销售人员培训方案范文10篇

销售人员培训方案范文10篇

销售人员培训方案范文【篇11

一项目市场介绍

1公司产品商业的前景

2适应领域和现阶段销售范围

3售价与销售情况

4推广和销售手段等相关资料

二产品专业知识

1产品优势简介（讲解）

2产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）

3产品的功能主要分为（讲解）

4产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较

补充：

演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。

三销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训

（软件产品销售的概念）

（商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不

谈销售达到销售的目的。成功关键在二思想上对公司的美好前景

充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以

人为主体，创造、主动地思维。）

业务员的基本素质

1、首先对专业知识的掌握（会安装，详细了解公司软件产品

的功能及特点）

2、注重个人形象和公司形象

3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他

5、敬业精神，挑战极限和创造极限

7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

8、终身学习的理念：（学习方法和心态）

学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠

缺。

9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着

销售人员与市场

1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策

划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

销售基本理论

销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变"，变是销

售的灵魂。

1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创

新。要注重”口传销售工自身价值：人值（实）是灵活。

2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距

离。口传销售能吸引他们。

3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来

带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。

销售程序与技巧

销售策划：套路一-用于指导；要有理有利。

1.销售准备

武装自己：了解产品一一解答顾客提问（能做主就要马上答复,

如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个

性爱好、期望值和要求进一步做工作；

迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，

控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在

遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使

你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我

是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位

顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，

了解自己；

2.寻找顾客

1、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人企业的业务

范围（生产销售经营范围）企业资产和宣传方式（管理决策者情

况调查）

2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；

3、保持高度的热情;记工作日志，注意捕捉信息，马上行动!

4、访问一顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；

5、多问，少解释；

6、制订访问计划f约会面谈；

3.介绍产品，

解答下列为什么

为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是

什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：

切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行（把自己当作目标

公司的决策者来考虑问题）

4.访问顾客（原则）

1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），

要尽快交易；

2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使

用后的效果;

3、用顾客的语言进行介绍；

4、先设定顾客所要问的问题；

5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；

6、聆听顾客意见；

7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引

导；

（处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经

意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便

答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去）

8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不

会）被激怒的；

9、尊重顾客，要圆滑地应付；

10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印

象，（是）给自己留个后路；

5.注重仪表

1、人只能给别人一次第一印象；

2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服

务;70%的信誉来自售后服务；

3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮

鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰

品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态;

6.道德规范

1、文明待客，言谈举止文明；

2、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸

怀；反馈信息要准确、真实；

3、保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适

的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；

4、要不断总结经验教训；

5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的

利益；

6、service服务:smile微笑、ecellent出色、ready准备、

viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；

7、不要对别人的问题掩饰或辩解；

8、专家型销售：（）专家、网络营销软件专家；

7、销售技巧

9、备齐所需的文字材料和演示盘；

10、导找关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理;

要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理

关系要隐蔽；

11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行（问题）交流;

12、做事要认真看清再做

13、短时间的大面积覆盖；

14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；

15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”

佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要

表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；

16、全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺

术性：我听说…我也不很清楚；

17、谨慎报价：做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司的财

务预算；报价的时机，不能太早（我如吴没弄清你的需求，没法报

价，主要看你的数量要多少.针对大企业_）;报价的时候越晚，你

得到的信息就越多；

18、持续跟进：公司的决策是变化无常的，只要没有采用网

络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进；

19、尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解

决策层发生的事，要实事求是;加强沟通，找出解决问题的有效方

法；

20、怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名

称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到；

21、公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强,

效率极高；效果良好；操作简便;但绝对会满足公司和企业的需求；

22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会

越来越举步维艰；

23、工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人

的诚信成就人；推销三步曲：推销个人一推销公司一推销产品；

24、送礼只送对的，不送贵的；

25、工作日志：当日工作、明日二作安排，按重要性a、b、

c…分类；当日业务记录；竞争对手的情）兄；自己的得失之处；行动

时间表；

26、要学会感情投资，寻找一个平衡点；

“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对'人'。如果

是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我

相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录;如果

你努力了，推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推

销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周

知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：

推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见

客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。这些

体会是环环相扣的，而起点是约会。”

社交与谈判

摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利;

让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题

明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。

1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。

2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满

足对方，要随机应变。

3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让

他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。

演讲时的具体技巧

1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。

2、讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。

3、应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功

能特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对

应起来。

4、讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时

常沟通、交流，要进行提问。

5、声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很

重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音

达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。

6、问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。点明操

作简单、物有所值。语速不要太快，吐字要清楚。

7、操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲

每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了

教学大纲规定的知识点。

8、操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时

要注意用词准确，精心组织。要讲到，要讲透。

9、讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉

销售人员培训方案范文【篇2】

一、培训目的

为使新员工明确自身岗位职责、二作任务和目标，掌握工作

要领、工作流程和方法，尽快适应组织环境和文化和工作需求，

通过培训帮助新员工建立良好的人际关系，增强团队战斗力、工

作效率和企业凝聚力。

二、培训对象

新入职员工

三、培训周期

每月15号前完成所有新入职员工培训。

四、培训内容

1、企业文化：公司发展历史、企业现状以及业务范围、未来

前景、经营理念与企业文化、企业愿景、企业价值观、企业发展

目标。

2、人事管理制度：考勤制度、假期制度、薪资福利制度、职

业发展规划、人事相关流程。

3、财务制度：费用报销、请款程序及相关手续办理流程

4、运营基础知识：岗位职责、业务知识与技能、业务流程、

绩效考核的方式、外界合作关系。

五、培训工作组织安排

1、由人力资源部组织与相关部门负责人沟通协商拟定培训时

间及培训内容、培训地点安排培训、做好培训成本预算控制。

2、人力资源部负责全过程的培训组织工作，包括讲师经费、

人员协调组织、场地的安排布置、课程的调整及进度推进、培训

质量的监控以及培训效果的考核评估等。

3、人力资源部在新员工入职培训结束后一周后由人力资源部

收集各新员工所在部门负责人进行对新员工培训效果进行评估反

馈。

4、培训组织形式实行班组管理。

六、培训课程安排详细流程

1、培训流程

人事统计新员工入职明细一发布培训培训通知一邀请讲师一

培训签到一课堂监控一组织笔试及讲师评估一培训效果评估。

2、培训课程安排

七、考核及效果评估

新员工培训结束后，人力资源部根据学员学习情况进行笔试

考核并将考核结果反馈给直属领导及江人，对于考试合格者将按

照入职前约定分配到相应业务部门岗位进行试岗。对于不合格者

延长培训时间继续加强培训，培训后将给予一次考试机会。

人力资源部将通过与学员、讲师、员工所在部门进行直接交

流，并制定一系列书面调查表进行培训后的跟踪了解，逐步减少

培训方向和内容的偏差，改进培训方式，以使培训更加富有成效

并达到预期目标。培训结束后结合培训期间表现和结果，建立新

员工培训档案。

销售人员培训方案范文【篇3】

入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行

培训。

第一步，了解公司各方面的情况作为入职的新人，必须要先

了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度；组织机构设

置和权限情况；主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车

型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。

第二步，企业的产品情况（详细的考核）训，特别是所售产品

的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常

核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关

的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考

核。其中，所售车型产品这个是重点。

第三步，了解顾客的类型根据产品的培训，引出客户的类型。

要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了

解他们的购买动机、购买习惯。

第四步，竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要

培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”c既要了解

自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的

策略和政策。

第五步，销售流程的培训销售流程也是培训的重点，属销售

技巧中的大概工作流程。

用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，

主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。

第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。

第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新

人在一边观看，学习，了解接待的基衣流程，和客户的交谈方式

询问方式。礼拜天初次绕车演练。

第四周，每天进行绕车演练，真E接一位客户，如果有车展

的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。

第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四

次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，

一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最后一周

跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。

当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次

或多次来店。可以帮老销售顾问打好口碑。

销售人员培训方案范文【篇4】

一、产品介绍

艾克科技的毛绒玩具种类繁多，样式新颖，玩具规格齐全，

填充物为优质棉绒料，手感舒适。艾克在产品样式方面是看得到

就想得到，想得到做得到。我们在产品研究方面，致力于在原来

的玩具基础上增加更多的玩具样式，人物形象，动漫人物，蝴蝶，

花朵，河马，猴子等等应有尽有，颜色也相应的多样化。我们实

行的是大众价格，就是想更多的人能拥有自己喜欢的玩具，而且

现在的家居设计少不了毛绒玩具增彩，与孩子相伴的少不了玩具。

所以我们对玩具大小制作是实行同一玩具的规格从小到大，想要

多大都会有。我们的玩具采用的填充物为上等的棉绒，抱着舒适，

手感一流。为了设计出更多更好的玩具，我们一直在努力。

二、网络营销策划

(1)网页设计风格

为了方便客户选择，本网页实行以图为主，清晰的产品大图，

使产品一目了然，没有繁琐的介绍，要的是消费者自己的眼光。

网页排版是简约型，简约而大方，节约顾客时间。网页设计风格

是根据毛绒玩具针对的消费者来设计的，是简单可爱型，轻松的

色调。

(2)网页功能设计

本网站有在线咨询，产品的图片展示，客服服务，类目选择，

网上支付等功能。

(3)消费者分析

目前很多男孩女孩都喜欢毛绒玩具，尤其女孩喜欢毛绒玩具

甚是强烈，毛绒玩具几乎成为女孩喜欢的礼物之首选。据调查，

女孩在礼物上喜欢毛绒玩具的在百分之四十以上，所以不仅生日

礼物，男孩送女友或女朋友礼物，还有节日小礼品的首选大都会

考虑毛绒玩具，毛绒玩具的市场前景仍是很可观，有很大发展的

空间。

另外，因为毛绒玩具面向的是青少年一族，而他们是使用网

络的前沿主体，所以网络用户也是消费者群体的重要部分，现在

网络购物已经成为时尚，毛绒玩具在网上的销售情况也是上升趋

势，越来越多的人喜欢网购。

玩具不仅是孩子成长的伴随品，乜是孩子精神的寄托，感到

孤独或者是哀伤，总喜欢抱着玩具，在父母忙于工作时，玩具就

成了孩子的精神寄托，在那可以找到安稳有人陪伴的感觉。这也

是毛绒玩具成为青少年最爱的一个重要原因。而且，很多孩子愿

意把零花钱节约下来买心爱的玩具。

(4)、SWOT分析

S—优势

本公司经营的产品都与棉绒相关，有精致上好稳定的货源，

所以在制作圻具原料成本相对低一些c面向的青少年群，市场广

阔。

w—劣势

知名度低，品牌形象不够。价格斗争激烈，产品制作精致度

不够，有待提高。

0--机会

国家大力加强教育，国民文化水立提高，使用网络人群年龄

呈现低龄化，越来越多的青少年开始使用网络，这无疑是一个很

有潜力的商机。而且中国物产丰富，原料和人工成本低，导致产

品价格优惠，深受国外厂家欢迎，海外市场前景也不错。虽然金

融危机造成一定的冲击，但是相信，很快就会转好。另外，国内

虽然有知名的毛绒玩具品牌，但是太小而杂，不够大气候，所以

我们还有很大发展空间来打造自己的品牌。

T—威胁

市场出现黑心棉(一种对人体有害的劣质棉)玩具，价格低廉,

造成消费者对产品质量的严重质疑。而且经营毛绒玩具的厂家众

多，网上销售更是日益火爆。

五、营销定位

(1)模式定位—B2C

经过网络营销环境的分析，B2C是企业与顾客沟通的桥梁，为

企业塑造形象，向企业与顾客传递信息°联系企业与顾客之间的

感情，能够为企业提供一个销售的平台。

(2)内容定位一主要介绍毛绒玩具，单个玩具照片与实体店照

相结合，给顾客更真是的感觉。设专栏展示最新产品。利用在线

洽谈工具，解决疑难。

六、营销策略选择

(1)产品和价格策略

实行7天不满意包退换原则，消除顾客疑虑。网站以温和活

泼色调为主，首页大略介绍公司，主体以图片展示为主。附带详

细简洁的介绍，另外借个是打动消费者的重要因素，所以我们实

行会员制，拍卖盒灵活定价策略，本公司一直经营棉绒类产品，

有供应稳定且廉价优质的原材料，长期合作，厂家价格低廉，成

本低，所以总价低，是优质的产品，大众化的价格。

（2）网络推广策略

1）搜索引擎推广

各大搜索引擎服务及收费；

搜索引擎是最经典、最常用的网站推广手段。从搜索引擎带

来的访问者，新用户比例很高，而且所有访问者均具有极强的针

对性，他们是主动找上网站的，对商业网站具有较高的价值。

新浪网站推广：在新浪首页和搜索引擎首页宣传24小时，搜

索登陆网站支付2500/年°新浪竞价排名及付费方式：所有客户先

交纳预付款（一次至少300o续费相同），网站每被点击一次，从账

户金额中扣除一个单位价格的钱数，最低单位点击价格为0.1元。

连续的两个排名之间的差价为0.05元。

网易推广；

1）超值型推广服务2500元，扩展型推广服务4500元/年，经

济型推广服务500元/年，网站将在搜索结果中首要位置显示。

百度竞价排名服务：预付费用500元，按网站的实际被点击

量收费，每次点击起价仅0.30元，而且提供详细的访问统计报告。

百度搜索竞价排名可以让公司网站同时出现在36家中国主要搜

索引擎结果前列。

Goole关键字广告服务。

Yahoo快速加注：3500元/网站/年，详细检查网站，针对推

广提出合理化修改建议。

我公司以在百度竞价排名服务为主，费用低，覆盖范围相对

较广。

2）博客、email营销推广

现在新兴的博客推广也逐渐成为商家喜爱的一种推广方式，

博客在最近几年飞速发展，且逐渐走向规范化。他要求的成本较

低，具有多层次知识、多层次共享、全方位互动、多洋化表现、零

技术壁垒、高效率传播、形象个性鲜明的特点、是一种大众齐动

手的形式，是增加企业网站链界的一种有效途径，推广效果也很

好。“点亮”就是一个成功的例子。邮箱已成为每个网民的通信

工具，如果每次客户进入邮箱都能碰见同一公司或广告时，脑中

就会产生印象，从而其到了品牌推广的效果。

3）RSS（简易信息聚合）技术

RSS是一种信息聚合的技术，是某一站点用来和其他站点之

间共享内容的一种简易信息发布和传递的形式，使得一个网站可

以方便地调用其他提供RSS订阅服务的网站的内容，从而形成非

常高效的信息聚合，让网站发布的信息更大范围的传播。RSS阅读

器可以根据拥护的设置定时完成与信息源站点元数据的同步，极

大地提高了信息的时效性和价值。他的信息发布成本也较低，本

地信息也易于管理。最重要的是他克服了病毒邮件的影响。

4）论坛、社区、友情链接等加强宣传。

销售人员培训方案范文【篇5】

企业新员工入职培训主要包含药品、科技、网络、电子、地

产、珠宝、物业、百货等等行业。

一、目前新员工培训的现状

从目前现有情况来看，集团的新员工入职培训制度不规范，

操作上无制度可依，具体表现在以下几个方面：

集团公司和一线公司在新员工培训的操作上没有清楚的界限。

即总部的新员工培训应该哪些人参加，分公司的新员工培训应哪

些人参加，课程如何设置等都不清楚。以今年4月份即将举办的

一期新员工培训为例，置业公司没有参加过新员工培训的已经达

20多人，如果把在深地区所有没有参加新员工培训的人统计起来，

就达40人左右。这样对新员工培训的组织、课程设置等会产生

不利的影响，而且，因为很多人都是已经加入公司很久了才举办

新员工培训，会导致培训失去意义。

新员工培训的课程体系目前还没有完全成体系，特别是“金地

之道”的推广活动开始之后，原有新员工培训的课程和“金地之道

”的培训推广计划的关系需要明确下来。

二、新员工培训目的

为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新

员工的士气

让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他

的期望

让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台

减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司

让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感

使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系

培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法

三、新员工培训内容

1.就职前培训

到职前：

致新员工欢迎信

让本部门其他员工知道新员工的到来

准备好新员工办公场所、办公用品

准备好给新员工培训的部门内训资料

为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师

准备好布置给新员工的第一项工作任务

2,部门岗位培训（部门经理负责）

到职后第一天：

到人力资源部报到，进行新员工须知培训（人力资源部负责）

到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来

部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定

新员工工作描述、职责要求

讨论新员工的第一项工作任务

派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐

到职后第五天：

一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，

谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。

企业文化，公司制度，产品介绍.

对新员工一周的表现作出评估，尹确定一些短期的绩效目标

设定下次绩效考核的时间

到职后第三十天

部门经理与新员工面谈，讨论试月期一个月来的表现，填写

评价表

销售技巧的培训

到职后第九十天

人力资源及培训部与部门经理一起讨论新员工表现，是否合

适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现

谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。

3.公司整体培训：）

公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务

公司政策与福利、公司相关程序、绩效考核

公司各部门功能介绍、公司培训计划与程序

公司整体培训资料的发放，回答新员工提出的问题

四、新员工培训项目实施方案

首先在公司内部宣传”新员工培训方案，通过多种形式让所

有员工了解这套新员工培训系统及公司对新员工培训的重视程度

每个部门推荐本部门的培训讲师

对推荐出来的兼职培训师参与新老员工交流会.

给每个部门印发”新员工培训实施方案”资料

每一位新员工必须完成一套“新员工培训”表格

根据新员工人数，公司不定期实施整体的新员工培训

在整个公司内进行部门之间的部门功能培训.

销售人员培训方案范文【篇6】

一、前言

公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口

及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处

于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩

负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的

工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的

知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范

化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则

应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业

操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的

中坚力量。

本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施

办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。

二、新员工培训计划的目的

1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容

2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

3、培养新员工正确的工作态度及方法

4、帮助新员工快速投入工作

5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针

三、新员工培训计划的宗旨

本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司

文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方

法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的

激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮

助新员工养成规范而良好的工作习惯。

四、新员工培训计划的内容

1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；我

司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司

主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。

2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司

其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关

规章制度培训；工作方法培训。

3、经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培

训；我司经典案例解析；电话邀约话术演练；面谈演练

4、实际操作培训

由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、

方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进

行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、帮带制度

每位新员工必须被制定一位资深铛售作为其帮带老师，帮带

老师负责监督和管理新员工的培训、二作情况，定期生成报告，

反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评

估结果挂钩。

6、新员工绩效考核

制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定

专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

五、新员工培训计划的执行方案

1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10:00至ll：00o

并于上午尽量完成新员

工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文

档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。

2、第一天下午进行内容⑵的培训，时间约为13：00至14:30。

要求新员工作必要的记录，

讲师负责检查并提改进意见。

3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训

时间约为15:00至17：00o

该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分

展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大

提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

4、第二天上午进行内容⑶第二部分G寅练）培训，时间约为

9:30至10：30o此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演

练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意

见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例

应占到70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。

5、第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至

12：00o内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不

足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。

6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，

要做到老师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周（时间长度

还需经过讨论方可确定）。期间帮带老师必须带新员工完成以下工

作内容：a、电话邀约示范不得少于50通一（暂定）b、客户拜访不得

少于5次（暂定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写

不得少于3份（暂定）e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一

份并附帮带老师评语g、其他（待定）

7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。该考核由销售

部门主管与帮带老师共同进行，

具体内容将在下一章详细阐述。

六、新员工培训效果的评估办法

1、评估人员：销售部门主管及帮带老师

2、评估内容：

A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成

度、与帮带老师相处是否融洽

B、培训成果：相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写

能力评估、合同撰写能力评估、电话邀约效果评估、客户面谈效

果评估

C、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向

数）评估

D、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结

3、评估方法：

A、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的

评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考

B、参考公司的考勤及日常考核记录

C、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单

独面谈作为考核参考

D、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一

次客户面谈情景演练，部门主管与帮带老师旁观，并根据过程及

结果做出评价。

E、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为

标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准，并

以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。

销售人员培训方案范文【篇7】

白银赛亚别克汽车销售服务有限公司是一个高速发展的企业,

公司的发展对现有员工提出了新的要求，同时公司也要不断的注

入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。根据

员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，制定了20_年人

才培养开发计划，重点培养公司急需的人才。一、培训需求调查

结果分析

1、需要进行企业品牌历史及荣誉培训的占8%2、需要进行产

品知识培训的23%

3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的20%4、需要进行竞品知识

的35%5、需要进行经典案例的20%

4、需要进行LMS,VCT,七动课堂的16%

从调查数据上看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们

急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员

工礼貌礼仪方面的培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升

我们公司的整体形象。员工能够积极主动的要求培训以提高自身

的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓励推行的。二、培训目

标

本人将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下

培训目标：

1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工

的专业知识、服务技能；

2、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通;

3、增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。

综上所述，制定合理、完善的年度培训计划要本着有利于企

业经营，从日常工作需求入手，提高员工专业技能和综合素质，

充分挖掘员工潜能，满足员工个人发展规划要求，提高企业整体

竞争力等。

销售人员培训方案范文【篇8】

一、培训目标：

1、通过培训学习，帮助员工快速了解公司基本情况及各项管

理制度；

2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况

3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力，帮

助员工更好地完成任务；

4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩；

5、增强团队意识与合作精神。

二、销售团队编制：

基本编制为10人，销售经理一名销售业务九名

三、培训对象：

销售部所有人员。

四、销售培训计划：

1、目的

提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、

技术等能力的提升。

2、适用范围

市场及销售部人员。

3、职责

（销售工程师的工作职责）

4、培训内容与方式

第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面：A：

给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的

处事方式就会有不同的结果。

每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人

为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方

圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内

部来讲，是考虑到员工合理的要求；对外部来讲，是考虑到客户合

理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。

另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客

户。

第二、主管人员的核心工作：

1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理

人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把

目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个

人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个

销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，

再注意调整修正目标等等；例如：公司租赁年度目标是24W,一

年12个月，按12个月的就每月是2W,8个租赁人员，那就是每

人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房

源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回

访5-10套房源.

2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、

每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，

跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下

药。

3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，

日例会和特殊情况例会等等，要确定好例会的流程和内容，注意

让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理

的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于

营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生

活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理

我和他们一样为目标在努力奋斗着；

4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员,

全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执

行到位。

第三、团队凝聚力和营销气氛一个团队的成员需要分工，又

要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成

员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成

员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体

现。

一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团

队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，

团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

5、附录

培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规

培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富

有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一

个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的

提升；在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价

值、个人价值提升的一个提升辅助平台。

因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶

段、深度巩固阶段

销售人员培训方案范文【篇9】

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有必须知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消

费市场牵制，但需求总量还就是比较可观。随着城市建设和人民

生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的

持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国

的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，个性就是中高档商居楼、

别堂群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品个

性就是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工

程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，

但就是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元

发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商

的模式，此时国内空调自控产品企业20_年都加大力度进行全国

营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门

的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，

由于市场积累时间相对较短，而又急二快速打开市场，因此基本

上都采用了办事处加经销制的渠道模式°为了快速对市场进行反

应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控

产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，

因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用

比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖

南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影

响力还需要巩固与拓展。在销售过程口务必要十分清楚我公司的

优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时

提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务

意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等

各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20

年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2,挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品

牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长,

此时到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产

品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20__年底发展到50家分销业务

合作伙伴；

6.无论精神，体力都要全力投入二作，使工作有高效率、高

收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳

的选取必然就是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经

济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场

的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说就是明智的竞争策略

选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术

策略包括：市场集中策略、产品带集n策略、经销商集中策略以

及其他为目标集中而配套的策略四个方面。此时为此，我们需要

将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场--长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场一一郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场——娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场一一吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营

销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样

板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量

及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成

完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大

小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以

阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：

价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高

的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，

确保一级分销商，二级分销商，项目二程商，此时最终用户之间

的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的

能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一就是分销客户，就是我们的

重点合作伙伴。二就是工程商客户，就是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草签协议，

再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货

则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办法，透过谈判将

货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理

之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们

掌握主动和高姿态。此时不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，

在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和

原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随

时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代

理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，此时就要采用

推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开

拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行

业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内

部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业精

神；

（1）业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反

应。此时团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+

品牌。实际销售的就是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持,

市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。

销售人员培训方案范文[篇10]

一、指导思想

—汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配

合适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业

每位员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的

注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。20_

年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战

略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标

准的员工队伍。20—年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员

工技能训练，提高企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，

增强培训效果，提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈

的信息以及公司的实际情况，人力资源部特制定了针对售后服务

部现状而编撰的20_年年度培训计划c巩固知识以及培养公司急

需的人才。

二、培训需求调查结果分析

1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6%

2、需要进行产品知识培训的24%

3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15%

4、需要进行产品车型维修培训的30%

5、需要进行助理技师手册培训的10%

6、需要进行服务顾问的相关培训15%

—汽车销售服务有限公司LOGO

从调查数据上看，基层员工对培训是