推销原理与实务（第3版）试题及答案 试题1

模拟试题一

一、名词解释（每题3分，共12分）

1、推销

2、推销“三角”理论

3、同理心

4、顾客异议

二、不定项选择（每题2分，共8分）

1、推销的实质是（）

A、满足顾客的需要B、赚钱

C、把产品推销出去I）、完成销售任务

2、寻找潜在顾客的方法有（）

A、顾客资料整理法B、广告寻找法

C、咨询寻找法D、企业各类活动寻找法

3、理想的推销员应该是（）

A、事不关己型B、强力推销型

C、推销技巧型D、解决问题型

4、下列哪些属于推销成交的有利信号（）

A、提出问题B、征求别人的意见

C、拿起订货单D、没有任何异议

三、简答题（每题10分，共40分）

I、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？

2、与支配型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？

3、接近个人潜在顾客前应该做哪些准备？

4、顾客异议处理的原则有哪些？

四、论述题（25分，第1题15分，第2题10分）

1、一个有经验的药品推销员说：“有些顾客非要你把笔塞到他们手里才签字「你

是如何理解这句话的含义的？

2、试分析“推钓员了解推销品要像对自己的手一样“了如指掌””这句话的含义。

五、案例分析（15分）

小李的第一次客户沟通

红星发展股份有限公司是一家致力于生产高品质塑料制品的公司，生产的产品包括冰箱

制造厂需要的冰箱门的封套、洗碗机的容器等。

小李刚从学校营销专业毕业，被公司安排到某省市场做推销工作。上岗前，公司组织了

培训，强调了推销接近和洽谈对销售的重要性。对此，小李很熟悉，因为他在大学的课程中

曾经学过。

小李的第一次客户沟通是与一家小冰箱厂联系业务.他前一天已通过电话与该厂采购部

的经理联系好，约定第二天早上9点见面。在赴约的早上，小李由于闹钟出了故障而迟到了

30分钟，当他赶到采购部，有人告诉他经理已去参加另一个会议，但留下话说愿意在10：

30与他见面。小李为经理不能等他而有些恼火，只好在办公司等经理归来。

10：35,当他向采购部经理进行自我介绍时，发现他的办公室有很多**大学的纪念物，

他.想起了培训时首先利顾客建立融洽关系的训导，因而就问经理是否去过该K学。这使得他

们的谈话很顺利，采购经理正是从该所大学毕业的，而且非常愿意谈论这些。小李很激动，

他知道这有助于建立良好的关系。经过10分钟的闲谈后，小李盘算着到开始谈生意的时候

了。

小李把经理从关于学校的回忆中拉了回来，开始谈论他的产品。为了能控制住谈话，不

至于再扯到别的话题上，小李连续不断地讲述•种新型塑料产品可以用于洗碗机内胆的过

程。他向经理解释了产品定制的过程、耐用性及花色品种，最后还说明了公司的收益和信用

政策。经过15分钟连珠炮式的介绍后，小李问经理还有什么问题。

经理问他是否带来一些样品，小李很抱歉地说由于走的太匆忙，样品忘记带了。经理又

问他，从订货到送货需要多长时间。小李知道，时间对于采购经理比较重要，就谎称要2

周，但实际却需要4周。小李想，只要能签下订单，发货晚点可怪罪于生产部门。当谈到产

品价格为什么比同类商品稍高时，小李也未能给出一个合适的解释。小李自己认为已经很好

地解释了产品的优点，而且认为对采购经理来说这也是个很好的选择。

但最后，经理告诉他，因为还有另外一个会议要参加，只能结束这次会议。他感谢小李

的到来，并承诺会考虑他的产品。

问题：

小李的第一次客户沟通中，你觉得他哪些方面做的不够得体？如果是你，你会怎样做?

模拟试题一答案

六、名词解释（每题3分，共12分）

1、推销一一广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推

销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。狭义的推销是一种上门的或者面对面的人

员推销行为，是指推销人员与顾客通过直接接触，运用一定的推销方法和手段，将自己的商

品或劳务信息传递给顾客，并促使其购买的销售行为和过程。

2、推俏“三角”理论一一推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品牌）、

自己（推销能力），推销员在推销活动中必须做到三个相信，才有可能取得好的推销业绩，

包括：

（1）相信自己所推销的产品或服务；

（2）相信自己所代表的企业或品牌.；

（3）相信自己的推销能力。

3、同理心一一同理心是个心理学概念。它的基本意思是说，一个人要想真正了解别人，

就要学会站在别人的角度来看问题，也就是人们在日常生活中经常提到的设身处地、将心比

心的做法。

4、顾客异议一一顾客异议是指推销人员在销售过程中，顾客对推销人员的不赞同、提出

质疑或拒绝。多数推销人员，都认为异议是让其头痛的一件事情，因此而抱有负面看法，从

而对太多的异议感到挫折与恐惧。

七、不定项选择（每题2分，共8分）

1、A2、ABCD3、D4、ABC

三、简答题（每题10分，共40分）

1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？

（1）顾客被视为服务的对象，而不仅仅是推销产品的对象。

（2）顾问型推销人员，不像早期的小贩那样采用高压的推销陈述对顾客进行强力推销,

相反，他们在拜访之前先进行调研，在推销拜访过程中进行询问，尽可能多地「解顾客的需

要和感知，通过双向沟通确认顾客的需要，尊重顾客并帮助顾客做出正确决策。

（3）顾问型推销强调提供专业信息、技术咨询和双向沟通，而不是操纵。这种方法使

推销人员和购买者建立起更加信任的关系。推销人员通过帮助购买者在充分信息的情况下做

出更明智的购买决策，从而为产品推销过程增加价值。

（4）顾问型推销强调售后服务。在越来越多的现代交易活动中，顾客在接受推销之后

产生了更高的服务期望，推销后的服务增加了推销的价值，这种个性化的售后服务可能包括

信用安排、产品的配送和安装、服务保证以及对顾客投诉的妥善处理等，推销员与顾客的平

等、互利、沟通的这种客户关系加强了，更加有利于公司业务的进一步开展。

2、与支配型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？

♦要讲究实际情况，用大量具体的事实依据说话，大胆表达创新的思想。

♦支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一

种模棱两可的结果。

♦同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的

来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。

♦说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的

人面前声音很小块乏信心，他就会产生很大的怀疑。

♦在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结

果。回答问题一定要非常的准确。

♦在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要

从感情的方向去说。

3、接近个人潜在颐客前应该做哪些准备？

（1）、审验潜在顾客的资格

通过已经掌握的信息资料判断某个线索指向的是否是潜在顾客，但对潜在顾客作进一步

了解后，可能会得出完全用反的结论，或许这些线索所指向的顾客已经购买同类产品，或许

没有足够的支付能力，或许亲戚朋友已向他们推荐同一类型的产品。因此，推销人员要全面

地进行接近准备，弄清所掌握的线索是否是真正的买主。

（2）顾客信息参考

4、顾客异议处理的原则有哪些？

（1）、端正心态原则

（2）、坚持证实的原则

（3）、坚持倾听原则

（4）、及时反应原则

（5）、避免争辩原则

八、论述题（25分，第1题