装修公司直播工地引流方案

装修公司直播工地引流方案我在本地一家做了快十年的装修公司负责市场获客，这几年能明显感觉到，传统的发传单、建材市场驻点、线下团购会这些方式越来越不好做，获客成本一路涨，拿到的客资还大多是蹭福利的水客，转化率低得可怜。前两年看着同行都做直播，我们也试过播样板间、讲风格，但是效果一般，大家都说样板间都是装好了挑最好的做，作秀成分太大，不信。后来我们琢磨，装修最核心的就是工地施工，好不好全在工地上，为什么不直接播真实在施工的工地？就这样我们试了大半年，跑通了这套从直播获客到引流转化的完整方案，今天整理出来就是这篇可落地的装修公司直播工地引流方案。1方案背景与核心目标1.1方案背景说实话，我们做装修这行，最大的痛点就是信息不对称，业主没看到工地之前，永远不知道你用的材料好不好，施工规不规范，会不会偷工减料。之前我们靠转介绍生存，老客户带新客户，本质上也是靠信任背书，但是转介绍的量有限，满足不了公司的发展需求。而现在大部分准备装修的业主都是年轻人，平时上班忙，根本没时间一个个去跑工地看，他们天天刷短视频看直播，愿意在线上了解信息。我们之前观察过，很多装修类直播要么是讲风格讲软装，都是偏视觉的虚内容，解决不了业主对施工质量的顾虑；要么就是靠9.9元抵一万工程款这种低价引流，引来的都是只看价格的客户，不是我们想要的品质客户。所以我们就想，做真实工地直播，把我们施工的全过程摊开给大家看，靠真工艺赢信任，精准引流那些看重施工和品质的客户，这就是我们做这个方案的初衷。1.2核心目标我们做这个方案不追求一时的热度，目标分三层，层层推进：1.2.1短期获客引流目标我们按每周两场直播计算，一个月内积累本地精准粉丝2000以上，拿到有效客资不少于50组，单客获客成本控制在100元以内，比我们之前的获客成本降低60%以上。1.2.2中期品牌口碑目标打破本地业主对装修公司“坑蒙拐骗”的固有印象，建立“敢晒工地、工艺透明”的口碑，让大家想到装修就会想到我们敢播真实工地，慢慢积累区域品牌影响力。1.2.3长期稳定获客目标把直播工地做成我们公司常态化的获客渠道，不用依赖高额的线下广告投放，靠内容持续吸引自然流量，形成“直播引流-口碑转化-老客再裂变”的良性循环。明确了背景和目标之后，接下来就是最核心的筹备工作，工欲善其事必先利其器，筹备做不好，直播的时候肯定乱成一团，更别说稳定引流了。2直播前的筹备工作2.1直播工地的选择与前期整理选对工地，直播就成功了一半，我之前踩过坑，第一次直播选了一个合作方的大平层，面积两百多平，装修标准很高，结果播的时候评论区全是“我家只有一百平，学了也没用”，整场下来没留多少精准客资，后来我们就总结出了选工地的三个明确标准：首先选施工阶段，最好选刚开工到泥木完工这个阶段，水电、防水、泥瓦工这些都是隐蔽工程，业主最关心，也最能看出施工工艺，装完了的工地看不出这些核心细节，没说服力。其次选户型，尽量选本地卖的最好的刚需户型，比如一百平左右的三室两厅，大部分观众都是装这种户型，看了有代入感，愿意留下来跟着看完全程。最后提前和业主沟通，我们一般会给配合直播的业主送价值三百多的全屋开荒保洁，或者免半个月的工程管理费，几乎所有业主都会同意，毕竟也不影响他们施工，还能拿实实在在的福利，很少有拒绝的。选好工地之后，直播前一天一定要做整理，不是说要把工地装的多好看，就是要干净整齐，该保护的地方保护好，水泥、板材这些材料堆放到指定区域，建筑垃圾提前清走，裸露的线头一定要包好做好安全防护，该展示的工艺要露出来，比如水电走顶，我们就会把管线整理的整整齐齐，方便镜头拍清楚，门口放个我们公司的简易展架，写上“每周两场真实工地直播，带你避坑”，也能加深观众的印象。2.2人员与设备筹备很多人觉得做直播要找专业主播，买很贵的专业设备，其实完全没必要，我们这套配置花不了几千块，还比专业配置更接地气：2.2.1人员分工我们固定三个人配合，分工明确不会乱：第一是主直播，一般找我们的资深监理或者项目经理，他们天天泡在工地，懂工艺，会说接地气的大白话，业主问什么都能答上来，比那些只会喊关注的专业主播靠谱一万倍。我印象最深的一次，有个业主在评论区问“卫生间水管为什么一定要包保温棉”，我们项目经理当场就拿起一块保温棉，说不包的话，冷水管会凝水，慢慢泡坏墙面，热水管不包会散热，浪费能源，说的清清楚楚，观众都在评论区说“这个实在，比那些瞎忽悠的强”。第二是辅助主播，一般就是我或者市场部的同事，负责拿设备，念评论区的问题，和观众互动，调动气氛。第三是后台运营，留在公司，负责投流量，统计留资信息，提前把粉丝引导进群，三个人配合下来，直播过程不会出乱子。2.2.2设备配置真的不用花大价钱，一台清晰度高的智能手机，一个一百多块的领夹麦，一个手机支架，再带一个几十块的补光灯就够了。其中领夹麦是必须的，工地外面杂音大，没有领夹麦观众听不清说话，分分钟就划走了，补光灯是万一工地户型采光不好，补一下光，让大家看清楚工艺就行。我们之前试过用专业摄像机，太沉，逛工地不方便，观众还觉得太刻意，不真实，反而手机拍的大家更喜欢，觉得就是实景，可信。2.3内容脚本与引流钩子设计直播不能想到哪说到哪，得有基本的脚本，但是也不用写的太死，太死了就不自然，我们一般只列大框架，留给主播发挥的空间：2.3.1基础脚本框架基本是：开场5分钟暖场抛钩子，然后50分钟逛工地讲工艺讲避坑，最后25分钟发福利引导留资，每逛一个空间就讲一个业主最关心的避坑点，比如逛厨房就讲防水和水电走位的坑，逛卫生间就讲空鼓和闭水试验的注意事项，全是干货，观众愿意看。2.3.2引流钩子设计引流钩子是整个引流的核心，没有钩子，观众看完就走，留不下任何信息，我们一般设计三层钩子，层层筛选精准用户：第一层是互动钩子，开播每半小时抽一次奖，送的都是装修能用得上的，比如品牌角阀、全屋免费甲醛检测、开荒保洁，想要的观众扣对应数字，既能调动互动，提升直播间权重，让平台推更多流量，又能筛选出精准的装修用户。第二层是留资钩子，只要留下你的小区和户型，就能免费领我们整理的《本地装修避坑手册》，里面有本地常见户型的改造方案，还有主要材料的市场参考价，都是我们花了好几个月整理的，对准备装修的人来说太有用了，而且我们提前说清楚，领了资料不骚扰，你没准备装修也可以领，打消大家的顾虑。第三层是转化钩子，直播当天预约量房的，签合同直接减三千块工程款，还送全套进口五金，刺激已经有意向的客户马上行动。2.4前期预热引流直播不能开播了才等流量进来，提前三天就要开始预热蓄水：我们会在抖音和视频号发预热短视频，拍一点工地的花絮，配文案“XX月XX日上午十点，带大家看本地热门小区三室两厅水电施工现场，揭秘装修公司不会告诉你的5个偷工减料坑，点击头像预约直播”，然后公司所有员工都转发到朋友圈，老客户转发我们送一袋十斤的品牌大米，好多老客户都愿意转，毕竟我们做的好，他们身边有朋友装修也愿意推荐，提前预热能带来不少初始流量，我们再投个两三百块的本地定向流量，推给本地最近半年关注过装修的用户，初始流量就够支撑直播间起量了。筹备做足了，接下来就是直播现场的执行，执行的时候每一步都要围绕引流转化来做，不能顾着讲工艺忘了核心目的。3直播执行的流程与引流逻辑3.1开场暖场引流（开播0-10分钟）开播前十分钟是平台给初始流量的关键期，留不住人后面就不会给更多推流了，我们开播第一句话一定是拉近距离抛钩子，比如“欢迎大家进直播间，我是这家装修公司的监理张哥，今天我们不看包装好的样板间，就看我们正在施工的真实工地，今天这个工地就是咱们本地悦城小区的三室两厅，跟很多朋友准备装的户型一模一样，今天全程不剪辑，不隐瞒，有什么问题大家随便问，今天第一轮抽免费的全屋甲醛检测，想要的朋友扣1”。然后每进来一个观众，我们都会尽量念出他的标注地名，比如说“欢迎XX花园的李哥进来，是不是最近准备装修呀？有什么问题随时打在评论区”，让大家觉得被重视，愿意留下来，十分钟之内把互动做起来，平台就会给更多的推流，进来的人就会越来越多。3.2内容种草建立信任（开播10分钟-1小时20分钟）这个阶段就是带大家逛工地，讲干货，建立信任，信任有了，后面引流留资就容易了。我们从进门开始讲，先讲成品保护，很多装修公司不注意这个，我们就指着套好的门槛保护套说“很多朋友觉得这个保护套没用，其实不是，你装完修再换门槛，得花好几千，我们做了保护，避免施工的时候刮花，这点小事就能看出我们用不用心”。然后走到水电改造的地方，我们就拿尺子量给大家看，“你看我们的冷热水管间距是15公分，符合国家标准，很多装修公司为了省事，间距留的不够，后期装龙头装不上，还得砸砖改，麻烦不说还费钱”。讲到防水，我们就指着墙面说“很多公司淋浴区防水只刷1.5米高，我们都是刷到2.4米，直接到顶，就是为了避免水汽渗到隔壁房间，导致墙面发霉，虽然我们多花点材料钱，但是业主住进去省心”。我们还会现场敲墙砖，数空鼓率，告诉大家国家标准是多少，我们的标准比国家标准还严，一边讲一边时不时提醒大家“没点关注的点个关注，我们每周二周五都播真实工地，想学避坑的点关注不迷路”，保持节奏，不会让观众觉得无聊，也不会忘了引流。3.3收尾收拢留资（开播1小时20分钟-2小时）这个阶段就是把观众的兴趣转化为我们的客资，首先我们再把所有福利重申一遍，打消大家的顾虑，我说“今天直播间的福利，我再跟大家说一遍，第一，只要你留下你的小区和户型，不管你近期装不装修，我们都免费送你这本《本地装修避坑手册》，绝对不骚扰你，你要是只是想了解一下，领了资料也没事；第二，如果你近期准备装修，今天预约我们上门量房，出设计方案和报价，全都是免费的，签合同的时候直接减三千块工程款，还送一次全屋开荒保洁；第三，我们最后再抽一个终极大奖，抽中了直接免一千块工程款，半年内签合同都能用”。然后告诉大家留资的方式，要么点直播间下方的小黄车0元预约，要么点头像进主页加粉丝群，在群里发户型就行，我们工作人员会在半小时内联系你，整个过程不强迫，给大家足够的安全感，大部分有意向的都会愿意留资。直播结束不是整个引流流程就完了，后续的沉淀和运营才是能持续拿到结果的关键，很多公司播完就不管了，浪费了大部分流量。4直播后的引流沉淀与复运营4.1客资分类分层跟进直播结束当天，我们后台就会把所有留资的客户分好类，不同类别的客户跟进方式不一样：第一类是三个月内准备装修的精准客户，当天就必须联系，先把避坑手册发过去，然后问清楚需求，预约上门量房的时间，第二天再跟进一次，不拖着，很多公司播完好几天才联系客户，客户都找别人了；第二类是半年到一年准备装修的潜在客户，直接拉进我们的粉丝福利群，平时我们在群里发工地案例、避坑知识，偶尔发点小福利，慢慢养着，我之前就有一个客户，领了资料一年多之后才找我们签单，所以千万不要看不起潜在客户；第三类就是只是领资料的，也拉进群，不主动打扰，慢慢培养，说不定什么时候就有需求了。4.2直播内容二次引流一场直播不止用一次，我们会把直播里面的干货片段剪出来，剪成十几个15秒到1分钟的短视频，比如“装修防水三个坑，第一个90%的人都踩过”“为什么我们水电要走顶，看完你就明白了”，这些短视频发出去，带上本地定位，还能持续吸引自然流量，好多新粉丝都是刷到这些剪辑的短视频过来关注我们，预约下一次直播的，相当于一场直播，能用好几个月，持续引流，性价比特别高。4.3老客裂变持续引流我们每次直播都会提前通知老客户，老客户介绍新客户来看直播留资，只要新客户签单，我们就给老客户送价值一千块的全年四次家居深度保洁，所以很多老客户都愿意把直播转发给自己身边要装修的朋友，老客户的信任背书比我们说一万句都管用，裂变来的客户转化率特别高，现在我们差不多有三分之一的客资都是老客户裂变来的，成本几乎为零。5成本控制与效果保障5.1成本控制我们算了一下，一场直播的总成本大概在八百块左右，其中给业主的福利一百多，抽奖福利两百多，流量投放两百多，加上剪辑的人工成本，总共不到一千，一个月八场直播也就不到八千块，能拿到至少五十组有效客资，平均一个客资不到一百块，比我们之前发传单、做线下活动一个客资三百多便宜太多了，对于中小装修公司来说完全能承受，没有什么资金压力。5.2效果保障要想做好，有几个点一定要注意，第一个就是一定要真实，不能装，工地有小问题不怕，大方说出来，比如我们有一次直播，看到一块砖空鼓了，我们项目经理直接说“这个是昨天工人贴的，我们质检已经查出来了，明天就会换掉，装修不可能一点问题没有，我们的原则就是发现问题马上改，不糊弄业主”，说完之后评论区全是好评，大家都说实在，反而比隐瞒效果好。第二个就是一定要做本地精准流量，不要去追求多少万粉丝，我们就要本地有装修需求的粉丝，一万个外地粉不如一百个本地精准粉，所以我们所有内容都是围绕本地小区、本地户型做，投放也只投本地，转化率自然就高。第三个就是一定要坚持，不能播个两三次没看到效果就停了，我们刚开始播的时候，一场才几十个人看，播了一个多月