客户销售技巧培训

第页大客户的管理与销售2010年12月23-24日上海课程背景：企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。课程收益：打破旧有思维模式，迅速提升业绩充分掌握大客户的采购决策行为掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩课程大纲：第一部分企业营销成功的关键－天、地、人1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战世界经济圈的形成WTO－与狼共舞变局－中国企业的市场机遇与挑战营销－中国企业的成功要素2.地－中国式，文化特质决定采购行为中国文化特质的独特性中国机构客户采购行为的独特性中国人的公私观念中国人的为人处事中国人的沟通习惯中国人的思维方式中国人的应变能力中国人对制度态度3.人－打造销售专家销售人员的心态调整与习惯建立销售的工作重点销售的时间管理销售人员成功的五项修炼第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略4.闻“香”识客户如何发现潜在的客户客户背景调查销售的CUTE理论教练(CoachBuyer)用户(UserBuyer)技术把关者(TechnicalBuyer)关键决策者(EconomicalBuyer)5.中国式关系销售策略与技巧中国机构客户采购特点客户关系种类亲近度关系信任度关系人情关系提升客户关系四种策略建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）第三部分细节决定成败－销售人员的百宝箱6.销售流程以及销售工具的使用掌握销售流程，识别销售机会客户采购各个流程中的工具使用各种销售专业工具分析利用需求动力模型掌控销售工具的使用7.FABE介绍技巧FABE是什么如何做FABEF-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence如何让FABE更有效8.专业问话技巧SPINSPIN是什么如何使用SPIN背景问题难点问题暗示问题需求－效益问题如何让发问产生销售机会9.专业演示技巧专业演示礼仪销售演示前的准备塑造有说服力的印象利用视觉方法加强客户印象后续跟进技巧第四部分临门一脚－专业谈判技巧10.谈判必要准备工作明确谈判的目标谈判人员的心态报价策略评估自己的谈判实力与地位谈判议题安排策略谈判人员配合策略谈判风格塑造11.突破式谈判五大步骤跨越心理习惯强制换位重新定义留有余地实力引导12.谈判让步与结束策略让步策略让步三要素让步底线控制谈判友好结束策略谈判以执行目标不要独家全赢买卖不成仁义在的理念讲师简介：张毅鸣老师上海百乔罗咨询公司高级顾问师美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师美国“态度式管理”注册教练美国管理大学MBA学分制课程讲师澳大利亚SMART咨询师、讲师中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学工作经验拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。曾开设过的课程主要有行动力管理（新课程）基础管理有效的销售管理电话营销技巧商务谈判技巧增值的通路——多赢渠道管理领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理顾问销售销售谈判技巧沟通与协调时间管理与会议技巧打动人心的优质客户服务演示技巧LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。曾培训的部分客户名单有：外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等个人工作业务总结本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。

在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。

在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果《新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告》已通过评审。2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为《库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告》，现已通过评审。3、参与了《新疆库车县巴西克其克盐矿普查》项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的《新疆库车县康村盐矿普查报告》已通过评审。4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为《新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报》，现已通过评审。6、参与了《新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。7、参与了《新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力：

1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。二、