新型复合材料用环氧树脂行业市场深度分析及发展规划咨询

新型复合材料用环氧树脂行业市场深度分析及发展规划咨询

一、发展营销组合

根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组

合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包

括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和

满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过

程，以争取目标市场的预期反应。

企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方

法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，

通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和

营销环境等出发，统一、配套和协调使用。

营销组合具有以下特性：

（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。

比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择

什么渠道，并采用什么促销方式。

（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态

组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或

其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的

营销组合。

（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多

个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外

观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级

的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促

销、广告、公共关系知营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同,

又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告

等，每一种还可进一步细分。

（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是

简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相

互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。

二、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备

生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能

否得到某家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下

一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千

万元甚至数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳

定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保

持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、

交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，

详细了解其需求并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务

用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天

津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等

地的业务用品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品

或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务

用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，

连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。

派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这

个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般

规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需

求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，

酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大

量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到

了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场

的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料

和生产方式。

7、需求波动大

组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些

新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生

产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分

比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企

业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料

购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔

费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消

费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求

下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性

使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。

8、专业人员采购

组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，

清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技

术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资

料和特殊的服务。

9、影响购买的人多

与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业

有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员

共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实

上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际

交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。

10、销售访问多

由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，

因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。

调查表明，工业销售平均需要4〜4.5次访问，从报价到产品发送通常

以年为单位。

11、直接采购

组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节,

价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。

12、互惠购买

组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就

买你的产品“，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购

买有时表现为三角形或多角形。

13、租赁

三、组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车

辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁

的方式可以节约成本。环氧树脂产业链状况

基础环氧树脂为产品主要原料，上游环节为基础环氧树脂生产商;

而产品主要用于复合材料生产以及电子电气元器件绝缘封装，攻下游

环节为复合材料生产商和电子电气产品生产商。特种配方改性环氧树

脂对复合材料行业发展起着重要作用，具有应用领域多、技术门槛高、

更新速度快等特点。

（一）上游原材料价格主要受国际原油价格、市场供求等因素影

响

生产特种配方改性环氧树脂的主要原材料为基础环氧树脂、固化

剂、稀释剂和其他添加剂等化工原料。

主要使用的原材料基础环氧树脂的主要原材料为环氧氯丙烷和双

酚A,其中环氧氯丙烷主要原料丙烯来自原油裂解，而双酚A的主要原

料是原油炼化产品深加工所得的苯酚和丙酮，由于基础环氧树脂的主

要原材料主要是通过石油炼化深加工后获得，所以间接受到原油价格

的影响较大。此外，2016年以来我国实施的供给侧改革、环保标准的

提高等在客观上导致部分化工原料生产厂家限产、停产，较大程度影

响了基础环氧树脂的供应格局及市场售价。

基础环氧树脂与其原材料环氧氯丙烷及双酚A价格波动趋势基本

一致。除2018年初、2020年末以及2021年基础环氧树脂价格大幅变

动外，其他时间基础环氧树脂价格均相对平稳。2018年1-3月，基础

环氧树脂含税价格从28,250元/吨的顶峰回调至20,000元/吨左右,

此后2018年全年价格基本维持在20,000-22,000元/吨震荡，直至

2018年12月再次回调至17,000元/吨左右。2019年，基础环氧树脂

价格除短暂冲高接近25,000元/吨外，大部分时间基本维持在17,

000-20,000元/吨震荡。2020年，基础环氧树脂价格则维持在16,

000-21,000元/吨震荡，直到2020年11月升至近30,000元/吨。

2021年以来，基础环氧树脂的价格波动幅度较大，市场含税价由1月

相对低点20,500元/吨上涨到4月最高峰40,150元/吨，基础环氧

树脂的价格自4月下旬已开始回落，截至6月30日市场价回落至26,

250元/吨；基础环氧树脂的价格自7月又开始提高，至9月达到价格

相对高点37,400元/吨，之后价格又逐渐回落，截至12月31日市场

价回落至25,500元/吨。2022年1-6月，基础环氧树脂的价格整体上

较2021年度有所下降。

主要原材料价格波动对行业内企业生产成本带来一定程度的影响,

原材料能否充足、稳定和及时供应将影响行业内企业生产运营状况，

而原材料的质量和性能也直接影响到行业内企业最终产品质量稳定性。

（二）树脂基复合材料应用广泛

复合材料是人们运用先进的材料制备技术将不同性质的材料组份

优化组合而成的新材料，复合材料必须由两种或两种以上化学、物理

性质不同的材料组份，以所设计的形式、比例、分布组合而成，各组

份之间有明显的界面存在，复合材料具有结构可设计性，可进行复合

结构设计，复合材料不仅保持各组份材料性能的优点，而且通过各组

份性能的互补和关联可以获得单一组成材料所不能达到的综合性能。

复合材料由增强材料和基体材料构成，其中基体材料又分为金属

和非金属两大类，金属基体材料常用的有铝、镁、铜、钛及其合金，

而非金属基体材料主要有合成树脂、橡胶、陶瓷、石墨、碳等，生产

的特种配方改性环氧树脂系列产品属于复合材料使用的非金属基体材

料中的合成树脂，由合成树脂制成的复合材料又称为树脂基复合材料。

树脂基复合材料也称纤维增强塑料，是以树脂作为基础材料，用

纤维增强得出的一种复合材料，其具备生产容易、能耗较低，且强度

较高等特点，属于性能优异的新型节能环保材料，可替代传统金属材

料进行加工生产，符合国家可持续发展战略，应用前景广阔，目前应

用比较广泛的树脂基复合材料为玻璃纤维复合材料，俗称玻璃钢。

随着复合材料工业技术的飞速发展，得益于具备质轻密强、成型

易、稳定性强、耐腐蚀、质感美观等优良特性，树脂基被越来越多的

复合材料制造企业青睐。

当前，以树脂基复合材料为代表的新型复合材料已被广泛应用于

石油化工、电子家电、交通汽车、航空航天、能源工业等多种行业。

产品可广泛应用于包括风电、电子电气元器件、交通运输、高压

气瓶、石油化工、体育休闲、新型显示屏等众多行业。所处行业的市

场容量将会随着下游行业不断拓展以及行业需求不断提升而扩大。

1、风电行业

风力发电是重要的清洁能源，其开发利用受到世界各国的重视。

随着风电的技术进步和规模化发展，推动了风电开发成本迅速下降，

风电的经济性在很多地区已与常规能源发电基本相当。许多国家把大

规模开发风电作为应对气候变化、改善能源结构的重要选择。

经历了多年发展，我国风电累计并网装机容量已从2009年的

17.60GW上升到2021年的328.48GW,年均复合增速达27.62%o此

外，我国风电在电源结构中占比持续提升，2021年我国风电累计并网

装机容量达到328.48GW,同比增长16.68%,占全部发电装机容量的

13.82%；风电发电量6,556亿千瓦时，同比增长40.54%,占全部发

电量的7.83%。2022年1月，国家发展改革委、国家能源局ER发《十

四五现代能源体系规划》，规划提出，①到2025年，非化石能源消费

比重提高到20%左右，非化石能源发电量比重达到39%左右。②全面推

近风电和太阳能发电大规模开发和高质量发展。

整体看来，我国风电行业近年来发展较好，新增装机容量及并网

容量稳步发展。生产的风电叶片用环氧树脂已应用于国内各种型号的

陆上和海上风电叶片，未来也将随着风电行业发展而得到持续发展。

2、电子电气元器件

电子电气元器件是工业现代化的基础。为了保证电子电气元器件

正常工作，通常都要进行封装保护。在半导体技术飞速发展的现阶段,

封装已不仅仅关系到元器件的绝缘问题，而且对元器件的尺寸、热量

散发以及成本都有很重要的影响，封装方式已成为影响电子电气元器

件性能的一个重要的方面，因此，采用合适的封装材料至关重要。

目前电子电气绝缘封装的主要原材料是环氧树脂。因为环氧树脂

固化后具有优良的耐热性、电绝缘性能、密着性和介电性能，能够满

足电子电气绝缘封装的基本要求；同时，环氧树脂配方中如选择不同

的固化剂、促进剂或助剂，可以制成各种性能的封装材料，以满足元

器件和集成电路的不同要求。

3、交通运输行业

新能源汽车、大巴以及轨道交通等对材料的安全、阻燃、气味、

环保等特性有较高要求，而环氧基复合材料因具有质量轻、强度高、

耐腐蚀、耐疲劳、材料各项物性、可设计性强等特点，恰恰满足了这

些要求；此外，环氧基复合材料与同体积的铝合金构件相比减重明显,

由其制作的主承载车身结构件，不仅可大大提高汽车的安全性，还能

有效降低能耗、提高经济性，同时还可改善美观性，目前已应用于生

产包括整车外壳、内饰件、引擎盖、电池包等汽车零部件以及纨道交

通的车头、仪表台、大梁、侧裙等部分。

根据中国汽车工业协会统计数据，我国汽车销量从2008年的938

万辆增长至2021年的2,627.50万辆，复合增长率达8・25%。根据

中国汽车工程学会、德国汽车工业协会联合编著的《中德电动汽车合

作发展报告》，近年来，我国新能源汽车发展迅速，自2015年起，已

连续五年产销量居世界首位。新能源汽车主要由电动技术与复合材料

两个方面组成，其中复合材料主要满足汽车轻量化要求，即在保证汽

车强度和安全性能的前提下，尽可能降低整车质量，从而提高汽车动

力性，减少能耗。

碳纤维复合材料是用于交通运输的理想材料，其主要优势在于强

度重量比和刚度重量比，比重不到钢的1/4,而其拉伸强度一般都在3,

500Mpa以上，是钢的7-9倍，拉伸模量为23,000-43,OOOMpa,也高

于钢。碳纤维复合材料还拥有较高的抗腐蚀性，其使用寿命明显长于

金属材料，无须昂贵的防腐蚀保护措施。此外，碳纤维复合材料具有

非常卓越的能量吸收性能，在柱式撞击和侧面撞击试验中，碳纤维复

合材料均表现出优越的安全性能。

针对汽车轻量化开发的快速固化RTM环氧树脂体系为高温瞬间成

型体系，可广泛应用于车架、车身、底盘等汽车结构件，一个部件的

制造周期控制在5min内，可极大提高部件生产效率，为碳纤维汽车结

构件量产化铺平道路。

4、体育休闲行业

树脂基复合材料由于具有优异的强度重量比、耐高温和耐腐蚀等

性能，被广泛应用于羽毛球拍、网球拍、高尔夫球杆、赛艇等体育用

5、高压气瓶、高压管道行业

复合材料缠绕产品是能够最大发挥复合材料强度的结构形式，具

有强度高、重量轻、抗疲劳、耐腐蚀、寿命长等突出优点。其中用缠

绕技术制造的压力容器在天然气储存及运输方面具有广泛的市场。

生产的缠绕工艺用环氧树脂可应用于生产树脂基复合材料的液化

天然气瓶和氢气瓶、输油管道、船用管道等。

6、新型显示屏行业

随着电子产品不断深入人们生活，显示屏成为大家每天接触最多

的物品。从早期的等离子显示屏，到LCD显示屏，再到OLED显示屏，

屏幕技术不断更新，显示效果越来越好，人们对显示屏性能的预期也

越来越高。

针对MiniMicroLED不断探索开发量子点色转换相关产品，以增强

屏幕显示效果，目前已有部分成果。同时也在搭配LED/OLED背光运用

部分，积极研发其他胶水以及透镜等适配产品，为下游客户提供更多

颦决方案，以期许量子点相关产品有更佳的扩张机会。

四、环氧树脂行业发展面临的机遇

（一）技术进步推动

近几年，通过自主创新及引进国外先进生产技术等方式，国内特

种配方改性环氧树脂生产企业技术水平有了很大提高，产品性能已经

达到国际水平，部分自主生产产品已经开始逐步替代进口产品，实现

国产化。

（二）对轻量化产品需求的日益提升

随着工业社会迅速发展，包括交通运输和桥梁建筑等各行业对轻

量化产品的需求日益增加，这也给树脂基复合材料发展带来机遇，从

而间接增加特种配方改性环氧树脂产品需求。

（三）对环保产品需求的日益提升

随着我国工业发展进入新阶段，其对YOC排放的要求也变得更为

严格，而随着人们生活水平不断提高，其对环保类产品的需求也日益

提升，应用于汽车和轨道交通零部件具有挥发性气味的传统不饱和聚

酯和酚醛类复合材料可能逐步被替代成更为环保质优的环氧树脂类阻

燃材料。

（四）下游行业发展态势良好

风电叶片用环氧树脂的下游风力发电行业近年来发展态势良好，

作为全球公认清洁能源，风电已得到各国、企业和技术研发机构的关

注。全球风电累计装机容量持续提升，根据全球风能理事会预测，

2022-2026年全球每年新增风电装机容量都将超过100GWo2021年3月

13日，十三届全国人大四次会议通过《中华人民共和国国民经济和社

会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》，规划指出，加快

发展非化石能源，大力提升风电、光伏发电规模，有序发展海上风电。

到2030年，我国风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上。

2022年1月，国家发展改革委、国家能源局印发《十四五现代能源体

系规划》，规划提出，全面推进风电和太阳能发电大规模开发和高质

量发展。随着我国陆上风电平价化政策实施，风电发展预计也将像光

伏一样逐步走向平稳发展。

五、环氧树脂客户认可壁垒

出于产品质量及安全性等方面考虑，客户会要求供应商提供国际

国内权威机构的第三方认证，例如DNV・GL等认证。只有通过严格的

认证满足客户对质量标准和性能的要求，才能成为下游客户的合格供

应商，且相关认证流程复杂，认证要求严苛。

此外，下游客户为保持其产品性能和质量的稳定性，其选定供应

商并经长期合作认可后，通常不会轻易更换，具有一定粘性。因此供

应商一旦通过下游客户的认证成为其合格供应商，就会形成相对稳定

的合作关系。新进入企业只有在技术水平、供应价格、产品质量和后

续服务等方面显著超过原有供应商，才有可能获得客户订单。

六、环氧树脂行业概况

环氧树脂是指一种含有两个或两个以上环氧基团的高分子化合物,

是环氧氯丙烷与双酚A或多元醇的缩聚产物。环氧树脂具有力学性能

高，内聚力强、分子结构致密，粘接性能优异，固化收缩率小，绝缘

性好，防腐性好，稳定性好，耐热性好等特点，被广泛应用于复合材

料、涂料及胶粘剂以及电子电气等各个领域。

七、环氧树脂行业未来发展趋势

(一)风电行业发展趋势向好，未来增长空间仍较大

随着碳减排成为全球大趋势，已有30多个国家相继明确碳中和目

标，将有效助推新能源行业的发展。根据国家发改委、国家能源局发

布《能源生产和消费革命战略(2016-2030)》,目标为到2030年，

非化石能源发电量占全部发电量的比重力争达到50%,相较现阶段30%

左右的占比情况，非仁石能源发电量占比仍有增长空间。2021年3月

13日，十三届全国人大四次会议通过《中华人民共和国国民经济和社

会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》，规划指出，加快

发展非化石能源，坚持集中式和分布式并举，大力提升风电、光伏发

电规模，加快发展东中部分布式能源，有序发展海上风电。到2030年,

我国风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上。较2019年

二者合计414GW的规模仍有较大增长空间。2022年1月，国家发展改

革委、国家能源局印发《十四五现代能源体系规划》，规划提出，到

2025年，非化石能源消费比重提高到20%左右，非化石能源发电量比

重达到39%左右。全面推进风电和太阳能发电大规模开发和高质量发展。

风电作为新能源，作为实现碳达峰、碳中和目标的重要手段之一,

风电行业发展趋势向好，未来增长空间仍较大。

（二）风电叶片大型化、轻量化，对新材料的技术要求越来越高

风电行业单机容量大型化的发展已成为必然趋势，大兆瓦、高可

靠性、高经济效益的风电项目整体解决方案在市场上的认可度高，具

冬大兆瓦机型产品能力的整机厂商在未来将更具市场竞争力。风电技

术进步是单机容量大型化的基础，单机容量大型化将有效提高风能资

源利用效率、提升风电项目投资开发运营的整体经济性、提高土地/海

域利用效率、降低度电成本、提高投资回报、利于大规模项目开发，

而风电度电成本又是平价上网政策稳步推进的重要基础，平价上网政

策也将加速促进风电降本和大兆瓦机型的开发。

随着陆上风电平价化发展，市场对风电叶片的利用效率将有更高

要求，风电叶片不断向大型化发展已成为必然趋势。在相同长度叶片

下，使用玻璃纤维作为增强材料的叶片重量显著大于使用碳纤维作为

增强材料的叶片重量，一定程度上影响风电机组的运行性能和转换效

率。传统玻璃纤维制成的复合材料已逐渐暴露出一定缺点，例如弹性

模量和层间剪切强度比较低，长期耐温性差容易老化，材料的质量密

度比较大等。随着发电机组向大型化发展，风机的叶片长度不断增力口,

越来越重的叶片对发电机和塔座也提出了更苛刻的要求。相同叶片长

度下，采用碳纤维复合材料制作的重量远远低于玻璃纤维复合材料制

作的重量。叶片质量的减小和刚度的增加，可以有效改善叶片的空气

动力学性能，降低叶片对机塔和轮轴的负载，风机的输出功率更平滑

更均衡、运行效率更高，更有利于风机的风力收集。

技术发展趋势上，风电叶片未来将会着重于产品容量逐渐提升，

无论是陆上风电与海上风电均会向大型化发展。现阶段风机主流容量

为2-4MW,未来小容量风机将逐步淡出市场，朝向大型化风机发展。近

年来，风电机组朝着单机大容量方向持续发展。2017年和2018年，我

国单机容量为2-2.5MW的机组占当年新增机组的比例持续超过70%；

单机容量超过3MW的机组占当年新增机组比例也持续上升，至2018年

已达13%；海上风电方面，2018年12月28日出台的《福建省海上风

电项目竞争配置办法（试行）（征求意见稿）》提出，原则上采用的

风电机组应具有自主知识产权、单机容量不低于8000千瓦（即8MW）,

广东、浙江等地的规划也倡导海上风电采用5MW及以上机型；同时，

《十三五国家战略性新兴产业发展规划》，也明确要重点发展5兆瓦

级以上风电机组等领域关键技术和设备。

风电机组单机容量不断上升势必要求风电叶片长度越来越长，这

对风电叶片材料供应商也提出了更高要求。

（三）产品应用领域在不断延伸，专用化程度也将越来越高

随着复合材料工业技术的飞速发展，得益于具备质轻密强、成型

易、稳定性强、耐腐蚀、质感美观等优良特性，树脂基被越来越多的

复合材料制造企业青睐。当前，以树脂基复合材料为代表的新型复合

材料已被广泛应用于石油化工、电子家电、交通汽车、航空航天、能

源工业等多种行业。

1、新能源汽车扩容，材料需求增长

目前新能源汽车发展路径主要为电动汽车和氢燃料电池汽车，而

电动汽车技术已非常成熟，使用成本较燃油汽车更低，随之而来的是

其市场占有率在逐步提升，随着我国对巴黎协定的执行，未来电动汽

车前景看好。

真正意义上零排放的氢燃料电池汽车研发也在不断深入，2020年

日本丰田推出第二代氢能源汽车MIRAI,其在产品性价比上有了较大提

升，同年，我国财政部、工信部、科技部、发改委和国家能源局等五

部委也联合发布了《关于开展燃料电池汽车示范应用的通知》，自

2020年开始的4年示范期内，采取以奖代补方式，对入围示范的城市

群按照其目标完成情况给予奖励，奖励资金由地方和企业统筹用于燃

料电池汽车关键核心技术产业化，人才引进及团队建设，以及新车型、

新技术的示范应用等。随着国家大力支持发展氢燃料电池汽车技术，

相信氢燃料电池汽车将逐步走进生活。未来新能源汽车在储氢气瓶和

复合材料方面的需求将有较大提升。

2、小间距LED持续景气，Mini、MicroLED引领成长

小间距LED通过缩小灯珠间距实现更细腻的显示效果，且具备无

缝和寿命长等优点，近年来从室内显示向室外进军，形成对LCD和DLP

护接屏的替代趋势。技术进步和成本下降推动小间距LED性价比持续

提升，叠加供给侧改革的持续推动，国内小间距LED市场从2015年开

始快速增长，并从专显市场向商用、民用市场不断渗透；海外市场对

小间距的需求则从2018年开始提速，进一步拓宽小间距LED潜在市场

空间。

Mini/MicroLED在小间距LED的基础上进一步缩小芯片间距和芯片

尺寸，是小间距LED进一步精细化的结果，被认为是未来显示技术的

主流趋势和发展方向。受技术和成本限制，目前MicroLED量产存在困

难，因此技术门槛相对较低的MiniLED成为突破口。当前MiniLED应

用以作为背光方案为主，搭配量子点膜片或者量子点墨水，具备的较

好的色转换和有效的色域增强，作为背光的同时，更可实现多分区控

制，减少漏光及降低能耗，目前逐渐广泛应用于超高清大尺寸电视、

高端显示器和电竞笔记本等终端产品。2019年以来，以苹果、三星、

华星光电为代表的国际大企业陆续发布Mini/MicroLED产品，对市场

产生引领示范效应，有望充分拉动行业需求。

八、选择目标市场

企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定

如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分

市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。

（一）评价细分市场

评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸

引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。

1、细分市场规模和增长率

这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。

“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分

市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避

开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有

的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争

者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。

2、细分市场的结构吸引力

一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。

如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个

细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋

于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包

括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。

如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替

代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有

吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细

分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们

的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或

降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。

一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细

分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。

3、企业目标和资源

选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标

和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目

标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具

有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。

（二）目标市场的选择

企业有五种可供参考的市场覆盖模式。

1、市场集中化

这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产

一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中

于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式

一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目

标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细

分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细

分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，

在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。

但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的

情况。

2、产品专业化

产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种

产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室

销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品

的生产，有利于形成而发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。

其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量

可能会因此而大幅度地F降。

3、市场专业化

市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。

比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、

水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品

类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容

易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集

中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降

的风险。

4、选择专业化

选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引

力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分

市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙

贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和

男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场

营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式

的企业应具有较强资源和营销实力。

5、市场全面化

市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求

收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全

球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。

九、市场需求预测方法

科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市

场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学

的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素

进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供

关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。

市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。

（一）购买者意向调查法

购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据

以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转

化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是,

潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用

消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。

调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调

查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用

消费品购买意向，可能会收到较好效果。

（二）综合销售人员意见法

综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。

销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接

近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能

考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没

有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势

和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。

但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测

结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；

缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。

（三）专家意见法

专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形

式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取

长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专

家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三

是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，

先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见

后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响,

且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，

其结论比较切合实际。

（四）市场试验法

市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新

分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测

销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和

有新奇特色产品的预测。

（五）时间序列分析法

时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺

序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以

预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需

求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因

素，再运用其因果关系进行预测。

产品销售的时间序列（Y）,其变化趋势主要是以下四种因素发展

变化的结果：

（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用

的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。

（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈

波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。

（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种

变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能

与上下班时间有关。

（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这

些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，

考察较为正常的销售活动。

（六）直线趋势法

直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外

推预测方法。

（七）统计需求分析法

任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一

整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力

大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。