获取分销渠道的竞争优势

标题:获取分销渠道的竞争优势

摘要

本文以A医疗设备公司作为主要研究背景，通过对其公司现有的分销渠道进行案例

分析，来研究其分销渠道策略的问题，寻找该公司在现阶段中分销渠道存在的一些错误,

并对其分销渠道的改进提出些许建议。案例分析主要包括以下：分销渠道现状分析、上

海市及周边地区医疗设备行业分析，找出其的主要市场对手，通过S7-0-T对A公司的

分销渠道进行分析，对A公司的分销渠道提出改进建议，从改变代理商付款流程、增加

渠道经理职位、加强销售人员工作监管力度、进行技术培训的几个方面改善，以加强渠

道成员联合管理机制，使分销渠道整体和个体反应更加灵活，反应更加迅速。并得出本

文的研究结论:部分企业需要从优化分销渠道的过程中，获取竞争优势，比如代理商的

差异化选择、渠道成员之间不同消费者反馈信息的交互沟通、和生产商产品技术更新后

的渠道成员的快速反应等等。希望本文得出的建议和结论能为今后A公司渠道策略的改

善和一样类型的中小型企业的发展提供参考。

［关键词］渠道特点；管理机制；渠道联系

Abstract

TakingAmedicaldevicecompanyasaresearchbackground,wereanalyzedbythe

company'sexistingdistributionchannels,tostudytheproblemofthedistributionchannel

strategy,thecompany*sdistributionchannelstofindatthisstageinthepresenceoferrors,and

improveitsdistributionchannelsmakealittlesuggestion.Casestudiesincludethefollowing:

thestatusquodistributionchannelanalysis,Shanghaiandthesurroundingareasthemedical

deviceindustryanalysistoidentifyitsmainmarketrivals,wereanalyzedbySWOTA

Companyofdistributionchannels,makerecommendationsforimprovementoftheA

company'sdistributionchannels,changeagentsfromthepaymentprocess,increasechannel

managerjobs,strengthentheworkofthesalesstaffsupervision,improvementofseveral

technicaltrainingtostrengthenchannelmanagementmechanism,sothatdistributionchannels

moreflexible,moreresponsive.A什ersomeenterprisesneedtooptimizedistributionchannels

intheprocess,gaincompetitiveadvantage,suchasagentsdifferentialchoice,consumer

feedbackcommunicationbetweentheproductinformation,technicalupdatesandchannels

betweenchannelmembers:Studyanddrawconclusionsrapidresponseandsoon.Ihopethat

therecommendationsandconclusionsofthisarticletoprovideareferenceforthefuture

developmentofthecompany*schannelstrategytoimprovetheAandthesametypeofsmall

andmediumenterprises.

2

[Keywords]distributionchannelsfcaturcs;managcmcntsystcm;contactchannels

目录

摘要.....................................................................1

Abstract....................................................................................................................................2

（一）背景及重要性.................................................4

（二）国内外研究现状...............................................4

（三）本文研究的理论价值............................................6

二、分销渠道的介绍.....................................................7

（-）分销渠道的职能和结构.........................................7

（二）影响分销渠道的因素............................................8

三、分销渠道的战略特性和制定步骤......................................9

（一）分销渠道的战略特性...........................................9

（-）分销渠道的制定步骤..........................................10

四、以A医疗设备公司分析分销渠道战略..................................11

（一）A公司分销渠道的现状分析....................................11

（二）A公司分销渠道的内外环境的SWOT分析........................13

（三）A公司分销渠道的改进策略.....................................14

结论...................................................................16

参考文献................................................................17

致谢....................................................................19

3

前言

本章主要介绍了分销渠道演变的历史背景、国内外分销渠道研究的发展及其商业利

用的实际价值。

(-)背景及重要性

近代史中开发市场，那里的主宰，出卖了国内外市场传导过程:产品的所有权转让

运河的生产者到消费者仅仅是隐藏的,或者说只是这条运河是一个珍贵的话题尚未被发

现,那些没有被研究过。

信道从所有制生产过程中的产品向终端消费者渠道性真正引起重视,换句话说对于

“隐性”的产品，以避免成为今天非常不同类型的企业和生产者的同一渠道分销”开头

的社会化生产。如今，分铛渠道已成为决定一家公司能否在市场上竞争的标准之一。分

销渠道已成为衡量企业无形资产在同一市场重要性的重要组成部分。

在这种背景下，如何理解分销渠道的结构，如何管理和维护自己的分销渠道，如何

优化或发展自己的分销渠道，己经成为现代企业面临的一个难题。一些营销专家认为，

今天，通过加强企业的分销渠道，我们最终可能成为21世纪所有市场的领导者。

(二)国内外研究现状

1.国外现状

欧美学者和专家研究分销渠道的领域分为三块，可以从研究历史来记、也可以按照

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研究个体是渠道整体还是渠道内成员个体来分：一是讲究渠道结构；二是研究渠道行为；

三是研究渠道关系。

(1)、营销渠道结构理论

韦尔德开始渠道结构的研究，从1954到1973的时间里面，研究的是渠道整体的经

济效用，对于渠道结构理论研究达到了一个高峰，结构理论是渠道理论里面最早被探究

的，对研究渠道理论其他领域的研究学者们造成了对该学科的启蒙、也为此学科打下了

奠基。在更早的一段时间里，韦尔德等研究了渠道整体发生效率的课题，康弗斯等研究

了如何渠道一体化、和整体渠道设计等关于“整体渠道为了整体的效用和效率所需要做

的事情”方面的课题1

(2)、营销渠道行为理论

1969年的时候，斯特恩教授研究发现，所谓一个整体的分析渠道是由一组专业的企

业成员组成，在分析渠道内的分工和目标各不相同，每位渠道成员在某种程度都需要上

依赖上下游成员或其他成员来完成自己的目标，如果某位成员对其他成员的依赖性较

大，那么后者将更有权力去影响前者、如果一个成员对整个分析渠道的责任、义务减少，

那么渠道中的其他成员影响这位成员的程度将会降低，从而在整个渠道中脱节2。1980

年左右的时间段里，一些渠道行为理论的学者研究了渠道中权力的从何而来、使用效果

情况和如何去衡量等方面的内容3。另一些学者则研究了渠道中的各成员拥有权利多少

和发生冲突因素的关系以及渠道组织间如何学着为了利益划分的合作和谈判等°将渠道

整体看作是渠道成员间既有合作又有互相竞争的联合整体，是这个单独领域内，学者们

研究的核心、为了完成整个渠道和组渠道内部各位成员各自的销售或者物流行为，渠

道成员的一致行动需要讨论、统筹，那么分析渠道间的合作和谈判是对渠道内资源经济

交换的一种确定。

(3)、营销渠道关系理论

90年代之后，在欧美学术界，营销管理学专家家提出营销渠道管理理论，对分销渠

道的认识和管理更加深入＜渠道关系是指渠道成员间的关系，这个关系在于不同的个体

与个体之间。渠道关系理论以各自关系和对整个渠道的效用为重心的研究，认为由于各

个成员(同一层次，甚至不同层次的成员)各自的利益争夺。这样的争夺是生产商不愿

意看到的，随之部分成员会退出。而之后，学者们研窕发现了渠道联盟战略这样的合作

1金颖超.中国联通绥化分公司营销渠道建设策略研究[J].哈尔滨二业大学,2010

2王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J].中央财经大学学报》，2003

RajivMehta.Theinfluenceofleadershipstyleonco-operationinchannelsofdistribution^(.International

JournalOfPhysicalDistrihntft^IngistiesManagement,1996

4姜晓娜.电子产品分销渠道维护问题及对策研究[J].沈阳理工大学,2010

5

形式,1998年，顾莱锡0提出了渠道成员之间的合作关系和渠道内部环境的关系和互相

影响及产生的后果。认识到企业需要和熟悉其的企业达成上下游渠道的合作发展关系，

这才能更好地增加该企业的社会资本。2001年，分销渠道学者研究了渠道内部成员和成

员关系的本质何在、选择上下游成员和相关的战略操作等内容；提出了渠道合作联盟战

略等看法;提出了渠道合作关系是具有生命周期的。渠道关系经过成员相互了解各自特

性、探索同一目标是什么、发展相关业务和增加其他渠道成员、稳定和衰退以及解散等

阶段的过程。

2.国内现状

因为我国的自有的独特经济模式，所以分销渠道在我国形成了极其固定的模式，例

如之前的统一购买和统一销售。我国一般民营企业大多是在改革开放以来下才感悟到分

销渠道带来的经济效用。所以，在那时国内的分销渠道学术界在这方面研究与国际学术

界的水平还是有一定的高低区别。而近年来，我国越来越多的经济管理学者研究分销渠

道，其研究主要集中在主要的三个领域，以及其他的，例如：中国特色的分析渠道的关

系、网络科技影响下的分销渠道与E时代渠道创新等方面。主要代表人物及其观点如下:

张庚淼老师从消费者的固有立场出发，提出了渠道整体的营销渠道绩效评价指标、鲁怀

坤老师对分销渠道的各种控制资源、信息等模式进行了专业性的相关比较、高树挥老师

提出“联合销售”的渠道新形式，此外，我国的分销渠道学者喜爱对特别的个别课题

进行个案研究，提出了例如经销商销售合作联盟、自建式的终端销售模式、特许式的连

锁加盟经营等销售模式。

（三）本文研究的理论价值

拟定和制定正确的、适应企业本身的柒道营销战略，必须对渠道营销有正确的认识和

了解，对确立渠道营销战略于企业的重要性也要有正确的评价。

虽然很大一部分的企业在复杂、恶劣竞争的环境市场下已经意识到分销渠道管理对企

业经营管理的重要性，但大多数企业家还并未如实地理解、掌握其中的奥妙，建立正确

的分销渠道。对分销渠道策略的研究有以下三大实际意义：

1.市场经济发展的要求

为了取得最具优势的产品售卖条件，企业应事先调查市场上有哪些需求，了解产品

相对应的消费群体的具体情况，例如：年龄段，消费能力，个性化需求等等。需要了解

什么样的价格最容易把商品卖出去。而且还要了解同一市场有哪些主要竞争对手，包括

他们的产品力如何，他们选择怎样的渠道售出商品。为了选择适应企业本身的分销渠道,

5李文娟.西北轴承产品欧洲市场营销渠道拓展研究[J].宁夏大学.2011

6ChrisStyles.TimAmbler.TheCoexistenceOfTransactionAndRelationalMarketing:InsightsFromThe

ChineseBusinessContext[J].IndustrialMarketingManagement,2003

7葛晓莉.荷泽电信公司营销渠道整合研究[J].山东大学,2010

6

考虑进市场经济发展的因素，是肯定的。

2.企业经济利益的要求

企业经营的本质就是去获得更多的利润，有利润才能继续生存和运转下去，没有效

益就会无法维持生计，面临的就是企业倒闭破产。在如今互联网+的时代，企业要想获

得很好的效益，正确有效的分销渠道战术是必不可少的，这样才能在成本上，在最终端

的定制个性化服务上，与相关的竞争者抗衡对峙，否则面对的将是被驱逐出局。而如何

正确制定有效的分销渠道，企业要结合企业内外部环境出发来考虑和计划。

3.发展现代企业管理的要求

1990年后，我国开始采用社会主义市场经济。随着市场经济的发展，市场环境对企

业的调控更加明显和重要，分销渠道策略对现代企业的经营和管理越来越重要，它对中

小企业的成长起到了举足轻重的作用，现代企业经营管理要求企业不断关注市场的细微

变化，顺应时代大发展的要求。不同的企业采取的分销渠道策略也不一样，企业应根据

自己企业独特文化与本身特色、纷繁复杂的市.场环境，采用不同的分销渠道策略，满足

不同层次客户的需求。

二、分销渠道的介绍

本章节主要叙述分销渠道的基本概念：分销渠道的效用和分销渠道的长度、宽度结

构。

（-）分销渠道的职能和结构

1.分销渠道的职能

今天，在网络时代的大背景下，生产者和消费者之间仍然有一些商品的流动。这些

过程掌握在中间商手中。

因此，现代分销渠道的功能是：

市场研究:各渠道成员在销售期间交换有关消费者和竞争对手的信息；

促销:中间商和分销商了解生产商生产的产品的特点；

实物仓储和运输:产品的运输和储存主要由物流成员负责；

商业谈判:成为销售成员，寻找潜在客户并进行谈判；

融资:整个链条为支持链条的共同工作而产生的成本；

承担风险:渠道成员共同承担与分销渠道合作相关的所有风险；

协调需求:供应链中的所有成员共同努力，确保所提供的产品尽可能满足大多数买家

的需求，包括分类、分类、设备组装、包装外包等；

“协议”判决:成员之间就产品价格和相关合同条款达成的协议。

2.分销渠道的结构

分销渠道的结构又被称为分销渠道的模式，包括整个渠道的长度和宽度。

1.分销渠道的长度

分销渠道的长度。它也被称为分销渠道的层次结构。当产品从生产者转移到消费者

7

或用户时，当它通过转让货物的分销渠道的一个成员时.，被认为是一个中间阶段。在产

品的分销过程中，跨越的环节或层次越多，分销链就越长，反之亦然。渠道越长，生产

者就越难以控制整个分销过程、反应和获取市场信息

2.分销渠道的宽度

分销渠道的宽度。分销渠道的宽度是指同一类型分销渠道在同一水平面上的成员数

量。同一级别的成员越多，分销渠道就越宽，反之亦然。

企业在分销渠道宽度方面的战略一般分为三类:选择性分销、集约分销和独家分销。

（二）影响分销渠道的因素

由于分销渠道一般有着悠久的范围，往往需要开始设计的分销渠道等多种因素考虑,

产品本身的特性,运河的成员资格及其他因素，并确定自己的单通道模式基础上的全面

妥协的因素。

产品特性。某些产品由于其特性不太可能经历漫长的中间阶段，例如：

公司的特点。企业自身的生产能力和商业信誉在很大程度上影响着渠道的选择。中

介机构只有在衡量了生产者的相美资格后，才会考虑其履行分销职能的意愿。生产商是

否能够控制分销渠道也取决于公司的特点。

中介的特征。生产者应根据运输、储存、销售等方面的特点和不同因素，以及信贷

质量、销售人员的技能和交货速度，选择适当的中介机构。

客户特征。企业根据不同市场上不同消费者群体的情况，如购买力和购买行为，指

定有特色的中介机构销售其产品。

环境特征。宏观经济环境的调节影响着分销渠道的选择和企业反应的适应。我国的

政治法令和一般经济环境的变化都对我国企业经营柒道的设计产生了影响。

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三、分销渠道的战略特性和制定步骤

本章主要描述了分销渠道的营销目标、总体营销策略的战略特征以及在宏观和微观

环境下开发相应分销渠道的方式。

（一）分销渠道的战略特性

全局性。分销渠道战略定义了分销行为的全球行动，追求分销活动的全球影响，其

一些本地活动作为全球行动的有机组成部分被纳入战略。因此，当我们开始为分销渠道

制定战略时，一切都是为了服务于更广泛的目标。

属性。分销渠道战略，作为企业整体竞争战略或营销战略的一部分，必须与其他子

战略相结合，以实现企业的总体战略目标，并与其他子战略相结合，将是无效和脱节的。

从长远来看。管道战略反映了这一趋势根据国家政策、整体经济环境和内部条件的

企业,但由于这两种环境都在不断变化，战略也必须面向未来，一旦制定，并加以处理和

控制。

方案。经销活动的长期目标、发展重点、方向、前进方向、重大措施等，该战略确

定的关于分销渠道，都是开拓性的原则性规定，那些行动纲领的含义不能兑现：由其执

行。

阻力。分销渠道战略必须制定行动计戈IJ,在激烈的市场竞争中应对竞争对手，并为

来自不同微观和宏观环境的变化和威胁制定快速解决方案。

9

（二）分销渠道的制定步骤

1.战略定位

在确定了公司的总体营销策略后，对影响分销渠道运行的各种宏观环境和微观环境

进行了分析。例如:客户购买方式的变化，分销渠道的新进入者和新技术，相关市场的

新产品。在此基础上，确定分销渠道的战略目标。并注重消费者要做的就是加强营销渠

道，以满足客户的个性化需求，做到一心一意为顾客做好售前和售后的服务，以此来提高

顾客对于企业的忠诚度，促使他们还能期待企业的下一款产品）

2.确定分销渠道结构

分销渠道的结构应以满足消费者需求的方式设计，以刺激销售，同时满足企业的总

体目标，同时强调物流设计和所涉及的物流。基本上有一个单一的分布，多个分布，非

传统分布，更大的分布渠道。这包括新技术的分销、优质服务的分销、低价分销和专业

分销。

3.确定分销渠道战略规划

建立渠道分析响应系统，对分销渠道设计解决方案进行评论和选择，为分销活动制

定总体规划。为了从固有市场中获益，企业必须改变和优化过去的传统营销渠道，分析

和整合自己的营销渠道，同时考虑目标市场的总体需求。-适当的上游和下游关系;一致

的S标；同样的快速反应;愿意整合更多的资源工

8黄细芬.基干市场环境变化的营销渠道创新分析[J].财经界（学术版）,2013.05:30

9李薇.现代营销渠道的整合与创新[J].浙江越秀外国语学院涉外管理分院,2010,08:56.

10

四、以A医疗设备公司分析分销渠道战略

本章分析了现有的分销渠道的利弊的同类企业，主要通过案例，并提供咨询意见,据

此优化销售渠道,帮助企业获取此类通道方面的优势C

（一）A公司分销渠道的现状分析

1.A公司的基本介绍

A公司成立于2007年8月，总部位于上海市金山区板桥东路。由上海工业大学研究

生导师团队创建。协助老年人生活的医疗设备的研究、生产、开发、销售和服务活动。

公司现有员工68人，其中研发10人，技术服务16人。年销售额超过800万美元。

目前A公司的主要产品是抽油烟机及其配套设备。

A公司的销售渠道基本上分为两个渠道:一个是公司自己的配电服务，另一个是产品

代理商的平面配电渠道。

2.A公司的客户群体

独资企业的集中市场的不均衡和有实力的大客户的消费水准和确保这些客户购买

商品总是对自己企业的利润，并管理社会，从而节省更多的成本，为了赢得更多客户的营

销投放市场。同样，随着医疗器械内部市场竞争的加剧，越来越多的医疗器械公司将把

注意力集中在大客户身上，并将大部分精力集中在赢得大客户上。在医疗设备行业，最

大的客户细分如下：

医院是公共部门的重要客户，其特点是大量购买产品和高使用率。但众所周知，医

院购买的医疗设备，尤其是在上海地区，大多是知名的外国品牌。因此，医院市场一直

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是当地医疗设备品牌想要进入的市场，竞争非常激烈。该合同由A公司交付给代理商。

企业医院和公立学校也是公共部门的客户，但它们的购买和使用并不多。这个市场

也被一些外国品牌垄断。同样，在这个市场上，A公司被交付给代理。

养老院是A公司的重要客户，是公司特定产品的目标市场。特别是，一些私人养老

院的采购人员对产品质量好、价格低、技术问题建议和快速售后反应的公司有足够的兴

趣。

企业以外的个人客户也是企业A的重要客户群体，主要是老年人。但由于地区原因,

市场上的个体消费者群体对医疗器械品牌的认知度更高，在购买产品时参考“品牌”。因

此，企业也必须树立品牌形象。

3.A公司的销售区域划分

根据市场细分的要求，A公司根据几个分销渠道区域，划分了几个小组，有图1如

下：

图1分销渠道小组划分

4.A公司分销渠道现存问题

(1)代理商付款不及时

由于融资渠道的设计和多家代理商的存在，A公司通常不会在年中或年底收回销售

合同的金额。在完成大型项目的订单后，工作人员在收到订单后支付30%的预付款。在

客户确认产品安装成功后，全额付款给代理。然后代理机构将剩余的70%支付给公司。

因此，A公司和几家代理商分担了融资风险。

(2)代理商技术能力更新慢

首先，对于A公司的技术人员是作为A公司产品销售后的技术销售代理，还是作

为A公司的技术人员作为代理，存在分歧。合同签订后，代理机构负责技术售后服务。

然而，代理商专注于产品的销售，一旦产品交付，他们就无法安装、调试和技术指导。

甚至有一些代理商的技术人员不了解产品的新特性，这影响了客户的回购想法,因此，

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某些代理人的技术能力远远低于A公司合同中规定的技术要求。

(3)A公司对客户的反馈较少

在A公司的分销渠道模式中，大客户的大部分产品都是通过代理商销售的。这些大

客户，比如医院，最清楚产品是否有竞争力。。然而,一些技术方面的问题，这样的情况

将客户的需求发生变化，不能直接转嫁给A公司医疗设备行业中最微小的变化是不可控

的A公司并不能控制市场及客户需求产品。反应并不快，A公司可能会对市场上类似的

新产品感到意外。

(二)A公司分销渠道的内外环境的SWOT分析

1.医疗设备行业分析

自2005年以来，医疗器械市场的销售增长速度快于药品市场。但到目前为止，本

地品牌的医疗器械才刚刚起步。目前\医疗器械市场占医药市场总量的14%,而世界医

疗器械市场占医药市场总量的42机

在世界医疗器械市场上，美国品牌在产品和技术上都处于领先地位。由于他们的技

术革命和产品创新，他们在世界市场上处于领先地位。通过多个渠道的发展，即《»、《产

品更新品牌的附加值,发展》、《»和《创新型产品研发及市场和当地市场平均低》，他们设

法跟上世界排名第一。

鉴于在医疗器械的内部市场上，场外市场具有市场力量;有专门用于心血管消耗品

的药物;有新华医疗等的消毒消毒椅。在所有领域和所有市场上都存在价格和技术壁垒。

2.A公司SWOT分析

结合内外部环境的了解，承认所有企业的长处和短处，内外部环境的机会和威胁套

用于企业整合和开发公司的分销策略。

S-优势(strength)

自成立以来，公司一直坚持“技术直接传递给客户”的核心战略理念。“生产能给

消费者带来幸福感的产品”。为了满足消费者的期望，产品必须是最新的。A公司的产

品管理理念是“创新、创新、创新”，即产品创新、服务创新、营销创新。

战略定位的好处。A公司的主要产品是专为老年人设计的干燥背心。其他两种产品

的产量都有所下降。我们必须把重点放在为老年人提供的医疗设备上，而不是放在其他

所谓的“过度利润”行业的诱惑上。有望配电系统中，一家专门从事企业形象对于老年

人的医疗设备处才能做出表率，以确立并鼓励经销代理商努力管理和宣传公司品牌并逐

渐学会了一个品牌的细分市场中代表了《»对于老年人医疗设备。

一些医疗设备的电力销售。A公司于2012年引进goldmanager,负责管理公司的

电子营销部门，组织相关专业医疗设备的销售网点，组建专业的平台营销团队，为客户

提供技术支持。成为可与代理商销售相媲美的分销渠道。它还提高了A公司与消费者沟

通和反馈的能力。

员工技术培训。A公司在不断提高技术创新能力的同时，还必须为代理商提供有关

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产品的技术培训，以及有关行业的信息交流。

W-劣势(weakness)

基本产品技术薄弱。基本上，你只能改变外观和配置，新产品在很短的时间内被其

他公司复制和复制。产品的基本技术可以决定企业的差异化发展，并在消费者心中树立

品牌形象。因此，A公司需要努力研究新产品的生产。

关键市场很难绕过，比如“医院”。A公司针对代理商的有针对性的支持政策，例

如“适当折扣”的数量较少，使得代理商很难与这类大客户签订合同。因此，这类关键

市场没有被规避。

0-机会(opportunities)

市场是巨大的。在上海地区，社会正变得越来越老龄化。2014年底，我国60岁以

上人口为2.12亿。在过去的一年里，老年人的数量增加了1200万。因此，老年人的医

疗保健市场无疑是巨大的,随着经济向老年人开放的程度越来越高，老年人逐渐被抛弃

旅游消费心态的新时代［崔学伟，《工业老龄化研究的发展一一基于老年保障的视角》

［J］山西金融大学2011］。老年人医疗器械市场将在未来得到重要发展。

稳定的政治环境和投资环境。稳定的政治环境和有利的投资环境为私营中小企业的

发展提供了有利的环境。委员会的服务，包括每个城市的服务，将为拥有创新基础技术

的公司制定一项财政补贴政策。

T-威胁(threats)

原材料的价格变化很大。包括某些电路板的价格，所有金属的原材料。国际和国内

价格一旦改变，就会导致上游股票持有者股票价值的变化。对A公司定价策略的影响。

区域市场正趋于饱和.上海及周边地区相关市场趋于饱和，市场容量趋紧，代理商

和制造商利润率下降，渠道关系加剧，渠道冲突不可避免。

A公司的SWOT分析表明，外部危机与机会并存，企业内部优势与劣势相同，企业必

须面对自身优势，突出现有问题，发展优势。-维持已开放的市场;维持原有渠道;大胆

使用各种营销方法:交易会、报纸、互联网等。工业-大学-研究合作必须与所有工程大

学联系起来。

(三)A公司分销渠道的改进策略

1.改变回款流程

由于A公司的代理人可能没有及时付款的风险，A公司与代理人之间30%的追偿程

序应予修改，代之以全额付款。A公司的风险转化为代理人的风险，同时代理人受益于

更大的回扣政策。

2.增加渠道经理职位

首先，渠道负责人的职责是确保分销渠道各部门之间的联系和沟通，即服务和管理

渠道，无论在销量和代理部的配电公司负责运河的殿下是一位成员之间的有效联系的分

销渠道和不同成员企业和一个桥梁,使自己的客户提供信息。

14

3.加强销售人员管理力度

首先，在代理之间。事实上，对于整个分销渠道来说，在整个时期内可能产生的最

大利益基本上是固定的。一些代理商，为了在整个“蛋糕”中有更多的东西吃，会在同

一层次的成员的市场上，甚至在上游和下游，造成市场动荡。营销网络对现代企业的影

响。创新与技术应用，

第二个问题涉及代理和公司销售部门之间的关系。据确定，A公司的卖方或代理人

具有相同的利益。在这个项目中，甚至有必要更好地保护代理供应商的利益，以便每个

代理都能更好地利用其差异化优势来获得各自的“蛋糕”。

4.技术培训

A公司将加大对代理商销售人员的培训力度，为代理商销售人员设立专门的培训机

构，并为渠道成员开展培训计划。让代理商明白，技术培训是渠道增值的重要策略之一。

必须确定一个标准的技术服务和技术支持等内容产品等等,为了更好帮助官员熟悉公司

产品的特性,改善了他们的销售和服务能力,使每个人要么双赢。

5.建立迅速反馈机制

从上游到下游，风险在管道中依次传递。没有所有成员的投入，任何成功的合作都

是不可能的。外部因素和内部冲突时刻影响整个渠道的发展。最重要的是权益的分配。

企业营销渠道的探索与分析。因此，不仅上游和下游链的成员是密切相关的，而且同一

级别的代理也是密切相关和交换信息的。

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结论

在商业实践中，分销柒道的强弱程度对企业有深