曙光男科医院市场策划方案

2023/5/241曙光男科运营现状分析与改进策略

2005年5月2023/5/242第一部分:曙光男科运营现状分析2023/5/243投资、初建期１－６个月规范、磨合期６－９个月创新、成长期９个月－１年成熟、推广期１０个月以后一、民营专科医院经营周期2023/5/244医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)2023/5/245医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)医院时期（开诊后)以上图表分析是根据本人对中美集团各地连锁医院的总结,仅代表个人观点,有更好的经验还需要大家以后在实战经验中总结2023/5/246二、曙光男科SWOT分析

Strength（强势）Weakness（弱势）Opportunity（机会）Threat（威胁）1、男科医院的独特定位（战略定位的准确是成功的一半）2、积极、有经验的医院管理团队3、有运作男科医院的成功经验1、营销模式容易模仿2、运营成本高3、销售渠道单一4、暂时没有绝对竞争优势1、其他竞争医院的跟近与行业企划营销水平的提高2、没有完善的服务流程制度容易发生医疗纠纷1、营销模式创新2、特色销售渠道大规模建立3、降低运营成本（广告成本）4、高度重视产品流程与服务流程的优化2023/5/247第二部分:改进策略与３月计划2023/5/248一、内部二、外部三、3个月计划时间表2023/5/249一、欲强外先强内，在管理中找利润与创新营销模式

（内部管理流程设计是外部营销的基础)（一)整体产品规范、完善改进（二)企划职能改进2023/5/2410

这一营销理念运用最好的是连锁大王————麦当劳，从您就餐时的灯光的明暗、洗手盆的高度、洗手间的整理次数、可乐的温度…所有的细节感受设计都是他产品的一部分。

医疗行业也同样如此，之所以细节决定成败，是因为消费者整体的消费感受才是你的产品。医疗行业的武汉"亚心”是做单店最出色的，这与他的大部分管理行政人员都来自酒店服务业有关，更与其对医疗产品的认识有关。

1.整体产品概念：整体产品概念是美国营销界90年代初提出来的，广泛的应用

与服务行业，后来的“体验经济学”更好的阐述了这一系统的

营销概念，整体产品是指消费者在消费时的完整体验，即包

括产品的实体又包括消费产品的附加值，消费的环境、消费

心理、产品概念……（一)整体产品规范、完善2023/5/24112.目前曙光产品存在问题利润损失表现影响解决方法内部现有患者利润损失医生忘开必要的化验单影响患者满意度，对医院品牌建设不利，减少患者对医生、医院专业性的信赖①医生话术手册②服务流程手册门诊量大，医生记错病人医生与患者过分商量治疗方案，没有统一话术患者因为治疗效果不满意，医生没有正确的解释治疗的不确定性…………（附：参照爱尔眼科模板建设：岗位职责、岗位技巧、患者心理分析、服务话术)2023/5/24123.产品设计流程策略

患者消费流程只有检查、治疗、药品三大块费用,各病种(产品)的所占比例不同,根据各产品特点和患者治疗心理引导患者按照适合的利润链消费。（例：患者在一家医院前期的消费是他不愿选择其他医院的原因之一)前列腺治疗感染治疗生殖整形性功能障碍检查化验费用手术、介入微波等治疗输液药费治疗设计3种费用方案针对患者心理设计医生话术2023/5/24134.完成内部产品流程设计与培训督导（保证男科医院连锁成功率与速度）医院连锁复制（保证医院运营质量不会太低。不会以个人能力差异决定医院的经营状况、而是以制度)医院连锁复制（保证医院运营质量不会太低。不会以个人能力差异决定医院的经营状况、而是以制度)医院连锁复制（保证医院运营质量不会太低。不会以个人能力差异决定医院的经营状况、而是以制度)医院连锁复制（保证医院运营质量不会太低。不会以个人能力差异决定医院的经营状况、而是以制度)医院连锁复制（保证医院运营质量不会太低。不会以个人能力差异决定医院的经营状况、而是以制度)医院连锁复制（保证医院运营质量不会太低。不会以个人能力差异决定医院的经营状况、而是以制度)医院连锁复制（保证医院运营质量不会太低。不会以个人能力差异决定医院的经营状况、而是以制度)现有医疗机构很少有完善的销售服务流程设计，"亚心”是少数真正应用并根据自己的流程引入ＩＳＯ９０００的民营医院。

不断实践运用的销售服务流程，将在未来医疗竞争加剧时突显他的关键作用。

2023/5/2414（二)企划职能改进１、策略提供职能改进企划职能:现有营销人员被内部服务流程、文案设计所束缚没有把全部经历放到市场和男科患者行为研究上。企划职能没有起到为管理层、决策者提供一线市场信息和策略的目的。随着我集团多家医院的建立，这种职能弊端会束缚高层决策者对信息的有效判断，这样会大大降低医疗集团扩张的速度和增大管理成本。

解决办法：加大市场调研、患者行为分析，贴近一线!2023/5/2415２、广告撰写改进目前北京曙光男科广告撰写主要集中在学习外地其他男科医疗广告，没有更多的观察来我院患者的需求和来的原因（广告存在时间差异和地域差异性，各地的人群不同、关注点也不同，宣传的侧重点就更应该注意其中的差异性)，广告的宣传重点没有去一线医疗实践中摸索，因此不能创新超越。这种模式不能锻炼出一个宣传能力强大的企划团队。

解决办法：不断完善病种分析、患者分析，在实践中找文案，贴近一线!2023/5/2416附：医疗广告撰写诉求点（思维图)诱发原因（不良的习惯广泛存在）症状（对号入座）对生活影响、恐惧（强调身体不适、生活影响心理影响、对别人的影响）决定治疗（收集医院比较）寻找特色、适合预想认同（就诊的方便性）选择（便利性）2023/5/2417二、外部营销模式创新（调研为先、患者需求为先)2023/5/2418急待解决问题：１、广告成本过高，没有其他的患者来院渠道。２、没有相对的竞争优势，竞争者很容易模仿、跟近。３、现有营销模式以短线，打广告，咨询电话多、门诊量多。不打广

告，咨询电话少、门诊量少。广告过后没有积累，没有占位优势。（一线员工体会不到我们的成本，出现盲目乐观，没有动力提高服务质量，把门诊量归结为广告打的好不好)2023/5/2419（一)渐进转变营销模式广告费用大、非准目标客户多高患者满意度（细节管理、流程优化）超出患者对曙光心理预期成本很低,不断完善的特色销售渠道,不断积累的公关资源品牌与产品宣传突显“曙光”特色信息传达逐渐减少广告费用，建立竞争壁垒。口碑与忠诚度建设１、逐渐减少没有竞争门槛的广告投入,不断增大多渠道有竞争壁垒的公关营销2023/5/2420广告投入曲线患者来院曲线医院利润率曲线２、专科医院理想的经营曲线图时间数量2023/5/2421３、营销模式对比表现有营销模式新营销模式优势①见效快，非常适合医院初期②覆盖面大，知名度传播有效①资金费用少②信息针对性强，合理分配有限的资源到准目标客户上③长期有资源积累，投资曲线向下，随时间而减少投入④容易制造竞争合作，形成联盟，一旦拓展成功，可以形成竞争门槛，抄袭者难以进入⑤宣传针对的可控性劣势①资金投入巨大②信息传播针对性不强，浪费了大量的资源成本③后置期短，广告停放后不能起到长时间的宣传效果④资金投入没有积累，不投入就没有业绩⑤没有竞争门槛⑥可间断发布，不可长期为主①前期渠道选择出现反复失败，需要根据市场情况不断创新，需要内部完善的信息平台评估效果②需要切实的观察消费者的需求，从细节需求出发，执行根据市场变化而变③需要不断尝试营销渠道的有效性并对其评估④进入难，这也正是阻止他人的优势2023/5/2422（二)具体执行方向举例１、药店２、高档公共卫生间３、司机（加油站)４、男士会员场所（健身俱乐部)保健、健康检查产品设计初想：依托现有资源，开发"男人体检和保健概念”增加非治疗亚健康市场。

新营销方式曙光面临的产品问题:现有曙光男科产品，以治疗为主，没有太多的保健、健康检查产品设计，患者大多是一次性消费。

男性亚健康市场特点：①每年有２—３次的消费②消费人群市场是治疗市场的100倍③消费人群可接受（包括现有患者，他更接受的是保健而不是治疗)2023/5/2423１、药店渠道公关营销选择原因:１、符合患者就医流程分析：中国人治疗的观念，有病症发生首先会去药

店买一点药吃着看看，这时的患者相关医

疗知识比较少，容易被劝说。２、目标患者集中、直接、运用的好可以形成长期渠道３、终端多：北京有几百家药店，每天有百名准消费者（男性泌尿患者)４、费用低，先产生消费再负款形式，可形成竞争门槛进入难点:１、网络大,谈判卖家多２、来院治疗与药品治疗存在利润竞争宣传形式:１、在不影响药店销售的同时在店内摆放易拉宝或海报２、随药附赠曙光体检卡2023/5/2424形式难点优点/缺点解决方案①与多个有进店促销人员的药品经销商联系，谈销售政策与合作方式。建立几个销售渠道网络。找到合适的经销商优点：速度快缺点：需要人员监督评估执行效果解决方案②单独与区域泌尿系统药品销售量较大的药店（色情娱乐业附近药店）联络，谈销售政策与合作方式建立网络人员公关能力优点：容易形成竞争门槛，后竞争者模仿难缺点：需要人员监督评估执行效果解决方案③与政府部门（药监局、公商局、卫生局）联络医院整体的公关能力，与政府资源的建立情况优点：容易积累政府资源，后竞争者模仿难缺点：合作时间不长解决方案:北京东杉医院已经建立起自己的药店,此营销方式很见效2023/5/2425２、高档公共卫生间选择原因:１、目标患者集中、直接２、人群覆盖面大、行为提醒效果好３、有足够的时间阅读我们的信息４、费用低,先产生消费再负款形式,可形成竞争门槛进入难点:１、网络大，谈判卖家多２、运用不好会有损医院品牌形象（用好的宣传物料、设计，并与政府部

门办成公益活动，北海的垃圾箱广告虽然形象不是很好，可剧实践评

估知名度效果很好，投资回报率很高，品牌未受大的影响)３、形成长期渠道更难宣传形式:１、门口宣传海报２、小便池上方,健康提醒＋保持清洁2023/5/2426３、司机（加油站)选择原因:１、目标患者集中、直接２、人群有消费能力,长期开车易患男科疾病３、费用低,先产生消费再负款形式,可形成竞争门槛,可建立长期渠道进入难点:１、网络大,谈判卖家多,需要人员组织宣传形式:１、免费赠送"京华时报”在报页中夹宣传彩页２、发放曙光体检卡2023/5/2427４、健身俱乐部选择原因:１、健康意识强２、健身以男性居多３、费用低,可形成竞争门槛,可建立长期渠道进入难点:１、网络大,谈判卖家多,需要人员组织宣传形式:１、捆绑赠送"曙光男性体检卡”２、健康宣传单页或健康手册３、可在曙光内部发放体检俱乐部优惠卡，互惠互利形成健康联盟与商业联盟2023/5/2428三、3个月计划时间表2005年5月日一二三四五六1

劳动节2

廿四3

廿五4

青年节5

立夏6

廿八7

廿九8

母亲节9

初二10

初三11

初四12

护士节13

黑色星期五14

初七15

初八16

初九17

初十18

十一19

十二20

十三21

小满22

十五23

十六24

十七25

十八26

十九27

二十28

廿一29

廿二30

廿三31

廿四

第一个月１、用一个月的时间建立服务流程中的《岗位技巧与话术》可以在产品的认识升级中找到创新的患者营销方向。２、渠道建立市场调研2023/5/24292005年6月日一二三四五六

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儿童节2

廿六3

廿七4

廿八5

芒种6