上海市职业能力水平认证考试《汽车营销》（中级）考试大纲

A)

上诲市职业能力水平认证考试

《义车管我》（中级）

考试大纲

（武用稿）

上海紧缺人才培训事务服务中心

2005年10月

上海市专业技术人员水平认证汽车营销（中级）考试大纲

（试用稿）

第一部分总纲

一、考试目的

本认证考试分两大部分：《现代汽车技术及商务评价》以及《汽车营销管理》，目的是使汽车中级营销

或营销管理人员掌握现代汽车新技术知识和汽车商务评价的手段、方法：引导考生掌握扎实的汽车营销基本

功，检验考生掌握现代汽车甘销管埋的基本概念、基本埋论、研究对象，了解我国汽车市场的发展及现次，

我国汽车消费的特点及变化规律……、适应汽车中级营销岗位的业务福要，提高汽车营销的业务能力和销

售业绩。

考核目的是测试考生是否达到了从事汽车营销（中级）专业技术岗位的资格要求。

二、考试方法

1.题型、题量、分数

第一卷：机考

一、汽车基本知识：

是非题:20题,每题I分，共20分；

单选题：60题，每题1分，共60分；

多选题:30题，每题2分,共60分;

图片题：10题,每题1分，共10分；

全卷合计120题，共计150分。

-汽年苛锚管理.

是3题：30题,每题1分,共30分:

单选题:60题,每题1分，共60分;

多选题:30题，每题2分，共60分；

全卷合计120题，共计150分。

第二卷：笔试

概念题40%（8题，每题5分）

分析题40%（4题，每题10分）

案例题20%（2题，每题10分）

全卷合计14题，共计100分。

♦2.题型说明

♦判断题：对于给出的每个命题是否正确作出判断。

♦单项选择题：在每小题的4个被选答案中，选出1个正确的答案。

♦多项选择题：在每小题的5个被选答案中，选出2至4个正确答案。

♦图片选择题：根据给出的汽车整车、零部件、总成、汽车标牌图片，选择正确的名称或解释；或

者根据给出的汽车整车、岑部件、总成、汽车标牌名称或者文字提不，从一组图片中选择对拉的

图片。

概念题：根据题目要求，回答基本概念、名词解释、技术定义、基本含义等等概念。

分析题：根据题目要求，从技术、经济、安全、环保、审美、社会、购买心理等角度分析汽车营销方面的

现象。

案例题：根据设定的条件，对客户进行分析，选择正确的销售策略。

三、考试时间

本科日考试时间各为90分钟。

第二部分考试要求和内容

《现代汽车技术及商务评价》

一、考试目的

从汽车销售角度出发掌握现代汽车技术，重点掌握汽车新技术对汽车安全、节能、环保、舒适性所产生

的作用和影响。对汽车新技术的工作原理只作一般了解。

从商务角度出发掌握汽车的评价，为颐客提供通俗易懂的商业性评价，聿.点放在解择车型的时尚性、经济

性、安全性、灵活性、环保性、实用性，善于把技术性很强的专业术语演绎为通俗易懂的商业语言，要把现

代汽车新技术变为科普知识传授和推销。

二、考试试题类型

1.判断题：对于给出的每个命题是否正确作出判断。

2.单项选择题：在每小题的4个被选答案中,选出1个正确的答案，

3.多项选择题：在每小题的被选答案中，选出2个以上正确答案。

4、图片选择题：根据给出的汽车整车、零部件、总成、汽车标牌图片，选择正确的名称或解释；或者根据

给出的汽车整车、零部件、总成、汽车标牌名称或者文字提示，从一组图片中选择对应的图片。

5.概念题：根据题目要求，回答基本概念、名词解释、技术定义、基本含义等等概念。

6、分析题：根据题目要求，从技术、经济、安全、环保、审美、社会、购买心理等角度分析汽车营销

方面的现象。

三、考试时间：

本科目考试时间为90分钟。

四、考试内容分配：

必须掌握的内容：60%:基本掌握的内容:30%：一般了解的内容：10%。

第一部分汽车主要技术参数及评价

笫一章、汽车动力性评价

一、必须掌握

1.动力性的基本概念

2.汽车的最高车速

3.汽车的加速能力

4.汽车的爬坡能力

二、基本掌握

1.发动机动力性参数及其含义

2.影响汽车动力性的主要因素

3.汽车动力总成（发动机、变速器）名词解释

4.变速器的档位、传动比

三、一般了解

1.传动系参数对动力性的影响

2.汽车外部结构对动力性的影响

3.底盘技术状况对动力性的影响

4.轮胎花纹对附着力和滚动阻力的影响

第二章、汽车燃料经济性评价

一、必须掌握

1.汽车燃料经济性的含义

2.汽车燃料经济性的评价方法

3.影响燃油经济性的结构因素

二、基本掌握

1.使用因素对燃料经济性的影响

2.驾驶技术对燃料经济性的影响

三、一般了解

1.提高汽车燃料经济性的途径和技术

2.影响燃油经济性的环境因素分析

第三章、汽车安全性评价

一、必须掌握

I.汽车主动安全系统及其含义

2.汽车被动安全系统及其含义

3、汽车制动性的三个重要评价指标：汽车制动效能、制动效能的恒定性及制动时的方向稳定性

4.安全带的作用及种类

5.安全气囊的作用

二、基本掌握

I.吸能式转向柱的安全作用

2.二次碰撞对乘员的安全影响

3.头枕及座椅对汽车安全性的影响

4.仪表控制台的安全性

三、一般了解

I.安全带的发展方向

2.安全气囊的组成

第四章、汽车操纵稳定性评价

一、必须掌握

1.汽车操纵稳定性的含义

2.汽车操纵稳定性的主观评价

3.汽车操纵稳定性的客观评价

4.汽车稳态转向特性

5.汽车操纵稳定性对于汽车安全行驶的影响

二、基本掌握

1.前后侧偏角之差(不足转向特性、中性转向特性、过度转向特性)

2.电控助力转向系统(EAS)

3.四轮转向系统(4WS)

4.稳定性控制系统(TCS、SCS、ESP)

5.巡航控制系统（CCS）

三、一般了解

1.车轮定位的意义

2.主销内倾的稳定效应

3.主销后倾的稳定效应

4.车轮侧偏的稳定效应

5.前束的影响

6.稳定性因数

第五章、汽车行驶平顺性的评价

一、必须掌握

1.平顺性的评价指标

2.人体对振动的反应

3.影响汽车平顺性的主要因素

4.悬架对汽车平顺性的影响

5.主动悬架及半主动悬架

二、基本掌握

1.轮胎对平顺性的影响

2.底盘旋转件对平顺性的影响

3.轴距对平顺性的影响

4.乘坐位置及座椅刚度对平顺性的影响

三、一般了解

1.非悬挂质量的影响

2.汽车使用因素对平顺性的影响

第六章、汽车容量及使用方便性评价

一、必须掌握

I操纵轻便性

2.乘客上下车方使性

3.装卸货物方便性

4.汽车的紧凑性含义

5.乘坐舒适性

6.最大续驶里程

7、车辆的机动性（转弯半径等）

二、基本掌握

1.汽车容量含义及容量利用

2、汽车容量评价的参数：额定装载质量（【）,单位装载质量（l/m3）,货箱单位有效容积,

货箱单位面积（m2/t）,座位数和可咕立人数。

3.比装载质量和装载质量利用系数评价方法

4.汽车质量利用的基本概念

5.汽车质量利用系数或整备质量利用系数计算方法

三、一般了解

1.汽车长度利用系数

2.汽车外形面积利用系数

第二部分汽车的基本配置及选装配置

第七章、汽车标准配置

一、必须掌握

1.汽车车型的配置：标准型、技术型、舒适型、豪华型车型的具体含义及其特点。

2.汽车选装件的技术含义

3.汽车改装件的技术含义

二、基本掌握

1.导流板及扰流板选装

2.车灯的改装

，天窗的加装

4.车窗玻璃的改装

5.汽车外部大包围

6.车身贴饰

7、车轮及轮辆的改装

三、一般了解

1.装饰灯的种类（竞技型车灯、探射灯、高强度放电灯）及其特点。

2.装饰灯的功能及其选用

第八章、汽车外观特性

一、必须掌握

1.汽车色彩的基本特性：色彩的进退性、色彩的胀缩性、色彩的明暗性、色彩的感知性、

2.汽车色彩的联想及其特征

二、基本掌握

1.汽车流行色及其特点：汽车流行色具有时间性，汽车流行色具有区域性，汽车流行色具有层次性,

汽车流行色具有种类性。

2.汽车的款式

三、一般了解

1.汽车的涂装材料

2.汽车涂装的工艺特点

第九章、汽车内饰特性

一、必须掌握

1.座椅皮质材料的特性、品位评价

2.座椅织物材料分类、特性

3.车内装饰织物的性能要求

4.车辆内饰的格调的比较

二、基本掌握

车内饰产品的原料选择：从耐磨、强度和易保养等方面考虑，车用纤维的耐磨性，抗撕裂性，耐霉变，抗紫

外线老化，颜色附着力，耐清洗，回弹性和抗折皱性特点。

三、一般了解

车内饰织物的织物结构：经编织物，拉舍尔经编织物，纬编织物。

第十章、汽车电器及其附件

一、必须掌握

1.汽车音响系统

2.多媒体多媒体系统

二、基本掌握

掌握汽车附件及其功能：后风窗防骡装置，遥控车门，电动式座椅，背部安全皮带锁定装置，电动反光镜.

智能电动车窗，内视镜，车辆接近障碍物报警器，车辆间距报警器，倒车辅助装置，前照灯照射调整装置,

刮水器/冲水器，巡航控制，风窗玻璃显示器，音频系统/视频系统，天线,汽车电话免提装置，无线电传真,

导航系统，自动诊断装置等等。

三、一般了解

1.汽车空调的组成和原理

2.汽车空调的调节方式

3.汽车空调的功能

第三部分汽车新技术发展

第十一章、汽车环保技术的发展

一、必须掌握

汽车排放的控制

汽车噪音的控制

环保技术标准及其发展趋势

二、基本掌握

掌握下面新技术的主要作用和功能：

1.三元催化技术

2.废气再循环技术

3.增压技术

4.电控闭环控制技术

5.柴油机共轨技术

6.零排放汽车的含义

7、混合动力汽车

8、燃气汽车

三、一般了解

一般了解本章涉及新技术方面的原理、结构。

第十二章、汽车节能和替代能源技术的发展

一、必须掌握

1.汽车电控技术的发展

2.优化供油系统的技术措施：增压技术，直喷燃烧系统，精确控制喷油过程参数。

3、改善进气系统：采用多气门技术，可变进气系统，涡轮增压系统等技术。

二、基本掌握

I.轻金属和非金属材料对节能的影响

2.改善车厢的空气动力性能对中能的影响

3.电控汽车柴油机

4、低能耗车灯的种类及其性能特点：沉气灯、卤索幻、LED汽车灯

三、一般了解

1.优化设计燃烧系统：

2.降低机械损失的途径、方法

3.减少滚动阻力对节能的影响

4、过渡性替代能源的特点和环保性能：汽油酒精混合燃料，电池电动汽车，混合动力汽车。

5.车用氢燃料电池

第十三章、汽车安全技术方面的发展

一、必须掌握

汽车主动安全的技术进展：防抱死制动系统（ABS）、电子制动力分配（EBD）、驱动防滑系统TCS（ASR）、

电子稳定程序系统（ESP）。

二、基本掌握

汽车被动安全的技术进展：安全车身、侧门防撞杆、安全玻璃、智能安全气囊、预紧式安全带、乘员头颈

保护系统、儿童安全座椅、汽车吸能方向管柱等等。

三、一般了解

汽车智能化提示技术发展：汽左安全预警系统，智能防眩，倒车雷达，电子罗盘，车外温度提示，转

向语音提示功能，无线射频识别汽车防盗系统，困倦预警系统，自动停车系统，其他提示系统。

第十四章、改善汽车性能方面的发展趋势

一、必须掌握

1.汽车动力性方面的改善：顶置凸轮轴（OHC）,可变气门正时和升程电子控制系统，智能可变气门正

时系统，稀燃技术及缸内直喷技术。

2、车身的舒适性：前排内部高度、前排内部宽度、后排内部宽度、后排内部高度、车顶形式、天窗

板等等。

3.衡量车厢内的自动化程度的附件装置

4.车用i内装备功能

二、基本掌握

L前悬挂系统的结构、种类、特点

2.多连杆悬挂系统

3.汽车舒适性方面的技术发展

4.车内配置的发展趋势

5.便捷性方面的技术发展

三、一般了解

I.横向稳定杆的作用，

2.大型螺旋弹簧及避震器

3.防噪抑震设计

4.隔音及隔热处理

5.最佳化视野

6.多元化空间

7、人体最佳化座椅

第十五章、汽车的智能化

一、必须掌握

1.车距报警系统

2.车辆智能安全保障预警系统

3.安全导航系统

4.前大灯自动角度控制系统

5.智能雨刷

二、基本掌握

汽车防盗及其智能化技术发展：汽车机械式防盗特点，电子式防盗系统特点，芯片式数码防盗器，网络防

盗。

三、一般了解

汽车防误操作方面的智能化技术：防止刹车时误踩油门，通过钥匙和门锁机构实施的防误操作，其他防误

操作的设计。

第四部分汽车车型对比分析

第十六章、发动机技术参数比较

一、必须掌握

1.发动机结构及形式的参数：冷却方式、缸数、气门数等等。

2.发动机排量和动力性能的参数：排量、扭矩、功率、转速等等,

3、发动机的经济性指标：燃油消耗率。

4、运转性能指标：排气品质，噪声和起动性能等等。

二、基本掌握

I.汽车发动机排放控制：掌握废气中排出的CO（•氧化碳）、HC（碳氢化合物）、NOx（氮氧化物）、

PM（微粒，碳烟）等有害气体对环境的影响。

?汽车排放控制的欧洲法规

3.我国采用的环保控制法规

三、一般了解

1.汽车环保控制的关键技术：三元催化转化器，发动机的改进，更好的催化转化器的活性层，催化剂

加热，催化转化器，二次空气喷射，带有冷却装置的排气再循环系统，优化燃烧室。

2、发动机控制技术和附件系统：发动机电子控制系统的任务，发动机电子控制系统的构成，

3.变速器相关控制

4.驱动力控制对发动机影响

5.故障自诊断和预警

6.故障应急处理

第十七章、整车技术参数比较分析

一、必须掌握

1.车门及座位：车门的开启方式，车门应满足的性能耍求，车门结构及其特点。

2.汽车的外型尺寸：汽车总长/总宽/高度，汽车轴距，汽车最小离地间隙，行车高度。

3.车厢空间及其分类：轿车、客货两用车、小型货车、敞篷汽车、两室（司机座席及乘客座席）分割大型

轿车：有关单厢车、两厢车、三厢车含义。

4、整车装备质量、满载质量：装备质量，最大总质量（kg）,最大装载质量（kg）,最大轴载质量（kg）,轴

距（mm）,轮距（mm）,前悬（mm）,后悬（mm）的描述。

5、汽车通过性参数：最小离地间隙、接近角、离去角和纵向通过半径等通过性几何参数的描述。

二、基本掌握

1.能耗参数：百公里油耗

2、汽车动力性参数：最高车速、最大加速能力和最大爬坡能力。

三、一般了解

轿车、货车百公里油耗的大致范围。

第十八章、动力总成比较分析

一、必须掌握

1.手动变速器：分类、档位数、轴数、速比

2、自动变速器：分类及其名自特点

3.手自两用变速器

二、基本掌握

I.涡轮增压技术

2.复:合动力系统

3.氢燃料电池车

三、一般了解

1.了解自动变速器中液力变扪器、耦合器、电子锁止装置的作用和一般原理

2.了解ECVT无级变速的工作原理和特点。

第十九章、车身比较分析

一、必须掌握

1.车身：全金属承载式车身，非承载式车身

2、车架：边梁式、钢管式等等

二、基本掌握

1.车身制造技术：钢板材料的可塑性、弹性、抗腐蚀性、加工硬化。

2、材料处理技术：冲压、焊接。

三、一般了解

复合材料车身制造工艺：复合材料制造工艺特点，组合材料成型模的种类和要求，复合材料车身的手糊制

造工艺。

第二十章、汽车底盘比较分析

一、必须掌握

1.悬架的分类、作用及结构

2、转向系统：助（动）力转向器的作用

现代轿车的制动器的鼓式和盘式两大类型结构特点及其优缺点。

3.双回路制动系统的作用

4.真空制动增压器的作用

二、基本掌握

1.非独立悬架的分类及特点：钢板弹簧非独立悬架，螺旋弹簧非独立悬架，空气弹簧非独立悬架，

2、独立悬架分类及特点：横臂式（双叉式）独立悬架，滑柱摆臂式独立悬架（或麦弗逊式、支柱式），斜

置单臂式独立悬架，多连杆式独立悬架，

三、一般了解

电子式的动力转向机构。

第二十一章、内饰件比较分析

一、必须掌握

I.汽车座椅种类及其静态特性、z分态特性

2.座椅表皮材料

3.座椅上的装备件

4.座椅的头枕

二、基本掌握

座椅调节机构、调解方法。

三、一般了解

1.座椅的发展：悬挂式座椅、电动座椅、记忆座椅

2.电动座椅的组成及其功能

第二十二章、外饰件比较分析

一、必须掌握

1.保险杠：保险杠的功能、分类、材料组成

2.汽车灯具：汽车灯具类型，汽车灯具的基本性能要求：半封闭式前照灯，封闭式前照灯，异形前照

灯：前雾灯，倒车灯，牌照灯等。

3.外部信号装置：后雾灯，制动灯，停车灯，示廓灯，转向信号灯，

4.后视镜：分有外后视镜、下后视镜和内后视镜的位置和作用

5、门把手：车门锁内、外手柄。

二、基本掌握

1.汽车天线：立柱天线、车顶天线、挡风玻璃天线、翼子板鞭状天线、集成天线、电动天线和电子天

线。

2.轮胎的寿命及选择

3.天窗：电动式、手动式，内藏式、外倾式功能特点。

4、能够熟练认知轮胎类型代号，轮^直径(英寸)，负荷指数(许用承载质量代号),许用车速代号。

三、一般了解

轮毂的四大特点，轮毅的材料。

第二十三章、安全装置比较分析

一、必须掌握

汽车主动安全装置比较分析：ABS防抱死制动系统，电子制动力分配系统(EBD),循迹控制系统(TCS),电

子稳定装置(ESP),电子差速锁(EDS),防眩目后视镜,高位制动灯，电子刹车辅助系统(EBA),制动防

滑系统(ASR)制动辅助系统(BAS),重点掌握这些新技术的用途。

二、基本掌握

1.汽车被动安全装置：预紧式安全带，安全气囊装置(SRS),智能安全气囊，乘员头颈保护系统

(WHIPS),能量吸收式转向柱一ESC,侧门防撞杆，安全玻璃，

2.防盗电子锁技术

工轿车中央门锁装置

三、一般了解

一般了解新技术的工作原理。

第二十四章、舒适便利装置比较分析

一、必须掌握

1.手动式玻璃升降器的结构特点

2.电动式玻璃升降器的结构特点

二、基本掌握

汽车导航控制技术：全球定位系统GPS,汽车导航系统，自主导航系统,输出设备，电子地图。

三、一般了解

LITS智能运输系统

2.ASS-全功能座椅系统

第二十五章、多媒体系统比较分析

一、必须掌握

1.汽车音响的四个技术要点

2.汽车音响的一般评价

二、基本掌握

I.掌握主要汽车音响的品牌

2、掌握汽车多媒体技术：CD、VCD、DVD,车载电视等装备。

三、一般了解

车载多媒体的比较分析

第二十六章、车身外观及空间比较分析

必须掌握「汽车外观的视觉评价，汽车内部空间的比较。

《汽车营销管理》

一、考试目的

通过本课程考试，检验考生掌握现代汽车营销管理的基本概念、基本理论、研究对象，了解我国汽车市场

的发展及现状，我国汽车消费的特点及变化规律，……

二、考试试题类型

1.判断题：对于给出的每个命题是否正确作出判断。

2.单项选择题：在每小题的4个被选答案中，选出1个正确的答案，

3.多项选择题：在每小题的被选答案中，选出2个以上正确答案。

4、情景模拟题：根据给出的条件，根据客户的个性特点、经济特点、需求特点、销售热点、成交方式

分析，在电脑模拟环境中完成汽车销售过程。

5、汽车营销操作实务：在电脑模拟环境中，正确选择不同购车对象、购车方式的具体操作流程。

6.车型商业性评价

三、考试时间：

本科目考试时间为90分钟.

四、考试内容分配：

必须掌握的内容:60%:基本掌握30%：了解内容10%o

第一章中国汽车产业及汽车市场

考试要求：

主要掌握和了解汽车产业发展概况,汽车市场运行特征，中国汽车产业政策，我国的主要汽车品牌。

考试内容：

第一节中国汽车产业发展的概况

一、必须掌握

1.汽车产业的地位及作用

2.中国汽车工业的现状

3.国际汽车市场的经营方式

二、4.国际汽车市场的特点

三、基本掌握

1.中国汽车工业的发展发展历程

四、2.中国汽车工业的发展发展趋势

五、了解

1.国际汽车产业发展历程及现状

2.国际汽车营销环境

第二节中国汽车市场的特征及其及其运行规律

一、必须掌握

1.汽车市场的波动规律（四个阶段）

2.加入WTO对中国汽车市场的影啊

3.建立汽车品牌经营营销模式必须树立的意识

4.《汽车产业发展政策》2004年的主要内容

5.汽车市场波动形态（四种形态）

二、基本掌握

1.汽车市场波动形态特点（三个特点）

2.我国重点汽车企业及主要汽车品牌

3.汽车召回制度

三、了解

I.了解《汽车工业产业政策》1994年

2.汽车市场的特征

第二章汽车营销概论

考试要求：

要求学生掌握汽车营销的涵义及相关概念：掌握汽车营销人员应具备的素质：了解汽车营销的基本

特征；明确汽车营销的研究对象及实务操作方法。

考试内容：

第一节汽车营销概述

一、必须掌握

1.汽车营销的涵义（传统、现代汽车营销内涵）

2.市场营销观念及推销观念的区别

3.汽车营销观念沿革的五个阶段

4.汽车消费的特点

二、基本掌握

1.汽车营销观念的的演变及特点

2.服务销售的概念和特点

三、了解

1.我国汽车消费者需求和购买欲望、能力现状

2.我国汽车企业的主要策略

第二节汽车营销常用的方法介绍

一、必须掌握

1.汽车营销常用的定量方法

2.指数平滑预测和相关分析等方法的运用

3.顾客意见推测法常用的形式

4.汽车销售员的意见推测法的特点

二、基本掌握

1.汽车营销常用的定性方法

2.经理意见推测法的含义

三、了解

1、顾客意见推测法的含义

第三节企业要自觉地运用新的营销观念

一、必须掌握

1.客户满意度的三大要素

2.服务质量差距的类型

3.汽车企业运用新的营销观念的必要性

4.客户满意度的三大要素的含义

二、基本掌握

1.促销、理解、程序、行为、感受差距的含义

2.汽车商品及服务应该永远超前于顾客预期

三、了解

1、服务质量差距的内涵

第四节企业营销人员应具备的素质

一、必须掌握

1.素质的含义及形成素质的要素

2.业务素质、个人素质包含的内容

3.汽车营销人员应具备的能力

4.汽车销售人员主要的职业道德

5.汽车营销人员必须具备强烈的公关意识

二、基本掌握

1.传统营销观念及现代营销观念的区别

2.汽车销售员应具备的专业知识

3.汽车销售基本功的主要内容

三、了解

I.汽车营销人员良好心理素质的范畴

第三章汽车营销环境分析

考试要求：

要求理解汽车营销环境的概念及特征；了解宏观环境分析及微观环境分析的主要内容：明确

营销环境对营销活动带来的影响，掌握汽车营销环境分析的具体方法及企业应对策略。

考试内容：

1、一般了解：

2、汽车营销环境的概念

3、汽车市场营销环境的特征

(1)差异性(2)多变性(3)相关性(4)动态性

］、基本掌握：

2、政治环境

3、经济环境

4、社会文化环境

5、人口环境

6、技术环境

必须掌握：

L汽车市场微观环境的内容：

(1)六大要素：

①.制造商②.供应商③.经销商④.消费者(目标市场)⑤.竞争者⑥.公众

(2)销售流通体系一一维系六要素的组织框架

2.汽车市场营销微观环境分析

3.营销环境分析的方法

4.企业对策和措施

（1）对抗策略（2）减轻策略（3）转移策略

5.企业调节市场需求的策略

（1）扭转性经营（2）刺激性经营（3）开发性营销（4）维持性营销（5）限制性营销

第四章汽车营销市场分析

考试要求：

要求了解汽车消费市场的特征和汽车消费者需求的内容，掌握汽左消费者的购买动机和购买模式，明

确影响汽车消费者购买行为的各种因素

考试内容：

1、一般了解：

生存性购买动机2.习惯性购买动机3、理智性购买动机

4.自信性购买动机5、冲动性购买动机6、诱发性购买动机

7、时空性购买动机8、保守性购买动机

基本掌握：

1.购买的角色

2、消费者的购买程序:

产生需要与信息收集日方案评估目购买决策目购买后行为

3.购买对象

4.业务市场及消费者市场的对比

5.购买行为

6.业务购买的参及者

7、影响采购的主要因素

8、采购过程：

提出需求I——>总需求说明匚二,产品规格拟定匚二〉寻找供应商

I——7征求供应建议书I——7选择供应商||——7~~绩效评价

9、业务市场购买行为分析

必须掌握：

1.复杂的购买行为

2.减少失调的购买行为

3.习惯性的购买行为

4.寻求品牌的购买行为

5.政治因素

6.经济因素

7、文化因素

8、社会因素

9、个人因素

10、心理因素

第五章汽车促销策略

考试要求：

要求了解和掌握汽车促销组合的四种方式，即广告、人员促销、营业推广、公共关系等相关内容。

考试内容:

一般了解：

汽车促销组合

1、基本掌握：

2、汽车促销目标

3、汽车“推动式”销售及“拉动式”销售

4、汽车市场性质

5、汽车产品档次

6、汽车产品生命周期

7、促销费用

7、营业推广的概念

8、公共关系的含义

9、公共关系的作用

（1）建立知晓度（2）树立可信性

（3）刺激促销人员和经销商（4）降低促销成本

10、汽车企业公共关系活动的对象

II.公关活动的内容

<1）汽车企业及消费者的关系

（2）汽车企业及相关企业的关系

（3）汽车企业及政府及社区的关系

（4）企业及新闻界的关系

（5）企业内部公共关系

12.汽车营销公关计划的执行、评价

（I）展露度

（2）公众理解和态度情况

（3）销售额和利润贡献

13.对中间商的促销方式

（1）现金折扣

（2）数量折扣

（3）功能折扣

1、必须掌握：

2、车广告的概念及作用

汽车广告的作用在于：

<1）建立知名度（2）促进理解（3）有效提醒

<4）再保证（5）树立企业形象

2.确定汽车广告目标

<1）通知性广告（2）说服性广告（3）提醒性广告

3.制定汽车广告预算

4.设计汽车广告内容

5.告媒体的选择

（1）报纸（2）杂志（3）广播（4）电视

6.广告策略

7、广告效果评价

（1）沟通效果评价（2）销售效果评价

8、车产品的品牌策略

9、汽车产品的商标策略

10、汽车人员促销的特点及过程

过程：

II.促销的任务

（1）寻找客户（2）设定目标（3）信息传播（4）推销产品

<5）提供服务（6）收集信息（7）分配产品

12.确定促销人员的结构

<1）按区域结构（2）按消费者结构（3）按产品结构（4）复合结构

13.确定汽车促销人员的规模

<1）工作量法（2｝销售百分比法

14.汽车促销人员的管理

（1）招聘和挑选（2）培训（3）激励（4）评价

15.对最终端用户营业推广的主要形式

<1）服务促销（2）开展汽车租赁业务（3）分期付款及低息贷款

（4）鼓励购买“自家车”（5）订货会及展销促销（6）价格折扣及价格保证促销（7）先试用、

后购买（8）以旧换新（9）精神及物质奖励

<10）竞争及演示促销

16.汽车营销公关的工具

（1）公开出版物（2）事件（3）新闻（4）演讲（5）公益服务活动

第六章汽车营销企业管理

考试要求：

要求了解营销管理的含义、和任务，掌握汽主营销企业财务管理的基本原理用方

法，明确企业公共关系主要内容。

考试内容：

第一节汽车营销企业管理的基本理论

一、必须掌握

1.汽车营销企业的定义和汽车营销企业管理的基本含义

2.汽车营销企业管理的职能

3.确定汽车营销企业的组织结构的原则

4.汽车营销企业管理的主要方法

二、基本掌握

1.汽车营销企业的任务

2.企业组织机构的层次划分

三、了解

汽车营销企业的职能和企业组织机构的部门划分

第二节汽车营销企业的市场营销管理

一、必须掌握

1.汽车营销决策原则

2.汽车定价目标

3.汽车定价策略

4.经营因素分析的基本概念和相互关系

5.汽车产品价格的构成

二、基本掌握

1.汽车营销企业市场营销管理的内容

2.汽车定价方法

3.经营因素分析的基本公式计算

三、了解

I.汽车营销市场营销管理理念的拓展

2.经营因素分析的基本公式计算

第三节汽车营销企业的财务管理

一、必须掌握

I、资金成本的基本概念

2、筹资管理和投资管理的基本概念

3、资金筹集的渠道和方式

4、投资管理的净现值法、现值指数法和内含报酬率法的概念和应用。

5、投资管理的原则

6、费金的时间价值的基本内容和计算

二、基本掌握

I.资金成本的作用和计算

2.资金筹集的原