医院销售管理制度框架

医院销售治理制度框架

〔商量稿〕学习文档医院销售202X年度营销目标·202X年度市场销售目标·202X年在医院销售的产品为复方阿胶浆、安宫止血颗粒和佳林豪.·医院进药销售目标：

金额3784万·复方阿胶浆医院销售数量91万合

，

金额202X万元;·安宫止血颗粒销售数量40万合

，

金额936万

元·佳林豪销售数量2习文5档万支

，

金额838万元;·治理目标·依据目前阿华公司人员的覆盖和复方阿胶浆医

院销售人员的覆盖;·设立X、X〔X〕

、X、X〔X〕

、X、X、X、X、X、X、X、X、X、X等14个办事处。·商业客户开发：·依据医院开发情况予以有效覆盖

，

同时

，

力图

建立一个兼顾商业风险和覆盖能力商务治理体

系

。通过商业之间平价调拨完成现款

，

通过三

方协议返点〔2%，

高于贷款月息〕

，

形成对一

级商业的鼓舞。·建立一支80人左右的医院销售销售队伍及治理体系。学习文档产品医院级别原有数量上半年新开

发下半年开发期末总数复方阿胶浆大型医院508020150中型医院70140120330安宫止血颗

粒大型医院14950100中型医院1335202250佳林豪大型医院85619中型医院134760120小型医院1161518149·目标医院数量及其开发进度学习文档·医院销售营销方案的根本原则·简洁的治理模式,治理重心在地区,地区主管是地区的治理者,直

接向公司销售总监负责。·对销售队伍的治理和考核在注重销售结果,完成目标治理的同时,加强过程操作和行为治理是绝对必要的

。建立结果和过程并重的考

核

、评估

、奖励系统。·销售指标细化分解过程为总部→地区→代表→医院。·医院队伍的核心工作在于医院终端的纯销工作,通路工作将由商务

部负责。·地区主管需要在掌握医院销售和库存的前提下,紧密与商务的联系,最大程度的发挥商务的支持功能。·严格促销费用的治理,把握促销费用方向,使其落到实处,真正促

进销售。·在医院销售方面,针对不同的产品,市场部需要提供公司行为的市

场支持活动,以逐渐树立东阿阿胶的品牌形象,促进销售。·为未来上市的新处方产品,做好人力资源

、治理体系

、市场网络的

打算,为新产品成功上市奠定坚实的根底。学习文档·全国医院销售队伍组织架构商量学习文档·优点：

充分发挥现有商务部门的优势;便于医院治理系统专注到业务活动中;人力

资源本钱相对节约;·缺点：

需要考虑商务和医院推广之间的协调机制

，

协调本钱增加

。不利于医院市场独立的专业性开展。学习文档组织架构(1)原有治

理系统的专业化建设。·缺点：

目前企业强大的商务资源没有得到充分的整合;人力资源本钱增加;不便于

基于产品的整体品牌塑造;学习文档·优点：

治理系统独立;商务独立;便于政策和医院资源整合;有利于处方药物销售组织架构(2)·人力资源预算·目前行业标准

，

每名医院销售代表治理15-20家次

〔医院X产品〕;·目标医院复方阿胶浆480家;安宫止血颗

粒350家;佳林豪519家·人均销售48万/年·建议依据市场开发状况

，

分批招聘医院销

售代表。

学习文档地区1月2月3月地区1月2月3月哈尔滨344南京247北京248成都246（太原）石家庄244武汉247西安244杭州247（兰州）济南349长沙244郑州244广州247合肥245昆明234每一个办事处均在一月份完成对办事处主管和文员的招聘。学习文档各地域人员招聘进度表·医院销售队伍各级岗位职责说明

〔组织架构确定后完成〕·各级医院销售的关键责任人是哪个岗

位?·商务治理体系是否座相互覆盖?·地区主管是否监管或兼管商务活动?·销售行政治理体系是否共享?·市场部职能是否共享?·办事处设立和地域划分?学习文档·销售目标分解·见汇报·医院开户指标分解·全国地区医院开户指标分解(01)·地区医院开户指标分解(02)·地区医院开户指标分解(03)

·医院销售指标·全国地区医院销售指标分解(01)·地区销售指标分解(02)·办事处各代表每月销售指标(03)·医药代表负责医院月销售指标(04)

·全国销售按月销售

习

档

(05)·医院销售的根本在于终端的消化

。

因此我们奖励销售目标达成

。

同时我们也关注达

成结果的过程

。结果和过程在奖励中的权重对于不同的岗位

，

不同时期

，

有所不同。·奖金计算所使用的销售额

，

均指医院进药额。·因为整个医院销售属于开拓期

，

为鼓舞员工的积极性

。我们采纳底薪+提成+年终奖

的奖励方法。·对于月度提成

，

我们完全以结果为依据进行考核；

对于季度的考核我们将采纳结果

和过程并重的考核方法。·销售人员一般的业务支出不应与奖励系统混为一谈

。

因为任何业务的支出均应以业

务的真实需要为根底

，

而非作为个人的额外收入。·本奖励制度首先考虑医药代表的个体的过程治理和指标达成

，

医药代表的考核以结

果考核为主；

而治理者的奖金完全依托于其团队的业绩

，

因此对于治理者的考核我

们在结果和过程中

，

更加关注过程

。

因为对于治理而言

，

只有合理的方案、组织、

实施、操作才可能有团队整体业绩的提升。·除了奖金以外

，

公司治理层应辅以其它的奖励机制

，

如个人或团队荣誉奖的设立

，

为员工提供良好的专业培训等等

。这些都是建立"人性化〞

企业文化的不可或缺的

组成局部。·亦可考虑设立某些月度/季度的单项奖励

，

如每月销售之星每季开户之星

，每季回款

之星等

，全年单产品销售前10名等等

，

以配合公司在不同阶段的业务开展方向。

·销售队伍绩效评估原则学习文档·治理层的考核与评估·本销售考核评估系统为地区销售经理

，

医院销售主管。·采取定性与定量结合的评估方法

，

建议每半年进行一次

。

旨在定期

提供让上级经理与下属就工作态度

，

工作方法

，

团队建设等问题进

行直接地

、正式地沟通的时机。·本评估系统的关键在于结果和过程都在考核的范畴。·该评估表为治理层在审核工资

，

职位等变动时提供依据。·在表格各评估工程旁

，

有“权数〞

一栏

。该栏表示的是不同评估工

程的重要性

。全部权数栏的数字应由公司最高领导层事先商量确定。

注意以下几点：·全部权数数字为百分数·数字越大

，

表示重要性越高·全部权数相加的总和为100%·在评估中使用5分制

。5分为最高

，1分为最低。·下属所得的总分为每一栏的权数与该栏相应得分的乘积的总和。·在使用以下表格时

，

建议让下属先自评一次

。然后再由主管对其进

行评估。学习文档·医药代表考核与评估·原则：·鼓舞销售人员以最快的速度进行市场开发

，

完成或超额

完成进院指标和销售指标;学习文档·销售队伍薪酬体系·医院队伍薪酬标准·原则：

参考同行业的工资水平并结合公司

的既往水平

。为迅速开发医院

，

推动医院

上量

，

将吸纳一些有医院资源和治理经验

的人士加盟;籍此建立一支高素养

、有竞

争力

、凝聚力的专业销售队伍。

·薪资结构：

根本工资+提成·根本工资：

依据岗位的不同及本人的工作

经历和学历等因素

，

设定一个比较适宜的根本工资

，

保证销售人员平常生活所需，

根本工资将依据国学家习文规档

定上缴个人所得税。

职

位基本工资交

通电

话合计实习代表8001001001000代表10001001001200高级代表15001001001700地区主管2000-35003002002500-4000地区主管底薪的主要依据：1、动态治理

，

依据业绩不断予以调整

，

调整幅度在以上范围内;2、

入司底薪制度将依据该人所曾经担任的职务

、行业经验

、行业声誉、

当地市场熟悉程度

、心理期望等因素综合考虑;3、该底薪的决定权在医院销售治理的最高职务者。学习文档·建议销售人员工资:元/月·医药代表的奖励·医院开户的奖励方法：·符合以下标准享受医院开户奖励：·按照年初设定的医院开户时间开户；·按照公司不同级别的医院开户费用标准开户；·医院开户后连续三个月到达年初预定的平均销售水平或

以上；·医院开户奖励按照以下标准进行奖励：·上半年：

每开发一

间医院：

代表奖励200元

，

主管奖励：100元·下半年：

各个地区必须100%完成当地的医院开发指标

，

方有资格提奖

，

奖励标准同上半年。·属于以下情况的医院开发不享受医院开户奖励：·超过开户费用标准开户学习文档·开户后连续三月平均销售水平低于年初预定平均销售水标准小于70%70%-85%86%-

100%大于100%复方阿胶浆01.51.61.8安宫止血颗粒01.01.11.3佳林豪02.12.42.7·医药代表销售奖励：

采纳底薪+提成·关于提成·提成的计算：

依据年初目标分解

，

每月进行；·提成产品：

复方阿胶浆

、安宫止血颗粒和佳林豪分开考核·实际提成=提成标准*总得分/5分*100%学习文档·奖金计算备注·由地区主管每季度作出

，

提交处方药总监

、营销副总批准

，

并在

人力资源部备案。·医院进药标准:商务代表从商业客户每月末取得各产品各医院的

进货流向单必须是计算机打单并且商业单位盖章证明。·季度末集中统计

，

报送各地区主管和销售行政。·原件寄或

到销售行政备案。·提成比例的依据总销量代表人均销核定代奖金金额比人数量表收入例3770万

元80人48万元45000元/

年28000元/

年5.8%学习文档·地区主管的奖励方法地区主管的薪酬采纳底薪+提成+季度奖地区主管月提成的计算辖区月指标达成率高于70%开始提成

，70%以下无提成奖励标准：

所辖代表奖金总额/代表人数*1.4实际提成=奖励标准*得分/5分*100%地区主管季度提成的计算：辖区季度指标达成率高于80%开始提成

，80%以下无提

成季度提成金额=6000元季度实际提成=季度提成金额*得分〔月度累计平均〕/5分*100%奖金计算方法:学习文档实际所得提成金额=提成金额*综合得分/5分*100%··

·

·

·

·

······销售政策·价格政策·复方阿胶浆

、安宫止血颗粒和佳林豪全国

商业供货价不低于批发价的80%；

·尽量通过分销完成销售/回款=100%；

·医院招标：

在尽可能确保公司利益的前提

下

，

由公司处方药总监和营销副总批准实

施招标价格；

·返点总额：7%·5%：

正常返点·2%：

分销返点

学习文档销售推广政策:总额为含增值税回款百分比·临床观察费

〔PMS〕：

依据每月医院进药

拨付;安宫止血颗

粒3.8元/合复方阿胶浆临床观察费4.2元/合8元/支佳林豪产品学习文档销售推广政策:总额为含增值税回款百分比·销售维护费用〔药房、科室主任、重要医生、

临床推广会〕：

由医院代表申请

，

地区主管批

准方可使用;产品

复方阿胶浆

安宫止血颗粒

佳林豪销售维护费用0.8元/合0.7元/合1.4元/支学习文档·医药开户费：

·此笔费用为医院开发的专项资金

，

必须专款专用;·申请医院开发费用的医院是指从未使用或销售过我公

司产品的医院

，

由于特定因素导致停药的医院不按此

规定执行

，

需特批处理;·医院开发成功的标准：

到达以下标准给予全额核销开

发费用·医院进药

，

同时连续三月医院进药符合年初设定的医

院销售平均水平·医院进药但连续三月未达成进药指标

，

按照实际销售

完成百分比给予核销开发费用;·医院开发费用的借支：

医院开发费执行预借款制度

，

记个人借款

，

报销时需有效进行冲抵;学习文档2000-进药后5个月在第三个月底需要第二次5000400合内进药3000-进药后5个月在第三个月底需要第二次8000700合内进药·开发费用及建议标准—

复方阿胶浆3个月销售医院级

别报销时间费用标准学习文档备注大型中型·开发费用及建议标准—

安宫止血颗粒在第三个月底需要第二次进

药在第三个月底需要第二次进

药大型3000-7000

600合中型2500-5000

300合进药后5个月

内进药后5个月

内3个月销

售医院级

别报销时间费用标准学习文档备注医院级别费用标准3个月销售报销时间备注大型4000-10000500支进药后5个月

内在第三个月底需要第二

次进药中型3000-5000300支进药后5个月

内在第三个月底需要第二

次进药小型1000-3000100支进药后5个月

内·开发费用及建议标准—佳林豪学习文档·办事处办公费用·此笔费用为办事处办公费用列支

，

必须专款专用;每月有销售治理部门审批执行

，

并在报销中由销

售治理部门审核。·每一个办事处主要费用细目：·办公室租金：3000元;·住地：1500元;·办公费用：202X元;·文员工资及奖金：1500元;·差旅：1500元;·机动：500元。·共计：10000元/月。学习文档·市场总体政策和工作思路·按照总体销售额比例提取市场费用：5%，

作为整体市场活动和费用支出；

·各个地区按照相应产品销量给予市场活动支持：

复方阿胶浆5%、安宫止血颗粒5%；

·紧抓市场部内部治理

，

理顺关系

，

建立考核制度。

·在上季度地域市场研究的根底上

，

加强策略活动与地域销售实践之间的协同工作。

·加强培训

，

建立产品经理地区工作答疑制度。

·加强对几个主要市场趋势和导向的研究工作

，

把握市场趋势

，

提出市场策略和具体的工作思路。 ·进一步加强重点客户的治理工作。

学习文档·市场部工作原则及具体方法·按照各层投入单位

，

评价投入收益; ·致力于市场投入的资源化使用

，

建立和完善市场信息系

统; ·向地区市场提供市场调查表格

，

形成市场和销售双向分

析系统

，

保证投入方向的精确性和合理性; ·确定市场活动费用的申请和报销制度; ·共同商量各地市场开发的长期方案

，

确定市场开发费用

的申请和报销制度。

·建立市场状况通报制度

，

提高销售部门对市场资源的利

用效率

，

提高市场部门决策的科学性和合理性。

学习文档·客观的标准导引工作方向: ·对每一个地区的投入取决于该地区在公司整个

业务结构中所占有的比重。

·由于各个地区具有不同的学术、专业的地位，

因此将有不同的投入模式。

·销售工作必定要获得市场投入的支持

，

才能完

成地区市场的大规模增长。

·市场投入必须在销售工作的支持上

，

从而保证

市场投入更加具有目标性和可靠性。

学习文档·人力资源治理规定·招聘

、解聘说明: ·各级人员招聘及解聘均严格执行两级审核制

度·试用期三个月·在任职资格相当时