寿险产品说明会操作手册

辽宁省分公司个险培训部

二00八年十一月

目录

I产品说明会意义与功用

11产品说明会的组织与策划

III会前准备

IV说明会操作细则

V会后追踪

VI总结与提高

VII附件

I产品说明会意义与功用

一、产品说明会类型

1、投资理财型的产品说明会（适合观念时尚的地区）

2、保险意义与功用的产品说明会（适合初级市场）

3、两者结合的产品说明会

二、意义

1、展示公司形象有效手段

通过场景、布置展示形象，所以一定要选具有一定品位的场地。

透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司品质。

2、提供业务支持重要平台

通过说明会，前期提供拜访借口、中期帮助促成，后期明确追

踪目的，全程给予业务伙伴以支持。

3、集中大量妆取保费的重要渠道

三、功用

1、耳目一新的感觉

细致、品质、组织上做到精益求精！

2、营造一种购买的氛围

购买历来就具有从众的倾向，打破行动临界点，提供购买心理

支持。

3、集中促成的手段

*产品说明会效用与要点

1、产品说明会只是销售流程中的促成阶段，并不能代替所有的

销售。

2、产品说明会=40%的筛选+30%的现场+30%的追踪

3、成功的现场签单率：筛选决定了3/4,现场效果决定此外的

1/4（自己筛选：业务员会前培训和门票；公司筛选：客户筛选表）

II产品说明会的组织与策划

一、总策划

1、展开市场调研（进一步市场及团队），拟定产品说明会主题、

客户定位及组织形式、流程；

2、定总督导一人负责整个说明会的组织及督导工作（注意总督

导不能兼任功能小组组长），保证说明会的顺利组织及品质。职责：

说明会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工

作的进度及完毕品质。督导各环节进展情况，每日追踪完毕情况，及

时调整便于追踪；

3、提前一个月做方案，提交预算报告给财务，报批后，将场地

及物资规定报办公室准备，并告知物资准备完毕时间；

4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系

人电话；

5、说明会行事历

二、各小组分工及督导要点

1、礼仪队

*检查点：

a、提前4天告知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；

b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说.明会前一

天进行演练，目的是熟悉场地，做好岗位分派:

*岗位设立：

签到台（2人）、宾馆门口（2—4人）、会场门口（2—4人）、楼

梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼品（4一6人）、抬抽奖箱（1—2

人）

2、外联组

*检查点：

a、提前三天（并天天确认）贯彻主持人、嘉宾、讲师、公司领

导的到会时间和演讲内容；

b、提前告知会议工作人员演练时间并确认；

c、制作请柬，并提前4-5天发往各管理处；

d、制作会议幻灯片，并负责会议当天的幻灯片播放。

3、主持人组

*检查点：

a、提前一周1号串词写好；

b、提前四天开始演练，在开会前至少演练4遍，提前一天和所

有工作人员一起演练，避免衔接处犯错，每次均规定音控配合；

c,主持人一定提前一天熟悉场地，并走场；

d、音控归在本小组，提前五天将音乐准备好，最佳准备两份备

用，每次演练都要到场配合；

e、灯光归在本小组，与会当天提前到场，了解会场灯光情况，

并掌握操作，至少配合一次演练。

4、舞蹈队

*检查点：

反复练习，提前一天实地演练，注意和音乐的配合，动作要统一。

5、物资组

*检查点：

a、联系并协助办公室备齐各项物品，检查物资是否符合规定，

b、与会当天将物资备齐、装车、运往会场，装车再次检查物品

和清单是否符合。

c、布置会场。

6、促成支持组：

a、挑选具有丰富业务经验的组训、讲师组成，并保证能出席，

b、收集业务伙伴反映客户的问题及反映，结合本次说明会主题

提前两天集中研讨培训。

c、相关促成资料告知办公室负责准备。

d、负责协助总督导组织贯彻会前培训

7、各业务单位：

a、早会宣导推动；

b、门票售卖贯彻

c、准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底

d、客户回访筛选

e、会后追踪

三、说明会操作流程（以19号召开为实例参考）

1—10号不断开始宣导推动说明会

11号发放“客户资料调查表”

13号收集“客户资料调查表”

14、15号电话回访，筛选客户

16号出售产品说明会门票

17、18号业务员邀请客户/彩排

19号产品说明会

Ill会前准备

一、客户积累与筛选

1、晨会宣导。各单位应在召开说明会前至少两周前，运用晨会

时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调说明会的效用上，做好说

明会门票、讲师、奖品的包装及销售工作。

2、客户的累积与选择。每位业务员每次至少累积三名以上的准

客户，并从中甄选出一名最优者参与产品说明会，该客户的经济条件

应在年收入五万元以上，且至少有一次以上推荐保险的面谈经历。

——活动量定江山！没有拜访何来促成？

3、填“客户资料筛选表”，由各单位回收审核并打电话回访进行

筛选贯彻。——提高品质，提高现场签单率很重要的一步！

4、发放门票及邀请客户。

二、“产品说明会”会前培训

1、培训目的：提高客户层面，拟定客户需求，提高签单率和总

保费。

2、培训内容：了解整个产品说明会的流程、客户的定位、如何

在会议中把握切入保险的时机、与主持人的互动、礼仪的规定、资料

的事先准备（如红利表）、邀请客户的话术（请的是全国知名人士、

参会者均为成功人士、关系网的建立等）

3、检查点：准备会的召开，需提前2天告知各管理处，反复在

广播早会或各部门早会宣导，增长与会人员；准备客户资料调查表，

对客户情况进行摸底，锁定客户群；明确其他理财专员的作用是配合

业务员，包装公司与业务员，增强客户信任度。

三、物资准备（实例参考）

列好清单，提早准备，保证物资供应。

（例）XX产品说明会物资清单

A、奖品类：

1:手机1部.

2:商务通1个.

3:微波炉2台.

4：迷你电话3部.

5:计算器8台.

6:电吹风5台.

7精美茶具3套.

8纪念奖品若干.

B、会场装饰类：

1:公司简介易拉宝6套.

2:横幅1套（****分公司“牛年盛世”家庭理财分享会）

3:欢迎牌1套（欢迎出席****分公司“牛年盛世”家庭理财分

享会）

4:公司台布14块

5:抽奖箱1个

6：幸运宝瓶3个

C、投影类：

1:笔记本电脑2台.

2:投影2台

3:投影幕2套

D、饮品类；

1红酒20支

2:果盘20个（提供水果，酒店加工）

3;各式点心各2份共40份

4:各式果脯各3份共60份

5:大瓶可口可乐，雪碧各20瓶

6矿泉水5件（工作人员用）

E、其它物品：

1:金箔保单6份

2：水牌（欢迎参与泰康人寿客户联谊会）

3:鲜花：献花6束，胸花7束，桌面2束

4;绶带22条

5:剪刀1把

6:旗袍10套

7：公司介绍资料，纸袋，纪念品各100份

8：入场券100套

9.插线板1套

四、门票、场地及奖品

1、门票的印制与分发。门票的设计风格应尽量追求精美雅致，

体现公司良好形象，限量有偿分发（票面价格与实际价格可适当有差

距）。

2、会场的挑选及布置。尽量挑选市中心地段、档次较高的星级

宾馆作为说明会会场，以增长对业务员及良质客户的吸引力，并在环

境布置上努力营造浓厚的现场促成气氛，重要以介绍公司形象与产品

的海报为主，入口处及会场内还应悬挂相应的欢迎横幅，大堂内及过

道上也应有相应的指示牌，让客户有一种宾至如归、处处为尊的良好

感觉。

3、奖项和奖品的拟定与奖品附加价值的策划包装。奖项不必太

多，但要拉开距离，奖品一定要精美、独特、吸引人，但不一定要过

于贵重，应注重对其附加价值的策划包装（拟定专人负责），以求引

起客户的心理联想与拥有欲望，从而带动产品的销售。

IV说明会操作细则

一、明会设计的重点：品质、细节决定成败

1、有亮点、有新意，业务员有新鲜感，有热情和爱好

2、客户感觉好

3、业务员受益

二、现场注意把控的几点

1、时间把控：讲座时间不宜过长（1个7个半小时）

2、讲究效果：讲究生动性，举事例很重要，寻找同理心和震撼感

（小手段：保险FLASH：小动画，方便，时尚，作用好，有趣新奇）

3、偏重于客户联谊，而不是产品说明现场把控：讲座时现场安

静很重要（特别是保险意义与功用），不安静的因素重要来源于业务

员，培训强调和场控管理（发言时提醒业务员，不提醒客户）气氛渲

染：主持人很关键（人在热闹的场合喜欢热闹欢乐的气氛，喜欢美梦）

（营造集体促成的氛围）既要有签单的氛围，又不能太功利客户为什

么会买？——急切性的营造！保险意义与功能让客户有危机感，奖品、

礼品让客户有冲动，主持人及议程安排（倒计读时）故意营造紧逼气

氛。

三、基本流程（参考）

讲座基本控制在1个7个半小时，签单时间控制在1小时左右,

总时间控制在3个小时以内。

1、产品说明会简明流程图

*注：本简明流程图供以主持人为主的现场工作人员参照使用。

四、操作细则（实例）

人保寿险**分公司产品说明会操作细则

时间：2*/7/1315:00—18：00

地点：*酒店*楼宴会厅

主持：******

流程：

9：00演练（场地布置，音响、灯光检查，主持人走台）

13:00全体工作人员到位，检查岗位准备工作是否至U位（播

放专题片）。

14:30前场外礼仪着工作装，场内礼仪着旗袍披绶带迎宾、

客户签到、分发资料、将客户名字写在入场券背后投

入抽奖箱中。

15:00主持人宣布会议开始；（上场音乐，激发参会人员的

热情）

15:03舞蹈：幸福快车；

15：08总致欢迎词；（上场用音乐：男高音）

举办报告会及琰谊会的目的：

（1）答谢客户；

（2）新的生活方式、新的生活理念、新的理财方式;

（3）发言结束，礼仪送上鲜花

15:13公司简介的播放；

15:18有奖问答3个，制作问答题3个（奖品：迷你电

话3部）；

15:28投资理财报告-一讲师：**（讲完献鲜花）

16:28有奖问答8个（奖品由主持人送给答对者，奖

小纪念品）

16：30客户沟通时间：（播放男高演唱会的热烈场面，

舞曲）

A、主持人宣布奖项，同时配合音乐；

（1）年交1万元以上，建交10万元以上，赠送金箔保单（由6

名礼仪人员展示金箔保单）。

（2）标王奖：签单标准保费排名第一、二、三名，分别奖：

a、诺基亚手机b、商务通c、微波炉。由礼仪展示奖品（以

标准保费为准，鱼交件按15%打折）。

（3）所有客户沟可参与抽奖，事先将写有客户名字的入场券投入

抽奖箱中，抽奖奖品：（播放热烈的音乐）

（4）交单纪念奖：凡交单者均有纪念品一份.

（5）注意事项：

a、主持人不断营造气氛，公布签单客户的金额，激起客户欲望，

并由主持人公布。

b、业管人员现场打印客户的交费清单（现场不必严格核保，只

需查看客户投保金额及交费方式），并通过投影仪投射到投影幕上；

c、在签单过程中，主持人隔断时间公布奖品，并由礼仪人员展

示金箔保单。

d、主持人可运用距最后签单时间尚有几分钟来带动气氛。

17:20签单结束，由*总给签单第一、二、三名者颁奖。

17：30抽奖：礼仪与主持人走到客户中间，由客户抽奖，抽奖

完后，分三、二、一等奖，分别由*总颁奖；（三等奖5

个电吹风、二等奖3套茶具、一等奖1个微波炉；进行

曲）

18：00结束（送别音乐），全体工作人员门口列队欢送！业务

代表陪同送至一楼。

18:10收拾场地，清点物品，运回公司。

个险部

*年*月*日

V会后追踪

一、业务员的角度

1.从客户心理来说：

当业务人员将自己的准客户或非准客户带入说明会听完后，基本

会产生以下2种情况:

a、客户会在说明会上填写预卖保单，当预卖保单填写后业务

员的追踪比较方便；

b、准客户会以听听看的观望态度参与说明会，非准客户会从

听问---想一步一步的有了购买欲。

2.从客户的时间观念来说：

客户参与完说明会后在三日内交费后会得的公司的说明会奖品，

所以在三日内是促成的好时机。

业务员应当怎么做？

A、应当在说明会的准客户填写了预卖保单后，我们的业务伙

伴有充份的理由去回访和促成的机会，运用说明会的奖品（大单）或

自己的比较小的单子（自己出钱买些小礼品）用三日内的游戏规则产

生话术来促成。

B、在非准客户参与完说明会后的转型（既转为准客户）业务员

要以客户的热情和冲动感还在最高是直接促成。

C、三日是一个阶段，六日也是一个阶段这都是客户的热情期，

所以要加大促成力度。

二.主管的角度

1、及时发现业务员（新人）的促成问题，追踪业务员的回访情

况，是否在收取保费的时候会出现判断失误。

2、对业务员分为2个追踪：一是组训和主管说明会后三日内的

情况分析，六日后的情况分析，及时的对有问题的业务员及时陪访Q

加大拜访量。

三、营销部/服务部

记录出各团队签单情况，天天追踪，之后分析。

VI总结提高

成长靠学习、成熟靠总结、成功靠坚持，没有最佳只有更好，

各个单位、个人要在掌握说明会基本操作规律的基础上自我磨练、自

我提高，不断提高业务操作水平，总结出一套适合自已的方法并不断

提高创新。总结与文档资料留档，有助于本单位不断提高水平，也利

于不同的人拿到操作手册去操作时避免犯之前的错误，利于单位总体

操作能力的提高。所以每次说明会结束后的总结要形成制度，通过不

断的总结提高，会大大提高业务单位及业务伙们对操作说明会的水平

及信心，使之成为提高业务的重要手段之一。

说明会总结报告（略）。

VII附件

1、告知

2、客户资料筛选表

3、说明会话术集绵

4、工作说明会物品准备表

5、产品说明会主持人串词

6、欢迎词

7、会前准备行事历

通知

各作战团：

公司定于8月16日晚在XX五星级酒店举办产品说明会。本

次产品说明会将由著名电视节目主持人XX主持，由证券公司的分

析师讲解投资理财的知识。并且，还将提供健康征询、理财征询、

和保单红利演示等服务。

由于本次产品说明会档次较高，请业务员做好客户选择，公

司还将对业务员进行培训。

以上告知请各战斗团做好动员及宣导。

******部

年月日

客户资料筛选表

营业部营销员NO:

转

男□年缘陌

客户姓名□介□□

龄故拜

女□绍

地址

手机住宅电话

经济状况及年收入

爱好及个性

意向投保险种预交保费¥:

能否准时参与客户联谊会是□否□接触次数

营销部

年月日

产品说明会话术集绵（参考）

一、晨会宣导参考话术：

1、”产品说明会是目前销售分红险的最有效的辅助手段之一，在

郑州、大连、南宁等地，一场说明会下来保费收入都在四、五百万元

以上，有的甚至上千万，现场签单率都在80%以上，效果十分明显

2、“本次产品说明会的门票设计精美，且限量发售，只卖200张，

肯定供不应求，只有一部分伙伴能有幸得到，对参与的客户也有严格

的选择，当然，机会面前人人平等，赶紧争取……”

3、“本次产品说明会初次由分公司博采各地众家经验之长，精心

策划，统一安排，令人有耳目一新的感觉，隆重但不失轻松，场面如

同奥斯卡颁奖典礼，且师资力量十分雄厚、阵容十分强大，机会实在

难得……”

4、“本次产品说明会的奖项和奖品十分独特和丰厚，非常吸引人，

人见人爱，连我都动心，既有极富收藏价值的纪念品，又有大件家用

电器，尚有……等于是公司帮你出成本来经营客户，这样的好事是不

多的……”

5、“成功的人往往善于把握机遇，失败的人总是一再坐失良

机……”

二、“产品说明会”客户筛选话术

公司：XX先生（小姐）您好！我是的客户服务人员，为了更好

的为您提供良好的服务，公司委托我做一个服务回访调查，请问，能

否耽误您2分钟的时间呢？

客户：可以。

公司：请问，您结识我们公司一位叫XXX的业务员吗？

（客户：不结识。

公司：请您再想一下，XXX业务员，您结识吗？

客户：真的不结识C

公司：非常感谢您对我们工作支持，同时也感谢您对我们的关注！

谢谢！最后祝您全冢幸福开心！——结束。）

客户：结识。

公司：最近几天他（她）有没有拜访过您？

（客户：没有、上个月来过、我不记得了……

公司：非常感谢您对我们工作支持，同时也感谢您对我们的关注！

谢谢！最后祝您全家幸福开心！——结束）

客户：有啊（什么事？）o

公司：那您对他/她的服务满意吗？

客户：还好（满意）。

（客户：不满意。

公司：啊，是吗？请问您觉得不满意的地方重要在那里，能讲给我们

听吗？----对不满意之处或客户的规定作记录。

公司：非常感谢您对我们工作支持，同时也感谢您对我们的关注！

谢谢！最后祝您全家幸福开心！——结束）

公司：啊，是吗，XXX伙伴一直都是能为客户带来满意服务的人！

XXX伙伴是否为您介绍过公司的产品（保险险种）？

客户：是的。

公司：您对那个险种有一定的了解吗？

客户：有一点了解

公司：您对他给您推荐的产品满意吗？

客户：比较满意、满意/有些地方还不是很明白。

公司：为了让您对我们的公司及产品有更好的了解，我们最近有个专

门为您这样的客户举办的产品说明会，届时候您能准时出席吗？

客户：（什么时候？）能。

公司：（X月义号，届时我们的业务伙伴会告知您的！）谢谢您对我们

公司的支持与关注，最后祝您全家幸福！

三、准客户邀请参考话术：

1、“客户先生，这次理财演示会是我公司第一次如此高规格的盛

会，专为像您这样的成功人士举办的，旨在和社会名流们一起探讨投

资理财的新趋势，并提供更多更好的服务，我们将以您的到来而深感

荣幸……”

2、“客户先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——

但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，

您在演示会上完全能不期而遇地结识一些同行业的或其他行业里的

高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用……”

3、“客户先生，由于门票很紧张，我们部里只有10%的业务员才

干拿得到票，我不一定能保证买得到门票，让我去争取一下，下午给

您回音，好吗？……客户先生，听了我对您的介绍后，经理特别拨出

一张票来给我，我们经理认为您的参与对我们本次演示会很重要！”

4、“客户先生，我们本次召开的演示会邀请了著名讲师主讲，且

我们分公司的领导也将莅临本次盛会，这样的机会以后不也许再有第

二次……”

5、”本次演示会上还将有丰富的节目和丰厚的礼品，节目轻松活

泼，礼品极具收藏价值……”

四、产品说明启动参考话术：

1、“让我看一下您的资料袋里装的是什么，好吗？我们都没有的，

今天只有来宾们才有的”

2、“您看这样的产品，简直就像是为您而定做的，它的综合保障

就像是您的贴身保镖，它的保值增值功能就像您称职的财务顾问，它

的避税功能就像您交了一位税务局长做朋友……”

3、“让我们一起来查一下您的20万保障，该投资多少？……”

五、促成参考话术：

1、“客户先生，您看您投资20万元，够不够？”

2、“客户先生，您是投资10万，还是20万？”

3、“客户先生，别的客户都已经在投资了，今天机会很好，只要

您投资1万元以上就可以参与抽奖了，让我们抓紧时间吧！您的身份

证号码是”

4、“客户先生，今天主讲人讲的内容是不是很有道理？是啊，成

功者总是吸引成功者，您应当抓住机会呀，来，让我们一起来算一下

您的缴费情况

5、“请您在这儿签上您的大名吧！要知道没有您的亲笔署名，这

份协议是不能生效的！”

6、“客户先生，今天签单还额外有奖，机会难得啊，赶紧签上您

的大名吧，假如您事后觉得不妥，尚有10天的踌躇期呢，您的利益

不会受到丝毫的损害……”

六、预卖保费回收参考话术：

1、“客户先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表达谢意，感

谢您对我及我们公司的支持，此外一件重要的事情是，帮您来办理一

下手续，使这份协议能立刻生效。”

2、“恭喜！恭喜！这是我们公司经理特意要我给您送来的感谢卡，

再次恭喜您！客户先生，假如方便的话，今天我就帮您把钱交到公司

吧！“

3、“客户先生，您的保单现在是'万事皆备，只欠东风'了，今

天我就是替您来借这“东风”的——您的存折是建行还是农行的？”

4、“客户先生，由于一周内签单仍然有奖，我怕自己服务不周，

所以，今天特意再来拜访您，这是我的责任和义务……

产品说明会主持人串词（参考）

开场白

今天是一个非常美好的日子，今天是一个值得纪念的日子，由于

各界名流，英才俊杰欢聚一堂，使8月16日这个吉利的日子，增长

了特别的意义，我是***,我是**,不久乐今晚能和大家共度良宵。

万豪酒店，高朋满座，人保之夜，圣友如云；欢迎你们，欢迎你

们来到福满乾坤客户联谊会。

在客户联谊会开始之前，就让我用一个燕子的故事拉开这次客户

联谊会的序幕：清晨，燕子迎着朝阳双双飞向蓝天，开始忙碌辛劳的

一天，辛勤筑巢，爱惜雏鸟；白天，燕子飞过大地，经历风雨，为家

辛勤工作；傍晚，燕子回巢，小燕子展翅欢迎。

这就像我们的人生，试想一下，在我们的生活中，天天我们去上

班，孩子在家里等待，我们在为家尽责，忙碌奔波；人生的风风雨雨，

我们同样要去面对，夕阳西下，一家三口和屋檐下的燕子共同沐浴在

温暖的余晖中，家是我们共同的港湾，是我们的希望。

爱家护家，为家尽责，这是我们共同的心愿。

人生无价，人保有情，人保寿险祝每个家庭幸福和谐。

接下来，有请大家欣赏一支优美的舞蹈《爱让世界更美》。

的确爱让世界更美，是爱使我们互相关心，互相帮助，共同成长，

共同进步，也再一次感谢大家对我们公司的关爱。

为感谢各位来宾百忙之中，来到这里参与本次联谊会，分公司总

经理**先生特别致辞，以示谢意。（献花）

为让各位来宾可以对中国人保有一个更全面的了解，接下来播放

十分钟的形象短片，请各位欣赏！

我想，通过刚才十分钟的形象短片，各位已经对我们公司有了初

步的了解，各位看到我们前面展示台上的小礼物，这些都是要送给各

位的，如何才干得到呢？我有三个很简朴的问题来请教各位，答对的

朋友就可以得到一部迷你电话。

第一个问题是

第二个问题是

第三个问题是

今天我们既是答谢各位来宾的客户联谊会，也是家庭投资理财说

明会，现在我们非常关心的一个问题就是：如何有效的投资理财，既

不要亏本，更要让它保值增值，很有幸我们专程从成都请来了我国资

深股评家、中国证监会注册分析师，申银万国证券研究所市场部高级

分析师、他同时还是央视经济频道、四川工视、湖南卫视证案财经栏

目的佳宾主持，他就是我们尊敬的**先生！

我相信各位早就期待已久，伸出我们热情的双手，用暴风骤雨般

的掌声请出我们的**顾问！

果然不愧是专业投资理财顾问，用一些通俗易懂的语言告诉了我

们各种投资常识，再次感谢**顾问的精彩讲解。

相信大家都很有收获，收获就在眼前，由于下面就是有奖问答，

只要您认真听取了专家的讲解，就会获得我们送出的精美小礼品，有

公司专用计算器，非常具有纪念意义。

第一个问题

第二个问题

第三个问题

第四个问题

第五个问题

通过以上五个重点问题的回答，帮助我们各位来宾回顾了一专题

中的许多投资理念，大家对家庭理财，有了更深刻的理解，其实投资

有很多渠道，保险就是其中一种安全、稳健的投资方式，在我们每位

来宾的身边都有一位保险代理人，并且在现场设有投资征询台和健康

征询台，尚有许多的理财专员，下面的时段是留给大家自由交流的时

间，各位来宾可以充足运用这段时间和场内的理财专员及代理人进行

沟通，为您的家庭提供合理的建议和全面的保障！

有一个非常好的消息报告给大家：

为答