中山远洋风景年度营销总纲

远洋风景年度营销计划总纲远洋风景中原项目组事业一部营销一组2017.03.30Contents目录120某省市场总结2中原团队拓客数据3月份营销总结4-6月份营销计划341-1某省市政策地方性出台限购政策；各某省市限购政策将一定程度上某省市市场，力度将持续加强。

深、珠住房新规：1、深圳：限购政策某省市户籍单身限购1套，家庭限购2套某省市户籍限购1套（无住房连续缴纳5年及以上社保或个税）；限贷政策：首套无房无贷首付30%某省市无房但贷款记录首付50%，二套及以上首付70%；2、珠海：限购政策某省市户籍限购2套（≤144m²）某省市户籍限购1套（≤144m²，有1套住房某省市五城区户籍或购房之日前2年某省市五城区累计缴纳1年及以上社保或个税）；限贷政策：首套首付30%，二套及以上有房无贷首付30%、有房有贷首付40%。深圳住房新规限购限贷本市户籍某省市户籍首套二套及以上单身限购1套；家庭限购2套限购1套（无住房连续缴满5年及以上社保或个税）1、无房无贷首付30%；2某省市无房但有贷款记录首付50%首付70%珠海住房新规限购限贷本市户籍某省市户籍首套二套及以上限购3套（≤144m²）限购1套（≤144m²，有1套住房某省市五城区户籍或购房之日前2年某省市五城区累计缴纳1年及以上社保或个税）首付30%1、有房无贷首付30%；2、有房有贷首付40%1-1某省市政策中山房地产出台史无前例的限购政策，短期内某省市将趋于平稳；市政府重拳出击，房资料作假行为，将使某省市趋于健康发展。中山限购限贷新政限购政策本市居民家庭某省市居民家庭限购套数条件限购套数3套1、购年房之日前连续缴纳社保或个税半年以上，不得补缴1套2、已有1套住房，购房之日前2年内连续缴纳2年以上社保或个税，不得补缴可再购1套3、已有1套住房，无购房之日前2年内连续缴纳2年以上社保或个税，不得补缴不能再购4、技能型人才1套5、院士等紧缺适用包层次人才1套6、院士等紧缺适用包层次人某省市连续工作满1年后2套7、中山辖区内没有住房的祖籍中山的华侨及港台澳同胞1套8、已有2套及以上住房的居民家庭不能再购1-2中某省市场情况2016年年末至今中山有21宗可开发的商住用地成交，其中黄圃一宗约8.8万m²以溢价322%由恒大竞得；2月22、23日两天共拍11块土地总揽金35亿元，东区地块竞拍楼面地价已突破1.4元/平方；竞拍21宗可开发的商住用地中，某著名企业集团竞拍得6块土地，美的地产首次进入中某省市场，揽下火炬区、三乡、石岐共计4块土地。1-2中某省市场情况1-2中山某省市场情况某省市场部数据显示：2011年-2017年2月某省市住宅网签套数101587套，1102.4万方，合计799.94亿元，均价7780元/平米。其中2017年1月、2月共成交6923套，同比2016年1、2月17448套，195.16平方，119.35亿元，均价6134.85元/平米。套数下降4%，面积下降4%，均价上涨7%。从各项数据来看，中山2017年住宅一手网签有所下滑，价格上涨幅度较大。2016年-2017年某省市住宅网签套数101587套，成交均价7784元/平米；1-2中山某省市场情况截止于2017年3月20日城区80-144m²住宅总存量为6017套，其中东区总存量为1338套，南区总存量为1347套，西区总存量为1809套，石岐区总存量为1523套，80-90m²剩余181套、90-100m²剩余121套、100-120m²717套、120-144m²剩余504套。存量来看：

截止于2017年3月30日，城区住宅库存为6017套，存量相对较少。同时中山颁布限购政策，短期内城区存量去化将趋于缓慢消化状态。截止2017年3月30日城区80-144m²住宅总存量6017套，存量相对较少，鉴于中山发布限购政策，近期城区存量去化将趋于缓慢消化状态；主要竞品成交情况（2016年7月-2017年2月）项目成交套数备注2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月2016年11月2016年12月2017年1月2017年2月万科金域蓝湾1101156171104500花海湾花园01100020海伦时光00026428912骏珑盛景17849543381322幸福汇3期0001841014191-某省市场情况存量情况：石岐区现有存货量2767套，西区现有存货量2538，其中80-144m²在售楼盘存量分别剩余2087套、2809，80-144m²为项目产品主要面积段；目前项目所在片区现货量有限，预计于2017年下半年陆续有竞品开盘及加推，本项目的直接竞争项目有8个：万科金域蓝湾、花海湾、海伦时光、骏珑盛景、幸福汇3期；后期，博达外滩、中泰上境、华盈四季蓝天也对本项目造成一定的冲击。竞争格局竞争产品分布图：城区主要竞品8个。城区主要在售竞品为万科金域蓝湾、花海湾、海伦时光、骏珑盛景、幸福汇3期，未来可售竞品为博达外滩、中泰上境、华盈四季蓝天项目主要竞品现处于无货状态，预计将在4、5、6月开盘及加推，下半年项某省市场竞争较激烈项目主要竞品价格区间12000-17500元/㎡1-某省市场情况本案万科金域蓝湾114-150m²三至四房均价14000-15000元/m²（毛坯）预计6月份加推新品华盈四季蓝天71-113m²三至四房预计四月开盘花海湾80-112m²两至三房均价14500元/m²未来可售货量预计564套，预计4月开盘骏珑盛景109-137m²四至五房均价17000元/m²带装修未来可售货量预计460套，另有100亩商住地待开发海伦时光75-113m²二至四房均价14000元/m²带装修未来可售货量预计800套，预计4月加推约100套幸福汇91-101m²四至五房均价13000元/m²毛坯未来可售货量预计486套，预计5月份加推新品中泰上境85-135m²三至四房预计6月开盘博达外滩114-150m²三至四房均价17500元/m²未来可售货量预计250套，预计4月开盘未来竞品在售竞品万科金域蓝湾发展商中山某著名企业总体规模总用地面积为55万㎡，规划有住宅、公寓、商业、办公、酒店五大功能；项目用地分为两个地块，南面地块为商业用地，北面地块为商住用地，住宅总户数3170产品结构85㎡两房和107㎡、120㎡三房及120m²、135m²、143m²四房营销进度目前万科金域蓝湾无现货，预计4月份开放新区样板房，6月份加推新货价格前期成交均价为13000元/㎡（带装修）目前项目无现货，新品样板房预计于4月开放，6月份加推新品。2016年销售1376套，现住宅处于无货状态。预计2017年6月加推新品112017年6月加推1229栋发展商某省市某著名企业总体规模总占地面积24929平方米，总建筑面积78609平方米，住户规划437户；产品结构114m²、117m²三房、155m²四房部分单位带装修营销进度目前余货持销，预计2017年4月加推新品；价格18000元/m²客户情况渠道：珠海美联、家家顺、Q房、销冠等3月开盘当天消化约60套，现余货持销新货：目前未取得预售证，预计4月加推江岸新品；博达外滩2017年3月，推出共160套江岸单位，现余货持销。预计2017年4月加推新品博达外滩持销产品价格备注3栋2梯四户均价15000-16000元/m²（带装修）目前未取得预售证5/6栋1梯两户均价18000元/m²（毛坯）市场总结1、深圳、珠海“限购、限贷”政策持续加强，2016年深圳、珠海客户已是某省市的重要动力，但由于中山“限购、限贷”政策的出台严重削弱了深圳、珠海客户的购买力，短期某省市场均趋于“观望”状态，但基于中山“限购”政策并不严厉，因此2017年下半年某省市市场依然是机遇与挑战并存；2某省市场方面成交火热，至2016年年末起，中山共成交21块商住用地，预计2017年起某省市市场将愈发激烈；3、目前城区库存量不多，客户选择较少，基于中山“限购、限贷”政策的出台，因增强品牌优势，加强客户维护；4、某省市场中，目前石岐区、西区库存相对较少，但2017年下半年项目主要竞品将大规模推货，尤其是万科金域蓝湾、博达外滩对本项目冲击力相对较大，预计2017年下半某省市场竞争将愈发激烈，本项目主要突出品牌价值、项目健康奢居等与其抗衡。Contents目录120某省市场总结2中原团队拓客数据3月份营销总结4-6月份营销计划342-1中原团队拓客数据中原团队3月17日-3月24日进行拓展。总登记356批意向客户，其中展场192批，外拓164批。中原拓客区域主要是富华商圈区域、兴中商圈区域及石岐大信新都汇展场，整体效果良好客户重点关注价格及户型问题。统计数据截至于3月24日2-2展场外拓点分析中原团队外拓地点主要分布在富华商圈片区、兴中商圈片区，外拓点主要对片区内主要商铺街道、学校、商圈商场、景点、茶楼、主要居民区进行地毯式派单、社区摆展、商家企业拓展，共登记164批意向客户电话，其中意向客户主要关注项目价格、主力户型方面的问题。兴中广场行街中侨商业城太平片区老村悦来路小区/老村岐江公园高家基小学石岐太平小学江景写字楼2-3展场外拓数据分析统计数据截至于3月24日中原团队登记意向客户中，家庭结构为三口之家的家庭占176批，其次为四口家庭占143批，两口、及五口家庭分别占23批、18批。登记意向客户中，夫妻一孩及两口家庭占比有56%可以得出意向客户中大部分可能属于首套或首改的家庭，需求刚需型住宅；本地投资客户需求量较少;意向客户登记中西区客户占比29%，石岐区占比26%，主要原因是团队主要拓客地点在富华商圈片区、兴中商圈片区。而展场客户意向登记中，集中于东区、港口及其他片区客户，而在登记客户中，外地籍客户比例占比约30%，证明部分新中山人仍有在城区区域内置业的想法意向客户为26-35岁年龄段，刚需型住宅需求较大客户主要居住区域为石岐及西区，对项目所在区域有良好的口碑2-3展场外拓数据分析从意向登记客户工作性质看，工职阶层共登记264批意向客户，占比74%，而私营企业主则登记有92批，占比26%，证明意向客户手上资金可能有限，且他们对月供款考虑会更细致。私营企业登记主要为区域外拓收集的意向客户，其拥有一定的资金实力，因此他们关注的主要还是投资方向问题;从客户关注因素分析，100%的客户都关注项目价格问题，其次是户型问题。同事项目地段也是客户关注的问题，共191批占比54%，同时由于项目品牌在本地以有一定影响力，因此客户更多的关注点珠海还是放在项目价格定位及主力户型上。统计数据截至于3月24日大部分客户资金有限，价格敏感度较高价格、项目主力户型，为客户最关注的点2-3展场外拓数据分析从客户目前居住情况分析，居住三房的比例占60%，居住四房比例占29%，6%为两口之家居住两房，其他5%为与父母同住，居住三房比例占比较多，证明意向客户内较多需要改善性的住宅需求，满足现生活状况。在客户现住套数可见，客户现住宅大部分为首套房，占比60%，证明现意向客户大部分为改善性购买，而现拥有二套的意向客户中大部分为为家人购买占比20%，因此根据数据可见，考虑投资型住宅的客户占比20%，其手上均拥有两套及两套以上的住宅货源。统计数据截至于3月24日客户多为三房至四房改善性购买，本地投资需求客户依然存在2-3展场外拓数据分析从客户投资自住情况的数据可见，80%的意向客户都是偏向于自住，20%的意向客户则会选择投资方向。证明客户需求点主要还是解决自身居住问题。从客户付款方式情况数据可见，95%的客户都会选择商贷付款，4%客户则会选择一次性付款，证明意向客户中资金还是有限，仅有少部分客户有能力一次性还款。统计数据截至于3月24日客户偏向自住型需求，投资客户仍有存在客户资金有限，价格问题成为客户购买的主导因素客户分析总结1、意向客户中重要分布在26-35岁年龄段，居住区域主要分布在石岐区及西区，对项目所在区域较熟悉，项目品牌、区域优势明显；2、由于国家放宽二胎政策，客户购房偏向自住改善型三到四房，对价格敏感度较高，项目蓄客期可突出项目优化户型及健康奢居理念吸引客户关注；3、由于中山出台“限购、限贷”政策，一定程度上削弱外来投资客户意向，短期内某省市价格将趋于平稳，但相对某省市“限购政策”，中山政策稍显宽松，销售可通过粤港澳大湾区、深茂铁路、地铁一号线、项目路规划、岐江新城等区域利好，引导投资客户购买。Contents目录120某省市场总结2中原团队拓客数据3月份营销总结4-6月份营销计划34推售/推广总结活动总结展示总结客户分析渠道总结3-1推售总结3月配合包装工程及营销节点，主要做品牌形象宣某省市，为后期推售积累客户，定点展位结合户外广告展示及线下活动，力推品牌某省市为主线进行线上线下集中性、有节奏推广；渠道户外广告投放时间线上推广康华路T牌/龙门架3.14-香缇售楼部门口桁架3.14-道旗、灯箱3.14-第3版围挡预计4月6号上画河道包装设计修改中展位3.17月-4.23线下渠道call客3-12月拓展、派单3-12月厂企拓展1-12月摆展7-12月活动巡展活动3.17-4.233-1推广总结康华路T牌、沙古公路龙门架、香缇售楼部门口桁架沙古公路龙门架（3.14已上画）4线上推广:主干道T牌拦截客户；吊旗、围挡广告增强昭示性和吸引户；第3稿项目围挡修改中（第一稿3.14已上画，第二稿3.27完成上画，预计本次4.6上画完成）43-1推广总结3-1推广总结青溪路道旗安装及底座翻新、灯箱（（3.15已完成）。33-1推广总结地点：远洋香堤（3.15已上画）,清溪路第二批道旗上画（3.22完成上画）33-2展示总结跟踪河道包装设计初次方案制作，已做三次调整修改意见，预计31号出效果图。3-2展示总结展位完成定稿，完成两展场（3.17已完成展位进场）本次活动整体包装较高档，人员服务较专业，对细节考虑到位，客户满意度较高，利用路演巡展吸引人气，显目有调性，令更多的客户了解品牌，提高对项目认知度，对日后销售推广更有信心。3-3活动总结系列巡展“集绿福”活动方案43-3活动总结展场活动方案（3.11定稿,已完成两），因4.1号定制水印刷长，生命之水·喝出健康活动延后举办。以路演巡展+时段性定点引导+举牌巡街增强了展场的火爆人气，活动参与性广泛。3月18日-29日总登记1248批，展位来访约752批，占比60%，吸粉140批，00，占比35%；其中，中原团队：3月18日-29日展位来访约205批，总来访量425批，展场占比48%，吸粉53批，00，占比13%；3-3活动总结活动路演(大信新都汇/兴中广场/利和广场)派发礼品：派发盒橙200份，派发福袋约180份，派送椰子约270个；领奖人数：33批，其中保5个，抱枕8个，笔记本20个；此次活动有效地增强销售与客户的联系，促进来访量及积极推动客户带动亲朋好友到访项目并了解项目,为日后推广销售活动开展做良好铺垫。3-3活动总结Contents目录120某省市场总结2中原团队拓客数据3月份营销总结4-6月份营销计划34策略部署推广策略营销思路团队建设展示策略2017年年度签约目标5亿首推开盘目标2亿

年度目标及首推目标首推目标首波推货量212套，完成8成销售即170套，需达成600个筹、1800批客客户储备。大城所致登顶为冠营销策略一、策略全面力推品牌某省市为主线以保障开盘结果为导向，进行线上线下集中性、有节奏推广。强化团队的企业拓展、小区、茶楼渠道资源巡展，以保证既定目标。与渠道公司进行合作洽谈，建议与主流网络平台进行渠道合作。内外兼修，保某省市场份额，实现外区域客户增量，保证目标完成；4.1策略部署5月6月类别全力拓客全力冲筹保障红盘月策略巡展+拓客计划首期启动认筹启动首期开盘重点活动操作强化团队的企业拓展、小区、茶楼渠道资源巡展，以保证既定目标售楼部开放、项目产品发布会样板房开放、大开盘4月4.29日—5.1日售楼部开放6.10日—6.11日、样板间开放3.17日—4..23日、巡展价值输出企业资源巡展线上形象深化线下渠道合作挖掘圈层客户服务增加拓客策略活动策略节点活动创新展示策略样板房展示系列巡展活动不断提升氛围及园林展示岐江之滨健康奢居典范健康绿色稀缺资源品质提供精装服务首推目标2亿4.2营销思路4.3推广策略时间：4月份内容:1、项目围挡包装落地，提高企业形象，引导项目户注意力。2、河道包装方案，呈现石岐情怀，打造项目标志性风格设计，提升企业形象。坚持落实执行拓客计划，树立品牌形象：包装展示：落实项目围档、河岸包装，户外等展示；时间：4月份内容:1、在石岐大信、兴中广场、利和广场项目系列巡展活动。2、企业拓展、小区、茶楼渠道资源巡展。全力拓客：地毯式派单+企业拓展、小区、茶楼渠道资源巡展，保证既定目标；4.3推广策略时间：3.18-4.23内容：1、在石岐大信、兴中广场、利和广场项目系列巡展活动时间段，在此期间项目将在6个，举办不同主题的巡展活动，并派发主题相应礼品；2、根据有效朋友圈的次数，集中兑换相对应的礼品。3、结合售楼部开放活动，将前期巡展客户进行收口引流至项目。树立品牌：系列巡展+路演活动推广主题1：全民集绿福，赢健康大奖4.3推广策略4.3推广策略时间：4.29—5.1内容：1、在热闹与喧嚣结束后，营销中心内飘荡着悠扬的音乐，万只萤火虫在身边飞舞，时而聚集，时而分散。室外广场舞台上优美的舞蹈翩翩起舞，让整个活动有动有静，结构完整！进一步制造声势，渲染品牌力：售楼部开放活动推广参考主题1：萤火虫之夜荧光闪闪的万只萤火虫营造仙境4.3推广策略时间：4.29—5.1内容：1、联展主题迎合年轻化群体，贴合远洋的客户导向及定位形象