谈判案例及分析

谈判案例及分析

谈判案例及分析篇1

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展

不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：

他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午

中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意力降价40%）改善5%

（要求意方降价35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%,

还要再降35%,,实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2：

00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意

方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要

求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后

的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就

乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，（意方再降5%）表示仍有困难，但可以研究。谈判即

结束。

中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢？明天怎么答？李先

生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下

午2：30的航班是否有。

结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机

票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：

“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为

响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%,即从30%,降到25机”意

方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：1.意方的戏饮的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2.中方破

戏的戏做怎么评价？3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？

分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺

路航班的时间。若为表示“最后通牒"，可以把包合上，丢下一句：”等贵方

的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲''若不接受，我就乘

下午2：30的飞机回国”的话。

3.中方破戏破的较好。

4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

谈判案例及分析篇2

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产

技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道

其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判,

这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据

市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家，有的曾来过中国.有的还与

其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工

厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看铁合在起，自己好处不

多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直

接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不

拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵,

联合对外谈判也宣告失败。

问题：1这种联合算不算联合？为什么？2.外商的主持谈判成功在哪儿？3,

北京进出口公司的主持失败在哪儿？4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来

呢？怎么做才能实现联合目标？

分析；

1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。

2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异（交易

条什）；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

3,北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统一联合谈判的规范做。

4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术

性的“统一”条件的实现。

谈判案例及分析篇W

日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年

谈价时，日方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美

元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有

370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价,

430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共

4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代

表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生

产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最

低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在

400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主

管领导再出面谈。请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈

判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，

在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.

0方也满意，

问题：1怎么评价该谈判结果？2.该谈判中方组织与主持上有何经验？

分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2,中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一一有量有性；分工明确

-----价格由公司代表谈；准备方案到位有线，有审，有防。

谈判案例及分析篇4

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在

归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙

买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者

的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作

日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声

明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短留的休整。这才勉强被允许入境。他一

在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局

的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将

受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以

高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅

游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却

在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供

客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎

正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是

出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

案例分析：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、

任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间

做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆

弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符

合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

认识

商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更

是要进化如何从中获得未来的利益。

我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。

从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发

展的支持，因而谈判更是关键的