谈判技巧与策略

谈判技巧与策略

1、与自杀者的谈判：

首先向对方介绍自己，并试着与对方聊天，说：“你好，我是XXX,

你是XX吧？我知道你现在很痛苦，一定有什么不好的事情发生吧？

你可以告诉我吗？虽然我不认识你，但我能理解你现在的心情，你觉

得现在没有人关心你，没有人在乎你存在，无论你怎么努力去改变现

状，都不能得到别人的肯定，你感觉这样活着很累很痛苦，你想过摆

脱现在这种痛苦的生活，可是却感到很无力，所以你想一死来解脱，

我说的对吗？”

“不管发生什么事，你都应该将他说出来，让别人明白你的痛苦、

无奈，这样别人才能够理解你并帮助你。我愿意听你的倾诉，并尽最

大的努力来帮助你，你可以跟我说说吗？你有什么困难或麻烦，我们

都可以帮你，只要你说出来，我们还有你的家人、朋友都愿意帮你解

决。”

等他说出自杀的原因后，能解决的话就尽量满足他的要求，即使

欺骗也可以，等把人救出来以后，然后做心理辅导；要是没法满足的

话，对其在进行劝导。

“我知道这件事对每个人来说都是很痛苦的，但是这不是我们生

活的全部，我们还有父母、朋友、理想，不能为了这一件事而把其他

的全部都掉；即使你能把这些都能放弃，也不能只为了图自己痛快，

而将父母、朋友这些爱你的人推向痛苦的深渊，难道你忍心看着你父

母白发人送黑发人吗？他们把你养这么大，你知道他们付出了多少心

血吗？难道你忍心他们老了以后孤苦无依吗？不管遇到什么事，父母

是最爱我们的人，你不为自己活着，也应该为你父母坚强地活下去，

所以你要冷静下来，好好的想一想，你这样做到底值不值得？应不应

该？”

“再说了，你连死都不怕，还有什么事是你不敢面对的呢？人的

这一生，不总是一帆风顺的，也又狂风大浪，我们在这大风大浪中慢

慢磨练自己，这样我们我们才能长大，才能成熟，才能成为独当一面

的人，去保护、帮助爱我们的人。其实，生活还是很美好的，虽然有

痛苦，但也有快乐，不是吗？你仔细回想一下，你平时开怀大笑的一

幕，难道这就不值得你留恋吗？难道真要为了这一件事丢掉这么多美

好的东西吗？所以，我觉得你应该坚强地活下去，今后没有什么事能

难倒死都不怕的你。从今天开始，你是一个打不倒的人，来，让我们

一起看明天的太阳缓缓升起，新的一天又将来临，我们用新的心态去

面对生活J

2、结合实际案例，分析其中成功的策略与技巧或失败的原因所在。

案列：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工

程师与美商谈判，为了不负使命这位高工做了充分准备，他查找了大

量有关组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及

美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解到的一清二楚。谈判开

始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，是

美商目喳口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设

备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压倒130万美元，中方工

程师仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿意继续谈下去

了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让

步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意合作，这笔生意就算了，

明天我回国了中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优

雅的请的动作，美商真的走了，冶金公司的其他人着急了，甚至埋怨

工程师不该扣得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的，同样

的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的

价格100万美元是正常的J果然不出所料，一个星期后美商又回来

继续谈判了。工程师向美商点名了他们与法国成交的价格，美商又愣

住了，没想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再虚报价格，只

得说：“现在物价上涨的厉害，比不得去年J工程师说：“每年物价

上涨指数没有超过6%,一年时间，你们算算该涨多少啊？"美商被

问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了

这笔交易。

分析：对于这个案例，明显的可以看到，中方工程师对于谈判技巧的

运用更为恰当准确，赢得有利于己方结果也是一种必然，下面我从中

方谈判人员的表现来进行分析。从中方来看，胜利的关键一点在于对

对方信息的充分收集整理——这属于谈判里面的情报，用大量的客观

数据给对方施加压力，从收集的内容可以看出，不仅查出了美方与他

国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容，并运用相关数据

加以反击，对客观标准做了恰到好处的运用。除此之外，谈判前，评

估双方的依赖关系，对对方接受区域和初始立场作了较为准确的预

测，由此才能在随后的谈判中为让步于对方的佯装退出；谈判中，依

靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场；再回盘上，

从结果价大概处于对方开价一般略低的情况可推测，中方的回盘策略

也运用的较好。

3-1、举例说明日本商人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

日本人谈判的特点：日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头

脑。他们不愿意过分言简意赅的表达思想，这种间接的交谈方式使他

们保持了选择的灵活性。另外日本人的情报意识非常强，谈判之前广

泛的搜集情报，并以情报为依据作出决策，日本人的忍耐力很强，在

谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”，在拖延中想方设

法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就趁机抬价或压价，把对

方弄得精疲力精、焦躁不安。还有他们很注重面子。

与人本人谈判的要诀：根据日本人的谈判特点，与其谈判时应注意双

方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对

方有多大的权力，能做什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与

日方谈判时，我方人员的谈吐也尽量婉转一点，要不动声色、彬彬有

礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在口本人看来是软弱的

表现。在等待的时间里，你可以自己搞些调查，从别处尽量的多了解对

方的情况。如果初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过

中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推

销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选

择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业价奉行的大男子

主义，因此代表团中最好不包括女性。与日方谈判不能只重视对方代

表团中的某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能达成全面一致

意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。不要直截了当的拒绝日

本人，而说你还得进一步考虑。

3-2.举例说明美国商人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。

美国人商务谈判的特点：美国商人十分重视效率，尽量缩短谈判时间，

力争每一场谈判都速战速决。许多美国人认为直截了当就是效率，同

时也是尊重对方的表现先。他们总是按事先安排的议程行事。当然，

为了谈判的成功，他们有时也不得不耐下心来，尽量试着去适应对方

的谈判节奏，但他们不会超出给自己定的最后期限，一旦超出，谈判

就有可能破裂。美国人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段，一

项接一项进行讨论。他们语言表达非常直率，往往说行就行，说不行

就不行，干脆利落，不见圈子，不拐弯抹角，他们语言明确、肯定。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，就非常重视合

同法律性，履约率很高。在他们看来，如果签订了合同，不能履约，

就严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有在协商的余

地。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出，然后按照合

同条款逐项进行讨论，解决一项推进一项，美国人对商品最关心的是

商品质量和包装。

与美国人商务谈判的要诀：创造一种轻松、友好、积极合作的谈判氛

围。美国人的坦率、热情对谈判十分有利，我们应加以充分利用，以

创造良好的谈判气氛。我们可以利用美国商人