人身保险单元6团体人身保险-单元11人身保险投资与监管课件

人身保险企业在生产经营中会面临各种风险，尤其是员工的人身风险对企业来说有时更是致命。在购买团体人身保险后，企业员工的人身保障水平得到提高，一旦发生风险事故，保险公司将协助企业进行妥善理赔，团体保险是一种有效管理企业风险的方式。单元6团体人身保险人身保险知识目标

掌握团体人身保险的概念，理解团体人身保险的特点掌握团体人身保险对团体的要求熟悉团体人身保险的主要险种能力目标能根据团体险条款向客户介绍团体保险产品的保障利益单元6团体人身保险项目一团体人身保险基本认知项目二团体人身保险的常见险种单元6团体人身保险项目一团体人身保险基本认知团体人身保险的含义团体人身保险是以团体为投保人，团体成员为被保险人，由团体统一组织向保险公司投保的人身保险。理解团体人身保险的概念时应注意以下几点：在团体人身保险中以“团体”为投保人，这里“团体”指机关、社会团体、企事业单位等独立核算的组织。被保险人是指团体里的“在职人员”，一般指在投保单位领取工资的正常工作人员，退休职工、病休职工不应参加团体人身保险，临时工、合同工虽然不是投保单位的正式职工，如果他们有投保的要求，保险公司可以承保。用一张“总保险单”统一组织投保，不需要保险人与被保险人一一签订保险单，团体是总保单所有人。团体人身保险的特点以团体保险单代替个人保险单以团体风险选择代替个人风险选择经营成本低团体人身保险计划具有灵活性采用经验费率法和手册费率法计算保险费项目一团体人身保险基本认知团体人身保险的特点团体人身保险对团体的要求团体存在不应以单纯取得保险为目的团体中的被保险人必须是能够正常参加工作的在职人员团体投保人数的限制团体保险金额的限定团体成员具有流动性项目一团体人身保险基本认知团体人身保险对团体的要求01提高企业的竞争力02降低运营成本促进财务稳定03享受税收优惠04提高企业劳动生产率和凝聚力项目一团体人身保险基本认知团体人身保险的作用项目一团体人身保险基本认知项目二团体人身保险的常见险种单元6团体人身保险团体定期寿险是以团体为投保人，团体内员工为被保险人，保险期限为双方约定的人寿保险。团体定期寿险以被保险人死亡为给付条件，保险期限多为1年，保险金额常为员工年薪的一定倍数。期满可以办理续保，保单没有现金价值。团体定期寿险团体终身人寿保险是以定期保险为基本形式，搭配以个人长期保险如终身寿险、年金保险等形成的一种团体寿险。其可为团体员工提供退休后的死亡保障，以弥补团体定期寿险保险期限较短的不足。团体缴清保险团体均衡保费终身寿险团体万能寿险团体终身寿险项目二团体人身保险的常见险种团体人身保险的常见险种——团体人寿保险团体信用人寿保险是基于债权人与债务人之间的债权债务关系而订立的保险，它是为分期付款信用制度设计，使债权人的债权不至因债务人死亡或残废而受到损失。在团体信用人寿保单下，债权人以其现有和未来的债务人的生命作为保险标的，当被保险人死亡时，保险公司给付的死亡保险金由保单持有人领取，以偿还债务人的债务，团体信用保险的保费，可以完全由债务人承担，或者由二者共同负担。团体信用人寿保险团体遗嘱收入给付保险是指当参加该团体保险计划的雇员死亡时，保险公司可以以年金的方式向死者的家属给付保险金的一种团体人寿保险。在团体医嘱收入给付保险中，一般是根据雇员的工资来确定被保险人的保险金额，并且以一定的比例向死者的家属支付保险金，如配偶领取死者公司30%，子女领取10%。但对于家属给付有一个最高限额，一般为死者工资的40%，并且有一定的给付期限。团体遗嘱收入保险项目二团体人身保险的常见险种团体人身保险的常见险种——团体人寿保险团体延期年金保险一种最古老的团体年金形式，由团体组织一次或每年按员工工资的一定比例缴存保费至保险公司，保险公司对投保的每一个团体分别建立一个账户，当团体中的成员生存至约定时间，保险公司一次或每年按约定的金额给付保险金。在此年金中，保险人对团体的人数有所要求，以降低管理费用。团体的规模越大，管理费用比例也越低。保险人一般对团体年金所积存的资金进行长期资金应用，投资风险由保险人承担。团体延期年金保险在预存管理年金保险中，投保的团体每年向保险公司缴纳保险费，在该团体的账户下形成一笔基金(即预存管理基金)，这笔基金由保险公司对其加以投资运用并保证其收益不低于某一约定的利息。当该团体的某个员工退休时，从基金中划出一定比例作为其趸缴保险费，为该员工投保个人即期终身年金保险。预存管理年金保险项目二团体人身保险的常见险种团体人身保险的常见险种——团体年金保险与传统团体年金保险不同的是，团体分红年金的投保人在签订保险合同时与保险人约定，投保人所缴纳的保险费扣除管理费后记入缴费账户，保险人对其进行投资，当账户的投资出现盈利时，保单所有人享有红利的处分权。红利可以退还给投保人，也可转入缴费账户。团体分红年金保险团体投资年金保险的投保团体在签订保险合同时与保险人约定，投保人所缴纳的保险费扣除营业费用后记入投资账户，保险人对其进行投资，保险人对投资收益率不作任何保证，把所有投资风险都转嫁给保险单所有人。团体投资年金保险项目二团体人身保险的常见险种团体人身保险的常见险种——团体年金保险团体医疗费用保险是以合法团体中的大部分人员作为被保险人，对其医疗费用给予保障的团体保险。保险金额按一定的标准确定，保险费率按年龄段表示，保险期限为1年，到期续保。首次投保多有健康观察期规定。团体医疗费用保险分为团体基本医疗费用保险、团体高额医疗费用保险和团体特种医疗费用保险。团体基本医疗费用保险团体高额医疗费用保险团体特种医疗费用保险团体医疗费用保险相对于个人长期护理保险，团体长期护理保险发展得非常缓慢，原因在于：用于保单设计和定价的精算数据不充足，税收状况不确定，只有年纪较长的雇员认同但又嫌保费太贵，同时雇主也不愿意支付购买团体长期护理保险的费用。团体投资年金保险项目二团体人身保险的常见险种团体人身保险的常见险种——团体健康保险团体丧失工作能力收入保险团体丧失工作能力收入保险是以团体或雇主为投保人，以团体中的雇员为被保险人，由保险人承担补偿被保险人因遭受意外伤害或疾病而丧失收入的责任的一种团体人身保险。一般情况下，团体丧失工作能力收入保险合同按月提供给付金额，此金额的高低与被保险人的正常收入呈一定比例。保险给付则开始于保险合同约定的缺职期之后，并延续至合同约定的最高期间或被保险人的极限年龄。团体人身保险的常见险种——团体健康保险项目二团体人身保险的常见险种以运输工具的所有者作为投保人，对旅客在搭乘交通工具过程中，由于意外伤害事故所致伤害或死亡，由保险人提供给付。我国现有公路旅客意外伤害保险、铁路旅客意外伤害保险、航空旅客意外伤害保险和轮渡旅客意外伤害保险等险种。运输工具旅客意外伤害保险旅游者人身意外伤害保险是以旅行社、机关、团体、企业、事业单位组织的团体旅游者为保险对象，为旅游者旅行过程中提供人身危险方面的保险保障。保险期限根据旅行期间而定，从被保险人乘上旅行社等单位指定的汽车、火车、轮船或飞机时开始，至本次旅游结束离开相应的交通工具时为止。如遇旅游中因故延长日期，可以比较保险费，保险责任继续有效。旅游者人身意外伤害保险项目二团体人身保险的常见险种团体人身保险的常见险种——团体意外伤害保险住宿旅游人身意外伤害保险是以投宿于在工商行政管理登记的旅馆、饭店、招待所的旅客为保险对象的一种人身意外伤害保险。保险期限自被保险人办理完住宿手续开始，直至其办妥退宿手续并按退宿规定可停留在住宿地的时间结束为止。每一被保险人的保险金额按住宿标准不同而有差异。住宿费用高的，保险金额也高，反之保险金额则低。住宿单位每月按住宿营业额的一定比例计算后向保险人缴纳保费，保险费实质已包含在旅客客房的租金内。住宿旅游人身意外伤害保险外出人员平安保险是机关、团体、企业、事业单位以派遣赴外省临时出差或短期工作、学习及参加投保单位组织的赴外省市集体活动的职工为保险对象的一种团体人身保险。凡18-70岁，身体健康能正常外出工作或劳动的职工，均可由其所在单位向保险人投保该险种。外出人员平安保险的保险期限为1年，也可以有双方协商确定，期满可续保。保险人只承保被保险人外出期间的意外伤害，而与其日常在原单位、原活动范围遭受的意外伤害无关。外出人员平安保险项目二团体人身保险的常见险种团体人身保险的常见险种——团体意外伤害保险单元7人身保险营销人身保险知识目标掌握人身保险营销的概念，理解人身保险营销的特征掌握人身保险营销的主要渠道熟悉人身保险营销的专业化流程熟悉人身保险营销的增员流程和方法，理解增员的意义能力目标能运用人身保险推销流程中的技巧和方法进行人身保险产品的推销能针对客户的需要制订人身保险建议书能根据客户的需求制定团体保险销售方案单元7人身保险营销项目一人身保险营销基本认知项目二人身保险营销渠道项目三人身保险的专业化推销项目四人身保险营销的增员单元7人身保险营销项目一人身保险营销基本认知人身保险营销的内涵人身保险营销可以从广义和狭义两个方面理解。狭义的人身保险营销一般是指人身保险的推销，它侧重于推销人身保险产品和客户服务，通过各种沟通手段挖掘人们对人身保险产品的需求，使投保人接受保险产品，并从中获得最大满足的过程，是广义的人身保险营销过程的一个重要环节。广义的人身保险营销是指在保险市场上，以人身保险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，保险企业实现其组织经营的一系列经营活动，包括人身保险市场调研、选择目标市场、产品的开发研究、产品定价、销售渠道选择、保险人与客户沟通与服务等一系列内容。01030204保险产品的无形性人身保险产品是一种无形的商品，无法在客户购买前展示其使用价值，营销信息的不对称性人身保险保单中的寿险条款专业性较强被保险人的风险状况的私人性营销人员的专业性寿险营销人员要运用保险专业、金融、法律、医学、心理和营销在内的多项专业知识，并根据客户的实际需求，为客户设计合理的风险保障方案。保险市场的竞争性随着中国寿险业的不断开放与发展，人身保险营销的市场竞争愈发激烈项目一人身保险营销基本认知人身保险营销的特征有利于提高人身风险保障的质量有利于寿险公司经营的稳定性有利于寿险公司拓展销售范围有利于提高全社会的风险和保险意识项目一人身保险营销基本认知人身保险营销的意义我国人险营销制度引入期(1992年—1995年)美国友邦保险公司在上海设应分公司后，开始大力推行寿险营销制，一时间在上海刮起了寿险营销旋风。01起飞期(1996年—1998年)1995年《保险法》的出台为中国寿险业发展带来了契机，也为寿险营销制的腾飞奠定了坚实的基础。02稳定发展期（1999年—2001年）1999年以来，在个人代理制基础上，专业代理公司、经纪公司、银行保险以及网络保险等模式相继出现，个人代理人数量稳步增长03发展瓶颈期(2002年至今)个人代理制经历了多年快速发展后，由于保险法规不健全，监管不力导致营销体制较乱，客观上积累了很多矛盾。04项目一人身保险营销基本认知我国的人身保险营销制度项目一人身保险营销基本认知项目二人身保险营销渠道项目三人身保险的专业化推销项目四人身保险营销的增员单元7人身保险营销项目二人身保险营销渠道人身保险营销渠道的概念营销渠道又称为分销渠道、分销体系，是指由完成市场交换活动而进行一系列营销活动的组织和个人形成的体系。人身保险营销渠道就是指人身保险产品在从保险公司转移到客户的过程中所经历的途径，它也是由一系列的组织和个人所形成的一个完善的系统。人身保险营销渠道的起点是出售保险产品的保险公司，其终点是购买保险产品的各种客户，而参与这个保险产品从保险公司向客户转移过程的每个人和每个组织都是人身保险营销渠道的组成部分。项目二人身保险营销渠道人身保险营销渠道的类型按照人身保险产品的销售是否通过中间环节，而将人身保险的营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。项目二人身保险的营销渠道人身保险营销渠道的类型个人代理渠道个人代理渠道采用的是个人营销制，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品。保险公司向代理人支付佣金，代理人在保险公司的授权范围内销售人身保险产品。个人代理渠道是目前寿险公司产品销售的主要方式，其所创造的业务大致占总业务的一半以上。寿险营销员需要通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》和所属保险公司发放的《保险营销员展业证》才可以从事人身保险营销活动。项目二人身保险的营销渠道人身保险营销渠道的类型团体保险渠道团体保险渠道，是指保险公司利用自己的内部员工正对团体客户销售保险产品。随着人口老龄化的加剧、经济与社会的快速发展，通过团体保险为雇员提供良好的福利保障逐渐成为企业提高竞争力的重要手段。团体保险在寿险市场仍有广阔的发展空间，团体保险渠道仍然是我国寿险行业的核心渠道之一。项目二人身保险的营销渠道人身保险营销渠道的类型银行保险渠道银行保险渠，狭义上是指通过银行代理销售保险产品，即通常说的“借助银行卖保险”。广义上是保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。项目二人身保险的营销渠道人身保险营销渠道的类型其他销售渠道随着信息和网络技术的发展，电子营销成为寿险公司新兴的营销渠道。电子营销是指借助现代通信手段，利用电脑通信技术，数字交互式媒体，以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。保险电子营销主要包含以下几种形式：网络在线营销E-mail营销电话、手机短信以及即时信息营销项目一人身保险营销基本认知项目二人身保险营销渠道项目三人身保险的专业化推销项目四人身保险营销的增员单元7人身保险营销项目三人身保险的专业化推销人身保险商品的推销是一个艰难的工作，要将人身保险推销出去，就必须有人上门推销人身保险商品。人身保险的专业化推销是按一定的程序、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一般目标的营销活动，进而养成专业营销的习惯。人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销计划与活动

计划活动时整个销售过程的灵魂，人身保险推销的计划活动即制订详细的工作计划及各项销售活动指标以指导行动。订立明晰而具体的目标是保险推销成功的第一步。项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销准客户的开拓准客户的开拓就是用一种系统的方法来接触客户，并使其购买寿险产品的过程。准客户的标准：可保体、购买欲、经济能力、决定权、亲近度准客户开拓的方法：陌生拜访法、缘故法、转介绍法、定点咨询法、信函开拓法项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销接触前的准备在拜访过程中必然要和客户进行沟通与交流，没有充分的准备，就无法了解客户的类型、客户的风险需求，也就无法采取最为有效的途径和方法赢得客户的信任。“凡事预则立，不预则废”，对于寿险营销工作者而言同样如此，拜访前的准备是必要的，也是寿险营销的一个重要环节。心态准备物质准备行动准备项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销接触准客户接触准客户是指寿险营销人员通过寒暄、倾听、赞美等方式与客户拉近距离，建立准客户对营销人员的信任、收集准客户咨询，了解准客户可能的购买点，并寻找最佳时机切入营销主题的过程。接触的方法：开门见山法、讨教法、故作神秘法、介绍法、看望法、帮助法、介绍新险种法、问卷调查法行动准备：自我介绍、寒暄、寻找购买点、切入主题项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销说明在完成了客户的接触工作后，掌握了客户的基本资讯和保险需求，随后就要对人身保险产品进行说明，使客户了解保险产品的使用价值，并接受它。向客户展示和说明寿险商品的过程，可分为以下三个步骤进行：描述寿险的意义与功用确立购买点及展示资料产品或建议书说明项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销促成通过以上几个步骤后，客户对寿险的意义和功用有了一定的理解，也在一定程度上认同了寿险商品，但是仍缺乏最后购买的决心。此时寿险营销人员要运用适当的促成方法打动客户，促成签单促成时机的选择：促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触还是在说明阶段，它需要寿险营销人员利用细致的观察去发现和把握。促成保单的方法：激将法、默认法、二择一法、说明利益法、风险对比法促成技巧：第一，最好坐在准客户的右侧，并尽可能在同一边；第二，事先准备好保单、收据。事先充分准备，避免失去促成时机。第三，让客户有参与感；第四，注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。第五，签单过程中，不要自制问题，画蛇添足。项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销拒绝处理拒绝处理是寿险营销人员获得客户信任，调整客户心态，消除疑虑，最终促使其购买人身保险产品的行为和过程，是专业化推销过程中最为重要的步骤之一。拒绝原因分析：不信任、不需要、不合适、不着急、其他原因。拒绝处理的方法：直接法、间接法、询问法、列举法、转移法项目三人身保险的专业化推销人身保险的专业化推销售后服务售后服务就是当人身保险合同生效后，协助客户处理与保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户的利益，以达到维持合同有效并开发可能的新客户的目的。如定期为客户检查保单或办理变更手续、定期的以访问、书信或电话问候的方式与客户保持联系、在各种纪念日给客户赠送贺卡或礼物、出险时为客户办理理赔手续等。项目三人身保险的专业化推销项目一人身保险营销基本认知项目二人身保险营销渠道项目三人身保险的专业化推销项目四人身保险营销的增员单元7人身保险营销增员与销售是保险业特别是寿险业命脉所在。一个拥有较强实力且对未来发展充满信心的保险团队，必然曾在过去的经营当中，尤其在人力发展方面有过成功的经历。人力多、素质高，能直接带动团队的业绩、士气、活动量、人均保费及续保率的增长。人力是保险事业的核心，人力发展成功，在一定程度上相当于保险事业经营的成功。增员对公司和个人的发展都有着重要的意义。01达到公司的业务目标02提高服务效率03累积人力资本04更好更快地帮助个人实现目标增员的意义项目四人身保险的增员项目四人身保险的增员增员也是一种销售，增员工作与展业一样有其固有的流程。专业增员流程包括：增员计划与活动、增员对象开拓、增员接触前的准备、增员接触、增员面谈、增员甄选和增员后续工作增员的流程增员的流程增员规划与活动寿险营销团队的发展．必定依靠人员的增多，因此．业务主管要对团队人员的增长有一个具体的规划．从而确定年度增员目标。年度增员规划可从以下几个方面加以考虑：本年度营业单位须达到的总业绩是多少?完成总业绩预计每一位新进业务员能完成多少业绩?为完成总业绩必须增加几名业务员?根据以往业务员流失率，预计年底会留存多少业务员?采取什么方法增员?将于哪些时候重点增员?项目四人身保险的增员增员的流程增员对象开拓增员对象的条件：性别、年龄、学历、职业、婚姻状况、个性、工作经验、其他增员的方法：缘故增员法、介绍增员法、直接增员法项目四人身保险的增员增员的流程增员接触前的准备材料准备：增员者要充分利用增员工具进行增员活动，在接触前准备好各种资料，如行业及公司的简报、展业材料、增员手册、增员VCD和薪资条等。心态准备：良好的心态是成功的一半，因此，要进行自身的心态准备，用自身的成功吸引成功者，助人成长，锻炼自我。异议处理话术的准备：良好的话术可以提现增员者的专业化水平，可以增强增员者的自信与感染力。提高增员的效率。项目四人身保险的增员增员的流程增员接触面谈与增员对象进行了初步的接触以后．对有意向的人员就要进行增员面谈，增员面谈是增员流程中一个非常重要的环节，一般由业务主管来进行。很多寿险业务员在真正接触到保险行业之前，对保险都是一知半解，当主管完整地介绍寿险行销事业后，很多人都能产生兴趣，进而了解、理解、参与这一事业。同时通过和增员对象的详细交谈．可以更多地了解增员对象的自身情况，决定是否吸收他进入营销团队。项目四人身保险的增员增员的流程增员甄选寿险的销售和服务过程基本上都是由营销员来完成。营销员代表公司，是公司传递服务给客户的关键人物。因此，为了提升公司形象与服务品质，为了营销团队更好的发展，也为了增员对象个人的职业生涯，主管需要寻找适合寿险行销行业、有发展潜力的人员加入营销团队。经过增员面谈后，要对收集的增员对象资料进行及时整理和评估，确定是继续、再考虑还是放弃增员对象。增员应遵循“宁缺毋滥”的原则，严格做好甄选工作。项目四人身保险的增员增员的流程增员的后续工作寿险营销工作具有很高的专业性，对从业人员的资格有一定的要求，我国《保险法》规定业务员须取得代理人资格证书，才能经营寿险事业。甄选合格的增员对象在正式进入公司前必须接受公司的职前培训。职前应培训包括三部分：业务员资格考试培训；公司产品及职业道德学习；基本销售技巧介绍。项目四人身保险的增员人身保险公司的承保和核保工作对于保险业务的经营有着至关重要的作用。在核保过程中，核保人员会按标的物的不同风险类别给予不同的费率，保证业务质量，保证保险经营的稳定性。核保是承保业务中的核心业务，是保险公司控制风险、提高保险资产质量最为关键的一个步骤。为了防范经营风险，保险公司应严格核保和承保的流程。单元8人身保险承保与核保人身保险知识目标

掌握人身保险核保的概念、理解人身保险核保的意义掌握人身保险的核保要素、核保资料和核保结论理解人身保险承保与核保的关系熟悉人身保险承保的流程及操作规范能力目标能根据客户信息进行简单核保，给出核保结论能正确填写并审核投保单证能进行承保业务的处理单元8人身保险承保与核保项目一人身保险承保项目二人身保险核保项目三人身保险的再保险单元8人身保险承保与核保人身保险承保概念人身保险的承保，是相对于人身保险业务中投保人的投保而言的，指的是人身保险公司从接到投保人填写的投保单开始，经过人身保险核保的一系列步骤和流程，由人身保险公司决定按照一定的条件接受投保人的风险转移，并从中收取保险费、出具保险单和建立保险基金的全过程。承保是保险经营的重要环节，承保质量如何关系到保险企业经营财务稳定性和企业经济效益的好坏。同时，它也是反映保险企业经营管理水平高低的一个重要标志。项目一人身保险承保125346LOREMIPSUM接单初审专业核保缮制保单预收录入递送保单整理归档人身保险承保的流程项目一人身保险承保项目一人身保险承保项目二人身保险核保项目三人身保险的再保险人身保险人身保险核保的概念人身保险的核保，是指保险人对新业务的风险加以全名的估计和评价，决定是否予以承保，以及以什么条件（费率）承保。核保的过程就是保险人对风险进行选择的过程，因此核保也称风险选择。项目二人身保险核保保证费率的公平性核保是评估和划分准客户反映的风险程度的过程，通过核保，使每一个投保人能根据保险公司对其承担风险的大小支付相应的保险费。01防止逆向选择和道德风险通过严格核保，把好人身保险业务的质量关，可以起到预防逆向选择和道德风险的作用，从而提高保险业务质量，有利于保险公司经营的稳定。

02实现承保利润，增强竞争力通过核保对风险的选择和控制，能使总体业务的实际死亡率等于或低于预定死亡率，使保险人可以获得稳定的承保利润03人身保险核保的意义项目二人身保险核保健康因素年龄性别个人现病史既往病史家族病史身体状况财务因素个人现在收入保费支付能力已生效保险单非健康因素职业习惯与业余爱好药物和毒品滥用投保动机人身保险的核保因素项目二人身保险核保投保单业务员报告书体检报告书生存调查报告病历摘要报告书各类问卷人身保险的核保资料项目二人身保险核保人身保险的流程营销人员核保营销人员核保称为第一次风险选择。在人身险的营销过程中，业务员对投保人、被保险人具省较多的直接接触机会，对其生活环境、健康状况、职业、收入水平等都有较为直观的了解。因此、业务员对于人身保险标的的筛选和向保险公司提供的第一手投保材料在人身保险核保过中具有重要的作用。业务员进行第一次风险选择涉及的内容主要包括：通过与投保人、被保险人直接见面，了解投保动机，观察其健康状况、生活环境，询问既往病史等个人情况，并进行有效记录，排除道德风险的发生。引导投保人如实地填写投保单等资料。形成业务人员报告书项目二人身保险核保人身保险的流程电脑系统核保电脑系统的自动核保称为第二次风险选择，是将录入的投保单所载信息与电脑相应模块中的标准信息进行比对的过程。自动核保是将投保申请涉及的风险因素，预先设置正常情况，若所有风险因素一切正常，则可自核通过，若存在一项异常，则不能通过，需要人工审核。不同公司对不同风险的承受能力不一样，自动核保条件也不同。随着信息技术的发展，系统自动核保过程已经成为不可或缺的过程。项目二人身保险核保人身保险的流程体检医师核保体检医师核保是体检医生根据保险公司的要求，利用自身的专业知识对被保险人的健康状况进行评估和核查，通过体检来证实投保人告知信息的真实性。体检医师涉及两部分内容：听取投保人、被保险人告知，主要是确认被保险人的身份，核对其身份证件、照片等内容，减少他人代为体检的可能，引导被保险人如实地告知身体状况、既往病史、家族疾病史，听取其告知并进行记录。身体的健康状况检查，根据相应的体检项目进行检查，对相应的检验结果进行记载和综合评价。项目二人身保险核保人身保险的流程核保人员核保核保人员核保是指核保人员根据营销人员的报告和投保单再次审核，评估该保单是否可以承保或以何种方式进行承保的过程。核保人员核保主要涉及以下内容：收集客户基本资料基本风险因素的审核核保人员认为有疑问的投保件，有必要进一步收集资料查定核保手册和核保指导用书并确定承保条件项目二人身保险核保人身保险的流程生存调查生存调查是核保程序中的最后一次风险选样行为，是在保险合同成立前后进行的收集资料、提供承保依据的调查行为。生存调查的时间：按照保险合同订立的时间划分为合同成立前的调查和合同成立后的调查。生存调查的方法：按照调查对象的不同可以划分为直接调查和间接调查两种方法。项目二人身保险核保拒保体是指由于本身的风险程度过高而被保险公司拒绝承保的群体拒保体次标准体又称次健体，是相对于标准体来说具有较高死亡率的群体对于次标准体的承保常常通过增收特别保费、限制保险金给付等条件或交叉运用以弥补其超过的危险度，使之成为可保体，在核保上称为条件承保。额外征收保费法、额外征收保费法、特别约定法、延期体、保险期限缩减法、消减保险金额法等次标准体标准体又称健康体，是以标淮费率承保的被保险人全体标准体人身保险的核保结论项目二人身保险核保项目一人身保险承保项目二人身保险核保项目三人身保险的再保险单元8人身保险承保与核保人身保险再保险的概念再保险也称分保，是保险人通过订立分保合同，将其承担的风险责任的部分或全部向其他的一个或多个保险人进行保险的行为。为此而签订的合同称为再保险合同。人身保险再保险，是指经营人身保险业务的寿险公司根据不同业务类别和自身财务状况，通过确定适当的自留额，灵活运用各种再保险方式与方法，将其所承担的风险责任在国内或国际保险同业之间进行转移和分散，从而扩大自身承保能力，稳定业务经营的行为。项目三人身保险的再保险寿险公司在控制经营风险时，通常采用两种方式，一方面可以通过核保控制承保风险，使承保的风险按同类性质集合，并与定价假设相一致；另一方面还可以通过再保险安排，控制赔付波动风险，减小实际赔付与预期赔付之间的差异。随着经济的发展和人们收入水平的不断提高，以及保险意识的增强，个人高额保险单及团体保险日渐增多，使保险人累积的责任增大。01有利于稳定经营成果02于减少准备金提存与费用负担03有利于承保次健体业务04有利于获得技术支持人身保险再保险的意义项目三人身保险的再保险人身保险的再保险业务处理自留额自留额是分出公司根据有关法规和自身的财务状况针对每一危险单位或一系列危险单位的责任大小和损失风险程度而确定的自身所能承担的最高赔偿或给付限额。寿险公司在确定自留额时主要考虑以下几个因素：分出公司的财务状况和经营状况承保危险状况项目三人身保险的再保险人身保险的再保险业务处理再保险计划人寿保险的再保险合约有临时分保、合同分保和预约分保三种，但预约分保使用最少。按照再保险人的责任限额来分类，再保险合约分为比例分保和非比例分保两大类。人寿保险再保险一般是比例分保，主要有以下三种方式。共同保险修正再保险3、每年续保定期计划项目三人身保险的再保险人身保险的再保险业务处理人身保险再保险合同期限

保险人针对不同险种，不同被保险人确定了自留额之后，对超过自留额的保险责任就要运用各种再保险合同分出给其他保险公司。在确定再保险合同时首先要考虑的便是合同的期限。在人身保险再保险实务中，意外伤害保险的再保险合同期限原则上与原合同期限相同；人寿保险若采用共同保险方式，则再保险合同期限员额上与原保险合同期限相同，若采用危险保费制，则期限为1年，1年后续保。项目三人身保险的再保险人身保险的再保险业务处理人身保险再保险规划——寿险一般而言，对于团体寿险业务，当每一被保险人的保险金额均相当高，或原保险人预期盈余有沉重压力，可采用成数再保险方式或成数与溢额混合再保险方式。对于新成立的保险公司或推行的新险种，因缺乏市场经验与资料，也可采用成数再保险方式。个人寿险的保险金额差别较大，而溢额再保险的优点在于能依风险性质订立自留额的高低，故对那些个人寿险保额保单比较适用。为了防止一次事故或一连串事故所造成的责任累积，特别是团体寿险业务，还需要安排事故超赔分保合同以加强保障。在分保合同中可以约定合同期内的累积赔款，通常为每次事故最高赔偿限额的1.5—2倍，累积赔偿用完，合同即告终止。有些分保合同订有恢复再保险金额的规定，即在合同中仅规定每一事故最高赔偿限额，当该限额度用完时，可以免费或加费恢复再保险金额。项目三人身保险的再保险人身保险的再保险业务处理人身保险再保险规划——意外伤害保险对于意外伤害保险单一风险单位的责任，可先安排成数分保合同，将各种意外险业务如人身意外险和旅客意外险等都包括在内，如有需要还可再安排溢额分保。意外险业务常有无法预测的责任累积，如飞机、火车，汽车和船只等发生事故，可能同时有许多旅客受到人身伤害，为此，应安排共同事故超赔分保，以保障分出公司和接收公司的利益。意外伤害保险单对于死亡、永久残废和医疗费用的保障是分别列明赔付额的，因此，关于单一风险单位的自留额与分保额也是按列明的赔付额而分项规定的。关于共同事故超赔分保的自留额一般是死亡赔付责任的3—5倍，最高限额是根据业务情况和对一次事故中可能达到的死亡人数的估计来确定的。项目三人身保险的再保险保险理赔是保险公司体现其保险职能的直接表现，同时也是被保险人实现其保险权益的具体体现。理赔的准确度、速度以及合理科学性，充分反映出保险公司理赔流程的合理性、理赔技术的高低以及理赔人员的业务素质，反过来也决定客户对保险公司服务的满意度。理赔水平的高低直接影响保险公司的盈利能力和和持续发展。单元9人身保险理赔人身保险知识目标掌握人身理赔的概念，理解人身保险理赔的意义熟悉人身保险理赔的流程及操作规范了解人身保险欺诈的表现形式和防范措施能力目标能正确填写理赔单证能进行索赔和理赔业务的处理能初步判断欺诈性理赔案件单元9人身保险理赔项目一人身保险理赔基本认知项目二人身保险理赔流程项目三人身保险欺诈与防范单元9人身保险理赔人身保险的理赔与索赔——概念保险事故发生后或保险期限届满时，受益人要求保险人承担赔偿或给付保险金的责任，这一过程要经过一定的程序，这个过程成为索赔和理赔。保险索赔，是指受益人在被保险人发生保险事故造成人身伤亡时根据保险条款请求保险公司给付保险金的法律行为。保险理赔，是指保险人在被保险人发生保险事故，受益人提出索赔请求后，根据保险合同审核保险责任，并处理保险金给付的法律行为。项目一人身保险理赔基本认知人身保险理赔对保险合同双方当事人具有重要意义人身保险理赔工作能够促进承保质量的提高人身保险理赔能够防止保险欺诈行为的发生保险的基本职能是通过损失分摊实现经济补偿，而经济补偿职能是通过理赔环节来实现的，因而理赔是寿险公司经营的重要环节，理赔工作的好坏，不仅关系到保险公司的形象和声誉，甚至关系到保险公司的生存和发展，因此理赔丁作具有重要意义。人身保险的理赔与索赔——意义项目一人身保险理赔基本认知人身保险的理赔与索赔——索赔时效保险事故发生后或保险期限届满时，受益人要求保险人承担赔偿或给付保险金的责任，这一过程要经过一定的程序，这个过程成为索赔和理赔。保险索赔，是指受益人在被保险人发生保险事故造成人身伤亡时根据保险条款请求保险公司给付保险金的法律行为。保险理赔，是指保险人在被保险人发生保险事故，受益人提出索赔请求后，根据保险合同审核保险责任，并处理保险金给付的法律行为。项目一人身保险理赔基本认知01重合同、守信用02实事求是03主动、迅速、准确、合理人身保险理赔的原则项目一人身保险理赔基本认知项目一人身保险理赔基本认知项目二人身保险理赔流程项目三人身保险欺诈与防范单元9人身保险理赔报案:我国《保险法》规定：投保人、被保险人或受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人，并提供必要的索赔单证，以保证保险人及时获得证实保险事故的有关证据。报案方式有客户上门、电话、委托他人代办和网上报案等。报案处理:接到报案后，理赔内勤应主动了解保险事故的有关情况，并如实登记基本信息。对于重大事故或正在发生的事故，理赔内情因立即上报公司领导或有关部门，以便迅速介入。1.报案受理保险公司在接到申请人提交的《索赔申请书》后，理赔内勤.应首先合适申请人是否具有申请保险金的权利。对于申请人不具有申请保险金资格的，应及时将《索赔申请书》退还申请人并说明原因；其次，应核实申请人的索赔申请是否符合保险法对于索赔时效的规定，对于超过索赔时效的，应及时将《索赔申请书》退还给申请人并说明原因；对于合格的索赔申请，理赔内勤应向申请人索取立案单证。2.立案受理项目二人身保险理赔的流程人身保险理赔的流程理赔审核是指核赔人员审定保险事故及保险责任的行为与过程。理赔审核时正确给付理算的基础，是人身保险理赔中极为关键的一个环节。理赔审核的内容有以下几个方面：审核保险合同的有效性审核出险事故的性质审核事故证明材料审核案件是否需要调查3.理赔审核理赔调查是指申请人按照保险合同的要求提供了相关索赔单证后，由于案情复杂或审核需要，必须进行调查核实的过程。调查取证是为审核提供事实依据的重要工作，通常发生在案件立案或审核阶段，当审核人在已有信息不能充分支持结论的情况下提出调查任务后，调查人遵循规范和查勘要求，围绕被保险人出险事故展开查勘、取证工作，为还原案件事实真相进行确定保险责任归属提供依据的过程。4.理赔调查项目二人身保险理赔的流程人身保险理赔的流程理算是指理算人员对索赔案件做出给付、拒付、通融赔付、豁免处理和对给付保险金金额进行计算的过程。理算人员根据出险合同以及类别进行理赔计算并缮制《理赔计算书》与《理赔案件处理呈报表》。给付理算拒付理算通融赔付豁免保费计算5.理赔计算复核：在人身保险理赔业务处理中起到把关的作用。通过复核，能够发现业务处理过程中的疏忽和错误，并及时予以纠正；同时复核对理赔人员也具有监督和约束的作用，防止理赔人员个人因素对理赔结果的影响，保证理赔处理的客观性和公正性.审批：是审核人员对案件审核通过后，攥写《理赔审核报告》，增加材料索引，整理赔案卷宗，报上级理赔人审批。6.复核、审批项目二人身保险理赔的流程人身保险理赔的流程结案：结案人员人员收到复核人员送交的理赔案卷后，进行案卷移入登记，并根据以下情况分别处理。给付案件的处理拒赔案件的处理豁免案件的处理归档：结案人员将已结案的理赔案件的所有材料按规定的顺序排放和装订，并按业务档案管理的要求进行归档管理，以便将来查阅和使用。7.结案、归档项目二人身保险理赔的流程人身保险理赔的流程项目一人身保险理赔基本认知项目二人身保险理赔流程项目三人身保险欺诈与防范单元9人身保险理赔保险欺诈的概念保险欺诈有广义和狭义之分。狭义的保险欺诈仅指投保人方面的欺诈，也称道德风险，即投保人、被保险人或者受益人违反保险法规，以骗取保险金为目的，采用虚构保险标的、编造保险事故或保险事故发生原因、夸大损失程度、故意制造保险事故等手段，诱导保险人做出错误判断而支付保险金的行为。广义上的保险欺诈还包括保险人为了自身利益，对投保人、被保险人、受益人等实施保险欺诈的行为。如保险人利用制订保险条款和保险费率的机会，夸大保险责任范围；诱导、欺骗投保人和被保险人的等。此外还包括第三人的欺诈，保险代理人、保险公司职员以及与保险合同有利益关系的第三方也有可能与被保险人相互勾结，实施保险欺诈活动。项目三人身保险欺诈与防范投保方的欺诈表现形式制造保险事故编造虚假保险事故的近因夸大损失伪造资料、伪造投保和出险时间故意隐瞒不具有保险利益保险人欺诈的表现形式保险人的欺诈通常表现为保险从业人员即代理人在开展业务和理赔中为谋求私利而诱导、欺骗投保人和被保险人。保险中介机构欺诈的表现形式保险中介机构的欺诈主要为表现为中介机构与投保人共同策划保险欺诈，保险中介机构直接欺诈委托人保险欺诈的表现形式项目三人身保险欺诈与防范投保方的原因个人利益驱使法律意识不强对保险认识不够法律的原因我国保险法虽然历经多次修订，但在制度设计上仍然存在一些缺失，这也使得保险欺诈行为不能得到有效治理。保险公司的原因保险公司在自身管理制度上存在缺陷保险公司风险意识淡薄保险公司从业人员素质不高社会方面的原因社会环境公众的态度

保险欺诈的表现原因项目三人身保险欺诈与防范国家方面立法对策社会舆论保险行业方面加强反保险欺诈同业合作，建立客户资料档案完善公民个人信誉机制保险公司方面转变经营观念，强化风险防范意识加强承保时的风险控制加强理赔时的风险防范保险欺诈的防范措施项目三人身保险欺诈与防范著名经济学家斯蒂芬·罗奇指出：大消费时代将使服务业焕发新的气象并使更多行业的服务属性增强甚至使某些行业向服务业转型。对很多企业或机构来说，服务是决定其长期成败和能否持续发展的关键因素。在市场激烈竞争的条件下，保险公司的竞争已由原来单纯以产品为导向转向以服务为导向，服务已经成为消费者评判和选择保险公司的重要标准。单元10人身保险客户服务人身保险知识目标

掌握人身保险客户服务的内容，理解人身保险客户服务的意义掌握保全业务的概念，熟悉保全业务的内容和业务流程掌握续期服务的概念，熟悉续期服务的业务流程，理解续期服务的意义了解人身保险的其他服务能力目标能进行保全服务单证的填写能进行保单保全业务处理能针对客户需求提供常见的客户服务单元10人身保险客户服务项目一人身保险客户服务基本认知项目二人身保险保全服务项目三人身保险续期服务项目四人身保险其他服务单元10人身保险客户服务人身保险客户服务的概念人身保险的客户服务是指保险人在与现有客户及潜在接触的阶段，通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息、品质保证、合同义务履行、客户保全、纠纷处理等项目的服务以及基于客户的特殊需求和对客户的特别关注而提供的附加服务内容。项目一人身保险客户服务基本认知对于寿险公司而言，核心竞争力不再只表现为险种的更新、保险资金运用，更表现为向客户提供最佳保险服务的能力，包括管理、人才、技术、品牌等无形资源，这些资源不易流动，不易被复制，在竞争中具有绝对优势。01客户服务是市场竞争的需要02满足消费者维权意识觉醒的需要03实施客户忠诚战略的基础04是寿险公司形成核心竞争力的重要手段人身保险客户服务的意义项目一人身保险客户服务基本认知售后服务售中服务售前服务售后服务是指客户签单后，按照合同要求，保险人履行规定的合同义务的全过程。售中服务是指业务人员将人身保险的投保单递交到公司后，由公司承保部门进行核保、出单的过程。售前服务是保险人在销售人身保险产品之前为消费者提供各种有关保险行业、保险产品的信息、资讯，咨询，免费举办讲座，风险规划与管理等服务，被认为是公司新业务的开始，人身保险客户服务的内容项目一人身保险客户服务基本认知项目一人身保险客户服务基本认知项目二人身保险保全服务项目三人身保险续期服务项目四人身保险其他服务单元10人身保险客户服务保全服务的概念人身保险合同从订约到履约，中间有一个很长的时期。在这个过程中，需要对保险合同的效力进行维护，使之保持持续有效，同时保护还有可能要求对合同的内容进行变更，以适应其不断变化的情况。人身保险的保全服务就是指为了维护已生效的人身保险合同,保险公司根据合同约定和客户需求所提供的一系列服务举措。

项目二人身保险保全服务010203060504标准状态是指保险责任尚未终止且保险合同依然有效，投保人也未申请迁出、保额变更等的保险单。退保状态即在保险合同自然终止前，投保人提出提前终止保险合同终止状态是指保险合同所约定的保险期限已届满，保险合同自然终止保单迁出状态是指被保险人因工作或其他原因从一地迁往异地，为交费和领取保险金的便利，因此向保险人提出变更托管公司的状态保单失效状态是指对于非趸交保单，投保人可能会因各种原因而欠交保费，在超过约定的宽限期后，保单处于失效状态，投保人可在两年内提出复效申请，并补交欠交的保费及利息领取状态是指年金类保单和其他返还性保单已经进入领取期的状态保全服务的适用范围项目二人身保险保全服务保全服务的内容保全服务是为了维护已生效的人身保险合同,保险公司根据合同约定和客户需求所提供的一系列服务举措。保险公司在合同成立后的不同阶段可提供相应的保全服务项目。项目二人身保险保全服务01客户申请03经办05单证缮制与清分02受理初审04复核06日结、归档保全服务的业务流程项目二人身保险保全服务项目一人身保险客户服务基本认知项目二人身保险保全服务项目三人身保险续期服务项目四人身保险其他服务单元10人身保险客户服务续期服务的概念大多数的人身保险单都是采取“分期购买”的办法，往往第一次交纳保险费后，在以后若干年以后还需要交纳续期保费，这涉及到人身保险的续期服务。续期保费是指约定按期缴方式缴纳保费的保险单，其第二次及以后的各期保费。续期收费是指为了维持保险合同的持续有效，保险公司按照保险合同的约定，向投保人收取第二期及以后各期保险费的业务活动。项目三人身保险续期服务续保性对保险公司的盈利产生很大影响续保性对保险公司的产品定价有很大的影响续保性的高低对客户满意度产生很大影响寿险公司出售的是无形商品，一种保险产品的售出，只是营销过程中的一个中间步骤，而不是终点。如何为客户提供优质的售后服务保障，使无形商品有形化，是保险公司工作中的一项重要内容。而续期服务是保险公司长期、稳定、可持续发展的重要保障。续期服务的意义项目三人身保险续期服务0102030405产生续期保费应收清单与应收记录保险合同交费信息处理保险合同失效处理及通知打印、寄送《续期交费通知书》续期保费催交续期服务的业务流程项目三人身保险续期服务续期收费的方式项目三人身保险续期服务银行划账缴费自行缴费上门收费项目一人身保险客户服务基本认知项目二人身保险保全服务项目三人身保险续期服务项目四人身保险其他服务单元10人身保险客户服务资查询服务是指保险公司为客户提供的全方位的电话、网络咨询服务，包括语音服务、人工服务和电话留言服务等。咨查询的范围包括：产品咨询、业务手续咨询、理赔报案咨询、代理人认证、保单信息查询、信息变更、预约服务、意见建议等。咨查询服务新契约回访服务是根据保监委会发【2009】《人身保险新型产品信息披露管理办法》的相关要求执行的对承保的新契约个人业务保单客户进行100%的回访。新契约回访服务旨在维护客户的合法权益，有效存进业务健康发展，进一步提升服务的品质。新契约回访服务项目四人身保险其他服务人身保险其他服务客户投诉是指与保险公司有承保要约的客户以及已承保客户（包括受有承保要约客户及已承保客户的委托）认为公司在经营过程中侵犯其合法权益，对保险合同、公司产品、管理、销售、服务表示不满，并通过各种方式，向公司表达其诉求，要求公司予以协调处理的行为。投诉方式包括电话、来访、信函、传真、网络、短信等方式。保险公司通过建立完善的投诉受理流程、应急处理机制、信息反馈和分析来及时化解纠纷，挽留客户，改善自身的管理和服务水平，并最终提高客户的满意和忠诚度。投诉服务资讯服务是指保险公司利用短信平台，为客户提供保单状态及重要信息的短信通知提醒，客户也可以发送短信到保险公司的短信平台查询自己的保单信息。咨询服务的范围包括：客户生日祝福、理赔全流程提醒、保单退保提醒、减保提醒、保单补发提醒、保单质押贷款提醒、保单失效提醒、保单借款到期提醒、年金领取提醒、红利派发提醒、万能险结算提醒、健康知识服务和节日慰问，客户短信查询保单状态、分红信息等。咨讯服务项目四人身保险其他服务人身保险其他服务附加值服务人身保险的附加值服务是指保险公司针对投保客户所提供的扩展性服务内容。保险附加值服务的形式多样，内涵丰富，如客户服务节活动、客户联谊会、免费体检、健康知识讲座、理财知识讲座、合作商家打折服务、全球急难救援服务等。项目四人身保险其他服务人身保险其他服务人身保险投资是寿险公司在日常经营管理和组织经济补偿过程中，将聚集的各种保险资金加以运用，使其保值增值的一种资金运用活动。人身保险资金的合理运用能增加收入、提高赔付能力、使保险资金进入良性循环的轨道。单元11人身保险投资与监管人身保险知识目标

掌握人身保险投资的概