深度覆盖项目分销团队操作手册

深度覆盖项目/分销团队操作手册

目录

1.直接覆盖小店的沾内生动化标准

2.各级人员工作职责与衡量标准

2.1.业代处主任工作职责与衡量标准

2.2.分销主管工作职责与衡量标准

2.3.分销员工作职责与衡量标准

2.4.业代处内勤（电话销售专员）工作职责与衡量标准

3.深度覆盖总流程式

4.CSF管理流程

4.1.CSF预算流程

4.2.合作伙伴费用报销流程

5.分销主管及分销员队伍重要工作流程

5.1.深度覆盖规划流程

5.2.重点分销商管理流程

5.3.分销员招聘流程

5.4.平常覆盖计划流程

5.5.分销员每日工作流程

5.6.电话销售流程

5.7.重点分销商向小店送货流程

5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程

5.9.分销员考核流程

5.10.分销员工资发放流程

1.直接覆盖小店的店内生动化标准

a）货架陈列标准

1、店内、外对的使用POP

2、保持健力宝产月的外观整洁、完整，易J除不良品

—保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品

3、维持陈列面积在前三名

4、所有产品中文商标统一朝外

5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列

货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列

6、所有产品应集中陈列

7、促销商品的突出陈列

8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排

~~按先进先出原则,货龄期较长的产品陈列于前排

9、假如店内有公司的专有展示架，要按标准陈列

10、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层

10、-把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层

2.各级人员工作职责与衡量标准

2.各级人员工作职责与衡量标准

分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完毕对小点和重点分销商的管

理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完

毕下单工作。

分销工作有业代处.主任总体管控，由分销主管和分销员完毕对小点和重点分销商的管

毕下单.工作u

2.1.业代处主任工作职责与衡量标准

2.1.业代处主任工作职责与衡量标准

职责具体工和内容衡量指标

分销商网•协助分公司经理开发新的合作伙伴•销量目的完毕电

络•掌握合作伙伴下属分销商客户的资料•区域内分销商覆盖率

•帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行•分销网络运作状况=终端覆

开发。盖率/分销商覆盖率

分销商网•帮助片区业代进行客户渗透

络的维护•考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运

作状况

♦—考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作

•发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿

差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作

•发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿

差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作

区域直接•负责区域内重点分销商的开发•区域内终端覆盖率

覆盖管理•指导分销主管及分销员完毕区域内小店覆盖任•属下分销员的平均业绩水

务平

客户信息・了解产品在区域内的分销状况•每朋能否准时提交客户信

收集与分•实地销售报告的汇总息及销量报告

享

组织管理•根据工作量需要、安排各地片区业代及分销员•属下片区业代及分销主管

与建设队伍的人员配置的平均业绩水立

•每月实地培训片区业代和

伍的人员配置分销主管的次数

・考核片区业代及分销主管的业绩水平

•实地培训片区业代及分销主管的工作技巧

1.分销商覆盖率=由片区业代平常维护的分销商数♦经营饮料产品的批发商总数

2.零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数♦销售软饮料的终端总数

2.2.分销主管工作职责与衡量标准

2.2.分销主管工作职责与衡量标准

职责具体工作内容衡量指标

计划与销•制订分销员的工作目的•销量H的完毕套

售•帮助分销员完毕销量、分销、生动化等目的•区域内产品平均分销率

•执行定期的检查

•实地销售报告的汇总

重点分销•客户渗透，发展良好客户关系•每月抽查小店数量

商管理•记录、计算分销员完毕情况

■管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货准确率

♦一管理重点分销商库存，保证用要点小店的共提

•监控重点分销商对重点小店的客户服务水平

组织管理•根据区域情况拟定分销员队伍人员配置•属下分销员的平均业绩水

与建设•招聘与组建分销员队伍平

•分派分销员的工作•每月实地培训分销员的次

•抽查考核分销员的业绩水平数

•实地培训分销员的销售技巧

1.分俏商覆盖率二由片区业代平常维护的分销商数+经营饮料产品的批发商总数

4.分销商覆盖率=中片区业代平常维护的分销商数+经营饮料产品的批发商总数

2.零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数+销售软饮料的终端总数

2.3.分销员工作职责与衡量标准

2.3.分销员丁作职责与衡量标淮

总体工作目的：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达成相应的零售标准及销量、

收款口的，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

收款目的，并和所覆盖客户建立出好的合作关系-

职责具体工作内容衡量指标

客户拜访•对重点小店做反复的拜访，卖入健力宝产•每日40个小店拜访

品，接受订单，解决订单（交由重点分销商・90%以上所覆盖客户达成相应分

送货）销标准（90%为待定系数，在测

・对重占小店做应得的拜访.步入僧力宝产

・八j:、、、J/i-iIHXJZX.nJ/I“jr/jJi*/试市场项目结束后拟定）

用i.捺，系IT堂■.」呆/订'单（有由而占分」肖

口U,J女^J"T-a川干（7\卜」-r-VLU』!.人、"、yjLn♦90%以上所覆盖客户达成相应分

销标准（90%为待定系数，在测

试市场项目结束后拟定）

•实现每月促销目的

•实现每月目的销量

信息反馈•按规定准确、及时填写各种工作报表，准时•每月能否准时提交客户信息及销

上交量报告

•・J、3Az搠yL/宗L«潜H.H确/tJ、）及人口时J」抗只•空Ju件ld种1-「作11■J用P*走，.准•H-

客户关系•发展与小店店主的良好客户关系

建设

2.4.业代处内勤

2.4.业代处内勤

职责具体工作内容衡量指标

电话订单•接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售•电话订单的记录准确率

解决小店订货装运单，交由相应分销员解决送货事

宜；

♦一接听小店客户的订货电话，记录并转化为必售小

/店W订。J夕件工招i云单IT.书由LLl相j口/应—X介zJT制Tl吊2/、川脩T汤（z\送jA侪tJ再।-L它L，•

•接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客

户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进解

决

•接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户

需要解决的问题，并交由相应分销员跟进解决

3.深度覆盖总流程

3.深度覆盖总流程

大区总监分公司经理业代处主任合作伙华经理渠道管理部说明

/X

制订本年度CSF预算CSF计算基数：

计算方法

•上半年度

1r取上半年

从行销服务部取得合度实际入

作伙伴上年度事实货量

上、入货量•下半年度

取上半年

度实际入

f

货量

计算各合作伙伴CSF

预算金额、生成各区

每个半年度最

域的CSF预算明细表

各1区域/地区CSF预算〔汇息衣后一月第一个

八作，特内先毕■・・,

T

制订本区域

—本区域CSF预算指引

CSF预算指引1

制订所管辖地区

一地区CSF预算力

CSF预算指引

1，

确认合作伙伴实际放货量、

每个半年度最

CSF预算金额

后一月第二个

ZXf作烟网光毕・・・

1

进行区域深度覆盖规划（见

区域深度覆盖规划流程

确认分销员队伍人员配置计

3rpk兄叨州1衣划，填写CSF预算明细表

1T

审批CSF预算

4双方签字确认

表，汇总成分公

司CSF汇总表

整理归档，并移交财

-乂主务部，建立相应内

力公可CSF.总衣4每个半年度最

部财务资料

后一月第三个

工作周内完毕

4.2.合作伙伴费用报销流程

4.2.合作伙伴费用报销流程

经销商费用报销流程

分公司经理业代处主任合作伙伴经理财务说明

计

在每月倒数第2个

划

工作日前完毕

阶

段

(

使

用

阶

段

公

销

在每月第3个工作

阶

日前完毕制表

段

在每月第5个工作

H前完毕制表

在每月第8个工作

审批CSF费用报倘

口前完毕制表

明细表

（超过可报销金额）

•费用报销明细

•相关票据

知公业代处主任及（未超过可报销金额）

]

合作伙伴经理，调整

报销金静

向合作彳k伴制定账

调整后的CSF费用报,户支付（：SF报销费

销明细表用

，在年月第13个工作

日前完毕制表

­更新该合作伙

孽新后的合作伙伴

伴CSF使用记录

CSF使用记录

・CC往分公司经

理

将更新的合作伙伴

CSF使用情况CC往

业代处主任及合作

伙伴经理

5.销主管及分销员队伍重要工作流程

5.1.深度覆盖规划流程

5.4■.深度覆盖规划流程

流程说明：

流程说明：

1、区域调研涉及区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等

1、区域调研涉及区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等

2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后

顺序。

流程使用表格速查

表格编号表格名称

DC01重点分销商基本信息记录卡

5.2.重点分销商管理流程

5.2.重点分销商管理流程

重点分销商管理流程

重点分销商分销主管分销员

流程说明：

1、分销员在进行平常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销

商客户服务水平。

1、分销员在进行平常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销

商客户服务水平U

2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾、共

同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提高规定。

同发现工作中存在的问题,并针对这此问题提再表现提高规定U

流程使用表格速查

表格编号表格名称

DC02重点分销商拜访登记表

DC03重点分销商客户服务水平登记表

5.3.分销员招聘流程

多.3.分销员招聘流程

分销员招聘流程

J业代处主任分俏主管应聘人合作伙伴

流程说明：

1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署合作伙伴方

面协议，负责健力宝生意、M务。

1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录用于健力宝6即分销员签署合作伙伴方

面协议，负责健力宝生意业务u

5.4.平常覆盖计划流程

5.4.平常覆盖计划流程

5.5.分销员每日工作流程

乱分销员每FI工作流，程

分销员每日拜访流程

环节内容

拜•重温当天访问的路线

访每日拜访准备•准备所需的广宜品

准•准备访问手册（拜访线路图、拜访顺序表、小店客户

备拜访表、小店订单）

•准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）

客（----•先重温当天拜访目的，向店主问好

户商店检查

拜•观测健力宝产品及竞品在店内的状况

访•向店主了解上次拜访后的订单及销量，以及现在的库存

情况,计算期间销量，登记在小店客户拜访表上

・向店主了解上次拜访后的订单及销量L以及现隹的库

存情况，计算期间销量，登记在小店'客户拜访表上

•检查助销及促销状况

•了解产品的销售情况、消费者反映、竞品动态等信息

•根据小店分销标准、销量、库存状况等，向店主建议订

单

店■分销标准Tfr量一库存状况等，向店主建议

・填写小店订单.交由店主署名

♦一写小店订单,交由店主署名

♦使用销售手期及样品卖入新产品及促销

•迅速发现助销机会

“有收选用劭钠材料以达成助销规定

•记录向店主许诺的事情

拜访总结•检查是否已经将小店客户拜访表填写完整

•感谢店主并道别

•清点手上小店订单，保存业务联，将送货联交给重点分

销商指定订单解决人员

，清点手上小店订单，保存业务联，将送货联交给重点

分销商指定订单解决人员

•填写每日小店拜访总结表

•假如开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加

入到拜访路线图及拜访顺序卡中

•假如开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其

加入到拜访路线图及拜访顺序卡中

流程使用表格速查

表格编号表格名称

DC05零售小店客户拜访表

DC06零售小店拜访路线图

DC07零售小店拜访顺序表

DC08零售小店拜访周报表

L04零售小店订货装运单

5.6.电话销售流程

5.6.电话销售流程

流程使用表格速查

表格编号表格名称

DC14电话销售登记表

L04零售小店定货装运单

流程使用表格速查（重点分销商向小店送货流程之后）

表格编号表格名称

DC09零售小店配送顺序表

L04零售小店定货装运单

DC10出库装运单

流程使用表格速查（合作伙伴向重点分销商送货流程之后）

表格编号表格名称

DC09零售小店配送顺序表

L04零售小店定货装运单

DC10出库装运单

5.7.重点分销商向小店送货流程

合住伙伴、重点分销回向零售小店送货流回

业代处内勤|片区业代仓管员送货司机财务人员

仓库联

客户联一

对帐联

汇总零售小店订单，

零售小店订单

安排配送路线，填写

出库装运单

零售小店订单仓库联

出库联装运单仓库联

整理保管零售小店订

单仓库联及出库装运

单仓库联

出库装运单送货联

在出库装运单送货联

及仓库联上记录返库出库装运单送货联

数量并著名

与财务人员交割零售小店订单对帐联

钞票与单据出库装运单送货联

核对出库装运单、钞票金

出库装运单送货联.

额及未付款的零售小店订

货款收据

单对帐联，开出货款收据

整理保管出库装

运单送货联及货

做应收帐款记录

款收据

安排向客户收款

5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程

5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程

片区业代仓管员送货司机财务人员

拜访客户.现场填

写分销客户订单

1

分销客户订单

厂

将订单送货联和客仓库联

户联交给合作伙伴客户联一

指定人员对帐联1

汇总分销客户订单，

分销客户订单

安排配送路线，填写

空理保管分销客户出库装运y

出库装运单

订单业务联

提货，确认货品

与出库装运单相

分销客户订单仓库联

符，签字

出库联装运单仓库联

1T

将货运到送货目

整理保管零售小店订

的地

单仓库联及出库装运

单仓库联1

客户收货付款，

双方在分销客户

订单上签收，客

户联交给客户保

管

返回仓库，将余

出库装运单送货联下的货品入仓

1

在出库装运单送货联

及仓库联上记录返库—出库装运单送货联

数量并著名1

所有分销客户订单

与财务人员交割—

钞票与单据出库装运单送货联

核对出索装运单、钞票金

出库装运单送货联蝉收

额及未付款的分销客户订

据

单对帐联,开出货款收据