不畏繁花不畏荒芜只畏失去耕耘的耐心

不畏繁花，不畏荒芜，只畏失去耕耘的耐心：我的年终总结一、春寒里的种子：在不确定中锚定方向今年开春的时候，整个行业还笼罩在去年业绩收缩的余震里。部门例会上公布的年度目标比去年下调了15%，坐在会议室后排的我看着投影幕上的数字，指尖无意识地摩挲着笔记本边缘——去年底我跟进了半年的项目突然被叫停，大半年的付出最后只换来了一份几十页的复盘报告，当时一度觉得自己的工作好像毫无意义。开工第一周，领导找我谈话，问我愿不愿意接下新的区域市场拓展任务。那个区域我们之前尝试过三次，每次都铩羽而归，团队里没人愿意碰这个烫手山芋。我盯着办公桌上去年剩下的半盆多肉，冬天的时候它几乎掉光了所有叶子，我以为它死了，没想到开春竟然冒出了个小芽。那天我点了点头，说“我试试”。接下任务的前两个月，几乎全是碰壁。跑了二十多家经销商，要么是已经和竞品签了独家合作，要么是觉得我们的品牌在当地没知名度，谈了半天连样品都不愿意试。有次在经销商办公室坐了三个小时，对方最后只扔过来一句“你们要是能把隔壁市的铺货量做到前三，再来跟我谈”，出门的时候下着大雨，我拎着塞满资料的公文包在路边等了二十分钟才打到车，裤腿全湿了，坐在车里看着窗外倒退的树影，说没打过退堂鼓是假的。但我还是没放弃。每天晚上回到出租屋，我就对着地图标记当天跑过的门店，把每个经销商的顾虑一条条列出来，再一条条想解决方案。听说当地有个行业展会，我提前一周托朋友弄到了参展资格，抱着三十多份样品在展会上站了三天，发出去两百多张名片，脚肿得连鞋都穿不下。开展会的最后一天，有个做家居建材的老板过来问了我们产品的参数，我跟他聊了四十多分钟，临走的时候他说“下周你带份详细的方案来我公司聊聊”。那是我接到的第一个意向客户。后来我才知道，那个老板之前和竞品合作了五年，刚好年初的时候合同到期，正在找新的供应商。我前前后后改了八版方案，跑了他公司六次，从产品定价到售后支持，甚至帮他算了一遍如果代理我们的产品，一年能多赚多少钱。签合同那天，他拍着我的肩膀说“小伙子，我见过这么多跑业务的，你是第一个能把我们当地市场情况摸得比我还清楚的，我信你”。二、盛夏的骄阳：在嘈杂里守住节奏四月份的时候，行业里突然爆了个爆款产品，竞品靠着低价促销，一个月就抢了我们将近20%的市场份额。公司里一下子乱了套，销售部天天加班开会，领导天天在群里发竞品的战报，要求我们必须跟上促销节奏，把销量抢回来。那段时间整个部门的人都疯了，所有人都在降价、送赠品、抢客户，有些同事为了冲业绩，甚至答应了客户很多根本没法实现的售后条件。我手里刚签的三个客户也来找我，说竞品给的价格比我们低8个点，要是我们不降价，他们就转签竞品。我坐在办公桌前算了一晚上账，如果跟着降价，别说利润了，每卖一单都要亏十几块钱，而且后期的售后成本根本兜不住。但如果不降价，这三个客户肯定留不住，这个月的业绩肯定完不成，到时候不仅奖金泡汤，说不定还要被通报批评。第二天我挨个给这三个客户打电话，没跟他们谈价格，而是带着新出的增值服务方案去了他们店里。我给他们算，虽然我们的产品贵了8个点，但我们能提供免费的上门安装培训，还有专属的客户经理对接，每个月还会帮他们做两场线下促销活动，算下来综合收益至少比卖竞品高15%。有个客户当时就骂我“你是不是傻，别人都在降价，你反而来跟我谈增值服务”，我笑着说“你要是卖三个月低价产品，把自己的店口碑做差了，以后赚的钱还不够现在亏的”。最后三个客户里有两个留了下来，还有一个还是转签了竞品。那个月我的业绩只完成了70%，在部门里排倒数第三，开月度总结会的时候，领导点名批评了我，说我不懂变通，太固执。散会的时候有同事劝我“别那么死脑筋，先把业绩冲上去再说，以后的事以后再说”，我摇了摇头，没说话。后来的事情证明我是对的。竞品的低价策略只维持了两个月，因为成本兜不住，不仅偷偷涨了价，还把之前承诺的售后都砍了。那些转签竞品的经销商纷纷找上门来，说竞品的产品质量有问题，售后也找不到人，想重新跟我们合作。而我手里那两个没走的客户，靠着我们的增值服务，那个季度的销售额比去年同期涨了40%，还给我介绍了好几个新客户。到了六月份，我的业绩一下子冲到了部门第二，之前批评我的领导在季度会上特意点了我的名，说“大家都要向他学习，不要被短期的利益冲昏头脑，要沉得住气，看长远”。那天我下班去吃了碗一直想吃的牛肉面，加了两份牛肉，味道特别香。三、秋霜的考验：在挫折里校准路径九月份的时候，我负责的区域已经有了十二家合作经销商，月度销售额稳定在百万以上，按照这个进度，年底我肯定能超额完成年度目标，评上优秀员工几乎是板上钉钉的事。那阵子我有点飘，走路都带风，同事开玩笑说我“现在是区域一哥了”，我嘴上说着没有，心里其实挺得意的。很快就栽了跟头。有个外地的连锁企业找到我，说要在我们区域开五家分店，想一次性采购三十万的产品。我当时高兴坏了，想都没想就答应了对方提出的货到付款的条件，甚至还给了比经销商还低的进货价。领导提醒我，说这个企业之前没合作过，最好先收30%的预付款，我拍着胸脯说“没事，这么大的企业，还能赖我这点钱不成”。货发出去之后，对方一直拖着不付款，今天说财务不在，明天说老板出差，我催了半个月，最后才知道那个企业资金链早就断了，店还没开起来就已经申请破产了。那三十万的货款最后只追回来八万，剩下的二十二万成了坏账。出事儿的那一个星期，我几乎没睡过好觉。按照公司规定，这笔坏账我要承担20%的责任，相当于我大半年的奖金都没了，而且年度评优的资格也被取消了。我不敢跟家里说，每天下班就坐在江边吹冷风，觉得自己特别没用，之前那么久的努力，一下子就全毁了。部门给我开复盘会的时候，我低着头准备挨骂，没想到领导没批评我，反而说“这笔钱就当是给你交学费了，记住这个教训，以后不管做什么事，都稳着点，别飘”。同事们也没人怪我，还帮我一起整理证据，走法律程序追讨欠款。那次之后，我彻底沉下心来。我花了半个月的时间，把之前所有的合作客户都梳理了一遍，建立了客户信用档案，什么样的客户可以赊账，赊多少，期限多久，都列得清清楚楚。每次签合同之前，我都会先查一遍对方的经营情况，再也不凭着一时冲动做决定。十月份的时候，我谈下了当地最大的一家家居卖场，单是年度合作金额就有一百五十万。签合同那天，我没有像之前那样到处跟人说，只是晚上回去给自己泡了杯茶，在笔记本上写下“稳字当头”四个字。四、冬夜的灯火：在坚守里看见力量到了十二月，一年快走到头的时候，我算了算自己这一年的业绩，虽然有那二十二万的坏账，但全年总销售额还是比目标超出了35%，手里的合作经销商也从最开始的0变成了21家，我们的产品在当地的市场占有率从之前的不到3%升到了18%，排在所有品牌的第三位。上周我去下面的县城巡店，有个经销商老板拉着我吃饭，他说“我今年跟着你卖这个产品，赚的钱比去年翻了一倍，明年我打算把隔壁的店面也盘下来，专门做你们的品牌”。我看着他眼里的光，突然想起年初的时候，我第一次来他店里，他正在收拾东西准备关门转行，当时我跟他聊了两个小时，劝他再试试，现在他的店已经是县城里生意最好的建材店了。前几天公司年会，我作为优秀员工代表上台发言，主持人问我今年最大的收获是什么，我想了想，说“我以前总觉得，做业务就要跑得快，要抢风口，要比别人先拿到结果，但今年我才明白，比起跑得快，更重要的是走得稳。遇到繁花的时候别飘，遇到荒芜的时候别逃，不管什么时候，都别失去慢慢耕耘的耐心”。台下掌声响起来的时候，我想起了年初办公桌上那盆冒出新芽的多肉，现在它已经长得满满当当，还开了朵小小的白花。我想起了下雨天在路边等车的狼狈，想起了被客户赶出门的尴尬，想起了知道坏账要不回来的时候那种天塌下来的感觉，想起了无数个在出租屋里改方案的夜晚，这些好的坏的经历，最后都变成了我脚下的路。前几天整理这一年的工作笔记，足足写满了三个本子，里面记着每一个客户的喜好，每一次谈判的细节，每一个犯过的错误，每一点小小的进步。我翻到年初写的年度计划，当时我在最后写着“今年要赚很多钱，要出人头地”，现在我在后面加了一行：“更重要的是，要学会沉下心，把每一件小事做好，慢慢来