商务谈判中的心理思维和伦理讲义

第二章商务谈判中心理、思维和伦理第一节商务谈判中心理第二节商务谈判中思维第三节商务谈判中伦理商务谈判中的心理思维和伦理讲义第1页导入案例：日本人"拖”字诀1986年,日本一个客户与东北某外贸企业洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低价格收购,使我方吃了大亏。据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期时间陪她在国内旅游,天天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但天天都早早结束,为是客人能够去打高尔夫球。终究于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方条件,签署了协议。

2商务谈判中的心理思维和伦理讲义第2页一、谈判者心理1、商务谈判心理概念心理：人脑对客观现实主观能动反应。

商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实主观能动反应。

2.商务谈判心理特点商务谈判心理内隐性商务谈判心理相对稳定性商务谈判心理个体差异性2026/9/193商务谈判中的心理思维和伦理讲义第3页商务谈判需要商务谈判动机商务谈判需要分析利用二、需要与动机P192026/9/194商务谈判中的心理思维和伦理讲义第4页

商务谈判需要1.什么是商务谈判需要？需要是人缺乏某种东西时产生一个主观状态,是人对一定客观事物需求反应,也是人自然和社会客观需求在人脑中反应

所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员谈判客观需求在其头脑中反应。

2026/9/195商务谈判中的心理思维和伦理讲义第5页2.商务谈判需要类型

依据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论观点人有五大层次需要：

值得注意是,商务谈判需要不但表现为谈判人员个人需要,也表现为谈判主体群体或组织需要。

生理需要安全需要自我实现需要尊重需要社交需要2026/9/196商务谈判中的心理思维和伦理讲义第6页

在美国向墨西哥购置天然气谈判中，美国希望低价购置墨西哥天然气，美国能源部长认为，当初墨西哥还没有其它可能买主，他们必定会同意降低售价，这只不过是一项"价格谈判”。

所以，他拒绝同意美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成天然气涨价协议。不过，墨西哥不但有高额售价要求，而且有"受尊重”和"平等对待”要求。而美国行为似乎是"以大欺小”，所以激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这么，因为政治上原因，达成低价协议就变得不可能了。

2026/9/197商务谈判中的心理思维和伦理讲义第7页马斯洛需求层次特点当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为激励原因。需求越到上层，越难满足，有人甚至终生也不会有"自我实现”需求和感觉。同一时间，能够存在各种需求，从而有各种激励原因，但普通会有一个需求为主导。需求是动态改变。需求一旦被满足，普通就不能成为一个激励力量，所以要更加好地激励，要善于把握需求改变。需求层次理论在商务谈判中应用不一样商务谈判者代表着不一样层次需求。商务谈判者本身有着不一样层次需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者多方面需求。在商务谈判中重视关系建立与维护。

2026/9/198商务谈判中的心理思维和伦理讲义第8页商务谈判人员需要吃喝拉撒与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组组员尊重希望能够经过本身努力,圆满完成谈判任务2026/9/199商务谈判中的心理思维和伦理讲义第9页赞美推销一个推销员走进一家银行经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情能够看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满烟头和桌上混乱程度，能够判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中活计，高兴地接收我推销呢？经过观察，推销员发觉女经理有一头乌黑漂亮长发。于是，推销员赞美道："好漂亮头发啊，我做梦都想有这么一头长发，可惜我头发又黄又少。”只见女经理疲惫眼睛一亮，回答道："没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟。”推销员马上递过去一梳子，说："我刚洗过，梳一下更漂亮。您太累了，应该休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道："你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。

2026/9/1910商务谈判中的心理思维和伦理讲义第10页3.寻找对方需要认真倾听，发觉对方需要，尤其是主导性需要全身心倾听，仔细观察对方肢体语言搞清对方是在作必定陈说还是否定陈说仔细分析对方信息真实性适时插话设身处地，激发对方需要了解需要急迫成都了解需要满足可替换性原因谈判一方只能选取一个需要对象（如谈判标物)满足需要，同时受制于惟一谈判对手，需要满足可替换性较弱，那么，成交可能性就大。

2026/9/1911商务谈判中的心理思维和伦理讲义第11页手势与姿态告诉我们什么

摇摆一只脚(厌烦)把铅笔等物放到嘴里(需要更多信息,焦虑)没有眼神沟通(试图隐瞒什么)脚置于朝着门方向(准备离开)擦鼻子(准备反对他人所说话)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)触摸喉部(需要加以重申)紧握双手(焦虑)握紧拳头(意志果断、愤恨)手指头指着他人(训斥、惩戒)坐时架二郎腿(舒适、无所虑)2026/9/1912商务谈判中的心理思维和伦理讲义第12页坐在椅子边侧(随时准备行动)坐在椅子上往前移(以示赞同)双臂交叉置于胸前(不愿意)小腿在椅子上晃动(不在意)背着身坐在椅子上(支配性)背着双手(优越感)搓手(有所期待)无意识清嗓子(担心、忧虑)有意识清嗓子(轻责、训诫)一个人有太多以下体态语时可能是在撒谎:眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。

2026/9/1913商务谈判中的心理思维和伦理讲义第13页

商务谈判动机P20

1.谈判动机含义动机：指促成人们去满足需要一个驱使和冲动。商务谈判动机：指促使谈判人员去满足需要谈判行为驱动力。

内在原因——需要

外在原因——个体之外各种刺激

2026/9/1914商务谈判中的心理思维和伦理讲义第14页2.商务谈判动机类型经济型动机冲动型动机疑虑型动机冒险型动机2026/9/1915商务谈判中的心理思维和伦理讲义第15页3.激发谈判对手动机诱导谈判对手或对手支持者向对方展示你所提供方案诱人之处获取第三方对所提供含有诱惑力方案支持限定取得所提供好处时间激发力量=效价×期望效价:指到达目标对于满足需求价值期望:指到达目标能满足需要概论2026/9/1916商务谈判中的心理思维和伦理讲义第16页补充、成功谈判心理策略1、把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己恐惧去推想对方意图、把对方拉入整个过程中、照料对方面子；控制情绪：感受和了解对方情绪、公开谈论双方情绪、允许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；2、把重点放在利益上：找准双方利益所在，寻求处理方法，忘记立场对立。3.满足双方需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每首先共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益谈判策略。

2026/9/1917商务谈判中的心理思维和伦理讲义第17页二、谈判心理禁忌P23一忌感情用事二忌自我低估三忌只顾自己四忌掉以轻心五忌假设自缚六忌失去耐心七忌盲目谈判2026/9/1918商务谈判中的心理思维和伦理讲义第18页三、研究和掌握商务谈判心理意义P24

有利于培养谈判人员本身良好心理素质

自信心

耐心

诚心（诚意)有利于琢磨谈判对手心理，实施心理诱导有利于恰当地表示和掩饰我方心理有利于营造谈判气氛2026/9/1919商务谈判中的心理思维和伦理讲义第19页第二节商务谈判中思维

谈判中双方策略利用与改变,就是双方思维能力较量,而成功谈判,就是正确、合理思维结果。一、商务谈判中思维过程P25商务谈判中的心理思维和伦理讲义第20页二、商务谈判中逻辑思维P26概念判断推理论证商务谈判中的心理思维和伦理讲义第21页（一）逻辑在商务谈判中作用1、逻辑贯通于商务谈判一直2.逻辑是商务谈判中主要工具商务谈判中的心理思维和伦理讲义第22页（二）逻辑思维要素1.概念概念是反应事物本质和内部联络思维形式。概念是思维活动起点，人们只有借助于概念，才能组成判断和进行推理。概念是语词思想内容，语词是概念语言表示形式。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第23页

概念内涵，是对思维对象本质属性反应，是内容，它说明概念所反应事物是什么样;

马内涵是一个动物;白内涵是一个颜色;白马内涵是一个动物加一个颜色。内涵不一样，所以，白马非马。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第24页概念外延,是概念量方面,是对思维对象范围,它说明概念所反应事物是哪一些。

马外延包含一切马,白马外延只包含白马。外延不一样,所以,白马非马。

非,不属于还是不等于商务谈判中的心理思维和伦理讲义第25页在思维过程中,明确概念内涵和外延,是正确思维必要条件。假如概念内涵和外延不明确,就不能进行正确判断,也无法利用判断进行正确推理。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第26页你现在不是也在讲话吗电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说话，旁边一位观众劝他们说："请你们不要讲话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说："嘿嘿，你现在不是也在讲话吗？”

看电影时"大声讲话”同阻止这种行为"讲话”以及同普通"开口对人讲话”混为一谈，是纯属有意混同概念诡辩。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第27页你是头上有角人

古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一个人说："你没有失掉东西，就是你有东西，对不对？”那人回答："当然对呀！”接着欧布利德斯又说："你没有失掉头上角，那你就是头上有角人了。”那个人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又说不出所以然，不知怎样反驳欧布利德斯。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第28页欧布利德斯诡辩就在于，前一个"没有失掉”指是你原来就有东西依然存在，后一个"没有失掉”指是你根本没有东西也依然存在。这是强加于人，因为从来没有东西，不存在"失掉”或"没有失掉”问题。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第29页假如概念混同,就抓不住对方实际弱点,还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前,先从概念入手,那谈判双方可在同一事物上寻找解決方法或方案。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第30页2.判断判断是对客观事物矛盾本质有所断定思维形式，其主要作用在于它认识功效。判断有四个对立统一方面：同一与差异、必定是否定、个别与普通、现象与本质。(1)同一与差异：告诉人们在共性现象中存在差异现象。(2)必定是否定：表现为对事物"一分为二”谈判方式。谈判中讨价还价就是必定对方部分立场否定其部分立场过程。

(3)个别与普通：即普遍性与特殊性关系。(4)现象与本质：从表面现象中看到事物本质。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第31页3.推理

推理是在分析客观事物矛盾运动基础上，从已经有知识中推出新知识思维方式。1、推理组成：前提与结论、概念与判断2.推理形式：类比、归纳、演绎商务谈判中的心理思维和伦理讲义第32页(1)类比依据两个(或两类)思维对象一些属性相同或相同,推出它们在另一属性方面也相同或相同推理.假如前提中确认共同属性极少,而且共同属性和推出来属性没有什么关系,这么类比推理就极不可靠,称为机械类比。科学家常依据类比推理得出主要结论。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第33页五四运动以后，北大著名性格学者辜鸿铭先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是："一个茶壶尚须四个杯子，一个茶壶一个杯子太不像话了！”谈判准备工作思索中「比价材料」准备。出口商要研究国际市场同类商品价位，进口商也是研究同类商品市场价位，目标在「类比」，方便做出自己方案判断。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第34页测试第一个是最为常见题型，也是类比推理最早出现题型，就是给出两个词语，然后选出一组答案。

比如：（国考)阳光：紫外线

A.电脑：辐射B.海水：氯化钠

C.混合物：单质D.微波炉：微波就是依据阳光与紫外线、海水与氯化钠关系都是整体与组成部分关系,故选出答案为B。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第35页(2)归纳归纳推理性质:以某类思维对象一部分或全部分子(或小类)对象含有或不含有某属性为前提,推出该类全部对象也含有或不含有某属性为结论推理.从个别性知识推出普通性结论。谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶段小结时最惯用手法。利用它把双方零碎观点厘清，以对双方立场给予判断;利用它把自己叙述给予清理，断定自己结论。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第36页(3)演绎演绎推理→从真实前提必定推出真实结论→前提蕴涵结论→必定性推理

有逻辑性不完全归纳推理→不能确保从真实前提必定推出真实结论→前提不蕴涵结论→或然性推理比如,在无类比要素可使用时,判断价格方式以演绎为佳,详细做法充分表达解析特征。可经过间接类比组成类比效果,也能够经过设定分解组成原因来到达断定目标。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第37页4.论证论证是依据事物内部联络，应用辩证矛盾分析方法，以一些已被证实为真判断确定某个判断真实性或虚假性思维过程，也是综合利用各种思维形式及其规律过程。1、论证组成：普通由论题、论据和论证方式三个方式组成。2.论证标准：谈判中论证标准有：全方面性、本质性、详细性。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第38页三、商务谈判中思维艺术（一)思维模式P29散射思维多样化思维动态思维超前思维商务谈判中的心理思维和伦理讲义第39页当代思维特点:第一、

思维方式由封闭走向开放。第二、

思维方式由单一走向多样。第三、

思维方式由静态转变为动态。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第40页1.散射思维散射思维是同时对谈判议题各个方面进行全方位扫描思维形式。优点是:多路出击，从多个角度，多个方向不停对事物进行全方位扫描透视。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第41页详细利用主要有两种情况1、把与交易内容相关全部议题都联络起来，列入谈判，而不是孤立地就某个议题谈某个议题。2.在讨论某个议题时，不但要讨论这个议题所包括某几个方面，而是要讨论全部方面。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第42页2.多样化思维多样化思维强调，要从事物直接联络和间接联络;内部联络和外部联络;必定联络和偶然联络等方面，寻找处理问题新思绪、新方法。即要有各种选择。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第43页3.动态思维人们对某一个问题认识和分析,经常是依据一定主、客观环境条件来进行,因而是相正确、静止。因为谈判环境改变,过去正确认识和判断,现在可能不那么正确,甚至是错误。所以,假如我们思维是静态,抱着过去认识和看法不变,就会脱离实际。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第44页4.超前思维商务谈判中,假如我们能在思维上领先于对手一步,超前考虑到一些问题,准确预见到某个事物发展改变趋势,那将使我们在谈判中占有极大主动,并能取得巨大利益。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第45页5.逆向思维6.超常思维商务谈判中的心理思维和伦理讲义第46页总而言之,商务谈判中思维艺术不是一朝一夕就能掌握,它是在长久实践中,经过有意识学习、培养和锻炼,而不停地积累起来。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第47页（二)商务谈判思维中诡辩P30

平行论证以现象代替本质以相对为绝对攻其一点,不及其余泛用折衷商务谈判中的心理思维和伦理讲义第48页1.平行论证平行论证亦是一个在洽谈中使用较多并每每奏效诡辩术，西方又称其为"双行道战术”。实际上，平行论证是一个"偷梁换柱”或"避实就虚”辩论伎俩，它往往经过转移论题方式来消除己方不利原因或掩盖本身谈判条件弱点，以到达压服对方牟取私利目标。在谈判过程中，当一方论证他方某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你另一个缺点开战(有时，他方也可能有意提出新论题大做文章)。这种论战形式，即为"平行论证”。平行论证结果是混同了事物因果关系，扰乱对方谈判人员思维方式，从而使谈判失去确定方向。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第49页偷换概念偷换论题是搞诡辩人最惯用一个诡辩术。诡辩者偷换概念主要手法有:1，偷偷改变一个概念内涵和外延，使之变成另外一个概念。2，利用多义词混同不一样概念。3，抓住概念之间某种联络和表明相同之点，抹煞不一样概念之间根本区分。4，混同集合概念与非集合概念，集合概念反应是一类事物整体属性，而非集合概念所反应是组成一事物类每个分子属性。5，偷换论题。在论证过程中有意违反论题要明确、要同一规则，偷偷地转移论题。偷换论题和偷换概念是联络在一起。普通来说，偷换论题经常表现为偷换论题中一些主要概念。商务谈判中的心理思维和伦理讲义第50页猜一字一竖一边一点。（卜)商务谈判中的心理思维和伦理讲义第51页他比你更有理（礼)

从前，有张三、李四两人，为房地产纠分到县衙门打官司。张三拿了三十两银子向县官行贿，请求判个胜诉，县官一口答应下来。以后李四也到衙门行贿，送了五十两银子，求县官帮他打赢官司，县官也答应了。开庭审判时候，县官三言两语问过，就命差役把张三拉下去打屁股，张三忙伸出三个手指说：“老爷，我是有理（礼)呀！”

“什么，你有理（礼)？”县官马上伸出五个手指，对张三喝道：“他比你更有理（礼)！”商务谈判中的心理思维和伦理讲义第52页集合概念是反应由许多个体对象组成集合体或群体概念。集合概念与非集合概念根本区分是它内涵所反应属性是属于集合体，而不属于集合体中个别分子。

比如"商品”这一概念基本内涵是"用来交换劳动产品”，这一属性为任何一个商品所含有。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第53页我那一份不要了一辆公共汽车开到某站，车下人不等下车人下完，便一窝蜂似往上挤,突然，"哗啦”一声，一块玻璃被一个小伙子弄碎了。售票员对他说："同志，你把玻璃弄碎了，你要赔偿！”小伙子反问道："为何要我赔？”售票员说："损坏了人民财产就应该赔偿。”小伙子理直气壮地说："我是人民中一员，人民财产也有我一份，用不着赔，我那一份不要了。”

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第54页售票员所说"人民财产”，从逻辑上看，其中"人民”一词表示是集合概念。既然"人民财产”中"人民”是集合概念，那么其涵义就是这些财产属于由全体人民组成群体，不属于其中个他人。因而，作为人民中一员，理应十分爱护公共财产，方便用它来为包含自己在内全体人民利益服务。假如不是这么，而是每个人都以自己是人民中一员为理由，任意地破坏或占有这些财产，那还有什么"人民财产”可言？所以，这个小伙子诡辩就是有意混同了集合概念与非集合概念区分。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第55页面条我没有吃

某公去饭馆吃饭，先要是面条，服务员端来是辣面，他不想吃，就让服务员换了一盘包子，吃后不付款就走。服务员对他说："您吃包子还没有交钱呢！”此人说："我吃包子是用面条换。”服务员说："面条你也没有交钱。”此人又说："面条我没有吃呀！”气得服务员一时说不出话来。"白吃”先生用"包子是用面条换”这句话作掩护，偷换了包子"全部权”概念。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第56页"避实就虚”例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号自行车,甲方负责厂房、设备、资金与工人安排等事宜,乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标使用权。洽谈时,甲方就技术指导培训详细问题(如对方将派出多少以及哪一等级技工人员,经过何种路径传授技术并使本厂人员提升到何种程度,等等),要求对方做出较为明确回复,但乙方却回避上述问题,而大谈联营后产品利润分成问题,要求对方拿出详细分成方案进行讨论。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第57页乙方代表采取是一个避实就虚招术。甲方之所以要与乙方联营,最关键是缺乏高超生产技术,不然,联营就失去了基础。所以,甲方要向乙方说明,只有在确定了乙方所能提供技术指导和培训范围及其程度之后,才能深入商谈产品利润分配等其它事宜,前一个问题不清楚,后面问题就无从处理。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第58页分析练习1:《阿凡提故事》之《饭钱》

有一个穷人找到阿凡提说：“咱们穷人真是难啊！昨天我在巴依（财主)开一家饭馆门口站了一站，巴依说我闻了他饭馆里饭菜香味，叫我付钱，我当然不给。他就到喀孜（宗教法官)跟前告了我。喀孜决定今天判决。你能帮我说几句公道话吗？”“行，行！”阿凡提一口答应下来，就陪着穷人去见喀孜。巴依早就到了，正和喀孜谈得高兴。喀孜一看见穷人，不由分说就骂道：“真不要脸！你闻了巴依饭菜香气，怎么敢不付钱！快把饭钱算给巴依！”“慢着，喀孜！”阿凡提走上前来，行了个礼，说道，“这人是我兄长，他没有钱，饭钱由我付给巴依好了。”商务谈判中的心理思维和伦理讲义第59页阿凡提一边说一边从腰里掏出一个装铜钱小口袋，举到巴依耳朵旁边摇了几摇，一问巴依道："巴依，你听见口袋里响亮声音吗？”

"什么？哦，听到了！听到了！”巴依说。

"好，他闻了你饭莱香气，你听到了我钱声音，咱们帐算清了。”

阿凡提说完，拉着穷人手，大摇大摆地走了。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第60页诡辩手法就是有意地把客观事物（饭菜)和事物某首先属性（饭菜香气味)混为一谈，从概念上看，就是把“闻”和“吃”混为一谈，用“闻”概念偷换了“吃”概念。阿凡提不是正面地去辩解事物和它属性以及“闻”和“吃”怎样不一样，而是先让对方听到他口袋里铜钱声音，然后说明已经付清了饭钱，这叫作针锋相对，以毒攻毒。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第61页分析练习2:

甲向乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成组成原因和基础。对此要求卖方充耳不闻(主要怕过早泄露信息)，而扬言对买方供货性能要求不甚了解，不好作"最终报价’，当前报价可变原因甚多，最好对方确切说明了供货数量与性能要求，并提出可接收价格，而后己方才能最终报价。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第62页假如买方被纠缠到供货数量与性能要求中去，并明确乙方可接收价格，那么在谈判中无疑就陷入被动挨打境地。此时，买方摆脱对方纠缠最好方法是要求对方谈判人员回到逻辑推理起点：贵方提出了当前报价，所以我方要求解释这种报价形成基础，假如贵方不讲清"当前报价”，我方则无法提出供货详细意见，最终报价也就无法形成。所以，贵方对我方要求是不妥和缺乏前提条件。做出了上述论证后，对方若希望谈判成功，就不好再固执己见了。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第63页2.以现象代替本质有意掩盖事实真相而强调问题表现形式并虚张无关紧要利害关系一个论证方法。狡诈商人往往借用此种方法到达了掠取暴利目标。在商务谈判中,我们只要坚持辩证思维客观性\详细性标准、就能识破对方摆出迷魂阵。从而把握事务本质,使谈判循着客观公正方向进行。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第64页公孙龙《白马论》公孙龙，战国末期人，有一次，它骑马过关，官吏说："马不准过。”他答道："我骑是白马，白马非马。”官吏被他说得糊涂了，放他过关。"马”这个概念，是从形体方面来要求；"白”这个概念，是从颜色方面来要求。对颜色方面要求和对形体方面要求，二者不是一回事。所以把二者相加概念，即"白马”，当然与只表示形体方面概念"马”，不是同一类概念。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第65页诡辩者实际只抓住了"白马”和"马”表面上不一样点：一个是颜色加形体概念，另一个是形体概念。他们没有揭示"白马”和"马”实质――一个是属概念，一个是种概念；属概念表示是区分于其它属特点，种概念表示是种特点；从表面上看来两个概念有所不一样，但这并不妨碍它们含有共同性质。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第66页大型计算机采购20世纪80年代早期,我国某科研机构准备购进4000万次／秒大型计算机10台、并与日本某企业正式接触洽谈

在第一轮谈判中、日方报价每台115万美元。我方依据掌握同类产品国际行情112万美元…要求对方就此报价做出解释并压低价格。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第67页第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，而且论证："我方从为中国建设四个当代化和与贵方建立持久友好贸易关系考虑。决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方意见-而且不惜工本将价格降到了不能再降地步诸君能够接收这个价格了。今后，日方闭口不谈上述报价形式基础，而将谈判纠缠在日方已考虑顺应了我方要求，对产品进行了大幅度降价如我方再不接收那么谈判就无法取得圆满结果.围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌!千方百计迫使我方动摇深入谈判决心。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第68页我方代表须明确指明:第一，就同类产品来看，欧美市场零售价格约是每台112万美元

所以，日方提出11o万美元单价。并非是让利5万美元第二我方一次就需购置计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货第三、日本计算机研制技术在世界上届领先地位，技术进步直接后果便是生产成本下降。而且，因为日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格低廉必将造成产品价格深入降低第四、据我方对日本普通市场行情调查表明;4000万次秒计算机单价11O万美元并不属于优惠价;做出如上详细分析和论证后，普通来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元谈判立场了。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第69页3.以相对为绝对

这是一个有意混同相对判断与绝对判断界限、并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员论证方式。为了促使对方接收某个立场,经验老练谈判人员往往利用此种方法控制对手,进而掌握住谈判发展进程。这尽管不公道,但都很见成效。

商务谈判中的心理思维和伦理讲义第70页80年代以来，我国人民消费观念和家庭消费结构发生了很大改变、各种当代化家用电器由"奢侈品”成为了生活必需品国家。为了从根本上改变彩电长久以来依赖进口不利局面、决定引进彩电生产流水线。

与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进彩电生产技术和设备。外商主动响应了这一提议，但同时提出："既然我方提供是最先进技术设备那么。贵方就须对应付出最高价格‘高技术需要高价格、这是顺理成章逻辑推理此时，我方谈判人员该怎样摆脱在谈判中被动局面呢?商务谈判中的心理思维和