小区推广营销策划方案说明

营销筹划中心

小区推广营销

筹划方案

【目录】

第一章I［筹划概述』...............•3

第二章『推广策略』...........♦5

第三章『小区推广实施方法』.....•6

第四章『活动筹划』...........•8

第一章【筹划概述】

1、筹划背景

1.1随着市场的转型，陶瓷行业内的竞争也愈来愈剧烈，传统的销售模

式己经不适应新的开展要求，“一招鲜打遍天下”的格局已经不复存在。

销售渠道的改变、销售手法和方式的改变，迫使我们必须改变营销模式、

营销思路。以往的销售模式渠道众多，大致可分为自营店零售渠道、分销

商渠道、工程渠道、家装公司中介渠道、小区流动促销渠道、集团采购渠

道、大型超市连锁店等几种类型。因此许多经销腐根据目前的渠道特点成

立了各自对口的各个部门，初看这种行政分割有其的合理性，但仔细分析

又有一些不合理的地方：如部门与部门之间存在利益冲突，造成内部矛盾：

业务界限不清晰，难以区分：缺乏信息交流。

1.2作为宏宇企业自身开展的需要，开拓新的市场，整合各方面资源已

经成为营销工作的重中之重。

1.3当今的营销，是一个主动营销的时代，是一个体验营销的时代。关

门自闭，是无法赢得市场的。我们必须主动出击，有的放矢，针对重点积

极突破，才能获得良好的市场反响和销售业绩。

本筹划案的立足点就在于若何创新营销模式，若何有效整合营销渠

道，若何通过营销思路的转变为企业创造最大价值。

2、筹划目的

2.1加强营销渠道建设，稳固原有的渠道，并对其进展梳理和整合，完善

客户网络；创新新的营销渠道，开拓新的市场和客户群体。

2.2进展品牌渗透和品牌建设。利用营销渠道和营销网络，通过适当有效

的宣传建设产品的品牌形象和品牌影响力。通过产品品牌的建设和管

理，使宏宇产品渗透到客户和广阔的消费者的生活和意识中去，从而

到达产品销售的目的。现今的营销时代，有这么一句话：''营销即是

传播，传播即是营销"。营销的工作重点是注重与客户的沟通，而不

是促销。而这种沟通过程，就是品牌渗透和曲牌建设的过程。

2.3与工程客户，与陶瓷产品的直接客户，即房地产商、工程建筑商、装

饰装修公司等形成一种稳定的战略合作联盟。如今的时代，是一个双

藏的时代,是一人资源共享的时代.我们必须同客户形成一种双总的

合作关系，利用彼此的资源为对方提供最大的优惠和良好的服务，从

而到达盈利的目的。

2.4完善服务机制。纵观整个陶瓷行业，在售前服务、售中服务、售后服

务等方面，较【T业和家电业远远不及。我们不妨在陶瓷行业率先引

入IT业的服务机制，如IBM的“蓝色快车”机制，通过全国性热线

服务和优秀的客户服务人员，为客户提供五星级的服务，从而稳

固旧有的客户群为，吸引新的客户群体。

2.5建设快速的市场反响体系。及时掌握市场动态，获得有用的市场信息，

是企业营销的制胜之道。宏宇可以借助小区推广的契机，建设快速的

市场反响体系，包括市场信息和客户信息反响、市场动态及时分析和

决策、业界和竞争对手信息搜集和反响、新产品信息收集和调查分析

等诸多方面。

笫二章【推广策略】

1、资源整合

如今的时代是一个资源共享的时代，是一个多方赢利的时代。然而若

何进展资源整合，若何实现多方合作，也是摆在宏宇面前的一个重要问题。

我们拟定通过一些有效的活动、一些针对性强的优惠措施和合作方式，吸

引房地产业、规划设计业、装饰装修行业等加强对宏宇产品的了解和认同，

从而使宏宇与各个行业建设一种长期的战略合作伙伴关系，提升宏宇在行

业内及非行业间的美誉度和知名度。

2、有的放矢重点出击

对小区推广模式加以深入分析，寻找一些适于小区推广模式的地区和

城市进展重点推广，尽量做到有的放矢。

3、环环相扣层层渗透

小区推广的每个环节都要进展周密考虑，环环相扣，保证推广过程

流畅。同时，将宏宇的品牌文化、产品信息、企业信息、营销推广策略

渗透进活动的每个环节。

4、稳打稳扎以点带面

小区推广务必要稳打稳扎，不可将面铺的过大过广，小区所有的工程施工都

要确保成为精品工程。以良好的效果、良好的业绩、良好的工程展示获取

小区内的各方面认可，以点带面，形成良好的口碑效应。

第三章【小区推广实施方法】

1、成立企业竞争情报库

目的：对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息，进展合法地采集、

选择、评价、分析和综合，并对其开展趋势作出预测，以形成新颖的、

增值的、不为竞争对手所知的、对抗性的信息。从而为企业的战略和战

术决策提供依据。同时，便于市场快速反响体系的建设。

竞争情报开发的内容包括：市场占有率，流通渠道和机构，产品概念，

产品价格动向，竞争力的要素，尤其是行业、市场、技术、价格、销售等要

素的预测。

实施方法：由总部筹划部为主，下属销售公司、经销商、销售人员、

客户服务人员、固定老客户共同参与。每周递交情报报表，由筹划部作出

分析和结论，总公司高层管理人员作出决策。

设立企业情报库与小区推广的关系：企业在搜集市场竞争情报时，都

会注重了解竞争对手的市场占有量、目标市场方案以及在各地区市场受到

的相对吸引力等。而小区推广和根基市场密不可分，可以充分利用小区推

广的契机，加快企业情报库的建设；同时，利用企业情报库的信息，为小

区推广服务。二者相辅相成。

注：企业情报库的建设非朝夕之功，其体系的建设、具体的执行涉

及方面较为广泛，我们在此只提供初步想法。如需要，我们可再递交一

份可行性分析报告。

2、设立800*****全国热线服务

引入IT企业的服务机制，设立24小时800*****全国热线服务,

为所有客户和消费者遑供咨询和具体业务服务。提出服务承诺，确保服务

的贯彻实施。成立特殊客户专项服务小组，对一些大的工程客户、房地产

商提供完善的售前、售中、售后服务，全程跟踪贴身服务。

目的：以服务取胜,以服务树立市场竞争力.以服务打动客户.以服

务开拓并稳固市场。

3、成立行业商会

同房地产商、装饰装修公司、规划设计行业、家居建材业共同成立行业商会，

由宏宇牵头，形成商业战略联盟。共同享有部门信息资源，优势互补，

建设行业价格联盟，制止恶性竞争，制止粗劣工程，共同为客户提供联

盟“一站式”服务，从购房、家庭装修、设计、装修原材料购置等方面

全程服务。同时，行业间相互提供针对性的互利优惠措施。

4、建设客户会员制度

引入客户会员制度，如全球通的会员制度，为不同消费额度的客户提供相关

相应的服务。例普通消费者可获得一定的购物折扣，获得免费的家居设计，

可免费参加宏宇定期举办的一些抽奖和促销活动，参加由宏宇举办的大型

公关活动具有优先权等等。鉴于陶瓷产品的特殊性，我们也有所考虑。我

们的主张是：将一个客户变成为宏宇的终身客户，将客户的朋友也变成我

们的客户。通过优质优惠的服务，锁定客户。

5、成立小区推广工程专项服务小组

由总部筹划部组织，销售代表、经销商工作人员、宏宇工程部人员

共同成立小区推广工程专项服务小组。对每个城市的开展小区目标进展

人盯人式的贴身服务。服务内容包括业务联络、客户沟通、业务跟踪、

业务咨询、工程监视等各项内容。力求将每个推广小区都建设成为宏宇

产品展示的窗口和样板工程。

第四章【活动筹划】

1、行业沙龙

利用已成立的行业间商会，定期举办行业沙龙，为行业间提供一个良好的

沟通平台，促进业界间的信息交流。每一期的行业沙龙，都要有不同的沟

通主题，还可邀请政府机关、专家学者、新闻媒体共同参与。以专业性、

知识性、实用性吸引业界内和社会的关注，做成永不落幕的宏宇特色沙龙。

2、小区周期性促销

根据不同时期的需要、不同市场的反响效果、不同的销售策略在小区

进展周期性的促销活动。利用价格、优惠措施、服务手段刺激消费，带

动销售。

3、定期回馈客户活动

在一些特定节日、特殊销售安排