销售预测的编制维护与评估

ERP/MRPII工程评估

销售预测的编制、维护与评估

也许你还从没听说有人吹嘘预测做的如何准确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、

生产、采购等带来的一系列问题。一般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工

作人员投入多么可观的时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测都

会与实际销售之间存在差异，如果预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差

的客户效劳效果或付出相当高的本钱来应付客户需求；产品如果没有按预测进行销售或

销售推迟，资源会产生不必要的堆积。

在市场竞争日益剧烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的效

劳水平、降低本钱、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、物料规划

以充分利用公司资源，大家越来越意识到销售预测的重要性。预测是对未来产品需求的

分析，管理当局可以在预测的根底上针对未来需求作出决策，利用最少的资源提供最优

质的效劳给客户，准确的预测可以帮助管理层面对日益增加的客户需求与股东权益最大

化之间的矛盾。

以下是工作中的一些经验，希望能给大家编制、维护与评估预测提供帮助。

预测的编制与维护

预测编制可以分为向前看、向后看两局部，实际是两者的综合.所谓向前看，便是收集来

自市场的需求以及潜在客户订单消息，通过对销售市场的分析，了解产品开展方向，使预

测直接面向市场；而未来需求乂是建立在过去、现在根底上的，向后看便是根据销售历

史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售概况是处于上升还是下降方向

的，提供市场、销售人员分析的依据，并给预测一定的指导。

销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的•种估计，时

间越远，预测的准确性便越低，而越接近现在的情况，相比做得比拟准确。因此可以在

中长期预测的根底上维护短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。

因此可以制订一些规则，收集预测相关数据进行讨论：

市场人员结合行业的特点，跟踪产品的开展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场

占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12个月滚动预测（见表1）0

Month”k2/3/4<36-7/和310^IP12/32~3-

2p200.230-23g22g220-237.230~243,255.234P25224a

Xpp230・23g226-234,243,243/243,244「2336，2如2知243*

3~p3240・、230.239,245♦:235“265*265・253・，22处254.'240,

表1:FamilyA未来12个月滚动预测表

销售人员收集潜在客户订单信息，并对订单的可执行情况进行分析，结合公司内外举办

的一系列展示会，发布会等促销活动，在市场人员未来12个月滚动预测的根底上对未

来3个月的预测进行审核,

方案人员提取公司的销售数据，并提供预测与销售比照表，绘制销售走势图，表达公司

产品的销售趋势。一般情况可以根据随机理论或统计技巧进行数据处理、分析，在此推

荐一种简单的移动平均趋势图，移动平均图可以过滤掉一些异常因素或突发订单，而将

产品过去的整体销售趋势展现在眼前（见图1〜图4）：

图2：产品族FamilyB3个月销售移动平均

图3：产品族FamilyB6个月销售移动平均（略）

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图4：产品族FamilyB12个月销售移动平均

每月由相关人员对于以上来源数据进行审核、确认，最终确定未来三个月的销售预测。

对于一些特殊情况，例如新产品上市、老产品淘汰那么需要召集市场、销售、售后效劳、

采购、方案人员共同讨论上市或淘汰时产品预测及其他需求，保证业务开展的同时，充

分利用公司资源、将浪费减至最小。

另外销售预测还可以根据箱售产品的ABC分类来制订、维护，销售产品ABC分类与库

存管理的ABC分类规则一致，即采用“帕累托”原理，A类产品销售数量占据总销售

量的15〜20%,销售金额往往占销售总额的70%〜80%；B类产品销售数量约占30%而销

售金额占15%；C类产品销售数量约占55%而销售金额占5%。市场、销售、方案人员

根据产品的ABC分类，将预测工作的精力进行分配，保证各类资源的充分合理利用。

衡量预测的准确性

一个有效的预测制订、维护与评估流程必须包含预测准确件的衡量.而且可以根据不同

的要求对预测准确性进行不同角度的衡量以不断提高预测准确性，越早发现预测中的误

差信息，便可以越早地采取措施以便快速对市场需求作出反响。

一个反复发生的预测问题可以说明销售预测流程还不够完善或者是市场需求非常不稳

定。如果一个公司已经建立很完善的销售预测流程而非常显著的预测差异依然存在，那

么管理层需要在战略战术上分析如何应付市场的不稳定性，这些战略战术包括：设置平

安库存、修改交货期、保存一局部能力来应付突发需求等等，大多数公司将以上战术综

合应用。然而这些决策会在一定程度上影响客户效劳、本钱及资源需求，而且客户需求不

是静态数据，竞争也不会是静态的、产品可供量也不是静态的。因此在实施这些决策的

时候需要考虑：客户效劳水平、库存水平、产品价格、产品合理化、制造本钱、促销本

钱、相关物料的变化需求及动态环境。实际上预测准确性会对这些应对异常因素的战略

战术起至关重要的作用。

预测衡量可以分为产品族预测分析及各产品预测分析：产品族预测分析是对各个产品预

测分析的汇总，主要对数据合理性进行检查并可指导销售及营业方案，经过产品族预测

分析，管理阶层可以发现营业方案与实际市场间需求的差异；各产品预测分析是对每一

个销售产品的销售情况与预测进行比照，各产品的销售可能大于预测、也可能小于预测,

我们分别计算销售与预测间差异的绝对值，以便对每个产品进行跟踪处理。表2是对产

如何消除预测差异带来的影响

许多管理人员了解“零缺陷〃理论，追求“预测零差异〃与追求“零缺陷〃一样是为了更

有效地改良工作，需要持续努力与坚强的毅力，而“预测零差异〃在现实生活中很难实现。

但有很多实际的方法可以减少预测的冲击：

调整方案。预测的错误来自两个方面，有些预测超过实际需求而有些预测小于实际需求。

大家往往只反映超出预测局部，而一个好的方案体系同时也要反映小于预测的信息，只

有方案体系同时对两个方面作出反映，执行人员才有时机及时处理。

沟通能力。长期预测很难保证准确性，因此对于长期预测往往只能根据能力作出综合性

的反响，对于短期调整必须加强各部门间的沟通，共同满足客户需求，追求资源利用极

大化。

应急能力。许多客户在最后一刻需求发生变化，公司往往陷于应急事务。为了不被经常

性的、痛苦地打断工作，一种比拟好的方法是大概地做出综合性方案并预留一局部能力

来处理应急事务。

灵活性。一些公司以交叉培训、建立小型工作单元、模块化产品设计或购置迅速切换型

设备等方式来增加灵活性，这些都是在低本钱情况下增强响应能力的措施。

平安库存。平安库存象是“特洛伊木马〃，看似朋友实际是敌人。它的用意是可以理解

的■即为了防止预测错误或工作流程中的中断，但不幸的是，它会增加本钱，同时会产

生提早于实际的需求信息而影响工作的可信度。所以平安库存应该被尽量减少，并应以

最灵活的方式存在于公司中，一般可将平安库存设置于原材料一级。

压缩运转周期。缩短响应时间，便可缩短“预测屏蔽期"、加速对市场的反响，预测准

确性可以得到提高。实行“持续改良〃与“及时生产〃是减少周期的正确路线，各公司可

以使用这类技术来提高订单录入、采购、方案安排、制造、开票、发运等速度，这样可

以大大降低本钱、提高客户满意度。

供给链管理。“供给链〃指的是相关供给商、制造商、分配中心、经销商、零售商、消

费者之间的联系，每一层供给链都会产生下一级需求，客户将未来需求通知制造商或是

制造商将制造方案通知其供给商。客户也逐渐意识到与供给商分享需求方案可以帮助供

给商提高预测准确性，有了来自于客户的更可靠的信息，供给商可以更有效地进行各项

管理，不断改善对客户的效劳，在客户与供给商之间建立起相互信赖的合作伙伴关系，

双方信任并努力帮助对方，这必然会给双方带来巨大的回报，在技术上可以通过EDI1电

子数据交换）方式得以实现。

销售预测表

销售预测表用来评估在未来一段时间里（一般是一年）的销售情况。我们在这里列出的表

格时对未来6个月情况的预测。通常，销售情况根据产品或地区来划分，以便进行更细致

和精确的分析。

表格的纵向记录产品或地区，并可以进一步把每一个栏目划分为两行分别记录“本其销售

数字”与“累积销售数字〃。横向以月份（或其它时间阶段）来划分，并进一步细分为“预

计收入"和''实际收入"两个亚栏目，这样做可以更好地监督结果，发现任何可能出现的

问题，并及时采取不叫措施。

销售预测表月月月

预计实际预计实际预计实际

本期销售

产品或数字

地区A

积累数字

本期销售

产品或数字

地区B

积累数字

本期销售

产品或数字

地区C

积累数字

本期销售

产品或数字

地区D

积累数字

本期销售

产品或数字

地区E

积累数字

本期销售

产品或数字

地区F

积累数字

本期销售

产品或数字

地区G

积累数字

本期销售

产品或数字

地区H

积累数字

本期销售

总计数字

积累数字

销售预测表（续）

月月月月

预计实际预计实际预计实际预计实际

销售方案管理根底

口销售方案的架构

1.销售方案是各项方案的根底销售方案中必须包括整个详尽的商品销售量及销售

金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售方案外，其他

如未来开展方案、利益方案、损益方案、资产负债方案等的方案与实行，无一不需

要以销售方案为根底。

2.销售方案的内容简明的销售方案的内容至少应包含下述几点：

（1）商品方案（制作什么产品？）

（2）渠道方案（透过何种渠道？）

（3）木钱方案（用多少钱？）

（4）销售单位组织方案〔谁来销售？）

（5）销售总额方案（销售到哪里？比重如何？）

（6）促销方案（如何销售？）很容易可看出，第5项的销售总额方案是最主要的,

销售方案的内容大致可涵盖在其中，销售总额方案经常是销售方案的精华所在，也

是俏售方案的中心课题。

口年度销售总额方案的编制

1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩表中第1及第2栏是本公司过去

年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价

的方案。

2.损益平衡点等基准表的附注局部将其计算公式列出。

3.事业开展方案的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业开展方

案的销售总额。

4.召开会议做最后的检查改良及最终决定表的笫1至第7栏，必须逐项在会议中

做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额方案记入第8栏的决定方案中。这

个最终决定额是事业开展的根本销售总额方案，而冬个营业部门的销售额目标可酌

情予以提高，以为该部门的内部目标方案。

5.损益平衡点基准=固定费用预估+方案销售利益/方案边际利益率X100方案边际

利益率=100-（变动费月预估/销售总额）X100

6.资产周转率基准;方案资产x一年周转次数

7.纯益率基准二方案年度税前净利/方案销售总额对税前纯益率X100

8.附加价值基准=［方案人员数x每人附加价值目标）/方案附加价值率X100

□月别销售额方案的编制

1.收集过去三年间月别销售实绩将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月

别销售额仔细地了解。

2.将过去三年度的销售实绩合计起来将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。

3.得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月

合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即匕得

月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因

素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销存比重予以运用在最后

决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额方案了。

□月别商品别销售额方案的编制

1.取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月

的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利益率

较高的商品群。

2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销存比重政策，利害关

系人的意见及商品需求预测等工程来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比

重。

3.用修正过的商品销售比重来设立商品别方案使用修正后的月别商品销售比重和

月别销售总额方案金额即可得商品别的方案销售金额。表右方的栏位列出每月的明

细商品别方案销售金额，这是该月销售金额预算的根底。

口部门别、客户别销售额方案的编制

1.取得部门别及客户别的商品销售比重将去年同月的部门别及客户别的销售比重

予以分析研究。

2.部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按

以下三种观点予以调整。

(1)部门别及客户别的销售方针。

(2)部门主管及客户动向意见的参考。

(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。

3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售方案额

口销售费用方案的编制

1.包含在总合损益方案的箱管费中在年度方案损益表的第4栏一般销管费内，可

列出如下表般销售费用的年度合计额。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实

绩等资料，一方面列出方案的适当金额资料。

2.各月别销售变动费用方案的拟制因为已经编制月别销售总额方案，所以为达成

月别的销售金额方案，必须设定所需的年度变动费用。

3.各月别销售固定费用方案的拟制用年度总合计的方案金额中的各个固定费用金

额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。月别销售固定费用方案

的工程，包含折旧费、工资及利息费用等。

□促俏方案的编制＞

1.与商品相关的促销方案

(1)销售系统化

(2)商品的质量管理

(3)商品的新鲜、卫生及平安性

(4)专利权

(5)样本促销

(6)展示会促销

(7)商品特卖会

2.与销售方法相关的促销方案

(1)确定销售点

(2)销售赠品及奖金的支付

(3)招待促销会

(4)掌握节日人口聚集处促销

(5)代理店及特约店的促销

(6)建立连锁店

(7)销售退货制度

(8)分期付款促销

3.与销售人员相关的促销方案

(1)业绩奖赏

(2)行动管理及教育强化

⑶销售竞赛

(4)团队合作的销售

4.广告宣传等促销方案着眼点

(1)POP(销售点展示)

(2)宣传单随报夹入

⑶模特儿展示

(4)目录、海报宣传

(5)报纸、杂志广告

□销售帐款回收方案的编制

1.与销售方案并行的客户赊款回收方案配合月别销售总额方案，是此销售月别方

案的收款方案。所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政

策亦有影响。

2.以此表为客户别赊款回收方案的根底以实际情况,言，不编制表，客户款项的回

收方案即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是

相当重要的。

3.客户帐款积欠天数缩短是有必要的本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然

而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。下面

的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。

客户帐款积欠天数:1客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额

□销售人员行动管理方案的编制

1.销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动

目标明确写出，根据此行动方案表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

2.周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每

周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单

位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

3.以实现的营业日报表来检查周别方案的实施成果每日，销售人员不管是以口头

或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动方案为绩效参考基准，因此此表的使用

相当方便。只要将行动方案表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，

充分到达销售管理的目的。

□部门别、分店别损益管理方案的编制

1.部门损益制度的彻底执行如下表所示，是月别部门别损益制度管理表的一个例

子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实

绩及达成率。

2.尽量以利润中心方式计算将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清

清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实

例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。

3.以达成率的情况作为损益的评价基准。

销售方针方案书

XX股份委任XX商务公司作为其销售公司，并按以下规定事项制定该店的营业根

本方针：

□主要销售商品及大量销售据点方针

（一）本公司以销售群众性商品为主。为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉

求。

（二）今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此做为我们的主要商

品。

（三）我们不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这

种类型的尖端流行物品。

（四）在选择销售据点时，以中型规模或中型以.上规模的销售店为目标。小规模的

店面行销方式，除特殊情况外，原那么上不予采用。

（五）关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都

须确实慎重行事，这样才能稳固本公司的营业根基。

（六）与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、