直播销售 习题和答案 吴玉红 项目1-6

项目一走进直播销售课后习题

一、单选题

1.直播电商相比传统电商，新增的主要参与者不包括（）

A.主播

B.MCN机构

C.传统买家

D.第三方结构

2.下列哪一项不是直播销售的优势？（）

A.降低营销成本

B.扩大消费者范围

C.法律及平台规范完善

D.增强展示效果

3.在直播销售硬件设备中，用于显示直播间呈像效果，与观众观看直播间画面同

步的设备是（）

A.推流电脑

B.直播画面屏

C.LED屏/电视机

D.无线麦克风

4.下列哪个平台是基于“社交关系”进行裂变直播的？（）

A.淘宝直播

B.抖音直播

C.微信视频号

D.快手直播

5.直播伴侣软件的功能不包括（）

A.调整画质清晰度

B.录制音视频

C.自动生成直播内容

D,处理直播禁言和拉黑

6.直播销售1.0萌芽期的主要特点是（）

A.精细化运营

B.流量为王

C.科技赋能

D.内容为王

7.以下哪项不属于直播销售的商业模式？（）

A.品牌直播

B.电商平台直播

C.线下实体店直播

D.KOL直播

8.直播销售中，AI数字人技术主要用于（）

A.商品生产

B.物流配送

C.主播形象复刻

D.数据分析

9.直播销售行业的主要监管机构是（）

A.国家税务总局

B.国家市场监督管理总局

C.教育部

D.工业和信息化部

10.直播销售中，关于预售和售后问题，以下哪项描述是错误的？（）

A.预售商品可能存在供应链风险

B.消费者可以无条件退货

C.物流延迟是预售商品可能遇到的问题之一

D.选择有保障的品牌和商家很重要

11.下列哪项技术不是直播销售中常用的技术？（）

A.实时直播技术

B.无人直播技术

C.5G通信技术（仅作为通信手段，非直播俏售特有技术）

D.AI数字人技术

12.根据《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》，2023年中国直播行

业的人才缺口大约为：

A.700万

B.574万

C.1000万

D.1941.5万

13.直播策划岗位需要具备的能力不包括：

A.宣传素材收集能力

B.直播内容策划能力

C.商品发布与设置能力

D.主播形象策划能力

14.直播销售员岗位等级划分中，最高等级是：

A.五级/初级工

B.三级/高级工

C.二级/技师

D.一级/高级技师

15.下列哪项不属于直播销售员的岗位职责？

A.讲解、展示商品

B.分析直播数据

C.制定公司战略规划

D.回答消费者问题

16.直播销售员应当具备哪种能力以有效应对直播时的突发状况？

A.语言表达能力

B.形象管理能力

C.控场能力

D.应变能力

二、多选题

I.直播电商重构的三要素包括（）

A.人

B.货

C.场

D.时间

2.直播销售的内涵包括（）

A.产生即时的买卖行为

B.通过对产品介绍与展示，使客户能够全面地了解产品的使用价值及性能

C.仅限于线下销售

D.是企业和商家经营销售与网络直播深度融合的创新产物

3.直播销售硬件设备中的摄像类设备包括（）

A.手机及支架

B.摄像机、摄像头及支架

C.顶摄摄像机、长焦机位

D.推流电脑

4.下列哪些因素促进了直播销售的发展？（）

A.移动互联网的普及

B.名人主播的加入

C.严格的法律监管

D.多样化的直播平台

5.直播销售数据分析类软件可以帮助商家（）

A.找到对标账号

B.深度了解用户画像

C.预测未来销售趋势

D.优化直播策略

6.直播销售3.0成熟期的主要特点包括（）

A.流量为王

B.内容+科技

C.粗放带货

D.运作模式成熟

7.直播销售的技术现状包括哪些？（）

A.实时直播技术

B.互动功能

C,商品链接和购物车功能

D.AI数字人技术

8.直播销售行业面临的风险有哪些？（）

A.产品质量问题

B.假冒伪劣商品

C.数据安全问题

D.主播形象问题

9.直播销售行业的法律法规主要关注哪些方面？（）

A.广告宣传

R.商品质量

C.主播形象

D.消费者权益和合同关系

10.直播销售行业的监管措施包括（）

A.主播资质审核

B.广告宣传规范

C.虚假宣传打击

D.消费者投诉处理

11.直播销售的发展趋势包括（）

A.多元化内容

B.个性化推荐

C.国际化发展

D.传统销售模式回归

12.直播销售岗位构成包括哪些？（）

A.直播策划

B.直播销售

C.直播运营

D.直播推广

13.直播销售员的任职要求通常包括（）

A.高中及以上学历

B.电子商务、市场营销等相关专业背景

C.半年及以上工作经险

D.精通多国语言

14.直播销售员需要具备的能力有（）

A.语言表达能力

B.形象管理能力

C.数据分析能力（特韦非直播数据分析）

D,应变能力和抗压能力

15.直播策划岗位需要具备的能力包括（）

A.直播内容策划能力

B.商品发布与设置能力

C.脚本创意策划能力

D.主播形象策划能力

16.直播销售员的岗位职责包括（）

A.讲解、展示商品

B.参与直播脚本的策划和撰写

C.负责公司财务管理

D.协助处理商务合作事宜

三、判断题

1.直播销售的成功完全依赖于主播的颜值和口才。（）

2.在直播电商中，商品的质量和售后保障对消费者决策没有影响。（）

3.直播电商平台的数据分析能力对于优化直播策略和提高转化率至关重要。（）

4.直播销售中，主播只需要关注商品的销售，不需要与消费者建立情感联系。（）

5.直播销售的硬件设备越高级，直播效果就越好。（）

6.直播销售1.0萌芽期，直播销售者掌握先入者优势，投资回报率较高。（）

7.直播销售中，电商平台直播是唯一的商业模式。（）

8.无人直播技术是通过真人主播出镜和讲解产品卖货的。（）

9.直播销售行业不需要进行主播资质审核。（）

10.直播销售中的虚假宣传行为不会受到法律处罚。（）

11.直播销售行业的发展趋势之一是国际化发展。（）

12.直播电商近年来迎来了快速发展，产业规模已经突破7亿。（）

13.直播销售员的岗位等级划分中，最低等级是五级/初级工。（）

14.直播销售员在直播时不需要与消费者互动，只需讲解商品即可。（）

15.直播策划岗位需要具备商品发布与设置能力。（）

16.直播销售员应当具备较强的抗压能力，以应对直播间可能出现的各种问题。

（）

四、简答题

1.直播销售行业面临的主要风险有哪些？

2.简述直播销售的发展趋势。

3.简述直播销售相比传统电商的主要区别。

4.列举直播销售所需的几类主要硬件设备。

5.简述直播销售员的岗位职责。

五、案例分析

1.案例：某美妆品牌在抖音直播平台进行了一场以“美妆节”为主题的直播

销售活动。活动邀请了多位知名美妆博主进行合作，通过分享化妆技巧、推荐新

品、解答观众疑问等方式，吸引了大量粉丝和潜在消费者观看。同时，直播间内

设置了丰富的互动环节和限时优惠活动，如满减、赠品、抽奖等，进一步激发了

观众的购买欲望。最终，该场直播活动取得了显著的销售额提升和品牌曝光度。

问题：

（1）分析该美妆品牌选择抖音直播平台进行合作的原因。

（2）结合案例，谈谈直播销售在提升品牌影响力和销售额方面的优势。

（3）你认为该美妆品牌在直播销售过程中还有哪些可以改进的地方？

2.案例二：某直播平台在直播中宣传某款商品具有神奇功效，但消费者购买

后发现效果并不如宣传所述。请问该案例涉及了直播销售行业的哪些法律法规？

如何避免类似情况的发生？

3.案例三：某公司招聘一名直播销售员，要求应聘者具备高中及以上学历，半

年及以上直播销售经验，优先考虑电子商务、市场营销等专业背景。应聘者小李

具备高中学历，有一年的直播销售经验，专业是电子商务。在面试中，小李表现

出较强的语言表达能力、形象管理能力和应变能力，但在控场能力方面梢显不足。

1.根据案例，小李是否符合该公司的招聘要求？为什么？

2.你认为小李在哪些方面需要进一步提升以更好地胜任直播销售员岗位？

3.结合案例，分析直播销售员岗位对人才有哪些要求？

项目一走进直播销售课后习题答案

一、单选题

1—5：CCBCC6—10：BCCBB11—16：CBCDCD

二、多选题

1.ABC2.ABD3.ABC4.ABD5.ABCD

6.BD7.ABCD8.ABC9.ABD10.ABCD

11.ABC12.ABCD13.ABC14.ABD15.ACD

16.ABD

三、判断题

1—5：错错对错错6—10：对错错错错11—16：对对对错错对

四、简答题

1.直播销售行业面临的主要风险有哪些？

答案：直播销售行业面临的主要风险包括产品质量问题、假冒伪劣商品、公平竞

争问题、数据安全问题、直播侵权问题以及预售和售后问题等。

2.简述直播销售的发展趋势。

答案：直播销售的发展趋势包括多元化内容、个性化推荐、种草经济繁荣、020

融合、人工智能+直播电商、VR+直播电商以及国际化发展等。

3.简述直播销售相比传统电商的主要区别。

答案：直播销售相比传统电商，主要区别在于融入了主播和第三方机构（如MCN

机构）作为新型参与者，通过专业内容输出提升消费者信任度；直播商品以“高

性价比+限量”为主要卖点，主动推荐商品，缩短购物决策时间；并通过对新技

术的应用营造消费环境和使用场景，带来更强的集聚效应和购物体验升级。

4.列举直播销售所需的几类主要硬件设备。

答案；直播销售所需的硬件设备主要包括摄像类设备（如手机、摄像机、摄像头

等）、数码类设备（如推流电脑、直播画面屏、监听耳机等）、灯光类设备（如

主灯、辅灯、顶灯等）、网络类设备（如专线网络、无线路由器等）以及工具类

设备（如桌椅、产品陈列架、插线板等）。

5.简述直播销售员的岗位职责。

答案：直播销售员的岗位职责包括讲解、展示商品，介绍直播间优惠活动，回答

消费者问题，引导消费者购买商品；与消费者互动，活跃直播间氛围；熟悉直播

平台，协助团队成员选品、布置直播场地等：参与直播脚本、直播话术的策划和

撰写；参与短视频的拍摄和发布；协助处理商务合作等事宜。

五、案例分析

案例1

（1）该美妆品牌选择抖音直播平台进行合作的原因可能包括：抖音作为短视频

和直播领域的领先平台，拥有庞大的用户基础和高度活跃的社交氛围；抖音用户

以年轻人为主，与美妆品牌的目标受众高度匹配；抖音平台提供了丰富的营销工

具和数据分析服务，有助于品牌精准定位目标消费者，优化直播策略；此外，抖

音还支持多种直播形式和内容创新，为品牌提供了广阔的展示空间。

（2）直播销售在提升品牌影响力和销售额方面的优势主要体现在：通过美妆博

主的专业介绍和真实体验分享，能够直观展现商品特点和效果，增强消费者的信

任度和购买欲望；直播过程中的互动环节能够增加观众的参与感和粘性，提高转

化率；同时，直播销售还能够利用平台的数据分析能力，精准定位目标消费者，

制定个性化的营销策略，进一步提升品牌影响力和销售额。

（3）该美妆品牌在直播销售过程中可以改进的地方包括：进一步优化直播内容,

增加更多有趣、实用的美妆技巧和新品推荐；加强与观众的互动，及时解答疑问,

提升用户体验；完善售后服务体系，提高消费者满意度；同时，还可以考虑与其

他品牌或机构进行跨界合作，拓宽营销渠道，提升品牌影响力。

案例2

该案例涉及了直播销售行业的广告宣传法律法规。为了避免类似情况的发生，可

以采取以下措施：加强广告宣传的审核和管理，确保广告内容真实、合法、诚信;

对主播进行培训和监管，提高其对广告宣传法律法规的认识和遵守意识；加强消

费者投诉和举报机制，及时处理消费者的投诉和举报。

案例3

1.小李符合该公司的招聘要求。因为小李具备高中学历，有一年的直播销售经验,

专业是电子商务，这些都符合公司的招聘要求。虽然小李在控场能力方面稍显不

足，但公司可以对其进行培训提升。

2.小李在控场能力方面需要进一步提升。他可以通过多参与直播活动，学习其他

优秀直播销售员的控场技巧，加强自己的控场能力。同时，也可以多进行模拟直

播练习，提高自己的应变能力和自信心。

3.结合案例，直播销售员卤位对人才的要求包括：高中及以上学历；具备相关销

售经验；优先考虑电子商务、市场营销等专业背景；具备较强的语言表达能力、

形象管理能力、应变能力和抗压能力；同时还需要具备一定的控场能力和数据分

析能力。

项目二直播销售商业模式和商业逻辑

一、单选题

1.以下哪种盈利模式中，观众需要直接为观看直播付费？（）

A.打赏模式

B.卖货模式

C.付费直播模式

D.广告模式

2.直播销售中，以下哪种运营模式更依赖网红的个人影响力来促进销售?

（）

A.店铺自播模式

B.代运营模式

C.网红模式

D.个体模式

3.直播策划时，为了让直播按照流程有序进行，需要重点做好以下哪项工

作？（）

A.确定直播主题

B.策划直播脚本

C.制定直播预热方案

D.准备直播设备清单

4.在直播间场景搭建中，美妆类直播间一般建议选用什么颜色的灯光来展示

商品？（）

A.暖色调的黄光

B.冷色系的白光

C.彩色灯光

D.自然光

5.直播间商品中，用于向上寻求更多利润回报，且在市场上缺少相似竞品的

是哪种类型？（）

A.引漏欠

B.转化款

C.利润款

D.机会款

二、多选题

1.直播销售的盈利模式包括以下哪些？（）

A.打赏模式

B.卖货模式

C.游戏联运

D.付费直播模式

E.会员增值服务

2.一场成功的直播策划需要做好以下哪些方面的工作？（）

A.确定直播主题

B.策划直播脚本

C.准备直播设备清单

D.制定直播预热方案

E.进行直播后复盘

3.直播销售中，选品逻辑里转化款商品的选择需要考虑哪些因素？（）

A.商品本身的质量

B.与看播观众的匹配度

C.商品的知名度和讨论度

D.过往的销售数据验证

E.商品的价格是否最低

4.打造直播间人设时，强化账号属性需要分析粉丝的哪些标签？（）

A.年龄

B.性别

C.地域城市

D.消费习惯

E.兴趣爱好

5.直播间场景搭建的要素包括以下哪些？（）

A.场地

B.背景

C.音乐

D.灯光

E.商品陈列

三、判断题

1.直播销售中，只要商品价格足够低，就一定能吸引大量消费者购买。（）

2.店铺自播模式下，店铺回访直播的人越多，平台给到的公域流量就越多。

()

3.主播在直播中只需要专注介绍商品，不需要关注与观众的互动。（）

4.机会款商品在直播间中可以占用大量的直播时长进行重点推广。（）

5.绿幕直播间在搭建时，主播可以随意穿着,无需考虑服装颜色与绿幕的搭

配。（）

四、简答题

1.请简述直播销售的商业模式和商业逻辑。

2.请解释直播销售中的打赏模式、卖货模式、广告模式、付费直播模式和会

员增值服务的运作方式。

3.请解释直播销售中的店铺自播模式、代运营模式、网红模式和个体模式的

特点和适用情况。

五、实训题

请你了解直播销售市场现状，分析目标客户群体、竞争对手情况、行业发展趋势

等。运用创新思维，结合直播平台特点、消费者需求、技术发展趋势等，设计一

个独特的直播销售商业模式。要求从价值创造、客户获取、交易促成、盈利模式

等方面，分析商业模式的逻辑关系，确保其内部运作顺畅。

项目二课后习题参考答案：

一、单选题

1.A

2.D

3.D

4.C

5.A

二、多选题

1.ABCD

2.ABCD

3.ABC

4.ABCD

5.ABCD

三、判断题

1.X

2.x

3.x

4.V

5.x

四、简答题

1.商业模式：盈利模式有打赏、卖货、广告、付费直播、会员增值服务、游

戏联运；运营模式有店铺自播、代运营、网红模式、个体模式。商业逻辑:

涵盖策划、选品、人谢口场景逻辑。策划从前期准备到直播中调度及后期

复盘；选品依商品功能选不同款型；人设打造独特IP;场景划分功能区

并搭建优化。

2.打赏模式：观众打赏，平台抽成，主播或通过工会结算获酬。卖货模式：

主播展示商品，用户下单，平台与主播/店铺分成。广告模式：平台植

入广告，按展示/点击量与广告主结算，分站内和站外广告。付费直播

模式：主播开通或观众观看付费，平台与主播分成。会员增值服务：主播

和观众付费成为会员获取专属特权。

3.店铺自播模式：平台依直播数据给流量，适合品牌商家促销。代运营模式：

商家与第三方合作，代运营公司获分成，适合想降本、找匹配主播的商家。

网红模式：以网红为核心带货，产品价低、复购高，适合有网红资源、产

品受众广的商家。个体模式：个人经营，对个人能力要求高，适合有线下

经验的批发商。

五、实训题

构建"亲子互动+教育产品直播〃模式。价值创造：直播中主播与教育人士

合作，展示产品同时融入亲子互动游戏和教育知识讲解。客户获取：与母婴社区、

教育类公众号合作并利用平台精准推送吸引目标客户。交易促成：推出亲子团购

优惠、开展互动竞赛、提供产品使用效果跟踪服务。盈利模式：向商家收取入驻

费和交易佣金、与培训机构合作获取推广费、推出会员收取会员费。逻辑关系：

通过价值创造吸引客户，借助合作推广获取客户，利用优惠和服务促成交易，多

种盈利模式保障运营。

【课后练习】

一、单选题

1.直播活动的脚本方案，俗称“直播脚本”，可以理解为直播内容的（）0

A.策划方案B.具体目标C.推广方案D.活动预算

2.一般来说，主播要在正式直播（）前进行预热，才能保证预热效果。

A.24小时B.48小时C.3-5天D.1-3天

3.在设计商品介绍话术时，应用了FABE法则，其中“商品能带给用户的利益，

主播需以用户利益为中心，激发用户的购买欲望，应当用形象、场景化的语言来

帮助用户”指的是（）。

A.属性B.作用C.益处D.证据

4.如果李先生购买一部手机，不仅追求机型、款式好看，还看重品牌，希望得到

身边人的称赞，“他人的称赞”就是手机的（）。

A.体验价值B.传播价值C.使用价值D.实际价值

5.把控直播节奏，直播脚本是关键。新手主播更适合哪种类型的直播脚本？•）

A.内容详细，互动环节清晰的直播脚本

B.提供粗略的各时段互动主题的直播脚本

C.含有详细的商品介绍信息的直播话术脚本

D.重视商品品牌文化传播的直播脚本

二、多选题

1.具有吸引力的直播标题不仅能吸引用户观看直播，还能使直播获得平台的推

荐。直播常用标题主要有（）种。

A.设置悬念B.借助热点C.借助名人效应D.利益驱动

E.制造紧迫感

2.打造高人气直播间的方法有（）。

A.音乐热场B.聊天互动C.主题分享D.福利预告E.积攒人气

3.商品属性提炼法即根据商品属性来提炼卖点，其中，商品属性主要（）o

A.心理属性B.价值属性C.形式属性D.期望属性E.延伸属性

三、判断题

1.直播团队需要将直播的营销目标按照SMART原则准确地提炼出来，这样才能达

到最佳的直播效果。某场直播活动因上一次直播有3万人观看，这次将目标设定

为“100万人观看”就是不可实现的，体现了直播目标的可衡量原则。（）

2.对于直播预热中选择合适的预热场景和渠道，免费的预热场景和渠道没有商业

的预热场景和渠道效果更好。（）

3.”良好的开始”能够为直播间吸引并留住更多的用户，能够为后续的直播销售

做好流量铺垫。所以，主播一定要重视开场环节。（）

4.主播开场自我介绍的方式并不是固定的，因此主播可以随意设计，不用在意。

（）

5.优惠促单环节中，主播要重点展现价格优势并体现促销力度。（）

四、案例分析题

从首播到2022年5月31日前，东方甄选的电商交易总额为2460万元。而

根据蝉妈妈数据，截至2023年3月18日当周，东方甄选矩阵号日均销售额为

1555万元。大概一天半的销售额，就相当于直播间爆火前的全部销售额了。2022

年6月9日，他们的一个直播视频被炒火。6月：0日，东方甄选正式出圈。这

一天，有760万人涌入直播间，无论是粉丝、交易量都迅速暴涨，董宇辉2分钟

的直播，更是升至抖音热榜T0P1。从0T00万粉丝，东方甄选用了6个月的时

间，而从200万7000多万，他们却只用了短短的6天。

电商直播“新农人”培育计划组织者之一，“一十百千”数字乡村振兴赋能

计划组织者之一袁帅表示，谷贱伤民，乡村振兴时期三农产品电商与直播亟须走

出“低价营销”怪圈，东方甄选的出现和模式不仅仅是新东方转型的体现，更加

是直播电商江湖发展大潮流下所催生的必然转型。

阅读案例思考

1.东方甄选直言：东方甄选的主播并不依赖提词器，董宇辉个人也解释过，

没有人写剧本、文案，而是他结合产品点，充分发挥个人特色。这是不是意味着

在直播销售中不需要撰写脚本了？

2.东方甄选的出现和模式为什么是打破“低价营销”怪圈的有效方式？

3.我党坚持尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重创造，引导广大人才爱党

报国、敬业奉献、服务人民。2023年2月16日，董宇辉获得2023北京•平谷

人才发展大会“深耕厚植”奖，谈谈你对新时代深入实施人才强国战略的认识和

理解。

五、工作场景实训题

受国家“完善能源消耗总量和强度调控，重点控制化石能源消费，逐步转向

碳排放总量和强度“双控”制度。推动能源清洁低碳高效利用，推进工业、建筑、

交通等领域清洁低碳转型”政策推动和市场需求，新能源汽车发展势头良好，某

公司准备策划并开展一场新能源汽车的直播活动，请你帮该企业完成。

【答案】

答案：

一、单选题

1.A2.D3.C4.B5.A

二、多选题

1.ABCDE2.ABCDE3.BCDE

三、判断题

1.错2.错3.对4.错5.对

四、案例分析题

1.不行，董宇辉的成功是个例，而且他本人也是结合产品点，充分发挥个人

特色，有必备的知识储备和市场调研。虽然东方甄选主播不依赖提词器和固定剧

本、文案，但脚本可以确定直播的大致框架、流程、产品介绍重点等，能帮助主

播更好把握节奏和内容方向，为即兴发挥提供基殆，确保直播的连贯性和完整性,

提升整体效果。

2.东方甄选打破“低价营销”怪圈，是因为它以文化内涵为特色，用知识讲

解•、故事分享等提升产品附加值。同时注重品牌建设，以品质和服务取信消费者,

还通过情感营销与观众共鸣，让消费者关注产品背后价值，而非单纯价格，引导

行业走向价值竞争。

3.新时代深入实施人才强国战略意义重大。人才是创新第一资源，能推动科

技进步与产业升级。尊重人才体现党对发展规律的把握，可激发人才创新活力，

让他们在各领域发光发热，为国家现代化建设提供支撑，实现民族复兴与个人价

值的统一，促进社会全面进步。

五、工作场景实训题

略（结合本章所学知识进行设计即可）

项目四主流直播平台销售课后习题

一、单选题

1.（）可以与天猫、淘宝、闲鱼等平台进行多平台联动，而其他直播平台目前

不能实现此功能。

A.抖音直播平台B.快手直播平台

C.淘宝直播平台D.虎牙直播平台

2.从纯粹的工具应用转型为短视频社区，又增加了直播功能的平台是（）。

A.抖音B.京东C.快手D.小红书

3.下列直播电商平台中，哪个需要单独下载直播APP才能开启直播（）。

A.抖音B.蘑菇街C.快手D.淘宝

4.（）以“标记我的生活”为口号，号召大家分享生活和发现世界。

A.抖音B.淘宝C.快手D.小红书

5.大众娱乐属性强，直播商品以美妆及服饰类商品为主的平台是（）。

A.抖音B.淘宝C.快手D.小红书

二、多选题

1.淘宝直播是我国目前最大的直播电商平台，其特点是（）。

A.活跃用户规模大B.转化率高C.货源充足D.支持新浪微博同步

2.淘宝直播定位为消费类直播，直播内容涵盖（）。

A.母婴B.美妆C.电竞D.美食

3.直播营销违规行为包含（）。

A,电子商务违法行为B.产品质量违法行为

C.侵犯知识产权违法行为D.价格违法行为

4.抖音直播平台鼓励商家遵照以下哪些原则为消费者提供服务（）。

A.及时B.可靠C.无忧D.清新

5.小红书平台的目标客户为（）。

A.三四线小城市B.一二线发达城市C.年轻女性D.年轻男性

三、判断题

1.点淘支持半年以内的直播回放。（）

2.抖音最初是一款用来制作、分享GTF图片的手机应用。（）

3.小红书的用户既是消费者，还是分享者，更是同行的好伙伴。（）

4.快手直播平台入驻需要实名认证，年龄满18岁。（）

5.淘宝直播支持新浪微博同步。（）

四、简答题

1.淘宝直播平台的主要特点有那些？

2.抖音直播平台违规处理措施有哪些？

3.小红书直播平台的主要特点有哪些？

五、案例分析题

麦当劳在抖音平台共开设了三个官方认证账号，分别为“麦当劳”“麦当劳

TV”“麦当劳抖金店”。其中，“麦当劳抖金店”是麦当劳官方在2021年7月

新开设的账号，该账号专门用于麦当劳官方直播。记录显示，该账号在首次开播

时并没有发布视频作品，基本是在零粉丝的基础上开始直播，但在开播后不到一

个月的时间里，“涨粉”40万。该账号发布视频数量较少，发布的都是直播宣

传视频，该账号的粉丝多来自直播间。2021年7月28日，麦当劳开始了在抖音

平台的首次直播，此后，麦当劳坚持每天至少进行一场直播。飞瓜数据显示，麦

当劳在2021年7月28日至2021年8月13日，平均每场直播销售额为111万元,

在不到半个月的时间里，销售总额已经超过千万元，成为抖音平台8月品牌自播

账号的榜首。麦当劳的直播多在17:00开始，一直持续到23:00以后，直播时

长在6小时以上，平均每场直播观众人数在100万人以上，同时在线人数也在1

万人以上，直播间观众平均停留时长1分57秒，超过73.53%的直播。

请分析麦当劳直播成功的原因？

项目四主流直播平台销售课后习题答案

一、单选题

1—5：CCDDA

二、多选题

1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABC5.BC

三、判断题

1—5：错错对对对

四、简答题

1.淘宝直播平台的主要特点有那些？

答案：（1）产品多，覆盖范围广；（2）互动功能丰富；（3）支持回放；（4）

支持新浪微博同步。

2.抖音直播平台违规处理措施有哪些？

答案：（1）公示、警告；（2）扣除违约金；（3）限制店铺权限；（4）商品管

理；（5）经营管理；（6）扣除违规所得货款；（7）清退店铺；（8）减免、

从轻等替代措施.

3.小红书直播平台的主要特点有哪些？

答案：（1）注重分享；（2）消费氛围较淡；（3；社群建设增强平台黏性；（4）

精细化内容推荐。

五、案例分析

答：（1）品牌自身积累。麦当劳这样较为知名的大众餐饮品牌，线下门店较多,

覆盖人群广，原有用户基数就较大，国民认可度也较高，所以一旦开始直播，就

会有不少用户想要在直播间寻找优惠套餐、蹲守直播间的福利。这也是直播同基

础流量大的根本原因。

（2）价格优惠、可选择性强。在麦当劳的直播间中，直播人员上架了超过50种

商品供用户选择，且商品价格层次较为丰富。麦当劳直播间的多数商品的价格都

达到了半价，对用户来说吸引力较大。

（3）整点“特价活动”。福利多在麦当劳的直播间里，每到整点时间，直播间

还会上架“特价”款商品，这些福利单品价格优惠力度巨大，能吸引新进入直播

间的用户积极参与抢购，也能留住直播间原有的用户。这种限量抢购的策略，很

好地促进了直播间其他商品的转化。

【课后练习】

一、单选题

1.选择电商企业账号的头像时，可以直接选择（），更能彰显实力。

A.真人头像

B.突出产品

C.企业logo

D.搞怪头像

2.做每一个类型的账号，都需要考虑人物形象及性格设定，包括真人不出镜、

知识解说等都需要考虑（）。

A.风格

B.账号

C.特点

D.人设

3.（）是账号页面最顶端的背景图片，是呈现给用户的第一印象，同时也是非

常重要的广告位。

A.账号简介

B.账号名称

C.账号头图

D.账号头像

4.直播销售员需要经常说话，（）可以针对性地锻炼口腔肌肉和舌头的灵活性,

更好地掌握发音部位和发音方式，帮助发音更加清晰、准确，从而更好地控制声

音。

A.口腔操

B.腹式发声

C.绕口令

D.音节练习

5.（）是直播销售的关键，直播销售员可以通过分享个人使用经历和感受、对

产品质量和售后服务做出承诺等方式，增加顾客对产品的信任度，从而提高成交

转化率。

A.锁定消费者需求

B.塑造产品价值

C.赢得顾客信任

D.营造紧迫氛围

二、多选题

1.中报直播销售员四级职业能力应满足以下条件之一（）。

A.累计从事本职业或相关职业工作2年（含）以上

B.取得本职业或相关职业五级职业能力等级证书后，累计从事本职业或相关职

业工作1年（含）以上

C.取得中等职业学校及以上本专业或相关专业毕业证书（含尚未取得毕业证书

的在校应届毕业生）

D.在行业内具有影响的人员，可破格申请评定

2.妆容管理的原则有（）。

A.突出个人特点

民保持自然真实

C.适应场景

D.及时补妆

3.直播销售员的着装应该根据（）来选择。好的着装形象，能够增强客户的信

任感和购买意愿，从而提高销售业绩。

A.直播的内容

B.价格款式

C.目标受众

D.品牌形象

4.直播销售内容可分为（）。

A.新品展示

B.生活交流

C.特惠专场

D.热点活动

5.带货话术技巧包括（）。

A.免单

B.限时抢购

C.噱头

D.下指令

三、判断题

1.直播销售员综合评审主要针对二级职业能力和一级职业能力，通常采取审阅

申报材料、答辩等方式进行全面评议和审查。（）

2.直播销售员妆容管理的目的是保持自然、专业、可信的形象，突出个人特点

和产品特点，营造出更加符合直播场景和产品特性的形象。要根据自己的喜好和

直觉选择化妆品，使用最流行的化妆技巧打造出适合且亮眼的妆容。（）

3.通过腹腔控制呼吸，可以帮助人们发出更为低沉、稳定的声音，这通常被称

为“腹式发声”或“胸腔共鸣”。这种技巧常常被用在唱歌、演讲等场合中，在

直播销售中也同样适用。（）

4.根据压力带来的影响，可以分为积极压力和消极压力。无论是哪一种压力，

长此以往会影响身体健康，使自己的脾气变得很糟糕，进而破坏人际关系。（）

5.单一的直播间内容可以拉近和用户之间的距离，增强用户的参与感和忠诚度。

因此，直播销售员可以通过学习不同的内容分类和形式，满足不同观众的需求和

口味，提高直播间的互动性和观赏性。（）

四、案例分析题

数据显示，2022年，中国直播电商市场规模超过3.4万亿，年增长率为53%o

电商直播用户规模占网民整体近五成。

2022年全网直播目商的GMV占全部电商零售额23%左右。2022年“双11”

期间，淘宝直播成交额过亿的直播间达62个、成交额过千万元直播间632个，

新主播成交额同比增长345%；抖音电商参与“双11”活动的商家数量同比增长

86%,7667个直播间销售额超百万元；快手参与活动的买家数量同比增长超过

40%o

尽管拓展了业务边界，主播培养依然是MCN机构（MCN机构，全称为

Mu11i-ChanneINetwork,中文意为“多频道网络”，是一种新的网红经纪运作模

式。它通过将内容生产者联合起来，在资本支持下保障内容持续输出，最终实现

商业稳定变现。因此，MCN机构也被称为网红孵化机构）增强核心竞争力的关键

一环。如今，平台流量场域处于半饱和状态，主播迭代速度加快，达人生命周期

缩短，MCN机构淡化“超级主播”，使得明星艺人主播和主播团群体IP成为主

流。各大头部MCN机构都在弱化个人IP,让多位主播出镜分散流量，布局矩阵

化直播间。

从趋势来看，在直播领域，“去头部化”和“品牌自播”并行。平台一端陆

续推出去头部化政策，将达人和商家自播培育起来，让整个生态更健康。如快手

遂在引入大量品牌直播的同时，弱化头部主播的私域流量，把头部的流量分给更

多的腰部主播，并引入明星、企业家等。平台带动之下，越来越多的品牌方投入

店播，孵化自有IP。比如某护肤品牌在淘宝直播平台的官方直播间一年播出了

900多场，2022年“双11”正式开始当天，该品牌直播间的成交额已经破亿。

在培养主播方面，MCN机构在2022年加大了研发虚拟主播的力度。如某科技公

司配备了原画设计团队、产品研发团队，聚焦动态实时捕捉技术，搭建从Avatar

建模和C端以及KOL（关键意见领袖）用户的综合服务平台，运营虚拟偶像，

推出了原创虚拟偶像.

阅读案例思考：

（1）商家自播会建立哪些直播销售员人设？具有较大发展潜力的是哪些人没类

型？

（2）请选择一个大品牌商家的直播间学习直播销售员的镜头感、台风、摘录表

达，模仿其直播。

（3）请思考虚拟主播的出现对现在的直播销售员有哪些影响？

五、工作场景实训题

新疆棉、马面裙等事件加速发酵，激发民众的爱国情怀，“国货”概念逐渐

流行，目前线上中国品牌市场占有率已超过72%,而在国潮服装市场方面，国货

服装品牌增长量激增。同时，小红书上“国货服装”相关笔记的搜索量占整个服

装市场的79%o

“十四五”新征程已经开启，中国服装产业从制造强国向时尚强国转变，鼓

励品牌创新，鼓励原创设计，展现中国服饰文化和品牌自信，保护服装原创设计。

企业根据自身发展情况，突出原创设计、可定制的优势，决定采取预售模式

打造国风服饰的原创品牌直播间（预售原是定制服装多有的销售模式，根据客户

身材，量体裁衣，往往需要一定的工期）。现邀请你作为直播销售员，请你设计

妆容服饰，完成直播销售中产品内容的介绍并练习，试着为其策划一场直播。

【答案】

答案：

一、单选题

l.C2.D3.C4.A5.C

二、多选题

1.ABD2.ABCD3.ACD4.ABCD5.ABCD

三、判断题

1.对2.错3.对4.错5.错

四、案例分析题

1.商家自播可能建立的直播销售员人设：（1）技能专家：主播对所售商品的专

业知识有深入了解，能够为观众提供详细、准确的产品信息和使用建议。例如，

在美妆直播间，主播可以是专业的美妆师，能讲解各种化妆品的成分、功效、使

用方法以及适合的肤质等。在电子产品直播间，主播可以是数码达人，对各类电

子产品的性能、参数等了如指掌。（2）消费者+社会角色：适用于所有商家、所

有品类，社会角色人设比较常见的是闺蜜或哥们、好友、兄弟或姐妹等角色，是

以自己的亲身体验拉近与消费者之间的距离，从而带来种草分享式消费，可能是

各行各业的爱好者、大学生等社会人群。比如在食品直播间，主播可以分享自己

品尝美食的感受，讲述•些与美食相关的生活故事，让观众感觉很亲近，从而增

加观众的信任感和购买欲。（3）导购促销员：主要就是品牌店铺自己的主播销

售。除此之外，也可以跟其他人设类型结合，以明星为例，因为很多明星对产品

的熟悉程度不如一个专业的导购员，当粉丝在直播间提出各种刁钻的问题时，助

理可以快速地从价格，品牌，生产，原材料等多个维度给消费者提供信息价值，

促成消费者在短时间内购买。（4）设计师：设计师体现的是专业度，所以他们

一般都是专家。在服装领域非常多见，他们能够极大地吸引对品质有要求的用户。

通过对生产场景等环境的展示，来体现商家的实力与货品的真实度。

具有较大发展潜力的人设类型：（1）技能专家：随着消费者对产品质量和

专业性要求的提高，专业专家型人设能够为消费者提供更有价值的信息和建议，

帮助消费者做出更明智的购买决策。特别是对于一些技术含量较高、专业性较强

的产品，如医疗器械、高端电子产品等，专业专家型主播更能获得消费者的信任。

2.自行模仿

3.积极影响：（1）促进职业提升：虚拟主播的出现促使现有的直播销售员

不断提升自己的专业技能和综合素质。为了与虚拟主播竞争，直播销售员需要更

加深入地了解产品知识，提高自己的表达能力、应变能力和互动能力，从而提供

更优质的直播服务。（2）拓展合作机会：虚拟主播可以与真人主播进行合作，

创造出更多新颖的直播形式和内容。例如，真人主播可以与虚拟主播共同主持直

播，利用虚拟主播的独特形象和功能，为观众带来全新的视觉体验和互动感受，

拓展直播的创意和可能性。（3）推动行业创新：虚拟主播的发展为直播行业带

来了新的技术和理念，促使直播销售员关注行业的发展趋势，积极尝试新的直播

方式和营销手段。例如，学习如何利用虚拟现实、增强现实等技术提升直播的趣

味性和沉浸感，推动整个直播行业的创新发展。

消极影响（1）竞争压力增大：虚拟主播具有不知疲倦、形象可控、可以24

小时不间断直播等优势，能够满足不同时间段观众的需求。这使得直播市场的竞

争更加激烈，部分直播销售员可能会面临客户流失和收入减少的压力。（2）职

业替代性风险：对于一些简单重复性的直播工作，如产品介绍、促销宣传等，虚

拟主播有可能逐渐替代真人主播。特别是在一些标准化程度较高的产品直播领

域，虚拟主播的成本更低、效率更高;可能会对现有的直播销售员岗位造成一定

的冲击。

五、工作场景实训题

略（结合本章所学知识进行设计即可）

实战训练

一、单选题

1.以下哪个指标反映了直播在某i时刻的最大吸引力？

A.直播观众留存率B.销售转化率C.新关注者获取量D.峰值观众数

2.以下哪个指标可以了解观众对单个产品的接受程度和产品的定价水平？

A.产品回购率B.单个产品销售额C.产品评价评分D.产品库存销仕:率

3.以下哪个平台不属于第三方数据平台分析工具？

A.抖音主播中心B.抖查查C.飞瓜数据D.蝉妈妈

4.转化率是指以下哪一项？

A.观众在•场直播活动中成为主播的粉丝的比例

B.观众在一场直播活动中购买产品的比例

C.观众在一场直播活动中点赞的比例

D.观众在一场直播活动中评论的比例

5.（）是指观众在直播结束后继续关注主播的比例。

A.转粉率B.转化率C.留存率D.参与度

二、多选题

1.复盘直播过程需要哪些人员参与？

A.主播B.场控C.助播D.运营

2.直播销售额主要包括以下哪几部分收入？

A.商品销售额B.观看次数计数C.广告合作收入D.观众礼物赠送

3.分析直播销售数据有哪些作用？

A.改进销化:策略B.进行客户行为分析C.优化库存管理D.进行市场趋势预测

4.直播互动指标包括以下哪些内容？

A.观众互动次数B.互动参与度C.观众留言评论数D.观众点赞数量

5.直播销售指标包括以下哪些内容？

A.销售额B.销售转化率C.平均订单价值D.复购率

三、判断题

L只要好好准备直播，直播的销售额就一定会每一场都高。（）

2.较高的转粉率通常表示直播活动能够有效激发观众的购买欲望，并促使他们实际卜单购

买。（）

3.通过观众口碑传播可以引流更多的观众，例如提供良好的观看体验、优质的服务、有趣的

内容等，激发观众传播直播的积极评价和分享。（）

4.观众停留时长会受到多种因素影响，例如直播内容的吸引力、观众的兴趣和需求、宜播时

长、主播的表现等。（）

5.直播销售数据可以帮助预测市场趋势，例如哪些产品或品牌可能在未来流行。（）

四、案例分析

小张的直播困境

案例背景：大学毕业生小张回到甘肃偏远家乡，希望通过直播销售当地特色农产品帮以村民

脱贫致富。然而，几场直播下来，观看人数稀少（每场不超过百人），粉丝增长缓慢（不超

过50个），销售额惨淡〔每场不超过五百元）。小张为此十分苦恼，向学校电子商务专业

的同学们求助。

问题：请结合本书所学的直播销售数据分析与优化的知识，为小张提出改善直播销售状况的

建议。

五、工作场景实训

某美妆品牌在抖音平台进行直播销售，最近几场直播的销位额波动较大，部分场次转化率较

低（低于5%）,观众停留时长较短（平均10分钟以内），且粉丝流失率较高，品牌运营团

队希望通过数据分析找出问题并优化直播销售策略。

如果你是这个美妆品牌运营团队的成员，请结介本项目知识，分析该美妆品牌直播销售存在

的问题，并提出优化方案，

实战训练

一、单选题

1.以下哪个指标反映了直播在某一-时刻的最大吸引力？

A.直播观众留存率B.销售转化率C.新关注者获取量D.峰值观众数

答案：D

2.以下哪个指标可以了解观众对单个产品的接受程度和产品的定价水平？

A.产品回购率B.单个产品销售额C,产品评价评分D.产品库存销售率

答案：B

3.以下哪个平台不属于第二方数据平台分析工具？

A.抖音主播中心B.抖查查C.飞瓜数据D.蝉妈妈

答案：A

4.转化率是指以下哪一项？

A.观众在一场直播活动中成为主播的粉丝的比例

B.观众在一场直播活动中购买产品的比例

C.观众在一场直播活动中点赞的比例

D.观众在一场直播活动中评论的比例

答案：B

5.（）是指观众在直播结束后继续关注主播的比例。

A.转粉率B,转化率C.留存率D.参与度

答案：A

二、多选题

1.复盘直播过程需要哪些人员参与？

A.主播B.场控C.助播D.运营

答案：A、B、C、D

2.直播销售额主要包括以下哪