产品促销课件2

營業推廣決策營業推廣也稱銷售促進，是企業用來刺激早期需求或強烈的市場反映而採取的各種短期性的促銷方式的總稱。一：建立營業推廣目標對消費者的目標

老顧客增加採購數量、新顧客試用、吸引競爭者顧客購買對中間商目標

品種、批量、庫存量、落令品、陳列對銷售售貨員的推廣目標

積極推銷、開拓市場、新顧客二：選擇營業推廣方式購物抽獎酬賓商品展銷會送貨銷售削價贈送樣品現場操作和表演諮詢銷售增加服務專案二：選擇營業推廣方式提供贈品提高購物折扣提供津貼推銷競賽贈送代價券交易印花定期還本銷售三：規劃營業推廣方案確定刺激強度確定刺激對象確定營業推廣的途徑確定營業推廣的持續時間確定營業推廣總費用

估算、總銷售額中提比例四：預試營業推廣方案目的

進一步修正和完善營業推廣方案五：實施和控制營業推廣方案通過預試，若可行，則可大規模地推廣。在實施的過程中還應注意控制。可作適當的調整，使方案更接近營業推廣的目標。六：評價營業推廣效果對實施營業推廣前、中、後三個時期的銷售額進行比較。進行消費者調查。

影響力有多大、得到了多少利益、對今後購買的影響。試驗法：在不同地區的所採用的不同方案，比較各方案中的效益。第四節：公共關係決策一：公共關係的概念和作用公共關係是指企業通過與公共溝通資訊，使企業和公眾相互瞭解，以提高企業的知名度和聲譽，為企業的市場行銷活動創造一個良好的外部環境。作用

有利於美化企業形象，提高企業聲譽。

有利於企業和公眾相互理解，消除誤會，維護企業聲譽。

協調企業內部關係，增加企業凝聚力。二：公共關係的對象公眾：對企業經營活動具有現實的或潛在的利害關係可一定影響力的群體或組織。內部公眾金融公眾新聞媒介公眾：掌握媒介的新聞機構或宣傳部門政府公眾社區公眾消費者公眾其他公眾：中間商、供應商、競爭者

三：公共關係的主要活動形式

宣傳報導--最重要的活動方式聽取公眾對企業的意見建立與政府機構、供應商的聯繫，搞好關係對立與社會團體和名流的關係編發宣傳本企業材料。宣導、舉辦或參加有關社會福利活動，提高企業知名度。讓公共瞭解本企業的不斷進步開展同企業職工的公共關係四：公共關係的原則實事求是地宣傳、介紹企業的情況。把維護和增進公共的利益放在首位。長期目標和短期活動相結合。把開展全方位的公共關係和抓重點相結合。第五節：人員推銷決策企業的推銷人員直接向顧客進行介紹，說服工作，促使顧客瞭解，偏愛本企業的產品，進而採取購買行為的一捉促銷手段。企業內部推銷人員企業外部推銷人員一：明確推銷人員的任務傳統推銷觀點認為：推銷員只需關心銷售額和商品推銷。現代推銷觀點認為：推銷員不僅要重視商品，還應使顧客滿意。二：組建推銷隊伍確定推銷員數量

“工作負擔法”選擇推銷人員

注重推銷員的素質培訓推銷人員三：合理分配推銷人員按地區分配按產品分配按顧客分配按多種因素分配四：明確推銷人員的主要推銷步驟尋找和確定潛在顧客推銷訪問前的準備工作接近顧客介紹和認證產品處理異議結束推銷訪問善後工作六：對推銷人員的指導、鼓勵和評價對推銷人員的指導

培訓、工作流程、交流對推銷人員的獎勵

物質的：加點數、年終紅包

非物質的：推銷明星、培訓等對推銷人員的評價

五：確定推銷人員的報酬薪金制

企業按期支