专卖店开业培训货品管理篇

专卖店开业培训——货物管理篇主讲:刘倩专卖店开业培训货品管理篇第1页您店铺是否有这么现象？好卖货物经常缺货/补不到货;不好卖货物永远充分;……——货物管理篇专卖店开业培训货品管理篇第2页——货物管理篇货物—创造销售基石专卖店开业培训货品管理篇第3页一、什么是货物管理二、怎样做货物分析三、怎样做货物整合四、分析工具使用——货物管理篇专卖店开业培训货品管理篇第4页——货物管理篇货物管理订货货物分配上市规划货物推广货物分析补货整合促销库存处理分析总结货物专卖店开业培训货品管理篇第5页——货物管理篇二、货物分析:

经过利用分析工具结合实际情况分析货物在不一样阶段存在不一样问题。专卖店开业培训货品管理篇第6页——货物管理篇货物分析主要性:提升货物动销率完善货物销存百分比达成销售目标数据是店铺温度计—快速诊疗店铺问题关键。专卖店开业培训货品管理篇第7页——货物管理篇货物分析货物分析逻辑基础:□市场需求是一

切营销活动基础

和依靠

□

进销存三者相互

影响、相互依存,

决不能脱离其中一

个来做分析进存销市场需要陈列反应相互影响相互决定决定专卖店开业培训货品管理篇第8页——货物管理篇货物分析货物分析主要指标:库销比:反应总量、大类、款型量是否合理新老货占比:反应库存年纪结构，老化程度SKU库存销售占比:反应产品畅滞销SKU动销率、宽度和深度（丰富度和丰满度)专卖店开业培训货品管理篇第9页——货物管理篇货物分析关键点:1.销售达成率名词解释:在一定周期内完成销售目标比率作

用:衡量销售目标准确性，清楚

掌握店铺实际完成情况计算方法：销售达成率=实际销售÷计划销

售（目标任务)专卖店开业培训货品管理篇第10页——货物管理篇货物分析举例:年某店铺:1月2月3月4月5月6月累计指标158810121568完成187671012601、该店上六个月达标率？2.该店元月份完成情况？专卖店开业培训货品管理篇第11页——货物管理篇货物分析关键点:2.坪效名词解释:在一定周期内,单位经营面积上产生

销售金额作

用:衡量卖场有效利用程度，证

明店铺运行效率高低计算方法:坪效=销售额÷经营面积专卖店开业培训货品管理篇第12页——货物管理篇货物分析

指每一平米店铺面积所带来效益，这有利于评定单店产出，同时也有利于制订良好导购人员激励方法。

其实坪效背后有一定商业逻辑，不论商场还是单店，我们都习惯于把高产出商品放在高客流量通道，因为这么能实现坪效最大值。比如:在商场一楼通道是化装品与珠宝区。

坪效:专卖店开业培训货品管理篇第13页——货物管理篇货物分析关键点:3.同店同比名词解释:在一定周期内,店铺销售金额与上

年同期销售金额对比作

用:衡量一个店铺内良心发展能力

主要指标计算方法：同店同比=（同期销售额-上年

同期销售额)÷上年同期销售

额×100%专卖店开业培训货品管理篇第14页——货物管理篇货物分析同比,例:(万)年度1月2月3月4月5月6月累计16998121266181079131370计算：1、年5月销售同比?2.年上六个月销售同比？专卖店开业培训货品管理篇第15页——货物管理篇货物分析关键点:4.同店环比名词解释:在一定周期内,店铺销售金额与

上期销售金额对比作

用:衡量一个店铺营业连续性主要

指标计算方法：同店环比=（同期销售额-上期

销售额)÷上期销售额×100%专卖店开业培训货品管理篇第16页年度1月2月3月4月5月6月累计16998121266——货物管理篇货物分析环比,例:(万)计算：1.年5月与6月销售环比?专卖店开业培训货品管理篇第17页——货物管理篇货物分析关键点:5.平均单价名词解释:在一定周期内,店铺销售产品平

均价格作

用：1、衡量店铺所在商圈消费能力；2.衡量店铺铺货准确性参考指标计算方法:平均单价=销售额÷销售数量专卖店开业培训货品管理篇第18页——货物管理篇货物分析周一周二周三周四周五周六周日金额（元）3500300025003000450055006000数量（双）119710141720均单价,例计算：1、周三平均单价是多少？2.该周平均单价是多少？专卖店开业培训货品管理篇第19页——货物管理篇货物分析关键点:6、客单价名词解释:在一定周期内,店铺内用户平均

购置金额作

用:衡量店员连带推销能力主要指标计算方法：客单价=总销售额÷购置人数

（销售小票张数)专卖店开业培训货品管理篇第20页——货物管理篇货物分析客单价,例:计算：1.周三客单价是多少？

周一周二周三周四周五周六周日金额（元）3500300025003000450055006000数量（张）9958111215专卖店开业培训货品管理篇第21页——货物管理篇货物分析关键点:7、客单量（连带率)名词解释:在一定周期内,店铺内用户平均

购置数量作

用:衡量店员连带推销能力主要指标计算方法：客单量=总销售数量÷购置人数

（销售小票张数)专卖店开业培训货品管理篇第22页——货物管理篇货物分析周一周二周三周四周五周六周日金额（元）3500300025003000450055006000数量（张）9958111215数量（双）119710141720客单量,例:计算：周三连单率是多少?

专卖店开业培训货品管理篇第23页——货物管理篇货物分析关键点:8、库销比库销比=月初库存金额÷当月销售额（以零售

价格计算)库销比=月初库存数量÷当月销售数量专卖店开业培训货品管理篇第24页——货物管理篇货物分析库销比衡量参考标准:●

库销比过高,意味着库存总量或者结构不合理,资金效率低缺货/大量折扣优异良好库存偏大/结构不合理<3.03.0-4.04.0-5.0>5.0●

库销比反应是总量问题,总量合理未必结构合理●库存结构——大类结构比、款式结构比、色系结构比、价位结构比分布等●

库销比过低,意味着库存不足,利润难以最大化专卖店开业培训货品管理篇第25页——货物管理篇货物分析库销比,例:1月期初金额153000期初数量510销售金额40000销售数量130计算：该店元月库销比是多少？库存是否合理（仅数量衡量)？

专卖店开业培训货品管理篇第26页——货物管理篇货物分析关键点:9、折扣率/新货占比折扣率=实际销售金额÷标价金额新货占比率=新品库存÷全部库存×100%专卖店开业培训货品管理篇第27页——货物管理篇货物分析新老品百分比参考标准:参考值优异良好合格不合格新品>80%70%-80%60%-70%<60%专卖店开业培训货品管理篇第28页——货物管理篇货物分析折扣率/新老占比,例:标价销售金额期初库存新品库存春季（2-4）101000004002801、该店春季折扣率是多少？2.该店新款占比多少？

专卖店开业培训货品管理篇第29页——货物管理篇货物分析关键点:10、售罄率售罄率=销售量÷期初库存量售罄率计算期间通常为一周、一个月、或一个季度售罄率<65%售罄率<65%售罄率<65%售罄率<65%专卖店开业培训货品管理篇第30页——货物管理篇货物分析确定合理新品上市售罄率:新品上市30天：售罄率30%-35%新品上市60天：售罄率50%-55%新品上市90天：售罄率65%-75%售罄率与销售利润（季度)：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折造成亏损售罄率>85%,说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

专卖店开业培训货品管理篇第31页——货物管理篇货物分析1月期初数量510销售数量130售罄率,例:1、该店元月份售罄率是多少？2.该店库存结构与销售是否合理？

专卖店开业培训货品管理篇第32页——货物管理篇货物分析关键点:11.销售毛利率销售毛利润=（销售金额-进货金额)/销售金额专卖店开业培训货品管理篇第33页三、货物整合——货物管理篇货物整合专卖店开业培训货品管理篇第34页——货物管理篇货物整合货物整合目标:◆货物流向合理◆优化货物结构◆满足促销需求◆提升销售业绩专卖店开业培训货品管理篇第35页——货物管理篇货物整合货物整合方法:◆

补足畅销款货量◆

找替换款,主力推荐◆

调整陈列,调整搭配专卖店开业培训货品管理篇第36页四、工具利用——货物管理篇工具利用专卖店开业培训货品管理篇第37页——货物管理篇工具利用店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定)店铺月成本（固定