销售团队日常管理制度

销售团队日常管理制度作为一个在销售管理岗位待了快十年的老人，我一直觉得，销售团队能打胜仗，从来不是靠几个人天赋异禀单打独斗，靠的是日常清清楚楚的规矩，给所有人托好底、划好线，让努力的人不吃亏，让偷懒的人没空间，让整个队伍走得稳走得远。很多人一听到“管理制度”就觉得是用来约束人、扣工资的，其实我们这套日常管理制度，改了四五版，每一次改都是结合咱们团队实际遇到的问题调的，核心就是八个字：公平透明，以人为本。接下来我就把整个制度的内容说清楚，所有人都按这个来，大家都省心。1总则1.1制度制定目的制定这套日常管理制度，本质上不是为了限制大家的工作自由，而是为了明确统一的工作标准，减少团队内部不必要的猜忌和内耗，保证整个团队的运转效率，同时也保护每一个销售人员的合法权益。说白了，销售都是靠业绩吃饭，如果没有规矩，抢客户的、混日子的占便宜，踏实跑业务的反而吃亏，时间长了没人愿意好好干，整个团队就散了。定好规矩就是把丑话说在前面，大家都按同一个标准做事，公平公道，每个人都能专心冲业绩。1.2适用范围本制度适用于销售中心所有全职销售人员、见习销售、销售主管以及销售经理，不管是做线下渠道拜访还是做线上客户对接的销售人员，全部统一执行本制度，配合销售工作的售后、运营对接人员，参照对应条款执行。1.3制度执行基本原则执行制度我们坚持三个原则：第一是对事不对人，所有规则一视同仁，不搞特殊化，不因人而异，谁都不能逾越红线；第二是人性化弹性，销售的工作性质特殊，经常要外出见客户，不会像坐办公室一样卡得死死的，特殊情况提前沟通都可以灵活调整；第三是公开透明，所有的奖惩、考核、客户归属全部摆到明面上，不存在暗箱操作，有任何疑问都可以直接提，我们当面核对解决。我干这么多年管理最烦背后搞小动作，咱们这儿有话都明说。讲清楚了制度制定的初衷和原则，接下来我们从大家每天都要接触的基础日常工作说起，先明确最基础的出勤和行为规范，把最日常的小事理顺，后面的核心工作才能开展得顺利。2日常出勤与基础工作规范2.1出勤管理2.1.1标准坐班要求我们常规的坐班时间是早九点到晚六点，中午休息两个小时，周一早上需要开全员周启动会，要求大家提前十五分钟到岗，布置一周的工作方向，不会占用大家太多时间。2.1.2外出拜访报备制度因为大多数销售大部分时间都在外面见客户，我们不要求大家天天坐班，但是外出必须提前报备。提前一天约好的客户，前一天下班前在企业微信报备清楚，写清楚见哪个客户、大概的位置、预计回公司的时间；临时突发的客户邀约，也要出发前给直属主管说一声，再补报备记录。很多人觉得报备是领导查岗，其实真不是，之前我们出过事，一个销售出去跑客户没说一声，公司这边老客户打电话过来改合同细节，所有人都联系不上他，差点把几十万的单子黄了，而且销售在外跑，我们知道你去哪里，也能保障你的安全，真出点什么事我们也能找到地方，报备就是走个流程，耽误不了一分钟，对大家都有好处。2.1.3请假与弹性调班正常请假提前一天走线上审批就行，病假只要事后补一张医院的就诊证明，不会卡你审批，也不会乱扣工资。但是无故不到岗也不打招呼的，确实要按制度处理，毕竟你负责的客户找不到你，主管还要临时找人对接，对客户对团队都不负责。另外我们每个月给大家两次弹性调班的机会，比如你今天跑了一天客户，跑了十几公里，累得够呛，明天早上想晚来两个小时休息一下，提前给主管说一声就行，不用走正式请假流程，也不扣钱，这点弹性我们还是有的，就是心疼大家跑客户辛苦。2.2日常工作内容要求2.2.1每日工作日报制度不管是入职不到三个月的新人，还是干了五六年的老销售，每天下班前都要填工作日报。我再说一遍，这不是给领导交作业，是帮你自己梳理工作：今天见了几个客户，每个客户的意向怎么样，接下来要做什么准备，写下来就不会忘，很多老销售干久了反而依赖工作日报，不然手上几十个客户，很容易把跟进的事忘得一干二净。工作日报也不用写长篇大论，把核心信息列清楚就行，不会让大家花一两个小时在这儿磨洋工，耽误大家下班。2.2.2办公环境管理大家平时在公司办公，自己的座位尽量收拾干净，偶尔带客户来公司谈合作，整整齐齐的也能给客户留个好印象，公共区域的茶水间、会议室用完，把垃圾收拾一下，东西归位，大家用着都方便，这点小事其实也能体现咱们销售的素养，客户看咱们连办公区都乱糟糟的，难免会怀疑我们做事靠不靠谱。基础的日常规范理顺了，接下来就是销售工作最核心的客户管理部分，这也是最容易产生内部矛盾的地方，所以把规则说在明处，才能保护每一个人的劳动成果，让大家不用花心思防同事，专心跑业务。3客户开发与维护日常管理3.1客户归属规则3.1.1首次录入优先原则谁第一个对接客户，并且把客户信息录入到公司的客户系统里，这个客户的归属就属于谁，这个规则我们卡死，不会变。3.1.2区域行业划分保护原则我们已经按区域和行业给每个人划分了负责范围，不允许跨界碰别人负责范围内的客户，如果真的客户主动找上门找到你，而客户属于别人的负责范围，你只要转交给对应的销售，就能拿到全额的介绍奖金，不会让你白忙活，完全没必要私下抢客户。3.1.3长期未跟进释放原则如果你拿到客户之后，连续三个月没有任何跟进记录，系统就会自动把这个客户释放出来，给其他销售跟进，毕竟占着资源不干活，浪费了太可惜，如果你一直在持续跟进，哪怕半年没签单，客户还是你的，我们不会随便收走。之前我们团队就出过两个老销售因为抢客户闹僵，差点一起离职，还把客户也吓跑了，所以定这个规则就是保护每个人的劳动，大家都按规矩来，就不会有矛盾。3.2客户跟进规范3.2.1客户分级管理要求我要求大家把手上的客户分成A、B、C三类，A类就是一周之内有很大概率签单的，必须每天跟进对接；B类是一个月之内有可能签单的，至少三天跟进一次；C类是长期培养的潜在客户，一周跟进一次就够了。这么分不是硬性要求你跑多少客户，是帮你梳理优先级，不会把时间都浪费在没意向的客户身上，耽误了该签单的单子，提高你的工作效率，其实是帮你省力气。3.2.2客户信息存档要求所有客户的沟通记录、对接情况、客户的需求都要录入公司的客户系统，不要只存在自己的私人手机里，一是如果你请假或者有事，其他人能顺利接得上，不会耽误客户的事，二是万一你手机丢了或者换手机，客户信息不会丢，存在系统里永远都在，其实是帮你存资源。3.3老客户维护要求咱们做销售不是一锤子买卖，签完单收完钱就不管了，老客户转介绍的成交率比开发新客户高好几倍，所以签单之后也要定期回访，问问客户的使用情况，有问题及时帮客户对接解决，别等客户忍无可忍投诉了才出来收拾烂摊子。老客户的回访和维护情况，也会算在你的日常考核里，不是说签完单就万事大吉了。客户开发维护的规则定好，内部的沟通协作就得跟上，毕竟现在的销售早就不是一个人就能包打天下的时代了，好的沟通机制能帮大家省不少力气，少踩很多坑。4团队沟通与协作机制4.1固定会议安排4.1.1每日早会每天早上的早会只有十五分钟，每个人说一句今天主要要做什么，有什么需要团队帮忙的，主管说一下新的通知，绝对不开长会耽误大家跑客户的时间，说白了就是大家碰个面，把一天的方向理清楚。4.1.2每周夕会每周二和周四下班之后开半个小时的夕会，主要就是帮大家解决问题，你哪个客户谈不下来，卡在哪儿了，说出来，大家一起帮你出主意，老销售也可以分享最近好用的谈单技巧，新人有什么不懂的也可以这个时候问，不用不好意思，谁都是从新人过来的，没人会笑你。4.1.3月度总结会每个月最后一天下午开月度总结会，总结整个月的业绩，表彰做得好的伙伴，也帮没完成目标的伙伴分析原因，调整下个月的方向，开完会我们一般会一起聚餐或者搞点小活动，放松一下，不会全都是说教，大家平时跑客户都累，一个月放松一次很正常。4.2跨部门协作要求咱们做销售需要找产品部、售后部配合工作，有问题直接找对应对接人沟通，要是沟通不顺利，找你的主管帮忙协调，不要自己冲过去吵架，大家都是为了把客户的事做好，有话好好说总能解决。另外还有一点要提醒大家，不要为了签单随便给客户乱承诺，你不确定的事就回去问了再给客户答复，乱承诺最后办不到，砸了公司的招牌，也坏了你自己的名声，得不偿失。4.3内部互助规则新人进来我们都会安排老销售带教，带教带出成绩，公司会给老销售发专门的带教奖金，不会让老销售白忙活，所以新人放心问，不用怕没人教，也不存在“带会徒弟饿死师傅”这回事，我们整个团队做得大了，大家都能多赚钱。老销售要是手上有大客户忙不过来，找同事帮忙跟进，成单之后按提前说好的比例分提成，公司不会抽成，也不会偏向谁，大家提前说清楚就行，帮忙的人肯定能拿到该拿的部分。前面所有的日常工作，最终都要落到大家最关心的考核和激励上，这部分我们绝对不玩暗箱操作，所有规则都摆到台面上，让大家干得明白，拿得清楚。5日常业绩考核与激励管理5.1业绩考核规则5.1.1考核周期我们按月度考核，同时也累计季度考核，不会只看你一个月的业绩就下定论，万一你这个月运气不好，刚好碰到客户延期签单，没开单，下个月补上来就不影响，给大家留够缓冲的空间，不会太苛刻。5.1.2考核内容我们不只是看你最终签了多少单，还要看你日常的客户开发量、跟进量、老客户维护情况，很多新人刚来，第一个月没开单很正常，只要你跑够了客户量，工作做到位了，我们也不会说你不合格，毕竟开单有时候确实需要一点运气，我们更看重你平时的付出。5.2分层激励机制5.2.1即时激励只要你开单，不管单子大小，当天就在团队群里发喜报，当场发开单红包，让大家一起沾沾喜气，不会等一个月才给你奖励，开心也要即时开心嘛。5.2.2月度评优激励月度销冠除了额外的奖金，还能优先选择下个月的优质客户资源，还可以享受一天的带薪假，想休息就休息，肯定你的付出。年度评优的奖励更丰厚，除了奖金还有旅游奖励，都是实实在在的好处。5.2.3晋升激励只要你业绩达标，能力够，不管你来了多久，都可以升主管带团队，拿团队提成，我们不卡资历，不拼关系，只看能力，很多来我们这儿两三年的年轻人，现在都已经带小团队了，收入比我这个做管理的都高，这是凭本事赚的，我们肯定大力支持。5.3末位帮扶机制很多公司搞末位淘汰，我们不这样，要是你连续两个月没完成业绩目标，主管会主动找你谈心，一起分析问题出在哪儿，是谈单方法不对，还是客户积累不够，我们给你做针对性的辅导，还会给你倾斜优质的客户资源帮你起来，除非你自己真的不想干了，不然我们不会随便放弃任何一个人，我一直觉得，销售没开单大多就是方法不对，有人点一下就通了，很多人都是熬两个月就开单了，慢慢来我们等得起。有激励自然也要有规则约束，但是我们的约束从来都是对事不对人，以教育改正为主，只有触碰底线的行为才会严肃处理，同时我们也会给大家提供足够的成长支持，帮大家越来越优秀。6成长支持与违规处理6.1日常成长支持公司每个月都会安排一到两次内部培训，都是咱们团队里开单多、经验丰富的老销售来讲，不讲那些空泛的大道理，全都是实实在在跑客户攒出来的干货，能直接用。如果你自己想去外面听专业的销售课程，只要你提前说，费用公司给你报销，只要你愿意学，我们就愿意支持，大家变得更优秀，赚更多钱，我们也开心。6.2违规行为界定我们这儿最不能容忍的就是三个底线问题：第一个是飞单私单，把公司的客户拿到外面自己做，赚差价，这个是砸所有人的饭碗，只要发现直接开除，没有商量的余地；第二个是抢同事客户，违反客户归属规则，第一次发现警告，退还客户和对应提成，第二次再犯直接走人，我们不养不讲规矩的人；第三个是欺骗客户，夸大产品效果，给客户承诺做不到的事，甚至坑蒙拐骗，这个不仅砸公司的牌子，也害了客户，绝对不允许。除此之外，像无故旷工连续超过三次、一直不填工作日报屡教不改的，也会按规定处理。6.3违规处理原则只要不是触碰底线的原则性问题，第一次犯错误都是以批评教育、改正错误为主，谁都有不小心犯错误的时候，我们不会一棍子打死，给你改过的机会，要是屡教不改，再按制度处理，对大家对团队都负责。总的来说，我们这套销售团队日常管理制度，从日常的出勤打卡到核