宝洁一体化运作方案

佳乐家宝洁品牌一体化推动运作方案

一、目的

1、促进佳乐家与宝洁品牌进一步合作，带动洗化类整体形象以及各项销售、毛利指标

的提高。

2、理顺提高供应链工作效率，促进供应链商品结构优化、陈列优化以及促销工作，提

高门店市场竞争力。

二、成立宝洁重点品牌推动小组，各经营单位做好监督检查，保证方案执行到位。（集

团公司宝洁品牌推动奖励考核计划单独下发，正在制定中）

1、集团公司成立重点品牌（宝洁、雀巢）推动小组，负责重点品牌经营管理工作。

组长：郭万欣

副组长：李月淑王亮行李兆杰袁素华

成员：王守军赵美华鞠治纲孙丽静崔海莹李继修赵永萍

2、成立佳乐家宝洁重点品牌推动小组，负责重点品牌经营管理工作。

组长：鞠治纲

副组长：马寨国、王守军赵永萍

成员：王启霞刘光生胡新涛相关各店订货负责人、卖场负责人营运督导处负责

人各门店管理部督导工作负责人

3、监督检查

2.1宝洁一体化执行过程的考核算行一级考核一级的办法，即集团公司总部考核经营单位

执行情况，经营单位按实行细则考核到部门，部门考核到具体的岗位C（集团公司宝洁

品牌推动奖励考核计划单独下发）

2.2由佳乐家营运中心督察处每季度派专人至少对各店检查一次，平时要不定期进行考

核。未按照标准陈列到位的，扣相关负责人档案分2分-5分，并体现在当月奖金中，相

关岗位人员：门店负责人、门店订货负责人、门店洗化订货员、门店洗化理货主管、门

店促销员等。

2.3在执行过程中，未接到采购中心巾面告知，单一部门将标准更改，压缩陈列面积，扣

相关负责人绩效工资1%,并在2天内整改完毕

三、基础陈列规定

我们佳乐家是宝洁公司的直供客户，而不是代理商，只但是所有资源经由洗化运营中

心来分派。宝洁公司对直供客户陈列规定比较严格，陈列标准是全国统一的，合作门店的陈

列至少要达成宝洁公司规定陈列的80%T00%,并且宝洁的政策是很透明的，陈列标准达成

后资源投入会越来越多。

通过与宝洁公司、洗化运营中心充足沟通，把23家店分为三档，有7030店（坊子、昌

邑、诸城），80%门店（金马，安丘，上东，四平，北宫，昌乐，寿光二，青州一，青州

二，招远，胶州，莱阳，李沧，滨州、寿光一），100%完美门店（新华，即墨，泰安，福

寿，福东），其余门店循序渐进逐步达成100%完美店。

宝洁公司根据店内实际情况，拟定不同层次店内陈列规定，分别配置不同资源：

1、基本规定：达成店内公平货架份额（7030标准），具体实行门店：坊子、昌邑、诸城

（见下表）

门店陈列规定宝洁资源配置

1、以20238-10月份销售数据为准，涉及销售1、促销活动

额、毛利额、毛利率、增长以及各品牌的占比等。每月两档促销活动，每档6-8个单品，促销力

玉兰油为占所在大类（化妆）的占比，卫生巾、尿度当期拟定。

裤为所在中类的占比，其余均为所在小类的占比。2、促销人员

2、因宝洁多数品牌中的大部分单品属店内的在佳乐家24家门店配备不少于60名促销员。

20商品，价格较敏感，因此在品牌货架占比换算中附：促销员明细

侧重了销售,按照销售的70%,毛利的30%进行加3、促销装：

权，取加权平均值。每月将潍百系统促销装配额80%以上分派给佳

3、各店根据各品类的货架数以及占比换算成乐家系统。

该品牌的货架数。例：新华店潘坤洗发水占比为4、厂商周

6.59%,店内共27.6米洗发水货架，此品牌所占货每季度至少举办一次厂商周，厂商周单品和力

架数为27.6*6.59%=1.82米。度与佳乐家二级总部另行商定。

4、各店可依据品类来进行统筹安排。例：新华店5、惠商品

所有洗发水按占比记录货架为10.92米，五个品牌每季度至少提供一单惠商品，单品和力度与佳

可统筹分派安排。（见报表）乐家二级总部另行商定。

5、公平货架外陈列资源6、玉兰油柜台

采用固定特殊陈列的原则。在佳乐家所有门店配备玉兰油柜台，达标门店

1）堆头：店内洗化的堆头数量超过3（）个的每升级为宝洁柜台，门店需提供最佳位置。

店提供4个堆头，其余2个堆头，均为主通道。7、吉列男士护理中心

2）端头：洗发水1个，香皂1个，卫生巾1在佳乐家所有门店配备吉列男士护理中心，门

个，牙膏1个。店需提供最佳位置。

3）如有特殊活动支持，例：大型的厂商周活8、沙宣潘婷专柜

动等，规定的陈列资源额外再协商拟定。在佳乐家所有门店配备沙宣，潘婷专柜或

6、邮报份额BBS,门店需提供最佳位置。

每期提报的促销品，各店有邮报档期的，至少9、货架改造项目

选择其中50%的单品拍邮报。在佳乐家重点门店开展重点品类货架改造项

目，涉及洗发护发，口腔护理，妇女卫生护理，身

体护理，婴儿护理，织物护理等。

10、联合促销堆头

重点门店配置联合促销堆头，享受特别买赠活

动。

2、品类加强计划（80%以上）

在满足基本规定之后，宝洁公司针对不同开展加强计划，门店可根据自身情况对接。

（门店范围：金马，安丘，上东，四平，北宫，昌乐，寿光二，青州一，青州二，招远，胶

州，莱阳，李沧，滨州、寿光一）

品类门店提供资源宝洁公司资源

洗发水洗发水货架份额达成40%；每季度一次大力度买赠活动，折扣

提供邮报堆头不低于10%

洗衣粉在基本基础上货架增长5机洗衣电货架每季度一次大力度买赠活动，折扣

份额达成20%；提供邮报堆头不低于10%

香皂沐浴露沐浴露货架份额至少达成40%每季度一次大力度买赠活动，折扣

不低于10%

牙闿牙刷牙膏货架达成25%；牙刷达成25%每季度一次大力度买赠活动，折扣

不低于10%

护舒宝，帮宝适护舒宝货架份额达成15%,调到最佳位增长一名专职促俏员，每月一次大

置，提供长期端架一个；帮宝适货架份力度买赠活动，折扣不低于10%；

额达成40乐帮宝适提供长期端架一个每季度一次特价商品；护舒宝货架

改造

吉列吉列份额达成50%每季度一次大力度买赠活动，折扣

不低于10%

3、完美商店计划（按宝洁规定100%陈列到位）

在满足基本规定和品类加强计划基础上，宝洁公司与部分重点门店开展完美商店计划。

门店做到宝洁公司陈列规定，宝洁公司根据门店不含税进货额（扣除走账）给门店提供1%

的完美商店计划基金（每季度以货补的方式支付，在次季度首月的10号前支付）。（实行

门店范围：新华，即墨，泰安，福寿，福东）

宝洁公司门店陈列规定如下:

品类规定比例

（各品类都在第一位置）

洗发护发类A.货架陈列50%

1）.洗发水，护发素，发膜和免

洗润发素联合陈列

2）.突出陈列高档产品线，运用

货架托盘突出陈列潘婷时光修复

系列，运用货架陈列工具突出陈

列沙宣系列

3）.飘柔平常护理系列单独陈列

于中档洗发水系列货架

B.公平货架外陈列份额50%

C.公平邮报份额50%

玉兰油A.货架陈列20%

1）.OlayII除专柜外在超市内

建立单独专柜进行销售或在护肤

品货架按品牌集中陈列销售

2）.OlayH洁面乳在洁直乳货

架区集中陈列销售

B.公平邮报份额20%

个人清洁品类A.货架陈列香皂65%

1）.香皂：从上到下品牌集中陈

沐浴露60%

列，多块装陈列于视线黄金位

^置.；

2）.沐浴露：从上到下按品牌集

中陈列，并且运用货架托盘突出

陈列玉兰油高端系列；卡玫尔突

出陈列

B.公平货架外陈列份额65%

C.公平邮报份额65%

妇女卫生用品A.货架陈列

1).从右到左或从左到右按系列

价格档次陈列：清新瞬洁-＞瞬洁-

＞超值丝薄超值贴身-＞超值棉柔25%

2).突出陈列高档系列：运用货

架托突出陈列清新瞬洁和瞬洁系

列

B.公平邮报份额25%

C.公平货架外陈列份额25%

口腔护理-牙膏A.货架陈列

1).从下到上按价格档次陈列一

低档-〉中档高档

30%

2).从左到右或从右到左按4个

功能陈列：防蛀-＞草本-＞美白

清新

B.公平货架外陈列份额30%

C.公平邮报份额30%

口腔护理-牙刷A.货架陈列

从左到右或从右到左按价格档次30%

陈列：超高档-＞高档-＞中档

B.公平货架外陈列份额30%

C.公平邮报份额30%

织物护理A.货架陈列

1).从上到下为小包装到大包装

集中陈歹u40%

2).从左到右或从右到左按品牌

价格档次陈列

B.公平货架外陈列份额40%

C.公平邮报份额40%

婴儿护理A.货架陈列

1).从左到右或从右到左按系列

的价格档次陈列一特级棉柔-〉超

50%

薄干爽超值干爽

2).从上到下按尺码陈列一新生/

小号-＞中号-＞大号-＞加大号

R,公平货架外陈列份额50%

C.公平邮报份额50%

吉列A.货架陈列

1).从左到右或从右到左按产品

档次从高到低陈列，并且兀片在

相应刀架下方2).须80%

前和须后产品靠近刀片刀架连带

陈列

3).锋速三系列占40%货架份额

B.每月保证一个货架外陈列在一।80%

个固定促销期间

(建议陈列：形象堆头，二级陈列

在出口收银区或个人护理区）

C.公平邮报份额80%

品客A.货架陈列

1）.从左到右或从右到左按包装

陈列：罐装大包装-＞罐装小包装15%

2）.在袋装/罐装陈列内，从左到

右或从右到左按口味陈列

B.公平货架外陈列份额

15%

（建议陈列在收银区或饮料区）

宝洁与门店签订协议，每季度回顾，根据完毕情况将费用通过中百配送转给门店，每三

个月支付一次，在次季度首月的10号前支付。

四、促销人员升级计划。23家门店由本来的66人升级至85人，我们现在66个促销员

有37位费用是洗化运营中心提供，29位是由宝洁公司提供的，通过调整，宝洁会逐步增长

对促销员费用的承担比例。

促销人员配置明细表（门店陈列调整前到位）（现66名，调整后85名）

店名现，后店名现，后店名现，后店名现，后

新华店9福寿店4,5金马店1,2北王店

即墨店6,7四平店4,5寿光一3,4胶州店2,3

泰安店5,7北宫店1,2寿光二2李沧店2

安丘店5,6上东店1,2青州一2,3昌乐店3,4

招远店3,4坊子店1青州二1,2滨州店3,4

来阳店3,4福东店1,2昌邑店3诸城店1,2

五、2023年生意目的

1、销售提高计划：2023年，佳乐家宝洁销售对比去年同期，7030门店提高20%以上,

80%门店提高25%以上，完美商店提高30%以上。

2、通过双方共同努力，毛利率水平目的达成（不低于同类平均水平）：

品牌2023毛利率2023年8—10月毛利率

（品牌数据为前台毛利）（仅供参考）

飘柔7.5%7.34%

海飞丝4.8%4.61%

潘婷6.8%6.49%

沙宣12%11.64%

伊卡璐12%11.47%

舒肤佳7.5%7.3%

玉兰油（洗涤）13%12.58%

卡玫尔17%16.89%

佳洁士12%10.78%

碧浪9%8.04%

汰渍9.5%9.22%

玉兰油（化妆）13%11.36%

护舒宝14.5%14.08%

帮宝适10%6.22%

吉列16%15.68%

品客15%

集团公司总体供应链毛利率水平10.5%

佳乐家前台毛利率佳乐家前台毛利率8.5%8.02%

3、库存管理:

良好的库存是门店具有竞争力的表现之一，控制好库存是双方共同的责任，建立良好的

控制库存流程，使流程可落地执行，拟做好库存如下操作：

工作内容门店订货员洗化运营中心负责人备注

销售预警：1）每周宝洁配合与洗化运营负责记录超期等情况，计算机中心开通宝洁佳乐家所

业务人员检查门店库存中心对接，第一一周内定出销售提高方有门店销售库存情况，设立权

情况；2）减少商品配送时间提高销售案，例如搭配赠品，强限仅限洗化运营中心宝洁负责

包装率化促销等人查看

出现3个月超期库存解提供门店特殊资1）使用洗化运营中心统1、因门店订货不妥导致畅销商

决源（例如显著位一提供的残次补贴0.15%品和促销产品出现库存问题，

置，堆头端架进行解决；2）超8周库由门店自行解决。

等），争取在一存，使用宝洁公司提供

个月之内将库存的品牌促销方案进行促

解决完毕销清理该库存；3）超3

个月库存，洗化运营中

心与门店进行协商拟定

打折解决方案，直至解

决完毕，从中产生的费

用洗化运营中心与宝洁

公司共同承担。

4、新品上架

为了保证宝洁新品以及促销装销售表现，改善利润水平，拟对新品上架采用以下规定:

4.1宝洁公司每月15号前向佳乐家二级总部提供下月新品以及促销装商品资料；

4.2佳乐家二级总部在每月20日之前拟定各店需要引入的新品及促销装明细，二级总部首

单按照至少保证一个陈列面的量配货；

4.3厂方业务负责跟进新品上架、陈列规则以及及时补货，跟踪销售；

4.4洗化运营中心及宝洁负责人每月进行新品销售情况回顾。

六、店内陈列调整计划

1、正常货架陈列面积

1.1未有采购中心明确书面告知，各门店不得自行调整已拟定好的宝洁陈列面积。具体店内

陈列调整明细请见附件。

L2门店按照一体化运作标准固定货架份额，宝洁各品类均陈列于第一位置。

1.3针对陈列宝洁厂方与佳乐家二级总部每季度回顾一次，及时调整目的和陈列。

1.4佳乐家营运中心督察处负责监督检查，采购中心负责协调，洗化运营中心负责人、宝洁

业务人员协助跟踪贯彻。

2、公平货架外陈列资源

2.1采用固定特殊陈列的原则，宝洁公司保证至少半个月对堆头端架产品进行调整。

2.2堆头和端架均保证在第一位置。

2.3如有特殊活动支持，例如：宝洁拍DM海报的厂商周、促销品等，各店需要优先安排陈

列，届时采购中心会根据品种情况将规定的其他陈列资源单独告知各店。

2.4未有采购中心明确书面告知，各门店不得自行调整已拟定好的宝洁堆头端架陈列位置数

量。

具体堆头端架安排见明细：

店名各店洗化区总堆头数宝洁堆头数（中秋春各店洗化区总端架数宝洁端架数

节档期除外）

新华604264

金马12292

福东182184

上东374224

四平404122

北宫292142

福寿404224

坊子404164

昌乐324194

安丘202122

诸城262184

寿光24292

寿光二212164

昌邑354244

即墨222164

青州二292204

青州212144

招远384112

泰安454224

胶州46492

莱阳272194

李沧202122

滨州242244

七、邮报份额

3.1总部：采购中心保证每档至少选择8个品种进行邮报宣传，单独占至少三分之一个版

面。

3.2宝洁公司：每档邮报保证在DM拍照前一个月提报采购中心，提报品种在10个以上。

3.3各店有邮报档期的，至少选择4个品种进行邮报宣传，其余事宜单独沟通。

八、促销活动方案：。促销活动支持：定期支持惠商品、厂商周。我们三四季度进行的

宝洁惠商品、专供品全是洗化运营中心拿出费用支持的，每一单品一个档期洗化运营中心投

入20万以上，通过调整，该投入支持所有由宝洁公司出费用。己经拟定每季度支持一档厂

商周、一个惠商品；依据2023年促销规划，每档期提供不少于8个促销品；促销装、赠品

的配额较以前增长很多；享受宝洁公司的买赠活动，买赠力度也加大了很多。

1、厂商周安排：截止到六月底，宝洁公司保证提供2次厂商周支持，档期定在三八节和

五一节。

2、惠商品安排：提供两个档期的惠商品支持，力度规定在正常进价基础.匕让利20%以

上。春季专刊：提供一个惠商品（洗发水），六一节：提供一个惠商品（洗衣粉）。

序

促销档期拍照宝洁公司需提供的促销活动单品及方案（特价单品买赠活动

主

号

题

时间时间力度双方共同协商拟定）

2()2312.3012.18提供八个促销品（洗发水2、牙膏、卫生巾、洗衣1、团购买赠：购买宝洁指定产

年

1元

-1.5

促

旦粉、洗衣皂、帮宝适、者理水或者吸音等护发类商品2023元获赠价值150元赠品

销品）额外加赠厂方的赠品。一个（仅限新华，四平，福

052516潘婷乳液修复500ml促销装供27.6售28.9寿，昌乐，昌邑，莱阳，平

052418飘柔精华500ml促销装供24.5售24.9度，即墨，寿光，寿光二，安

993101草本水晶105g买二送一供5.4售5.7丘，招远店）精图稍后提供；

593475舒肤佳优惠装115g*4供11.4售11.92、买帮宝适100元赠试用装5

053174瞬洁丝薄八五折促销装供7.8售8.9片（特价除外）；3、买洗衣粉

459894汰渍衣领净2.15kg供17.7售17.9洗衣皂15元赠碧浪洗衣盒一

993268汰渍皂126g*2第二块半价供2.8售2.99个，买25元噌480个机洗一包

729842绿帮中包装L号供39卖39.9（特价除外）；4、买沙宣定型

729841绿帮中包装M号供39买39.9产品赠润发乳/发膜/滋养发乳

50ml

宝洁

11.8-12.25海飞丝丝质顺滑500毫升优惠装;潘婷500ml优惠1、团购买赠（仅限新华，四

馈

+回1.17装；飘柔家庭护理洁顺水润500ml优惠装；碧浪去平，福寿，昌乐，昌邑，莱

动

活渍专家L7KG+188G加量装；汰渍皂第二块半价；阳，平度，即墨，寿光，寿光

{未

帮宝适超薄干爽中号64片送6片；帮宝适超薄干二，安丘，招远店）；2、卖帮

定

，爽大号56片送6片；帮宝适超薄干爽加大号46片宝适100赠试用装5片；3、买

送4片；护舒宝超值棉柔贴身卫生巾买三送一促销洗衣粉25元赠碧浪机洗一袋

装；护舒宝瞬洁丝薄卫生巾日用12片促销装；双

效炫自180克七折装；五彩水晶软毛三支装

20231.23-1.11提供八个促销品（洗发水、牙膏、王生巾、洗衣粉1、团购买赠（仅限新华，四

年

2春

2-13

促

节2、洗衣皂、帮宝适、者喔水或者嘱寻等护发类商平，福寿，昌乐，昌邑，莱

销品）额外加赠厂方的赠品。突出粉皂类商品。阳，平度，即墨，寿光，寿光

飘柔200ml；盐白90g；瞬洁贴身日用10片；碧浪二，安丘，招远店）；2、卖帮

1.7kg；汰渍净白1.1kg；汰渍皂第二块半价；红帮宝适10（）赠试用装5片；

中包装；沙宣定型产品

情人各店单独沟提供吉列、玉兰油促销活动方案。买吉列18元赠化妆包，38元

节通吉列威锋刀架刀片优惠装；玉兰油打折赠多功能锤

320232.14-2.3提供4个促俏品（洗发水、护发素、吉列、者嗯水买400ml洗发水赠90ml；帮宝

年正2.28或者嗔膏等护发类商品）额外加赠厂方的赠品。突适买赠

月促出护发定型类商品。

海飞丝丝质柔滑400ml洗发水送植物净翠90ml洗

发水+100ml丝质柔滑护发素；防蛀薄荷100克送

40克；

4三八3.5-2.23提供八个促俏品（洗发水、牙膏、王生护垫、洗衣卫生巾买赠活动；沐浴露买赠

促销3.14粉2、洗衣皂、帮宝适、玉兰油整体促销）额外加活动

赠厂方的赠品。突出女士巾、洗发水、洗衣粉皂类

的商品。惠商品：贴身日用10片，海飞丝怡神冰

冷50。亳升

飘柔家庭护理兰花长效清爽去屑型500亳升；茶爽

炫白茉莉120g75折装；隐形祛味40片；1.7碧

浪；汰渍第二块半价；绿帮小包装

5春季4.2-3.22提供六个促销品（洗发水、牙膏、卫生巾、洗衣沐浴露买赠；

专刊4.11粉、洗衣皂、牙刷）额外加赠厂方的赠品。关出粉

皂类商品。

潘婷200ml；草本水晶105g；棉柔10片;汰渍净

白1.55kg：汰渍第二块半价；缤纷彩虹3只装

6五一4.30-4.19提供八个促销品（洗发水2、牙膏、卫生巾、洗衣汰渍买赠

促销5.9粉、洗衣皂、护发素、化妆品防晒）额外加赠厂方

的赠品。突出洗发水以及化妆品类商品。

惠商品：1.7kg碧浪

飘柔400ml；海飞丝薄荷200ml；茶爽炫白120g；

贴身10片；

六

一提供六个促销品（洗发水、牙膏、牙刷、卫生巾、吉列买赠，

7节

洗衣粉、吉列）额外加赠厂方的赠品。突出粉皂类

商品。飘柔200ml；皓爽炫白120g；水晶3只装；

丝薄10片；汰渍1.55kg：

8端午6.12-6.2提供六个促销品（洗发水、牙膏、牙刷、卫生巾、吉列买赠；吉列男用产品打折

节6.20洗衣粉、吉列）额外加赠厂方的赠品。突出吉列等

男士用品类商品。

海飞丝男用200ml：盐白90g；珍珠柔白牙刷：丝

薄10片；碧浪1.2kg：锋三一刀架带两刀头

九、双方制定定期生意回顾计划：

双方拟定每月6号生意回顾一次，针对上月经营进行充足的生意回顾，有针对性的拟定

新品、库存、销售、毛利、促销、价格等方面的调整方向。参与人员：宝洁经理、洗化运营

中心负责人、佳乐家采购中心负责人、部分门店订货负责人。

十、陈列具体调整环节：

1、采购中心：根据宝洁各店陈列调整计划，12月22号之前拟定出各店各品类品种淘汰品

数。1月5号之前定出具体各店淘汰的单品或品牌，原则按照小类或中类销售表现进行末位

淘汰，但新品、补充性商品除外。

2、洗化运营中心：1月8号之前针对佳乐家建议淘汰的单品进行确认。

3、采购中心：1月15号之前负责对以上拟定淘汰的品种进行统一封进工作。

4、洗化运营中心：1月20号之前定出以上拟定淘汰品种的具体库存解决方案，能退货的第

一时间退货，不能退的双方拿出措施进行打折解决.

5、门店：保证在3月8号之前将淘汰品种的库存进行解决完毕。

6、从3月9号开始进行宝洁陈列调整工作，保证在3月底之前所有调整完毕，具体各店调

整时间见下表：（张敏负责）

门店沟通时间沟通人调整时间采购中心

协调人

新华2023年3月9日晚王启霞、

（星期二）张君虹

上东2023年3月9日晚张敏

（星期二）

四平2023年3月10日张君虹

晚（星期三）

福寿2023年3月10日张敏

晚

王启霞、张君虹、张敏、门店订货负责人、（星期三）

北宫2023年3门店洗化订货员、门店卖场负责人、门店洗2023年3月11日张敏

月9日化卖场主管、部分洗化理货主管、促销员晚

（星期四）

福东2023年3月11日张君虹

晚

（星期四）

仑日2023年3月12日张敏

晚

（星期五）

坊子2023年3月12日张君虹

晚

（星期五）

昌邑2023年3王启霞、门店订货负责人、门店洗化订货2023年3月15□王启霞、

月15日员、门店卖场负责人、门店洗化卖场主管、晚（星期一）张君虹、

部分洗化理货主管、促销员张敏

昌乐2023年3张敏、门店订货负责人、门店洗化订货员、2023年3月16日张敏

店