直播销售 习题和答案项目五

【课后练习】一、单选题1．选择电商企业账号的头像时，可以直接选择（），更能彰显实力。A．真人头像B．突出产品C．企业logoD．搞怪头像2．做每一个类型的账号，都需要考虑人物形象及性格设定，包括真人不出镜、知识解说等都需要考虑（）。A．风格B．账号C．特点D．人设3．（）是账号页面最顶端的背景图片，是呈现给用户的第一印象，同时也是非常重要的广告位。A．账号简介B．账号名称C．账号头图D．账号头像4．直播销售员需要经常说话，（）可以针对性地锻炼口腔肌肉和舌头的灵活性，更好地掌握发音部位和发音方式，帮助发音更加清晰、准确，从而更好地控制声音。A．口腔操B．腹式发声C．绕口令D．音节练习5．（）是直播销售的关键，直播销售员可以通过分享个人使用经历和感受、对产品质量和售后服务做出承诺等方式，增加顾客对产品的信任度，从而提高成交转化率。A．锁定消费者需求B．塑造产品价值C．赢得顾客信任D．营造紧迫氛围二、多选题1．申报直播销售员四级职业能力应满足以下条件之一（）。A．累计从事本职业或相关职业工作2年（含）以上B．取得本职业或相关职业五级职业能力等级证书后，累计从事本职业或相关职业工作1年（含）以上C．取得中等职业学校及以上本专业或相关专业毕业证书（含尚未取得毕业证书的在校应届毕业生）D．在行业内具有影响的人员，可破格申请评定2．妆容管理的原则有（）。A．突出个人特点B．保持自然真实C．适应场景D．及时补妆3．直播销售员的着装应该根据（）来选择。好的着装形象，能够增强客户的信任感和购买意愿，从而提高销售业绩。A．直播的内容B．价格款式C．目标受众D．品牌形象4．直播销售内容可分为（）。A．新品展示B．生活交流C．特惠专场D．热点活动5．带货话术技巧包括（）。A．免单B．限时抢购C．噱头D．下指令三、判断题1．直播销售员综合评审主要针对二级职业能力和一级职业能力，通常采取审阅申报材料、答辩等方式进行全面评议和审查。（）2．直播销售员妆容管理的目的是保持自然、专业、可信的形象，突出个人特点和产品特点，营造出更加符合直播场景和产品特性的形象。要根据自己的喜好和直觉选择化妆品,使用最流行的化妆技巧打造出适合且亮眼的妆容。（）3．通过腹腔控制呼吸，可以帮助人们发出更为低沉、稳定的声音，这通常被称为“腹式发声”或“胸腔共鸣”。这种技巧常常被用在唱歌、演讲等场合中，在直播销售中也同样适用。（）4．根据压力带来的影响，可以分为积极压力和消极压力。无论是哪一种压力，长此以往会影响身体健康，使自己的脾气变得很糟糕，进而破坏人际关系。（）5．单一的直播间内容可以拉近和用户之间的距离，增强用户的参与感和忠诚度。因此，直播销售员可以通过学习不同的内容分类和形式，满足不同观众的需求和口味，提高直播间的互动性和观赏性。（）四、案例分析题数据显示，2022年，中国直播电商市场规模超过3.4万亿，年增长率为53%。电商直播用户规模占网民整体近五成。2022年全网直播电商的GMV占全部电商零售额23%左右。2022年“双11”期间，淘宝直播成交额过亿的直播间达62个、成交额过千万元直播间632个，新主播成交额同比增长345%；抖音电商参与“双11”活动的商家数量同比增长86%，7667个直播间销售额超百万元；快手参与活动的买家数量同比增长超过40%。尽管拓展了业务边界，主播培养依然是MCN机构（MCN机构，全称为Multi-ChannelNetwork，中文意为“多频道网络”，是一种新的网红经纪运作模式。它通过将内容生产者联合起来，在资本支持下保障内容持续输出，最终实现商业稳定变现。因此，MCN机构也被称为网红孵化机构）增强核心竞争力的关键一环。如今，平台流量场域处于半饱和状态，主播迭代速度加快，达人生命周期缩短，MCN机构淡化“超级主播”，使得明星艺人主播和主播团群体IP成为主流。各大头部MCN机构都在弱化个人IP，让多位主播出镜分散流量，布局矩阵化直播间。从趋势来看，在直播领域，“去头部化”和“品牌自播”并行。平台一端陆续推出去头部化政策，将达人和商家自播培育起来，让整个生态更健康。如快手遂在引入大量品牌直播的同时，弱化头部主播的私域流量，把头部的流量分给更多的腰部主播，并引入明星、企业家等。平台带动之下，越来越多的品牌方投入店播，孵化自有IP。比如某护肤品牌在淘宝直播平台的官方直播间一年播出了900多场，2022年“双11”正式开始当天，该品牌直播间的成交额已经破亿。在培养主播方面，MCN机构在2022年加大了研发虚拟主播的力度。如某科技公司配备了原画设计团队、产品研发团队，聚焦动态实时捕捉技术，搭建从Avatar建模和C端以及KOL（关键意见领袖）用户的综合服务平台，运营虚拟偶像，推出了原创虚拟偶像。阅读案例思考：（1）商家自播会建立哪些直播销售员人设？具有较大发展潜力的是哪些人设类型？（2）请选择一个大品牌商家的直播间学习直播销售员的镜头感、台风、摘录表达，模仿其直播。（3）请思考虚拟主播的出现对现在的直播销售员有哪些影响？五、工作场景实训题新疆棉、马面裙等事件加速发酵，激发民众的爱国情怀，“国货”概念逐渐流行，目前线上中国品牌市场占有率已超过72%，而在国潮服装市场方面，国货服装品牌增长量激增。同时，小红书上“国货服装”相关笔记的搜索量占整个服装市场的79%。“十四五”新征程已经开启，中国服装产业从制造强国向时尚强国转变，鼓励品牌创新，鼓励原创设计，展现中国服饰文化和品牌自信，保护服装原创设计。企业根据自身发展情况，突出原创设计、可定制的优势，决定采取预售模式打造国风服饰的原创品牌直播间（预售原是定制服装多有的销售模式，根据客户身材，量体裁衣，往往需要一定的工期）。现邀请你作为直播销售员，请你设计妆容服饰，完成直播销售中产品内容的介绍并练习，试着为其策划一场直播。【答案】答案：一、单选题1.C2.D3.C4.A5.C二、多选题1.ABD2.ABCD3.ACD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2.错3.对4.错5.错四、案例分析题1.商家自播可能建立的直播销售员人设：（1）技能专家：主播对所售商品的专业知识有深入了解，能够为观众提供详细、准确的产品信息和使用建议。例如，在美妆直播间，主播可以是专业的美妆师，能讲解各种化妆品的成分、功效、使用方法以及适合的肤质等。在电子产品直播间，主播可以是数码达人，对各类电子产品的性能、参数等了如指掌。（2）消费者+社会角色：适用于所有商家、所有品类，社会角色人设比较常见的是闺蜜或哥们、好友、兄弟或姐妹等角色，是以自己的亲身体验拉近与消费者之间的距离，从而带来种草分享式消费，可能是各行各业的爱好者、大学生等社会人群。比如在食品直播间，主播可以分享自己品尝美食的感受，讲述一些与美食相关的生活故事，让观众感觉很亲近，从而增加观众的信任感和购买欲。（3）导购促销员：主要就是品牌店铺自己的主播销售。除此之外，也可以跟其他人设类型结合，以明星为例，因为很多明星对产品的熟悉程度不如一个专业的导购员，当粉丝在直播间提出各种刁钻的问题时，助理可以快速地从价格、品牌、生产、原材料等多个维度给消费者提供信息价值，促成消费者在短时间内购买。（4）设计师：设计师体现的是专业度，所以他们一般都是专家。在服装领域非常多见，他们能够极大地吸引对品质有要求的用户。通过对生产场景等环境的展示，来体现商家的实力与货品的真实度。具有较大发展潜力的人设类型：（1）技能专家：随着消费者对产品质量和专业性要求的提高，专业专家型人设能够为消费者提供更有价值的信息和建议，帮助消费者做出更明智的购买决策。特别是对于一些技术含量较高、专业性较强的产品，如医疗器械、高端电子产品等，专业专家型主播更能获得消费者的信任。

2.自行模仿3.积极影响：（1）促进职业提升：虚拟主播的出现促使现有的直播销售员不断提升自己的专业技能和综合素质。为了与虚拟主播竞争，直播销售员需要更加深入地了解产品知识，提高自己的表达能力、应变能力和互动能力，从而提供更优质的直播服务。（2）拓展合作机会：虚拟主播可以与真人主播进行合作，创造出更多新颖的直播形式和内容。例如，真人主播可以与虚拟主播共同主持直播，利用虚拟主播的独特形象和功能，为观众带来全新的视觉体验和互动感受，拓展直播的创意和可能性。（3）推动行业创新：虚拟主播的发展为直播行业带来了新的技术和理念，促使直播销售员关注行业的发展趋势，积极尝试新的直播方式和营销手段。例如，学习如何利用虚拟现实、增强现实等技术提升直播的趣味性和沉浸感，推动整个直播行业的创新发展。

消极影响（1）竞争压力增大：虚拟主播具有不知疲倦、形象可控、可以24小时不间断直播等优势，