建议距离和线索丰富性对建议采纳的影响

/建议距离和线索丰富性对建议采纳的影响【摘要】基于社会判断理论，研究以80名大学生为被试，通过JAS范式考察了建议距离对建议采纳和自信心变化的影响以及线索丰富性在这一过程中的调节作用。结果发现，随着建议距离的增加，建议权重仅在线索信息较丰富的情况下呈先增后减的倒U型趋势，而绝对观点转变和自信心变化均不受线索丰富性的影响，分别呈递增和递减趋势。即建议距离对不同建议采纳指标有不同影响，建议距离与建议权重之间存在倒U曲线关系且线索丰富性起到了调节作用。【关键词】社会判断理论；建议距离；建议采纳；自信心；线索丰富性 1问题提出 人们在进行判断或选择时，借助他人的建议可以获得较为广泛的信息，从而做出更加高质量的决策(孙露莹等，2017；Heath&Heath，2013)。目前关于建议采纳的研究常采用JAS范式(judge-advisor-system；Sniezek&Buckley，1995)，即首先向个体呈现题项并要求其做出评估或选择，然后呈现建议，要求个体再一次对题项做出决策，最后根据所给建议对比两次决策结果的变化，考察个体对建议的采纳程度。但是，当个体对问题已经形成了初始观点时，面对建议，他们有着自己的考量和权衡，并不会盲目的接受，特别是在建议与他们初始观点存在冲突的时候。 Yaniv(2004)将他人建议与个体初始观点之间的差异称之为建议距离(advicedistance)，并且发现当建议距离越大时，建议越不易被采纳或者其利用率越低(Kappesetal.，2020；Raderetal.，2015；Schultzeetal.，2018)，表现出建议的距离效应(distanceeffect)。原因可能是个体在这一过程中遵循了自我偏差(self-servingbias)和满意性原则(satisficingrule)，前者指个体在审视建议时具有以自我为中心的特点，因此为了维护自己的观点，他们不会采纳与初始观点差异过大的建议；后者则指相比于差异较小的建议，个体要付出更多的认知努力去调整或者接受与自己初始观点差异较大的建议，因此他们更倾向采取比较快速的捷径即直接拒绝该建议，而不是寻求最优的决策(Minsonetal.，2011；Yaniv&Choshen-Hillel，2012；Yaniv&Milyavsky，2007)。然而，建议距离和建议采纳之间的关系可能并不是一个简单的线性递减。根据社会判断理论(socialjudgmenttheory；Galesietal.，2018；Sherif&Hovland，1961)，个体对劝说信息或新异观点的态度存在三种不同的区域：接受区域、态度不明朗区域以及拒绝区域。由此推测，个体是否采纳建议可能取决于该建议落在哪段态度区域，当建议与其初始观点差异非常大时，就会出现对比效应(contrasteffect)，表现为个体排斥并拒绝该建议；但当建议与个体最初的认知差异非常小时，则会出现同化效应(assimilationeffect)，即个体认为该建议与自己的观点是一致的，因此也没有必要采纳(Sherifetal.，1958)。Schultze等(2015)发现建议采纳与建议距离之间存在类似倒U型的曲线关系，在建议距离较小到中等的部分，建议采纳的程度越来越高，但是建议距离较远时，建议的采纳程度有逐渐降低的趋势。 值得注意的是，虽然距离过近的建议的采纳率也较低，但这并不意味着该类建议没有产生任何影响。因为，建议不仅包含了理性的信息，也为个体带来了情感上的支持(Minson&Mueller，2012；Schultzeetal.，2015；Wanzeletal.，2017)，即除了行为层面的变化，建议的作用还能够体现于个体的心理层面。个体寻求建议既为了提高决策质量，也期待获得社会的认可(Yanivetal.，2009)，所以当他人的建议和其初始观点较为一致时，个体认为自己的观点受到了外界的赞同，由此体验到一定的支持感，即便他们不会采纳距离过近的建议，但其自信心会变高，比如群体决策的自信心会随着社会对该决策认可度的增高而增高(Schulz-Hardtetal.，2002)。这说明自信心作为心理层面的变量同样可以用于衡量建议的采纳，并且其与行为层面的表现很可能存在差异。因此，本研究在Schultze等人(2015)的基础上，根据社会判断理论进一步探讨建议距离与建议采纳之间的关系以及这一过程中决策者自信心的变化，提出： 假设1：建议距离与建议采纳之间呈倒U型曲线关系，即个体对中等距离建议的采纳率较高，而对距离过近或过远的建议的采纳率较低； 假设2：建议距离与个体自信心增加呈负相关，建议距离越近时，个体自信心增加的越多，而建议距离越远时，个体自信心增加的越少。 此外，在现实生活中，个体通常对需要判断或者选择的任务有着或多或少的背景信息，他们的初始观点也是在已有信息的基础上形成的，并且有研究发现个体拥有的已知信息会影响其对建议的评价，比如有经验的决策者更容易识别建议的质量(Bonaccio&Dalal，2006；Yaniv，2004)。因此，当个体对问题的背景信息存在差异时，他们对不同距离建议的评价可能也不同，从而对随后的采纳行为产生影响。具体来说，当个体对问题拥有较丰富的背景信息时，面对和自己初始观点有冲突的建议，他们会再次审视自己的初始观点以及当时形成该观点的理由，但相比之下，他们却很难知道建议者提出该建议的理由，即在搜寻初始观点和建议的形成理由之间存在信息的不对称(informationalasymmetry)。所以当个体对问题拥有的背景信息越多越丰富，他们就越有理由肯定自己的初始观点，从而也就不容易采纳其他人的建议(Palmeira，2020；Yaniv&Kleinberger，2000)。因此，背景信息越多的个体认为与其初始观点距离越近的建议的质量越高，而距离越远的建议的质量越低；相反，背景信息越少的个体则不太倾向以建议距离来衡量建议的质量，因为他们并不知道自己的初始观点是否准确(Yanvi，2004)，由此提出： 假设3：线索丰富性对建议距离和建议采纳之间的关系具有调节作用。 2实验研究 预实验目的在于选取有参考价值的线索信息，以便探讨假设3中线索丰富性的作用。共计107名被试，实验情境为“估计某两个欧盟国家的城市之间的直线距离”，并提供给被试8条线索。线索价值的计算方法为：(Σ频数×权值)/本题填写人次，最终选取了前5条最有价值的线索用于正式实验：乘火车的时长(5.09)、乘汽车的时长(4.78)、乘飞机的时长(4.28)、两个城市各自的经纬度(4.22)以及是否属于同一个国家(4.08)。 2.1被试 随机选取80名在校大学生为被试，其中男生47人，平均年龄20岁(SD=1.56岁)。所有被试均视力或矫正视力正常，无色盲色弱。经询问，被试均没有来自与地理科学相关的专业，且他们对欧洲城市也并不熟悉。 2.2实验设计 采用建议距离×线索丰富性的两因素混合实验设计，建议距离为被试内变量，线索丰富性为被试间变量，因变量为建议采纳(建议权重、绝对观点变化)及自信心的变化，实验任务为定量估计任务。 具体来说，实验任务要求被试评估两个欧盟城市之间的距离，共30道题目；线索丰富性为回答题目前给予被试的背景信息数量，由于所呈现的线索均为真实的客观信息，所以被试接收到的信息越多则代表其拥有的线索越丰富，具体分为线索不足组(1条线索：乘火车出行需要的时间)、线索一般组(3条线索：乘火车、汽车、飞机出行需要的时间)及线索丰富组(5条线索：乘火车、汽车、飞机需要的时间(h)、两座城市各自经纬度以及是否属于同一国家)；建议距离则是基于被试第一次估计值而随机给出，在.05～.75的范围内每隔.05选取了15个连续值作为建议距离水平，每个水平再同时取正负值共得到30个不同的建议距离值，即建议值=初始决策×(1+建议距离值)，并取整(研究表明在年份估计、距离估计等量化任务中，被试很少会输入小数；Raderetal.，2015)。 对建议采纳的测量采用两种指标：建议权重(adviceweighting，最终决策-初始决策/建议值-初始决策)和绝对观点转变(absoluteopinionshift，最终决策-初始决策/初始决策)，前者常用于建议采纳领域的研究，属于基于建议值的相对变化指标，即被试调整决策时在多大程度上偏向了建议；而后者常用于社会判断理论的研究，属于观点转变的绝对变化指标，即被试两次决策的绝对差异。 2.3实验流程 首先，电脑屏幕上将会陆续呈现两个欧盟城市的中英文名称及相关的线索信息，要求被试根据线索尽可能准确的评估这两个城市之间的直线距离，并且输入具体的估计值和对该估计值的自信程度(初始决策)。 其次，告知被试可以通过键盘按键随机从100位建议者的回答中抽取一个作为建议值，按键后会同时呈现建议者的名次和其所给出的建议值，排名数字越小代表建议值准确率越高。但事实上，被试每次按键后屏幕上停留的数字均7～15中的某一位数，目的是为了让被试相信所接收到的建议具有一定的参考价值，确保建议值的表面效度。此外，由于以往研究发现高质量建议的权重大约在50％左右(Harvey&Fischer，1997；Soll&Mannes，2011；Yaniv&Kleinberger，2000)，所以随着建议距离的变化，选取7～15排名的建议也为被试增加或者减少权重提供了一个比较恰当的调整空间。 最后，屏幕上会呈现之前两个城市的名称、线索、被试的初始决策、建议者的名次及建议者的估计值，要求被试再一次对两个城市的直线距离做出评估并且填写对该估计值的自信程度(最终决策)。30个试次全部结束后，主试会询问被试对实验中出现的城市之间的地理位置关系是否了解。 2.4实验结果 2.4.1建议权重、绝对观点转变及自信心变化 将所有被试在不同建议距离下(ad)的建议权重(AT)、绝对观点转变(AO)及信心变化(CC)取均值，然后分别进行线性模型和二次型模型进行检验，结果见表1，建议权重拟合值最优的方程模型是：AT=0.24+0.58ad-0.54(ad)[2]，当二次项系数小于0，且显著时，可证明建议权重是建议距离的倒U型曲线；绝对观点转变拟合值最优的方程模型是：AO=0.04+0.29ad+0.10(ad)[2]；自信心变化拟合值最优的方程模型是：CC=0.52-0.60ad+0.19(ad)[2]。如图1所示，首先，建议权重与建议距离的关系呈倒U形状，曲线中间相对平缓，两端陡峭。即当建议距离很小或者很大时，建议权重较小，而当建议距离为中等水平时建议权重较大，证实了假设1。其次，绝对态度变化随着建议距离的增长而不断增长，即二者之间存在正向关系。最后，随着建议距离的增加，被试的信心变化逐渐降低，且由于信心变化均为正值，这说明最终决策时的信心较初始决策均有所提升，但增加的幅度越来越小，证实了假设2。 2.4.2线索丰富性的调节作用 表1研究模型估计(N=80)<tableborder=1align="center"><tr><td>方程</td><td>模型汇总</td><td>参数估计</td><td></tr><tr><td></td><td>R[2]</td><td>F</td><td>p</td><td>b0</td><td>b1</td><td>b2</td><td></tr><tr><td>建议权重</td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></tr><tr><td>线性</td><td>.61</td><td>19.90</td><td>.001</td><td>.30</td><td>.14</td><td></td><td></tr><tr><td>二次</td><td>.93</td><td>74.57</td><td>.000</td><td>.24</td><td>.58</td><td>-.54</td><td></tr><tr><td>绝对观点转变</td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></tr><tr><td>线性</td><td>.98</td><td>849.17</td><td>.000</td><td>.02</td><td>.37</td><td></td><td></tr><tr><td>二次</td><td>.99</td><td>475.04</td><td>.000</td><td>.04</td><td>.29</td><td>.10</td><td></tr><tr><td>自信心变化</td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></td><td></tr><tr><td>线性</td><td>.66</td><td>25.32</td><td>.000</td><td>.50</td><td>-.44</td><td></td><td></tr><tr><td>二次</td><td>.67</td><td>11.92</td><td>.000</td><td>.52</td><td>-.60</td><td>.19</td><td></td></tr></table> 图1建议距离与建议权重、绝对观点变化及自信心变化的关系图 在上述二次项模型中分别加入线索丰富性、线索丰富性和建议距离一次项乘积的交互项、线索丰富性和建议距离二次项乘积的交互项，以检验线索丰富性的调节作用。回归结果如表2所示，线索丰富性对建议权重有显著的负向预测作用(B=-.04，t=-3.25，p＜.01)，对绝对观点转变有边缘显著的负向预测作用(B=-.02，t=-1.93，p=.06)，对自信心变化有边缘显著的正向预测作用(B=.08，t=1.88，p=.07)，即线索越丰富，建议权重和绝对观点转变越小，但自信心增加的幅度越大。线索丰富性和建议距离二次项的乘积对建议权重的回归效应边缘显著(B=-.15，t=-1.80，p=.07)，即线索丰富性调节了建议距离与建议权重的倒U型曲线关系，进一步分别考察3种线索丰富性条件下建议权重二次型模型中二次项系数的显著性，结果发现：线索不足组中二次模型的二次项系数不显著(B=-.19，t=-1.23，p＞.05)，线索一般组中二次模型的二次项系数显著(B=-.72，t=-2.54，p＜.05，R[2]=.36)，线索丰富组中二次模型的二次项系数也显著(B=-.79，t=-2.69，p＜.05，R[2]=.37)(见图2)，且线索一般组和线索丰富组中倒U型曲线的显著性检验具有中等以上的效应量(R[2]≥.25；卢谢峰等，2011)。而线索丰富性对建议距离与绝对观点转变、建议距离与自信心变化之间的关系没有显著的调节作用(B=-.06，t=-1.09，p＞.05；B=.39，t=1.29，p＞.05)。证实了假设3。 表2线索丰富性的调节作用(N=80)<tableborder=1align="center"><tr><td></td><td>建议权重</td><td>绝对观点转变</td><td>自信心变化</td><td></tr><tr><td></td><td>B</td><td>t</td><td>p</td><td>B</td><td>t</td><td>p</td><td>B</td><td>t</td><td>p</td><td></tr><tr><td>线索丰富性</td><td>-.04</td><td>-3.25</td><td>.002</td><td>-.02</td><td>-1.93</td><td>.06</td><td>.08</td><td>1.88</td><td>.07</td><td></tr><tr><td>建议距离</td><td>.18</td><td>.82</td><td>.42</td><td>.13</td><td>.89</td><td>.38</td><td>.61</td><td>.73</td><td>.47</td><td></tr><tr><td>建议距离二次项</td><td>-.12</td><td>-.44</td><td>.67</td><td>.28</td><td>1.55</td><td>.13</td><td>-.97</td><td>-.95</td><td>.35</td><td></tr><tr><td>线索丰富性×建议距离</td><td>.14</td><td>2.12</td><td>.04</td><td>.05</td><td>1.20</td><td>.24</td><td>-.41</td><td>-1.65</td><td>.11</td><td></tr><tr><td>线索丰富性×建议距离二次项</td><td>-.15</td><td>-1.80</td><td>.07</td><td>-.06</td><td>-1.09</td><td>.28</td><td>.39</td><td>.1.29</td><td>.20</td><td></tr><tr><td>R[2]</td><td></td><td>.65</td><td></td><td></td><td>.93</td><td></td><td></td><td>.42</td><td></td><td></tr><tr><td>校正R[2]</td><td></td><td>.61</td><td></td><td></td><td>.92</td><td></td><td></td><td>.35</td><td></td><td></td></tr></table> 图2线索丰富性对建议距离和建议权重关系的调节作用 3总讨论 3.1所得结果讨论 本研究通过实验考察了建议距离对建议采纳的影响，结果表明建议距离与建议采纳之间存在倒U型的曲线关系，即随着建议距离的增加，建议权重呈现先增后减的趋势，但绝对观点转变却呈现持续递增的趋势。这可能与测量指标的选取有关，建议权重主要考察被试在决策时对建议的参考程度，而绝对观点转变则主要考察被试两次决策的绝对差异，而非基于建议值的变化(Schultzeetal.，2015)。本研究中建议距离对建议权重和绝对观点转变的不同影响一方面强调了测量指标在建议采纳研究中的重要性，即选取不同的测量指标可能会得到不同的结果；另一方面也说明即便个体基于远距离建议对初始决策的绝对调整值较大，但是远距离建议得到的权重仍然小于中等距离建议。这说明，由于远距离建议与个体初始观点之间的差异较大，所以个体可能对远距离建议的注意或者敏感度更高，从而促进了个体的思考并调整其初始决策，表现为两次决策的绝对变化较大，但该转变并不一定是完全基于建议值。而中等距离建议虽然带来的绝对转变没有远距离建议的绝对转变幅度大，但是其转变主要是参考了建议值，或者说是为了更靠近建议值。此外，虽然近距离的建议在最终决策时所占的权重也较小，但这不代表该类建议没有发挥作用。本研究发现，随着建议距离的不断增加，个体自信心增加的幅度越来越小，这说明近距离的建议虽然会因个体将其等同于初始决策而不容易被采纳，但它们却为个体提供了一定的支持感，从而增加个体对决策结果的自信心(Budescu，2006；Minson&Mueller，2012；Wanzeletal.，2017)。 最后，研究还发现了线索丰富性对建议权重的调节作用，建议距离和建议权重的倒U型曲线仅发生在个体对决策事件拥有较多背景信息的情况下。具体来说，当个体对决策事件有较多的线索信息时，他们对建议的质量有一定的评判标准，随着建议距离的不断增加，他们可能认为建议的质量在下降，因此便不会采纳与初始决策差异过大的建