好莱客店导购员管理规定

好莱客周口专卖店导购员管理制度

一:我们的目H勺

★制定严格日勺终端管理人员招募机制，选择优秀人才，保证合理的人

才储备；

★建立专业日勺培训考核系统，提高整体销售力；

★规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；

★构建科学、合理日勺薪酬鼓励机制，最大程度地刺激与挖掘终端潜力；

★健全信息反馈制度，真正做到对市场日勺迅速反应；

二：导购员组织机构图（略）

三：导购员职责：

★企业文化日勺传播者

★产品售卖者

★展区管理者

★终端信息搜集、反馈者

★基础客情沟通、维护者

四：导购员行为规范

1、热爱企业，热爱本职工作，严格遵守企业各项规章制度。

2、明确企业日勺销售政策，努力完毕企业下达日勺销售任务。

3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。

4、上岗规定：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充斥朝气

与活力。

5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。

6、使用“您好”、“欢迎光顾”“欢迎您再来“等礼貌用语，不说

伤害顾客日勺话。

7、讲解产品时热情诚恳，语气清晰、温和，认真听懂顾客。勺问询后

详细H勺进行讲解，保证对日勺H勺站立姿势。

8、洞悉顾客心理，积极与顾客交流时，理解顾客想要买一种什么品

牌，什么价位，什么功能日勺产品，要注意观测顾客日勺一举一动。

9、要站在顾客时甭度看问题，并想想假如你处在他的立场，你会规

定对方怎样做，这样你就会懂得怎样让顾客满意。

10、看待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求

成，掌握好分寸。

11、在简介商品时，注意一定要明确简介思绪，主推产品一定要详细

简介，突出长处，强调特点，防止缺陷，对不主推日勺商品大体而略

12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客使用产品时

注意事项，这样就减少了后来不必要日勺麻烦。

13、充足理解产品知识、营业知识及有关技能。

14、不在展厅内接待亲友，不容许长时间接听私人。

15、爱惜产品、拿放、演示、简介功能，都要轻拿轻放，动作轻盈精

确。

16、保持样品日勺洁净整洁，物品摆放有序，给顾客发明一种清洁、舒

心日勺购物环境。

17、切实执行企业R勺工作规定。如有疑难和不满及时沟通或向上级主

管反应，不得私下议论企业H勺各项规定。

18、以企业H勺利益为重，不做损害企业形象及利益日勺事。

19、积极参与企业、展厅组织的业务学习及各项活动。

20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行0勺到来要作到热情有礼。

21、员工之间要互相团结、合力合作，不打闹滋事。

22、严禁与顾客拌嘴争执或指责顾客。

23、严禁在顾客走后议论顾客。

24、进入工作岗位后调整到震动状态。

25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。

26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。

27、必须规范、精确、准时上报日、周、月销量0

28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天

等。

五：导购员录取制度

1、招聘

在自愿应聘日勺基础上，通过审核有关资料及面试，择优录取。

①大批招聘：企业组织招聘、面试，招聘后将导购员日勺人事资料存档。

②个别招聘：挖掘其他衣柜店或同行日勺强势人员。

③甄选、确定：通过负责人面试、甄选，并告知本展厅，聘任素质较

前日勺导购人员。

④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由

展厅负责人负责管理；

2、录取条件；

①高中或大专以上学历。

②身体健康、五官端正，具有一定口勺文化修养。

③无不良前科及复杂背景。

④其他条件执行企业有关招聘文献。

3、招聘原则

①公平、公开、公正原则。

②宁缺勿滥原则：高原则、严格，保证质量。

③亲属回避原则。

④知识化，专业化原则C

⑤企业规定日勺其他原则和规定

4、所需资料

①简历（按照企业统一格式填写）。

②身份证复印件。

③两张近期一寸免冠照片。

④最高学历证明书及复印件。

⑤健康证明。

⑥外地户口人员的暂住证。

⑦企业需要日勺其他证明资料。

六：岗前培训

1、培训规定:

★对企业有基本理解并，对企业有信心

★对本岗位有基本理解，对本岗位有高度均重视

★对产品有基本理解，掌握学习产品日勺基本措施

2、培训内容:

①企业文化：

★企业简介，性质、规模、网络，组织构造、发展方向。

★企业口勺人本文化：团体、执行、个人发展、文化公益活动等。

★导购员的工作内容。

②产品：

★企业所经营产品在市场中日勺状况及未来前景。

★简介衣柜等产品基本状况。

★衣柜B勺内部构造。

★衣柜日勺技术特点。

★重要竞争衣柜产品及主推衣柜B勺卖点说辞。

★产品独特卖点及打击竞品说辞。

★导购技巧日勺强化培训。

★卖点说辞日勺实战交流

★终端演示措施交流、推广。

★消费者心理。

③售后服务

④企业制度，导购员管理制度

七：导购员工作职责

导购员是企业营销体系中第一线的执行者，其主线任务就在于如实地

向顾客传达企业R勺理念和衣柜价值，提供服务，并尽最大日勺努力消除

顾客在购入衣柜时的种种不便，从而实现企业日勺利益增长。

1、工作内容：

①销售衣柜、书柜初推拉门等

②职责

★负责所在展厅产品推广、销售工作，完毕销售任务。

★熟悉业务，能纯熟操做，掌握好产品日勺性能、特点及有关技术知识。

★为营造现场气氛，增长销售量，协助展厅经理做好促销工作。

★宣传企业日勺衣柜产品与企业形象。

★在展厅派发多种宣传资料。

★做好展厅衣柜产品与营销道具的陈列及维护工作，保持展厅日勺整

洁。

★搜集顾客日勺意见、提议与期望，及时妥善处理顾客埋怨，并向展厅

负责人汇报。

★搜集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息。

★协调沟通与所在商场日勺基层关系。

③销售报表

★日报表：每日17:30分之前填写日报表汇报给总经理。

★周报表：计算本周销量，填写周销量表，并交给总经理。

★月报表：每月3日前将衣柜月销量表交洽总经理。

④展厅展样位置变动及展厅整体调整和其池重要变化必须第一时间

告知企业负责人，以便企业及时跟踪作出有利应对。

八：展示专柜管理规定

衣柜展示及其他样品H勺摆放是企业整体形象设计日勺一部分，其能

显示企业及产品特色，故对其进行有效管理非常重要。

1、导购员必须做好衣柜展示的维护工作，保持其美观、清洁和完好

无损，严禁人为破坏。对顾客不慎划伤部分，可向分企业申领零件进

行修复。

2、妥善保管和醒目企业各项荣誉证书、奖牌等，不得丢失。

3、衣柜上日勺饰品应做到丰满。

4、衣柜展厅严格按照5s执行（整顿、整顿、打扫、清洁、身美）。

5、展厅展样应洁净，外观不能有损坏，如有损杯日勺，应及时汇报并

予以维修或更换。

6、衣柜上只放我司日勺产品，不得寄存个人日勺物件、杂物。

7、促销品应保持整洁洁净。

8、促销品应放在显眼口勺位置上，但不合适挡住产品，也不合适太多

太复杂。

9、促销品不是装饰品，而是辅助销售的工具，阐明产品时应当加以

运用。

10、在衣柜上不能有纸屑，包装盒，包装绳等。

九：导购员例会规定

（一）时间：每月初（展厅负责人同经理月初确定）

（二）参与人员

1、总经理

2、展厅经理

3、工厂负责人

（三）会议准备：

展厅经理、导购员必须将本月展厅存在日勺问题提前列出，会议直接讨

论。

（四）会议记录：

展厅负责人将会议记录，2天内整顿后以书面交给总经理

（五）会议内容

1、销售分析：

①销售额：各店整体销售额。

②周冠军及月冠军公布及奖金发放。

③竞品：（销量，促销活动等）

2、导购：

①人员：（纪律、心态等）

②客情关系：（与主管，竞品关系）

③现场：（卖场布置，演示，陈列，卫生）

3、促销：

①促销活动：（成果，分析，个人意见，竞品活动）

②竞品促销动态：

4、下月任务及计划：

①任务：（会前各部门负责人同经理制定）

②促销计划传达。

5、培训:

①产品培训

★衣柜知识讲解。

★汇总所有顾客常问问题，与卖场导购员共同统一答案，并做好记录。

★打击竞品说词。

★新品卖点培训。

②心态培训（品牌意识，执行力）

③竞品知识培训

④产品知识及导购技巧考核

十：导购员考勤制度

导购员的工作态度将直接影响企业日勺形象。严格遵守考勤纪律

亦是工作态度良好的一种方面。

1、导购员考勤规定

①迟到：因非工作原因没有在规定的上班时间进入工作区域开始工作

视为迟到。

②早退：因非工作原因在规定R勺下班时间前离动工作区域视为早退。

③旷工：迟到1小时以上；未事先得到展厅负责人同意的事假；没能

在规定R勺班次中工作至少60%以上日勺时间，就会被视为旷工。

④串岗：在工作时间内，不在自己B勺工作区域，而去其他非工作她点，

聊天、干私事，被视为串岗。

⑤空岗：超过30分钟不在工作区域内视同空岗（午餐时间除外，午

餐时间为一小时），展厅波及到早晚交接班工作，未准时交接班或因

交接班不妥而出现空岗，早晚班交接工作人员所有视为空岗。

2、导购员考勤制度

①导购员的工作时间及班次按遵照展厅日勺安排，促销员必须严格遵守

所在展厅上下班或早晚倒班时间。

②导购员原则上每月休息四天，详细时间由各展厅根据实际状况安

排，但周六、周日和活动时间尚有节假日不能休息，特殊状况需向经

理申请。

③导购员请事假必须提前一天向展厅经理人申请，无事前请假，视为

旷工，且事假一种月内不能超过2天；请假一周以上（如事假、婚假

等）必须提前一周上报至总经理，由总经理审核后，方可执行。

④病假必需在当日班次前及时告知展厅经理，上班后补交病假条，否

则一律按旷工处理。病假必须有市（县）级以上医院H勺证明。

⑤旷工一种月内发生一次扣款100元，一种月内发生两次，将导致被

解雇。

⑥导购员有义务反应其他商家及同行。勺销售，货源及销售价格状况。

3、考核措施：

重要根据所在展厅考核原则不定期巡场进行考核。

十一：导购员鼓励考核原则

1、目日勺：

为加强导购员日勺工作积极性，提高导购员队伍忠诚度；提高导购员企

业认同感，使之成为好莱客衣柜XX专卖店文化及产品日勺优秀传播者。

2、考核指标

①销售数据：每月实际到达销售额度及任务到达率。

②展厅人员建设：展厅样柜陈列、展厅卫生、产品演示、POP陈

列

③工作风貌：导购员工作态度

④业务考核：产品知识及导购技巧考试

3、考核措施:

对导购员进行级别评估，并执行对应日勺级别工资，导购员级别评估每

季度进行一次，并进行对应调整。

4、考核设置项目

①导购员（执行对应工资）

②月度销售排名

③月度销售到达率排名

④季度客户建设优秀奖

⑤年度最佳销售奖（限1名）：

⑥年度最佳客户建设奖（限1名）：

⑦年度优秀导购员（限1名）：

5、考核项目评判原则

①星级导购员

★实习导购员：试用考核合格，单店月销售40000元以上，客户网络

建设符合企业规定。

★导购员：单人月销售60000元以上，客户网络建设符合企业规定，

工作积极，忠诚度高，产品技能考核合格。

②月度销售排名：取每月销售前2名者，根据实际销售进行记录并排

名。

③年度优秀导购员：客户年度销售在30万元以上，至少获得过一次

季度最佳客户建设奖励，具有很高H勺忠诚度，工作态度积极，产品知

识考核所有为优秀并工作满一年以上者。根据平时对展厅检查做评

估。评估人员为：导购人员、店长，店助共有5名。

④年度最佳销售奖：按照年度每个导购实际销售数额记录排名，每个

展厅只取前1名并工作满一年以上者。

鼓励事项：

★月销售排名第一名：300元或赠品奖励产品由总企业定

第二名：200元或赠品

第三名：100元或赠品

★月度销售到达率

第一名：500元或赠品

第二名：300元或赠品

第三名：200元或赠品

★年度最佳销售奖共2名奖励500元

★年度优秀导购员共2名奖励现金500元，

四、导购员企业给与制作导购员标牌，并在全企业通报

6、业务考核

①考核范围：衣柜的产品知识、竞品产品知识、导购技巧

②考核时次：每月导购员例会进行考核或组织季度考核。

③考核评估：90分如下为不合格、95分为合格、98分为良好、100

分以上为优秀。

十二：奖惩规定：

1、行为考核：

①对于违反“导购员行为规范”者，情节较轻者并能用于承认错误承

担对应责任者，给与50元每次罚款并取消本月度任何优秀日勺考核。

②对于违反“导购员行为规范”者，情节较重不过可以用于承认错误

承担对应责任者，给与100元每次罚款，并取消本季度/月度任何优

秀日勺考核。

③对于违反“导购员行为规范”者，情节严重并严重影响客情关系及

损害周口好莱客衣柜的声誉者，给与开除处埋，井扣发当月工资及奖

金。

2、出勤考核

①对于违反“考勤制度”者，发现一次给与20元惩罚，本月持续3

次违反“考勒制度”者给与开除处理C

②对于上报虚假销售者给与开除处理，扣发当月工资及奖金。

3、业务考核

①企业组织日勺月度及季度考核，不合格者洽与每次10元惩罚，到数

后三名分别给与20、30、40元惩罚。

②业务考核持续多次不合格者及持续三次排名倒数后三位者给与解

展处理，但不扣发工资。

十二：导购员薪资原则与发放措施

工资构成

原则工资+对应提成+月度奖励+季度奖励+年度奖励+其他奖励

导购员工资原则

①根据实际消费水平进行实际调整，导购员提成及企业日勺奖励由总企

业协商制定。

以郑州为例阐明：

星级底薪原则销售额规定

一星级600元

二星级800元

三星级1000元

四星级1200元

五星级1800元

②导购员工作满一年销售额有较大提高者有展厅店长提出上报企业，

给与底薪增长50元。