2026年销售技巧（谈判策略）试题及答案

2026年销售技巧（谈判策略）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：以下每题有四个选项，其中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在括号内。(总共6题，每题5分)1.在谈判中，能够敏锐捕捉对方潜在需求并巧妙引导话题的技巧属于（）A.倾听技巧B.提问技巧C.观察技巧D.表达技巧2.当谈判陷入僵局时，采用幽默化解紧张气氛并推动谈判继续的策略属于（）A.妥协策略B.拖延策略C.幽默策略D.强硬策略3.为了获取对方更多信息，在谈判中故意提出一些看似无关紧要问题的技巧是（）A.诱导性提问B.开放性提问C.封闭性提问D.投石问路提问4.谈判中强调自身产品独特优势，弱化对方关注焦点的技巧是（）A.转移注意力B.以退为进C.声东击西D.避实就虚5.善于运用肢体语言，如微笑、点头等表示对对方观点认同的谈判技巧是（）A.情感沟通技巧B.非语言沟通技巧C.语言沟通技巧D.利益协调技巧6.在谈判中通过讲述成功案例来增强自身说服力的技巧是（）A.数据说服B.故事说服C.逻辑说服D.情感说服第II卷（非选择题共70分）7.简答题：简述谈判中有效倾听的要点。(10分)8.简答题：请说明谈判中常见的三种让步策略及其特点。(15分)9.材料分析题：阅读以下材料，回答问题。材料：在一场关于采购设备的谈判中，供应商A强调设备的高质量和完善售后服务，采购方B则关注价格和交货期。双方陷入僵持。后来采购方B提出，如果供应商A能在价格上适当降低，并且提前一周交货，采购方B可以增加订单量。供应商A经过考虑后，同意了采购方B的部分要求。问题：请分析采购方B和供应商A分别运用了什么谈判技巧。(15分)10.案例分析题：阅读以下案例，回答问题。案例：某公司与客户就合作项目进行谈判。在谈判过程中，客户提出了一些苛刻的要求，公司代表小李认真倾听客户需求后，没有急于反驳，而是通过提问进一步了解客户的真实想法。然后小李巧妙地运用公司的优势资源，提出了一个双方共赢的方案，最终成功达成合作。问题：请分析小李在谈判中运用了哪些技巧，这些技巧对谈判成功起到了什么作用。(20分)11.论述题：论述谈判中如何平衡双方利益以实现长期合作。(20分)答案：1.C2.C3.D4.D5.B6.B7.要点包括专注倾听，不打断对方；理解对方观点背后的含义；及时给予反馈，如点头、适当回应等；避免过早判断；注意对方的非语言信息。8.坚定的让步策略：一开始寸步不让，最后一次性让步到位，态度强硬。等额让步策略：每次让步幅度相等，显示出公平。递减让步策略：让步幅度逐渐减小，让对方感到压力递增。9.采购方B运用了投石问路技巧，通过提出增加订单量的条件来试探供应商A的底线。供应商A运用了妥协策略，在考虑后同意了采购方B的部分要求以促成合作。10.小李运用了倾听技巧，认真倾听客户需求；提问技巧，进一步了解客户想法；资源运用技巧，利用公司优势提出共赢方案。这些技巧帮助小李准确把握客户需求，找到双方利益契合点，从而成功达成合作。11.谈判中平衡双方利益实现长期合作，要深入了解双方需求和目标，寻找共同利益点作为合作基础；通过协商和妥协，让双方都做出