推行绩效管理-创造运营价值

推行绩效管理创造运营价值

在产业界，任何企业的成功从来都不会一蹴而就。商业趋势的演变、经营环境的波动、竞争

格局的异化，都在时刻拟励企业家和管理者的经营神经。正如《魔球-逆境中致胜的智慧》的作

者迈克尔•刘易斯所言，企业经营一旦停滞不前便只有死路一条，最终被对手赶上，甚至被市场无

情淘汰，而赢得成功的关键便在于企业经营者勇于打破成规，「重新思考」游戏规则。

根据《魔球-逆境中致胜的智慧》改编的影片《点球成金》遵循了上述理念，讲述了"穷球

队"如何在有限的资源甚至资源匮乏的条件下，成功扳倒"富球队”的故事。这部被誉为f商学

院学生必看电影」的戏剧情节蕴含了一条重要的企业生存法则：以小搏大。戏如人生，球队的管

理正如企业的运作与经营，是部属和主管间组织的战争、资源的竞争。面对复杂甚至不公平的竞

争环境，如何把钱花在刀刃上，保持差异化的竞争优势，恰恰考验着企业经营者的智慧。

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电影《点球成金》

「我们无法驾驭变化，只能设法走在变化之前」

作为一家传统家具企业，联邦家私如今已稳居国内家具一线品牌行列。在近30年的企业发

展中，联邦家私几经产业沉浮，历经数次策略转型与战略变革，却依然保持着鲜活的品牌生命力

和昂扬的企业竞争力。这背后，数字化管理在企业经营过程的管控、经营变化的掌控、经营风险

的预警上形成的合力，是联邦家私赢在过去、现在、未来的根本。

家具行业自上世纪80年代开始复苏，短短十余年，便走完了国外几十年的工业化进程，初

步形成现代家具工业生产体系。这期间，所有的中国家具制造和销售企业度过了一段参与者几乎

全部获利的美好时光。联邦家私便是在这一段产业“蜜月期"中迅速成长壮大的民营家具品牌。

从简单设计到细节制胜，从单一产品品牌到产业链打造，从传统手工作业到机械化、半自动化生

产，联邦家私的经营之路始终走的很稳健。

尽管身处利好的产业机遇，以"求变求新”为企业宗旨的联邦家私从来不敢有丝毫懈怠。管

理大师彼得・杜拉克曾说，一处在剧烈变动的时代，我们无法驾驭变化，只能设法走在变化之前」。

在企业不同发展阶段，对产业环境和企业经营变局的清醒认知，促使联邦家私的经营者始终怀揣

警觉之心，精准把控变化头绪，并作出应对的策略调整。正如联邦家私集团总裁田建农所言："我

从《点球成金》体会到的并不是‘努力就能创造奇迹’，而是人要有勇气作出改变。要想赢得竞

争，求变是真理！"

联邦家私集团总裁田建农

很快，联邦家私便找到了改变的契机。2008年，伴随美国次贷危机弓|爆的全球新一轮金融

风暴，令市场眷顾近30年的家具行业开始整体降温，联邦家私也不可避免地陷入低迷的经营状

态，承受着供需不平衡库存增加造成的资金风险与压力。在资源投入有限的情境下，联邦家私却

果断以ERP布局e化经营模式，向管理要效益，从而迎来企业的一个重要的发展拐点。据联邦家

私集团QO邹小川介绍，原本联邦家私经营体系中断裂、碎片化的IT系统数据对于挖掘企业的

管理效益已显力不从心，再加上突出的经验式制造瓶颈，迫使联邦家私的经营层不得不从提升产

品竞争能力出发，考虑搭建系统化、连续性、及时性的一体化集团信息化管控平台。

定位I艮务企业的经营模式选择

"其实那时候家具行业的竞争态势尚不激烈，当时做出这样的信息化策略调整，也是因为「打

造产业链」这个商业模式日渐成熟的驱使。"2005年开始，联邦家私为提振综合实力，以“产

品+服务”的整合渠道，在业内首创「提供整体家具解决方案」的全新商业模式，这也对企业的

供应链效率与质量提出了更高的要求。在田建农看来，除了企业内部对精细化、数字化管理的需

求联邦家私从制造品牌转向消费品牌运作的重大战略转型，是此番IT变革的关键背景。

尽管品牌化、定制化、多渠道等产业发展方向已日渐清晰，但传统家具企业仍在通过大量生

产各式产品投放市场来争夺消费者，从而造成了库存量大、资金周转慢、产品附加值低等诸多经

营瓶颈。这正如棒球行业的"游戏规则"。利用球探发掘有潜力的球员、购买明星球员实现球队

夺冠是150多年来棒球行业的一贯的赢者思维，而在《点球成金》影片中，潦倒的奥克兰运动家

队却凭借创新的“棒球理论”成功实现逆袭.传统家具企业要想在竞争日趋激烈的产业环境中取

得突破，无疑也必须打破原有"游戏规则"，找到「赢」的核心关健。

田建农认为，将自身定位为快消品企业，塑造以完整、高效供应链为核心的企业竞争力，是

家具企业抢占市场先机的重要转型方向。联邦家私便依赖成熟的信息技术，建立因需而变的供应

链计划模式，打通产、供、销整条供应链的协同，实现从面向库存到以市场需求为导向转变，提

升供应链的敏捷度、能见度与运转效能，从而有效支撑全新商业模式下生产制造和渠道服务的深

度整合。这也是邹小J11作为集团CIO这几年思考最多的IT管理价值定位。

联邦家私集团CIO邹小川

联邦家私的数据管理艺术

在《点球成金》影片中，奥克兰运动家队经理比利比恩采用耶鲁小子所提出的"棒球理

论"，将原球队所设定的目标稍作改变，从「购买明星球员」转变为「购买胜场与上垒率」，为

了更好的推行"棒球理论”,比#比恩甚至不惜交易掉个别优秀的球员提升整支球队的“上垒率”,

透过精确的数字分析来选取球员，成功的在预算内找到最佳人选。经过艰难的重建与优化，奥克

兰运动家队球队，戏剧性地刷新世界纪录，获得连续20场胜利。

球队的运作好比企业的经营，企业其实就是一个竞技场。当企业发现改变的重要性，并

决心进行转型后，应该通过怎样的管理方式来达成目标呢？此时，如影片中的比利•比恩，找出

"嬴"的关键，并制定管理能力对应的可衡量的绩效指标，进而展开一连串的执行战略，成为企

业管理者有序且持续不断地提升企业经营能力的关键。而解决方案路径中的每一个重要节点，由

于需韵导到控制与衡量，成为企业经营能力缺口及提升的诊断工具。

有着多年集团财务高层管理背景的田建农非常肯定运月绩效指针推动企业战略目标实现的

数据管理模式价值。在他看来，运用指标群进行绩效管理，"能够让管理者对企业经营做长远规

划"，而要真正如运动家球队般凭借"创新的数据指标"缔造非凡成就，打造成为“魔球"企业

经营者必须建立起合理的‘绩效管理"思维。

2008年导入ERP系统以来，遵循「更好满足客户需求，更准命中目标市场」的经营战略，联

邦家私在渐进式信息化历程的不同阶段，围绕时间管理设置了一系列关键绩效指标，以缩短制

造周期、提升时间效率为主轴，完整打造「敏捷供应链」。对此，邹小川强调："绩效指标改善

的管理模式的关键在于将经营指标成功解构为各部门的管理指标，对于联邦家私而言，我们将管

理指标进一步解构为信息系统的应用功能，这也让信息化能真正帮助经营决策层动态了解企业

运营变化，并提供创新策略方向的选择。"

与信息化形成合力的运营绩效管理

生产与交易周期长、工艺复杂、订单履约可控性低等产业特性，使得家具企业的经营管

理指标复杂且多变。然而，有着多年在联邦家私内部推行绩效管理经验的田建农有着自己的管理

哲学，这也保障了集团连续多年的计划指标与实际执行结果间的误差不超过1%。

谈及此，田建农表示，根据家具企业的实际管理诉求，尽管可以设置较为复杂的管理指标，但一

开始一定不能制定太多，并且要确保指标项目2年内不变。"我们会优先制定有利于企业长久和

稳定运营的KPI,以确保营运效果的及时呈现。“因此，在田建农的带领下，联邦家私首先针对资

产营运效果差的现象，设置了「订单准确率」这一KPI,并构建起e化订单平台，在订单与供应

商、终端客户间搭起桥梁.同时，这一关键KPI改善与企业的经济效益、相关部门主管的绩效直

接挂钩，以确保管理指标改善的落地。最终，不仅订单信息由勺准确性有了极大提升，有效减少了

部门间的内耗，订单执行的时间也从最初的一周缩短到3天，最后更在1天内完成订单处理。田

建农认为，订单准确率这一管理指标的设定和执行，首先在前端保证了数据的准确与及时，从而

把企业运转的‘噪音’降至最低。"一开始就让决策层看到了运营改善的效果，这

对后续的绩效管理推行无疑是非常重要的。"

另外，充分了解企业运营各结点，熟悉运作流程以及结点数据背后的逻辑关系，在田建农看

来是制定绩效KPI并确保推行成效的另一重要方面。"管理指标间的逻辑读不通，各运营环节间

的串联就会出现问题。”以联邦家私的计划部门为例。计划部门是联邦家私供应链高速运转的核

心，计划的可控性非常重要。为此，田建农在计划部门设置了库存周转率和缺货率两个对立的

KPI指标，并不断检讨、修正流程设置与改善手段，"在一个人身上设置两个对立的管理指标，才

能确保绩效的产出。"最终，联邦家私零部件作业的实施缩短生产周期近28%,准时完成率提升

50%以上。

而在集团CIO邹小川看来，联邦家私的关键绩效指标管理模式，离不开企业发展各阶段的信

息化战略目标，以及IT工具在背后的数据化挖掘支撑。

联邦家私的ERP实施过程很充分第一阶段：以提高外销订单接单毛利为主要目标，优化外

销体系与委外生产体系协同；第二阶段：连通终端，建立分销体系动态平衡供应计划，及时取得

销售变化信息，实时反映供应及外部物流库存情况有效平衡物流供应；