新房房源推广计划

新房房源推广计划我做房产策划快八年了，经手过六个新盘的推广，这次我们公司在城市近郊开发的低密住宅项目云栖岸，马上要迎来首次开盘，目前周边同批次上市的新盘就有四个，竞争非常激烈。为了精准把我们的优质新房房源推给真正有需求的客户，完成项目的去化目标，同时攒下好的市场口碑，我结合项目实际情况和这么多年的从业经验，整理了这份完整的新房房源推广计划，整体计划围绕精准定位、真诚推广的核心思路，从目标到执行再到复盘都做了详细安排。1推广核心目标明确清晰的目标是整个推广计划的核心方向，所有执行动作都围绕目标展开，不会跑偏，我把目标分成短期和中长期两个部分。1.1短期推广目标1.1.1本次项目首次推售共320套房源，涵盖89㎡刚需三居和125㎡改善四居，短期目标定为开盘首月完成不低于40%的去化，也就是卖出至少128套，同时积累有效意向客户资源不低于500组，为后续加推储备客户。1.1.2另外短期目标还要完成项目的区域知名度渗透，让项目周边十公里范围内，有购房需求的客群对我们项目的认知度达到60%以上，打破大家觉得“近郊就是偏”的固有印象，打出我们低密宜居的项目标签。1.2中长期推广目标1.2.1开盘后三个月完成总房源70%的去化，半年内实现首次推货的清盘，保证项目的资金回笼，符合公司的节奏要求。1.2.2除了去化之外，中长期还要打造项目的口碑，实现老带新成交占比不低于20%，同时建立我们公司在这个区域的品牌认可度，为公司后续在周边拿地开发打下基础。明确了核心目标之后，推广正式启动前的基础准备工作必须做足，不然再好的方案执行起来也会走样，我把前期准备梳理成了两个核心部分。2推广前期基础准备工作我一直说，你连自己卖的房子是什么样，卖给谁都没搞清楚，投再多广告都是打水漂，所以前期的梳理工作一定要做细做实。2.1房源与客群的精准梳理2.1.1房源卖点的拆解梳理我带着整个策划团队把320套房源一套套捋了一遍，把所有卖点和不利因素都整理得明明白白。我们的核心卖点有这么几个：第一是区位配套，项目挨着城市湿地公园，步行三分钟就能进公园，地铁线路终点站距离项目步行12分钟，很多人觉得这个距离远，我们反而把它转化成优势：既不用忍受地铁运行的噪音污染，步行12分钟刚好是日常饭后散步的运动量，对于想要通勤方便又追求安静居住环境的客户来说，这反而是不可多得的优点；另外项目南侧一路之隔就是新建的公立九年一贯制学校，三公里范围内有三甲医院分院，生活配套完全能满足需求。第二是产品本身，项目整体容积率只有1.8，周边同价位新盘容积率基本都在3以上，居住密度低很多，居住舒适度完全不在一个档次；户型方面，89平做到了三室两卫，得房率超过80%，这个设计对于刚需来说真的太友好了，很多同面积段的刚需盘都只做一卫，早晚排队抢厕所，我们这个户型直接解决了这个痛点；125平的四室两厅两卫，南北通透，阳台有七米宽，不管是三代同堂还是有二胎家庭，都完全够住。第三是物业和价格，我们用的是公司自己的物业，在本市已经做了十几个项目，业主满意度常年在90%以上，物业费定的也很合理，比周边同品质项目便宜两毛，性价比很高。当然我们也不遮遮掩掩，不利因素我们也整理得清清楚楚，比如项目西南侧有一段在建的市政路，预计交付前就能完工，施工期间可能会有一点点噪音，这些我们都会提前告诉客户，绝不隐瞒，避免后期交房产生纠纷，砸我们自己的口碑。2.1.2客群画像的精准定位我们不做撒网式推广，把主要精力放在三类精准客群身上。第一类是市区上班的年轻刚需，年龄在25到30岁之间，预算有限，想要买人生第一套房子，不想挤在一居里凑活，也不想三五年就换房折腾，就想要一步到位买个够住的三居，他们的核心痛点是预算有限、担心通勤不方便、担心面积小不够用。第二类是刚改客户，年龄在30到40岁之间，原来住市区的老破小或者小面积户型，攒了钱想要换个环境好一点的大房子，把父母接过来一起住，或者准备生二胎，他们的核心痛点是在意居住环境、看重学校和物业、希望一步到位不用再换。第三类是养老客群，年龄在50到60岁之间，刚刚退休，想要离开市区的拥挤嘈杂，找个环境好的地方养老，又不想离市区太远，方便子女周末过来探望，他们的核心痛点是看重绿化环境、担心医疗不方便、想要低楼层出行方便。把客群和痛点摸清楚，我们后续推广就能精准戳中需求，不会做无用功。2.2推广渠道的前期对接铺垫2.2.1线下渠道的准备我们首先和周边三十多家中介门店谈好了合作，佣金比周边项目高0.5个点，前提是要求所有带客的中介必须提前参加我们的项目培训，清楚了解我们的卖点和不利因素，不能乱讲误导客户，我们每周三下午都会给中介做一次培训，有问题随时解答。然后我们在市区核心商圈租了临时城市展厅，位置就在人流很大的地铁口旁，装修已经接近完工，样板间也做了细节优化，比如89平的三居，我们在样板间里放了儿童床、婴儿车、老人的休闲沙发，把生活场景摆出来，客户一进门就能感受到自己住在这里是什么样子，不会觉得面积小。另外我们和项目周边的产业园、写字楼物业都谈好了合作，允许我们后续进去做推广触达。2.2.2线上渠道的准备我们已经注册好了项目的官方短视频账号和公众号，前期已经预热了几条工地施工、湿地公园环境的内容，积累了第一批初始粉丝；然后我们对接了七个本地的房产博主，都是十万到三十万粉的本地号，粉丝基本上都是本市想要买房的人群，我特意没有找那种百万粉丝的全国性大V，一是太贵，二是流量太杂，很多粉丝都不是本市的，投了也是浪费钱，这些本地中小博主反而粉丝更精准，大家也更信任他们说的话，性价比高很多。目前我们已经和博主沟通好了脚本，就等预热期开始发布。主流的本地房产平台我们也谈好了广告位，价格都谈妥了，就等开盘前上线。所有前期准备工作都落实到位之后，我们按照项目节奏，把整个推广执行分成了三个阶段，每个阶段有不同的核心任务，层层推进，逐步达成目标。3分阶段推广执行方案3.1预热蓄客期（开盘前一个月）这个阶段的核心任务就是让目标客群知道我们项目，勾起大家的兴趣，积累足够多的意向客户，完成认筹蓄客。3.1.1线上精准种草我们安排七个本地博主分批次发布内容，第一周发探盘内容，博主从市区坐地铁出发，出站之后步行到项目，实时计时，拍一路的风景，到项目之后拍湿地公园，拍样板间，点出我们的核心卖点：89平双卫三居、容积率1.8、价格比市区同户型便宜一半多，让大家对项目有个初步印象。第二周发痛点内容，针对不同客群发不同主题，比如给刚需做的《年轻人首套房别乱买，这几点没注意住进去后悔十年》，给刚改做的《换房才懂，好物业和低密度有多重要》，内容里自然植入我们项目，解决客户的痛点。同时我们投放信息流广告，定向给本市25到45岁、近三个月浏览过房产内容的用户，把内容推给精准的人。我们官方账号每天更新一条内容，大多是工地的日常，比如今天种了多少棵香樟树，明天样板间调整了一个插座位置，让大家看到我们是实实在在做产品的，不是那种只会画饼的开发商，增加信任感。3.1.2线下精准触达我们安排置业顾问利用下班时间，到周边的产业园和写字楼发宣传资料，发的时候送一瓶矿泉水或者印有项目logo的无纺布袋，不会硬推销，就是把资料递给有需要的人，不会让人反感。然后我们和市区的连锁咖啡店、汽车4S店合作，在收银台放我们的宣传册，在门口摆展架，触达有消费能力的刚改客群。另外我们提前放出了老带新政策，公司之前开发的所有老项目，老业主介绍客户成交，直接送两年物业费再加一万块的家电卡，很多老业主对我们物业满意，都愿意帮我们转发介绍，提前就攒了不少意向客户。3.2开盘引爆期（开盘前一周到开盘后两周）预热期攒够了意向客户之后，就到了开盘引爆的关键阶段，这个阶段要集中火力，促成转化，完成首月去化目标。3.2.1线上集中投放我们把这个阶段一半的线上预算都砸进来，本地朋友圈广告全面覆盖项目周边十公里和市区核心写字楼的目标客群，所有意向客户都能刷到我们的开盘优惠信息。然后我们找本地头部的生活号发推广推文，把项目的卖点和优惠说清楚，开盘当天我们安排两个博主到现场直播，带大家看现场氛围，看样板间，直播过程中抽福利，有一万块的购房抵用券，还有冰箱、洗衣机这些家电，只要留资就能参与抽奖，吸引更多人关注。我特意跟直播的博主交代，不用一味吹我们的项目，有什么说什么，比如有人问离地铁远不远，你就直接说步行12分钟，在意门口地铁的就不用考虑我们，我们主打的就是安静宜居，这样反而显得真诚，能筛出真正有意向的客户，不会浪费大家的时间。3.2.2线下活动引爆开盘当天我们准备了足够多的优惠，凡是当天定房的客户，直接送价值三万块的全屋品牌家电套餐，还能参与抽奖，百分之百中奖，头奖是免费送一年车位使用权，就算没中头奖也有一千块的装修抵用券。所有提前认筹的客户，只要当天到场，不管买不买房，都送一百块的超市卡，就是为了吸引大家过来，把现场氛围做起来，其实很多人买房都是跟着氛围走的，现场人多，讨论的人多，大家就会觉得这个项目确实好，更容易下决心。另外我们要求置业顾问针对不同客群讲不同的卖点，遇到刚需客户就重点讲通勤、价格、89平双卫的优势，遇到刚改客户就重点讲学校、容积率、物业，遇到养老客户就重点讲湿地公园、低楼层、周边医院，精准匹配需求，提高转化率。3.3持续去化期（开盘后三周到清盘）开盘引爆之后，剩下的房源大多是一些位置或者楼层比较特殊的，我们接下来就进入持续去化阶段，针对性推广消化剩余房源。3.3.1老客户口碑转化我们把老带新的福利做了升级，原来成交送两年物业费加一万家电卡，现在再加五千块的加油卡，鼓励已经成交的客户帮我们介绍朋友。同时我们收集了十几个真实成交客户的感言，拍成短视频发出去，比如有个刚当爸爸的年轻客户，说原来住市区的四十平一居，孩子出生后父母过来帮忙根本住不开，看了很多盘，要么价格太高，要么户型不好，我们这个89平三居双卫，总价刚好在他的预算内，解决了他的大问题，这种真实客户说出来的话，比我们自己说一百句都管用，我一直不赞成找托拍虚假视频，大家又不傻，一眼就能看出来，反而坏了口碑，找真实客户，哪怕说的不那么完美，也更让人信任。3.3.2剩余房源针对性推广剩下的房源大多是低楼层或者大户型的四居，我们不会笼统推广，而是针对性挖卖点，比如低楼层，很多人嫌低，我们就说低楼层不用等电梯，出门就是小区花园，老人买菜散步都方便，价格还比高楼层便宜十几万，刚好适合预算有限的刚需或者养老客户，我们就把这些房子针对性推给这两类客群。大户型的四居，我们就重点推给周边想要换房的改善客户，和周边做二手房换房业务的中介合作，给更高的佣金，让他们重点推荐给合适的客户。推广过程中，预算和风险管控是保证计划顺利推进的关键，不能钱花了，效果没出来，还出一堆乱子，我也做了详细的安排。4预算分配与风险管控4.1推广预算分配本次推广总预算占项目总销售额的1.5%，总共一千二百万，我们做了清晰的分配。4.1.1线上渠道占总预算的55%，也就是六百六十万，其中信息流投放和博主合作占了四分之三，剩下的部分分给平台广告位和活动福利，保证线上推广的火力。4.1.2线下渠道占总预算的40%，也就是四百八十万，主要用在展厅装修、物料制作、中介佣金补贴、线下活动费用这些方面。剩下5%也就是六十万作为备用金，预留出来应对突发情况，我干这么多年，每次做预算都会留备用金，之前有个项目就是没留备用金，临时要加投活动拿不出钱，错过了最好的时机，这个教训我一直记着，留点余量总是没错的。4.2潜在风险与应对方案我们提前梳理了推广过程中可能遇到的问题，都做了应对方案。4.2.1如果预热期流量不如预期，蓄客量不够，那我们就马上调整投放方向，把原来投泛流量的钱转投到本地各个购房社群、业主社群，找群主做精准推广，同时加开每周周末的湿地公园暖场活动，比如亲子露营、亲子野餐，邀请意向客户免费过来玩，一边玩一边了解项目，聚拢人气，还能凸显我们项目挨着湿地公园的优势。4.2.2如果周边竞品突然打价格战，降价抢客户，我们不会跟着盲目降价，毕竟我们的定位是品质盘，随便降价反而会让客户怀疑我们房子有问题，我们会推出额外的优惠政策，比如送三万块装修抵用券，或者送五万块车位抵用券，在不降低总价的前提下给客户实实在在的优惠，既保住了价格体系，也能留住意向客户。4.2.3如果客户到访之后转化率达不到预期，我们就每周开一次复盘会，把所有置业顾问遇到的客户问题都收集起来，看看是卖点不对，还是说辞不到位，如果是同一个问题很多客户都问，说明我们之前的推广没讲清楚，我们就马上调整说辞，加做培训，快速优化，不会拖着不解决。5推广效果复盘机制推广不是做完就完事了，要随时调整，还要总结经验，方便后续的项目，所以我们建立了分层复盘机制。5.1每周小复盘我们每周一都会统计上周各个渠道的带客量、留资量、转化率，哪个渠道带来的客户多，转化率高，我们就给哪个渠道加预算，哪个渠道效果不好，转化率低，我们就马上停掉，把钱转投到效果好的渠道，不会抱着原来的计划不变，灵活调整适应市场。5.2阶段大复盘预热期结束之后做一次全面复盘，看看蓄客量有没有达到目标，哪个环节做得好哪个不好，及时调整开盘期的方案；开盘结束之后再做一次复盘，总结引爆阶段的经验教训，调整持续去化阶段的思路；整个项目清盘之后，再做一次完整的复盘，把所有数据整理好，总结经验，为以后的项目做参考，毕竟我们做策划的，就是靠一次次复盘积累经验，越做越好。以上就是我整理的完整新房房源推广计划，整个计划从前期梳理