棠仁阁系列培训连锁药店整合营销与促销管理

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整合创新实战执行药店营销策划与活动管理

李强九月26Page:2培训目的

●抛砖引玉

●启发思维

●疏理方法

●打通关节

培训、学习,不但在于悟出了多少,

更在于能运用的有多少和运用了多少!九月26Page:3

问题的提出?

●

在门店经营工作中

最大的困惑和期望是什么?

●最应该关注什么?九月26Page:4内容提要

●

药店管理架构

●

整合营销原理

●

品类管理组合

●

促销活动管理九月26Page:5连锁药店管理三个阶段初级阶段中级阶段高级阶段专业化标准化简单化管理专业专业人员营销专业制度流程表格→→→OA

ERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣九月26Page:6药店管理一个中心两个基本点九月26Page:7药店管理

一个中心

商品九月26Page:8

药店管理

二个基本点

员工顾客九月26Page:9连锁药店三大战略管理系统人才培养管理系统企业文化管理系统新店拓展管理系统九月26Page:10连锁药店"6S”核心技术模式六大系统门店标准作业管理系统药店整合营销管理系统药店核心商品利润管理系统药店运营分析管理系统药店人力资源绩效管理系统药店客户满意度管理系统九月26Page:11连锁药店"6S”核心技术模式企业内在辩证关系整合营销管理系统运营分析管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统九月26Page:12连锁药店"6S”核心技术模式的市场外在辩证关系

人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统整合营销管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统运营分析管理系统九月26Page:13第一部分连锁药店"4+1”整合营销原理和基本方法

九月26Page:14

4PVS4C

营销原理和基本方法九月26Page:15

●关注焦点:产品大众营销（4p）理论产品价格渠道促销九月26Page:16

了解需求并满足需求整合营销（4c)理论顾客需求购物成本方便性充分沟通关注焦点顾客九月26Page:17

●建立消费者数据库，开展数据营销如现在药店普遍推行的消费者会员制管理●建立与消费者的品牌联系，给消费者一个品牌记忆和品牌联想●建立与消费者的接触管理体系（即终端接触)和社区接触整合营销三个目的整合不是组合九月26Page:18

整合营销的四大方法

整合营销四大方法都是为药店商圈服务公关活动促销活动新闻媒介广告运动商圈营销九月26Page:19商圈营销是竞争的核心九月26Page:20

商圈营销提高顾客忠诚度

对于药店来说,商圈营销和社区活动是营销管理的重中之重。商圈和社区是药店生存之根本。社区是水,药店是船。药店离开社区,将是无水之舟。同理水可载舟,亦可覆舟。--罗毅九月26Page:21药店品牌"四个维度"商圈营销顾客忠诚度知名度可信度美誉度广告媒体公关九月26Page:22药店商圈城市商圈药店商圈九月26Page:23九月26Page:23第二部分药店主题活动设计和实施九月26Page:24九月26Page:24以人群分类年龄分类青少年儿童中年人群老年人群性别分类女性男性九月26Page:25九月26Page:25以时间分类夏秋冬春九月26Page:26九月26Page:26元宵节圣诞节端午节重阳节中秋节高血压日国庆节中国教师节中国男子节八一建军节七一建党节父亲节六一儿童节母亲节五四青年节劳动节三八妇女节情人节春节元旦主要节假日以时间分类九月26Page:27以疾病分类

……女性病男性病风湿病糖尿病心脑血管病慢性病九月26Page:28以事件分类企业事件新店开业司庆活动企业文化节社会事件流行疾病3.15……..九月26Page:29以性质分类促销活动A类B类营销活动公关活动公益活动促销活动广告活动九月26Page:30以品类分类心脑血管类补益类糖尿病类妇科用药男性用药商品品类九月26Page:31第三部分药店品类主题活动推广

九月26Page:32品类管理三个组合品牌组合功能组合价格组合九月26Page:33品类案例糖尿病

品类

立沙万全参灵昊畅天杞都乐宁力贻平正唐宁缓释剂划时代意义品种齐全品类管理的基石并发症药品核心特点高价中等价低价格九月26Page:34品类案例糖尿病品类

4％的重庆人患有DM30％的60岁以上的中老年人患有DM60％的糖尿病人患有高血压40％的糖尿病人并发冠状动脉硬化30％的糖尿病人并发视网膜病变30％的糖尿病人并发神经病变九月26Page:35品类案例糖尿病

品类高血压日糖尿病日其他妇女节父亲节母亲节情人节糖尿病品类主题活动九月26Page:36

旗舰品类

客流品类

利润品类受压品类

潜力品类

淘汰品类

销售额和利润均很大

既有品牌价值和较高毛利率,是品牌生产商既做广告,又做终端投入的产品。

销售额巨大,但是毛利率低。属于药店著名品牌商品,主要作用是吸引客流来店。

销售额一般，但是毛利率很高。药店30%的销售额可以产生60%以上的毛利润，

又称之为药店的“提款机器”。

有一定的销售额,但是,毛利率不高。市场销售顺其自然,满足顾客品种齐全需求。

新引进的新品,替代被淘汰品种的角色,有较高的毛利率,但销售量有待推广和市场检验。

销售额和利润均很低,随时可能被淘汰。

以药店利润为导向的商品分类九月26Page:37以药店利润为导向的商品分类旗舰品类利润品类潜力品类客流品类受压品类淘汰品类高毛利率低高销售额低九月26Page:38第四部分

药店促销活动管理

九月26Page:39

△不需要△需要△[案例-同样150平方米的药店为什么每天销售额有3000-5000元有10000—30000元九月26Page:40

☆合理促销是药店之间的差异化竞争的需要

☆合理促销不等于不顾顾客的生命安全和身体健康

☆合理促销不等于不顾顾客的利益

☆合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业知识

的"联合用药”

☆合理促销既能培养顾客的忠诚度，也能为顾客节约时间成

本，如某些慢性病需要长期服药患者的按"疗程服药”合理促销九月26Page:41△

月度日常促销

信息传播:

特点:低成本

目的:主要是提升来店客人客单价△

节假日促销:司庆、春节、端午节、中秋节、

元旦、三八节、五一节、圣诞节等△

定期促销:固定时间

口碑传播

低成本

既能提高客流量，又能提升客单价。

特点

实惠、实用

乐趣促销时间九月26Page:42

△特定人群

会员、儿童、妇女、青年和老人等。△

促销特色

会员促销,鼓励阶段性消费并及时兑奖

青少年促销

趣味性

参与性强

奖品追求时尚

中老年促销

文化性、简单化

奖品以实用为主。

促销人群九月26Page:43

△提升客流量、提高客单价

大型促销活动

如"司庆、店庆”促销

特点:顾客利益大，诱惑力强。

缺陷:

一是投入资金成本大，操作不慎有可能

投入和回报不成正比

二是促销结束后，销售很快恢复到促销前

的水平

提升来客数--"相对可控指标”。

是药店促销的根本目的。

促销功能九月26Page:44

△准备完善:商品、特价、POP、赠品、

店前宣传、DM、

人员、培训等。

△

表达口径一致

△

提醒顾客:内容及时间

包括防损、

客服、收银等

△

抱怨处理:及时

满足

△

占便宜

△

总结分析促销注意九月26