跨境基础概论 课件4

跨境电商店铺运营知识目标掌握跨境电商市场调研的方法与步骤；理解跨境电商选品的要求；了解跨境电商商品价格定价与发布商品的步骤。素质目标合作创新；爱国诚信；分析思考；躬行实践。能力目标能进行跨境电商市场调研；能进行合理选品；能正确进行商品定价并发布商品。2021年11月23日商务部印发的《“十四五”对外贸易高质量发展规划》中对外贸新业态中提到：贸易新业态新模式快速发展。跨境电商综试区增至105个，区内企业建设海外仓超1800个，跨境电商零售进口试点扩大至86个城市及海南全岛，跨境电商进出口规模较2015年增长9倍。坚持数字赋能，加快数字化转型。促进跨境电商持续健康发展。扎实推进跨境电商综试区建设。这对跨境电商企业带来了机遇。跨境电商的市场调研如何进行跨境电商的市场调研呢？假设亚马逊本土站的一款儿童木制玩具。PART01市场调研的步骤市场调研的步骤01020304确定调研目标设计调研方案组织调研统计分析调研资料确定需要进入的地区，比如案例需要对北美市场的儿童木制玩具进行调研，那么北美市场就是调研的目标市场。要确定目标客户，比如我们这个木制玩具是适合哪个年龄段的孩子，、购买玩具的客户会是谁？购买者的消费习惯、消费能力、喜好等内容。根据调研需要的资料选择合适的调查方法，通过实验、观察、调查等的方法。对于获取的一手资料和二手资料进行统计分析，对调研指标进行比较和预测，从中获取市场的现状和发展的趋势，并提出相应的对策。需要确定调研人员、时间、节点安排、参与人员训练、调研活动规划和监控等问题。05书写调研报告对市场调研的资料形成调研报告，供后期的产品营销提供思路。PART02调研内容2.1木制儿童玩具在北美市场的销售趋势北美市场宏观环境的分析跨境电商儿童玩具销售的趋势北美市场儿童玩具销售情况2.1.1北美市场宏观环境分析01020304市场需求与消费者调研市场环境调研市场要素调研市场竞争对手调研（1）市场环境调研03文化环境只有了解市场文化才能更好地了解消费者的需求，为提供差异化、个性化、多元化的商品做好准备。01政治与法律环境目标市场当前的政局稳定性、执行的方针政策、法律法规、对电子商务的支持程度、贸易壁垒等情况.02经济环境目标市场的人均消费水平、购买力大小、消费结构、消费意愿高低、社会经济景气状况、物价水平等因素。（2）市场需求与消费者进行调研市场商品需求，是指一定时期内消费者在一定购买力条件下的商品需求量。调研儿童玩具是要了解消费者对儿童玩具的需求量，对儿童玩具的要求，比如安全、益智等内容。（3）市场要素调研包括产品本身、产品价格、销售渠道及促销推广等。（4）市场竞争对手调研010305040206生产价格高低生产水平高低竞争对手的产品优劣势占据的市场份额营销推广策略市场地位高低07消费者满意度调查2.1.2北美跨境电商儿童玩具的销售情况

通过北美主要的电商平台，了解北美儿童玩具的销售的规模、畅销的品类、消费者结构、消费频率、消费习惯、价位、消费者年龄结构等方面进行资料的搜集整理。2.1.3对木制品儿童玩具销售的趋势

重点进行木制类的数据搜集。例如木制品儿童玩具的种类、适合儿童年龄层、玩具的设计、益智程度等参数中的销量对比数据；消费者的年龄结构、消费价格、消费频率、消费网站习惯、支付习惯、北美主要的节假日等数据。2.2数据分析

依靠数据分析，灵活使用分析工具，分析调研数据，得出有效的调研结果及建议。比如可以借助分析工具（如GoogleTrends）分析木制儿童玩具的特点，把握产品开发先机；借助关键词工具可发现品类搜索词热度和品类的关键词；借助工具可全面分析跨境平台的数据。2.3数据分析和总结

形成北美市场跨境电商平台的木制儿童玩具的调研报告，并确定公司在这一品类中选择的木制儿童玩具的商品、消费群体等得出指导性意见。国际市场调研中对于调研内容的确定和资料的搜集是最难的，资料的完整性、全面性、真实性是市场调研报告的核心。确定平台产品平台违禁销售的商品01平台的入职条件02根据定位选择合适的产品04平台的佣金03以速卖通平台为例目录查询平台禁限售商品了解速卖通平台入驻条件确定平台产品分类佣金收取标准选择合适商品1、速卖通平台的禁限售的商品违规管理—禁限售商品速卖通平台规则选择经营支持中的规则频道点击中国卖家入驻速卖通的官网登录账号全球速卖通产品发布政策A全球速卖通禁限售规则分品类要求详单B全球速卖通禁限售违禁信息列表C全球速卖通禁限售违禁信息解读D速卖通平台的禁限售的商品

平台用户不得在阿里巴巴速卖通平台发布任何违反任何国家、地区及司法管辖区的法律规定或监管要求的商品。阿里巴巴速卖通的禁限售规则同时适用于速卖通英文主站及其他多语言站点，如部分国家法律规定禁限售商品及因商品属性不适合跨境销售而不应售卖的商品，请以国家法律规定及平台最新公告为准。2、了解速卖通平台入驻条件准备资料010203个体工商户或企业身份均可开店。企业资料卖家若拥有或代理品牌，可根据品牌资质，选择经营品牌官方店、专卖店或专营店店铺品牌资料卖家须缴纳技术服务年费，各经营大类技术服务年费不同。技术年费3、确定平台产品分类佣金收取标准

速卖通产品分类佣金标准：交易完成后收取订单成交总金额（包含产品金额和运费）8%或者5%的手续费。

速卖通平台会在交易完成后，根据卖家订单成交总金额（包含产品金额和运费）收取交易手续费（即交易佣金）。

其中产品的交易佣金按照该产品所属类目的佣金比例收取，运费的交易佣金目前是按照5%比例收取。选择合适商品

选品的主要原则是三个符合：符合平台规则、符合企业定位、符合目标市场要求。

当然我们选品时要符合平台规则，符合目标市场的法律法规，符合跨境物流寄送。跨境运输费用高、时间长、不确定因素比较多，运输途中可能遇到恶劣天气、海关扣留、物流时间长等情况，所以在选品时，应尽量选择保质期长、耐积压、体积小、重量轻的商品。选择合适商品:使用选品工具进行选品参加平台活动的商品一般都是热销品类，比如速卖通的FlashDeals。平台活动速卖通的搜索框有推荐词和关联词功能。在搜索框下方的推荐词，输入关键词后，系统会列出热门词汇。推荐词和关联词在买家首页搜索想了解的商品，可以查看目前平台上销量好的商品。同行卖家的商品选品专家页面会显示大小和颜色不同的圆圈，圆圈大小代表子类目的销量，圈越大，销量越大；颜色代表子类目的竞争状况，颜色越红竞争越激烈，越蓝竞争越不激烈。选品专家选择合适商品不断选品优化选品是一个动态的过程市场瞬息万变产品定价与发布contents目录确定产品对价格的敏感度了解产品发布的规则产品资料的准备PART01确定产品的价格敏感度确定产品的价格敏感度商品的产品阶段

完全竞争阶段，整个市场竞争进入激烈竞争状态，价格范围逐渐缩小，商品价格相对敏感。经过激烈竞争，优胜劣汰之后，市场进入平稳发展，商品价格也进入平稳状态。目标客户的价格预期大多的生活易耗品在消费者心目中是价格较为固定的，也就是价格浮动范围非常小。目标客户对价格的敏感度

消费者心目中是没有固定价格的，价格变化对消费者的购买决策影响较小。这种商品在定价决策中，价格弹性也比较大。从商品本身来说，妇女儿童消费的商品，价格敏感度要比其他商品弱一些。确定产品的价格敏感度010302利润款利润款是店铺自然搜索流量的来源，定价需要将店铺整体的成本和预期的利润进行统筹考虑。利润款的定价应该高于引流款。引流款引流款是尽可能抢占搜索排序靠前的位置，增加曝光机会，为店铺引流引流款的定位决定了该产品的利润率不高，也有可能没有利润甚至亏损。形象款店铺的品牌定位，是品牌功能最全，价格最高的款式。根据店铺产品的特性，定制款就是店铺的形象款。产品定位不同那么定价策略也不同PART02了解平台的发布了解平台的发布：速卖通规则速卖通根据数据统计和运营经验，对不同类目、等级的卖家设置了不同的可发布商品数量，从2021年9月开始实行。具体如下：1.无类目、行业的特殊规定，商家的商品发布数量限制3000内，如店铺经营表现获得评估后的商家方可提升商品发布数量。2.接发与发套行业对产品发布上限要求：金银牌店铺发品数量上限300，普通店铺上限200。3.男装>>上衣，T恤>>T恤类目对产品发布上限要求：发品数量上限1000。……PART03发布商品的资料准备商品的资料准备商品主图要求简洁、抢眼。一般要求照片为正方形，商品要占据照片的60%-80%的空间。背景干净，能承托产品特色。

图片尺寸要求800×800像素以上，纵横比一般在1：1~1：1.3。

品牌标志放在图片左上角，图片不允许出现促销信息，不允许出现汉字。商品主图侧重商品整体效果，商品图片需要展示商品整体效果及卖点。商品图片一般包括商品整体图、效果图、场景图、描述图、细节图等等。速卖通平台是注重视觉的，所以商品图片或视频准备尤为重要。商品的资料准备视频具体要求格式3GP、AAC、AVI、FLV、MOV、MP4和MPEG-2宽高比16：9分辨率最佳为1920×1080，最小为1280×720时长片长尽量不要超过90秒，大小不超过100M其他要求需准备JPEG或PNG格式的高清视频缩略图；要求内容、声效、分辨率效果俱佳；不能包含产品评论、亚马逊站外网站网址、不当内容、促销信息；视频标题最多100个字符，视频简介最多400个字符，需要提供视频类型和相关的产品ASIN。商品的资料准备商品的资料准备

为店铺重要营销活动、优惠券或者