比

小较多，所以本节课学生驾驭的很好。

结

学校：大连开发区职业中专

专业年级：1104班

授课老师：闫晓宇

授课时间：3月20日

第六节推销品课

课题新授

型

思树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能。

育

知通过教学，使学生对推销品有个清楚的相识，并娴熟驾驭相

目的要求

识支能。

实提高运用所学知识分析实际问题的实力

力

重点现代推销及市场营销的区分

难点现代推销及市场营销在工作中的运用

关键正确进行案例分析

教学资料教参、网络

教学教法讲授法、探讨法、案例分析法

教学环节时

词

教学内容、方法

安

排

组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点1

学生回答

学E人数。6

老师点评

要求及复习提问：给出案例，学生分析

18

介绍新授内容：老师举例讲

引入通过提问，导入新课

第六节推销品

新授

推销品：有形和无形商品的总称，包括商

品、服务和观念。

一、整体产品

整体产品的三个层次：

(1)核心产品学生分析

概念:产品给顾客带来的基本效用或利益。

核心产品观念的作用：扶植推销员理解顾

客的真实需求。

(2)有形产品

概念：核心产品借以实现的具体形式，包

括质量、试样、品牌、特色、包装等。

有形产品观念的作用：

①扶植推销员驾驭具体产品在满足消费者

需求上的适应性；

②产品具体形式向消费者传递着何种信

息；

③无形产品有形化的重要性。

(3)延长产品

概念：推销形式产品时;顾客所能获得的

附加利益的总和，包括各种服务和观念。

延长产品观念的作用：扶植推销员驾驭如

何更好地满足消费者需求。

教学环节时

旬

安

排

二、产品质量

（1）产品质量及好用性是两个不同的概20

念。质量是产品的内在特性；好用性是产品老师举例

对顾客特定须要的适应性。

（2）推销洽谈中，交谈的重点不应是

质量，而应是产品好用性，即产

品运用价值，强调产品对顾客实

后问题解决实力。运用价值是顾

可以由

客购买决策的主要因素，产品质

因素。学生进行分析，

三、产品效用层次理论

日和学生共同补充

（1）任何产品都具有相对固定的基

本效用，比如，衣服能抵挡风寒；三」口童

同时，依据运用条件的不同而具

有多种运用价值，又如，衣服也25

巩固练习

能给人华丽、气派、整齐等。

课堂小结（2）推销员必需相识到产品的基本

效用，同时尽可能全面、精确驾8

课后作业

驭产品的各种运用价值。产品运老师启发2

用价值的理解须要推销员具有

学生分析

敏锐的视察实力和良好的抽象

思维实力。激励学生来总

（3）推销的任务是产品运用价值的

结，不完善、不

推销。

精确之处，老师

进行补充，提高

巩固练习：教材案例分析

学生归纳实力。

课堂小结

作业：书后作业题：巩固及提高

第六节推销品

板

一、整体产品

书二、产品质量

设三、产品效用层次理论

计

课

从学生对案例的分析状况看学生能够驾驭本节课关于整体产

后品、产品质量、产品效用层次理论等核心内容。课堂案例分析气

小氛较活跃。

结

学校：大连开发区职业中专

专业年级：1104班

授课老师：闫晓宇

授课时间：3月26日

第七节推销对象课

课题新授

型

思树立推销观念，培育专业意识，驾驭正确的推销技能

育

知通过教学，使学生驾驭推销对象不同类型并制定相应的推销

目的要求

识丸

实提高运用所学知识分析实际问题的实力

)}

重点分析不同推销对象的类型并制定策略

难点推销对象在实际工作中的运用不同

关键正确进行案例分析，解决不同推销对象所采纳的策略。

教学资料教参、网络

教学教法讲授法、探讨法、案例分析法

教学环节时

旬

教学内容、方法

安

排

组织教组织教学：师生相互问候，填写班级簿，清点1

学生回答

学E人数。7

老师点评

要求及复习提问：1、产品效用层次理论

18

介绍2、整体产品的三个层次：老师举例讲

新授内容：

引入

第七节推销对象

新授依据顾客对购买和对推销人员两方面的关

切程度，可将顾客的心理分为五种类型：

(1)漠不关切型

特征：既不关切购买行为，也不关切推销

人员学生分析

产生这种心态的缘由：

①没有购买决策权；

②胆怯担当风险。

推销策略：推销难度大，难以完成推销任

务

(2)软心肠型

特征：花钱买“和气”，简单被劝服

推销策略：不能欺瞒顾客

(3)防卫型

特征：提防心理强

产生这种心态的缘由：

①偏见；

②有过受骗上当的经验。

推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成

见，完成推销应不难

教学环节时