第九章 贸易方式

第9章贸易方式1第1节买断与代理一、买断

定义：买断，是一种市场经营行为。一般是指以货币形式，购买商品或劳动产品在一定区域或一定时期的独家经营权。

特点：独家经销权经销商的风险较大垄断性和排他性时间性和地区性

买断产生的条件：市场供求发生变化，商业竞争加剧商业企业具有雄厚的资本和强大的分销能力买断的优势与劣势：

优势——对经销商：独家经营利润空间较大获得厂家的支持与合作

——对制造商：库存成本小节约销售成本劣势——对经销商：经营风险大资本代价高——对制造商：市场占有率可能很低

有可能损害企业形象3二、代理定义(Agency)：是指流通企业通过契约形式与生产企业订立协议，厂家向商家支付佣金的一种稳定的贸易方式。代理性质(1)代理双方属于一种委托和代理的关系，而不是买卖关系。通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。(2)代理人是在授权范围内以委托人的名义行事,不承担销售风险和费用，不必垫付资金.4（二）商业代理的形式1.根据代理对象划分销售代理采购代理售后服务代理2.根据代理流通环节划分批发代理零售代理3.根据代理的授权权限划分独家代理总代理一般代理5（三）商业代理的特点1.代理商具有法人地位2.长期固定的合作关系3.代理关系具有独占性和排他性4.代理关系对信用的依赖度强于一般市场交易关系5.代理商不具有商品所有权6（四）商业代理制的职能及作用1.开拓市场2.分担风险3.降低费用（五）商业代理制的制约因素和适应条件产品特性市场条件生产企业资源商业企业资源三、买断与代理的区别7案例：五粮液“品牌买断”模式从“品牌买断”到加紧“瘦身”：8案例：五粮液“品牌买断”模式上世纪90年代，采用白酒OEM（OriginalEquipmentManufacturer）品牌代工模式，使品牌从原先的两个(高端酒五粮液+低端酒尖庄)到2002年时延伸出百余个品牌。“品牌买断+总经销”模式具有低成本快速扩张的优势，五粮液一度成为白酒老大。买断模式的优势：1.有利于融通资金，开发新产品。2.有效地调动经销商积极性。3.更好地满足消费者需要。4.厂商优势互补，共同发展。5.有利于稳定产品价格。

6.有利于扩张营销网络，提高市场占有率。

7.降低了白酒生产企业的市场费用支出。9从2013年开始，茅台的收入超过五粮液，此后两者间的差距越拉越大。买断模式的问题：1.品牌塑造与维护面临挑战和困难。2.产品价高质次,滥用品名，损害品牌形象。3.产品在同一档次上恶性竞争。4.厂商合作不到位，对品牌推广认识不足。5.危及厂家的主导品牌。6.售后服务无保障。102017年3月，在李曙光上任之后，五粮液开始了“全面转型、二次创业”之路。2018年，五粮液集团专门启动“品牌管理优化项目”。2019年4月，五粮液相继发布了多份清理同质化产品的通知，要求清理下架或整改的同质化产品达121款之多，品牌瘦身正在成为白酒行业变革的一个趋势。除了五粮液和茅台，泸州老窖、汾酒、西风酒、郎酒等酒企近年来也纷纷整顿产品线，治理贴牌现象。白酒企业买断模式瘦身的原因：1.市场饱和，快速扩张时期已经过去。

2.竞争激烈，需要保证核心品牌价值。3.消费升级，消费者追求白酒的品质。

4.电商经销，电商平台对买断的冲击。11第2节现货贸易、远期合同贸易和期货贸易一、现货贸易

定义：现货贸易是指买卖双方采取即时或在较短的时间内进行实物商品交收的一种方式。在现货贸易中，随着商品所有权的转移，同时完成商品实体的交换与流通。特点：存在的时间最长覆盖的范围最广交易的随机性最大交收的时间最短成交的价格信号短促

12现货贸易的功能（1）现货贸易是满足消费者需要的直接手段（2）现货贸易是远期合同交易和期货交易产生与发展的基础现货贸易的优点（1）投资成员多：现货生产商、现货使用商、套利投机商（2）信息明确，规律明显（3）操作简单，投资见效快13二、远期合同贸易

定义：

远期合同交易是买卖双方签订远期合同，规定在未来某一时期进行实物商品交收的一种交易方式。特点：1.一般是买卖双方的直接贸易，大多采取直接谈判的方式，交易地点不固定，由双方协定。

2.远期合同贸易的内容和形式不规范，每笔业务需就合同条款进行具体磋商或公证，手续繁锁。

3.远期合同贸易中的商品数量和质量各不相同，要求签约者具备相当广泛的商品知识，并熟悉每一种商品不同质量等级的划分和质量差价。

4.远期合同贸易对交易者的信用调查十分重视，在某些情况下，远期合同的履行没有切实的保障。

5.远期合同贸易的价格是单一的，买卖双方根据各自对将来履约时市场供求状况的预测，经过讨价还价后确定的，很骓做到公平合理。

6.远期合同不能流通与转让，无论发生什么变化，到期都必须按合同规定进行实际商品交收。

14远期合同贸易的功能：1.可以稳定供求双方之间的产销关系。2.可以在一定程度上减少市场风险。远期合同贸易与现货贸易的区别：1.远期合同交易买卖双方进行交收或交割的时间与达成交易的时间有较长的间隔；而现货交易通常是现买现卖，即时交收或交割。2.远期合同交易往往要通过正式的磋商、谈判，双方达成一致意见签订合同之后才算成立；而现货交易随机性大，没有严格的交易程序。3.远期合同交易通常要求在规定的场所进行，双方交易要受到第三方的监控；而现货交易不受过多的限制，易产生一些非法行为，如欺骗性行为，贿赂行为，强迫交易行为，偷税漏税行为等。（四）发展远期合同贸易的必要性15三、期货贸易（一）基本概念期货交易：是在有组织的期货交易所内，集中交易标准化期货合约的贸易方式。期货合约：是在期货交所内达成标准化的，规定在某一特定时间内交收某一定数量和质量商品的合约。16（二）特点杠杆效应合约标准化交易高效透明不必担心履约问题交易目的：套期保值和投机交易对象：标准化的期货合约交易方式：经纪人媒介的公开竟价交易交易制度：保证金制度和逐日盯市制度交易地点：期货交易所交易商品：有限制17(三)期货贸易与现货、远期合同贸易的区别1.期货贸易与现货贸易的区别交易目的：套期保值和投机交易对象：标准化的期货合约交易方式：经纪人媒介的公开竟价交易结算方式：保证金制度和逐日盯市制度交易场所：期货交易所商品范围：有限制赢利、运用商品协商议价短期结清任何地点任何商品182.期货贸易与远期合同贸易的区别交易目的：套期保值和投机交易对象：标准化的期货合约功能作用：发现价格履约方式：实物交易和对冲平仓信用风险：信用风险小保证金制度：有保证金制度赢利、运用实物商品完成贸易实物交收任何地点信用风险大私下商定19（四）期货贸易的功能1.价格发现功能2.规避市场风险功能例3.风险投资功能例4.节省交易费用功能（五）期货贸易的组织构成期货交易所期货经纪机构期货交易者20

规避风险案例：某粮油公司计划从美国进口5万吨大豆，由于大豆需三个月到货，该进口商担心三个月后大豆价格会下跌，于是在大连商品交易所卖出大豆期货合约5000手。果然，进口大豆到货后，价格已比以前跌200元/吨，不过没有关系，他在期货市场的利润抵消了现货市场较低价格销售的亏损。

现货市场期货市场基差6月订约,买进5万吨大豆每吨2200元卖:9月大豆合约期货每吨2200元2009月每吨2000元(现价)买:9月大豆合约期货每吨2000元-200每吨亏损200元每吨盈利200元盈亏平衡21买空投机

例：某投机者判断12月份的大豆价格趋涨，于是买入10张合约(每张10吨），价格为每吨2345

元。后来果然上涨到每吨2405元，于是按该价格卖出10张合约。获利：（2405元/吨-2345元/吨）×10吨/张×10张=6000元

卖空投机

例：某投机者认为12月份的小麦会从目前的1300元/吨下跌，于是卖出5张合约（每张10吨）。当小麦跌至每1250元/吨，买入5张合约。获利：（1300元/吨-1250元/吨）×10吨/张×5张=2500元

22第3节现代贸易方式的发展一、连锁经营

定义：是指在流通领域中，若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来，共同进货、分散销售，共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。实质是把现代化的大生产的原理应用于商业流通领域，达到提高协调运作能力和规模效益的目的发展连锁经营管理，可以改变我国商业中陈旧的经营观念，落后的经营管理模式，改变低效率的物流运作方式，完善经营机制，为商业企业的经营管理注入新的活力优势：降低成本达到规模效应具备社会效应优化资源配置提高市场占有率强化企业形象提高竞争实力引导生产领域增加就业机会保护消费者利益23（二）连锁经营的类型直营连锁模式特许连锁模式自由连锁模式（三）连锁经营的特征组织形式的联合化和标准化经营方式的一体化和专业化管理方式的规范化和现代化24（四）开展连锁经营的驱动因素1.开展直营连锁的驱动因素降低交易费用提高经营管理效率获得规模经济优势2.开展特许连锁的驱动因素实现无形资本的扩张降低进入行业的壁垒“双赢”格局形成合力3.自由连锁发育的特有驱动因素中小零售商为维护独立性中小零售商保护生存空间批发商与中小零售商结成连锁与大型连锁公司对抗25二、电子商务电子商务(ElectronicCommerce)是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。电子商务的交易过程第一个阶段是信息交流阶段。第二阶段是签订商品合同阶段。第三阶段是按照合同进行商品交接、资金结算阶段。26（二）电子商务的特征虚拟化透明化动态性社会性竞争性迅速性方便性低成本27（三）电子商务的模式B2B型态(例如：阿里巴巴)B2B(BusinesstoBusiness)，B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。企业间的电子商务成为电子商务的重头。它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。B2B电子商务模式主要有降低采购成本、降低库存成本、节省周转时间、扩大市场机会等优势，B2C型态(例如：天猫、京东、1号店、亚马逊中国)B2C(BusinesstoConsumer)，就是我们经常看到的供应商直接把商品卖给用户，即“商对客”模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。例如你去麦当劳吃东西就是B2C，因为你只是一个客户。B2C网站类型主要有综合商城（产品丰富的传统商城EC化）、百货商店（自有库存，销售商品）、垂直商店（满足某种特定的需求）、复合品牌店（传统品牌商的复合）、服务型网店（无形商品的交易）、导购引擎型（趣味购物、便利购物）、在线商品定制型（个性化服务、个性化需求）等。B2C的盈利模式主要是服务费、会员费、销售费、推广费等。2828C2C型态(例如：淘宝网、当当网、拍拍网、易趣)C2C(CustomertoConsumer)，客户之间自己把东西放上网去卖，是个人与个人之间的电子商务。C2C的主要盈利模式是会员费、交易提成费、广告费用、排名竞价费用、支付环节费用等。C2C的一般运作流程是：卖方将欲卖的货品登记在社群服务器上、买方透过入口网页服务器得到二手货资料、买方透过检查卖方的信用度后选择欲购买的二手货、透过管理交易的平台分别完成资料记录、买方与卖方进行收付款交易、透过网站的物流运送机制将货品送到买方。G2B全称是GovernmenttoBusiness，是指政府与企业之间的电子政务，即政府通过电子网络系统进行电子采购与招标，精简管理业务流程，快捷迅速地为企业提供各种信息服务。在G2B模式中，政府主要通过电子化网络系统为企业提供公共服务。G2B模式目前主要运用于电子采购与招标、电子化报税、电子证照办理与审批、相关政策发布、提供咨询服务等。电子政务对企业的服务包括三个层面：政府对企业开放各种信息，以方便企业经营活动；政府对企业业务的电子化服务，包括政府电子化采购、税收服务电子化、审批服务电子化，对中小企业电子化服务等各种与企业业务有关的电子化服务活动等；政府对企业进行监督和管理.包括工商,外贸环保等。2929G2C全称是GovernmenttoCitizen，即政府对公众的电子政务。G2C是指政府通过电子网络系统为公民提供的各种服务。

G2C模式的服务范围更为广泛，例如：网上发布政府的方针、政策及重要信息，介绍政府机构的设置、职能、沟通方式，提供交互式咨询服务、教育培训服务、行政事务审批、就业指导等。

G2C主要包括以下内容：教育培训服务、就业服务、电子医疗服务、社会保险网络服务、公民信息服务、交通管理服务、公民电子税务、电子证件服务。O2O型态O2O即OnlineToOffline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。O2O模式的优势有：充分挖掘线下资源、消费行为更加易于统计、服务方便、优势集中、促使电子商务朝多元化方向发展。3030B2O（企业网购引入质量控制）模式B2O(Enterpriseonlineshoppingintroducequalitycontrol)，意指：交易双方网上先签意向交易合同，签单后根据买方需要可引进第三方（验货、验厂、设备调试工程师）进行商品品质检验。

买方：根据需要可以在平台内雇佣有资质的第三方工程师，按买卖双方达成交易商品质量进行校验，第三方工程师将准确的向买方（雇主）提供商品质量校验后信息，供买方（雇主）参考商品是否符合之前双方的约定要求，最终可选择是否成交。

卖方：根据商品类型不同则可以在平台内雇佣有资质的第三方（安装、调试）工程师加入，对销到异地的商品提供现场安装、调试及后续的设备售后服务，卖方可节省大量的人力资源成本。采用B2O模式，既能满足买卖双方的实际需要，更能体现双方在交易中的公证、公平性，且能节约买卖双方大量的成本、时间。C2B型态C2B(CustomertoBusiness)，由客户发布自己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要约。假如商家接受客户的要约，那么交易成功。C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位。C2B模式的一般运行机制是需求动议的发起、消费者群体自觉聚集、消费者群体内部审议、制定出明确的需求计划、选择合适的核心商家或者企业群体、展开集体议价谈判、进行联合购买、消费者群体对结果进行分配、消费者群体对于本次交易结果的评价、消费者群体解散或者对抗。31三、物流配送

定义：物流是指物品从供应地向接收地实体流动的过程。在物的流动过程中，根据实际需要，它包括运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能活动。配送指在经济合理区域范围内里，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作用，并按时送达指定地点的物流活动。物流与配送关系紧密，在具体活动中往往交结在一起，为此人们习常把物流配送连在一起表述。

32（二）物流配送的功能备货储存分拣及配货配装配送运输送达服务配送加工33（三）物流配送的模式自营配送供应商配送共同配送外包第三方物流配送

四、现代贸易方式的发展趋势34观看视频，阅读案例，思考及讨论以下问题：1.信息时代，物流配送发生了哪些变革？2.贸易方式创新中面临哪些风险，可能出现什么问题？3.信息技术对贸易方式的发展产生哪些影响？大胆预测未来贸易方式可能出现的创新。35专题：世界电子贸易平台倡议（eWTP）2一、提出背景：全球贸易趋势展望在贸易主体方面，全球中小微企业和消费者正在成为全球化的新主体和驱动力量。在贸易形态方面，未来国际贸易将主要通过电子商务方式进行，跨境电商零售爆发式增长。在商业模式方