云南制糖、谷物及粮油加工产业背景分析

云南制糖、谷物及粮油加工产业背景分析

1、制糖工业

围绕绿色发展理念，加快构建绿色糖品体系，打造原生态糖品，

提高附加值，提升副产物综合利用水平，拓展医药、化工、造纸等下

游行业应用。巩固提升白砂糖等优势产品规模，发展绵白糖、微晶糖、

幼砂糖等品类，加快以蔗糖为原料的高附加值产品的研发和生产，构

建绿色糖品牌体系。注重以糖蜜为重点的制糖工业副产品综合利用，

推动酵母产业加快发展。鼓励本土企业开发药用酵母、多维糖、活性

炭、生物肥等产品，拓展医药、化工等应用领域。着力推进一批综合

利用项目的招引与落地，发展食用菌基料、动物饲料、高密度纤维板

材、造纸、绿色餐具、生物发电等利用模式，巩固临沧糖纸一体化、

酒精集中统一生产、黄腐酸钾等项目。

以德宏州、版纳州、临沧市、普洱市、玉溪市、楚雄州等地区为

重点，进一步完善种植基地建设，延伸蔗糖深加工产业链，形成产业

集聚区。

2、谷物及粮油加工业

着力提高粮食综合保障生产能力，增加大米、面粉、杂粮制品等

产品有效供给。延伸发展各类食品添加剂及畜禽、水产类饲料加工，

与省内外下游大型企业建立稳定供销关系，提高产品附加值。聚焦大

豆、菜籽油等领域，发展适销对路的小包装食用油、高端系列产品。

充分利用云南油茶果、油橄榄、澳洲坚果等资源优势，发展山茶油、

橄榄油、核桃油、食用调和油等木本油料产业，培植细分领域高端品

牌。

以昆明市、楚雄州、曲靖市、保山市、玉溪市、大理州、临沧市、

丽江市等地为主，依托云南祥云经济技术开发区、云南腾冲经济技术

开发区、云南云县产业园区、云南临沧高新技术产业开发区、罗平产

业园区等，打造谷物及粮油加工产业集聚区。

一、客户发展计划与客户发现途径

1、客户发展计划

客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源

的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价

值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计

划。

客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管

理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到

的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以

便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需

求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结

合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各

部门相关人员有条件、有能力实现计划。

2、客户发现途径

客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以

下途径：

(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,

如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。

(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政

管理部门等。

(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。

(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广

告、电话广告、电子商务广告等。

(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。

(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。

(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人

物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力

的人物等。

(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。

（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名

单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。

（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价

值的企业以寻找准顾客。

（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等

各类社交场合接触准客户。

（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察

和判断寻找准顾客。

（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、

同游的游客等。

（14）吸引竞争者的顾客。

（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门

拜访，寻找准顾客。

二、体验营销的主要原则

1、适用适度

体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购

买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看

到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费

者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的

体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充

分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活

动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经

济发达城市获得成功就可以证明这点。

2、合理合法

三、体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国

家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标

准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排,

必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同

样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、

反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法

等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的

操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之

内。面临形势

十四五时期，绿色食品刚性消费需求将快速释放，食品产业分工

格局面临重塑，新发展格局正加快构建，是绿色食品工业发展的重要

窗口期和战略机遇期。

消费升级创造绿色食品消费需求，新冠疫情暴发后，消费者愈发

关注健康食品，注重品质、营养及个性化需求，有机、绿色食品需求

快速增长。从长远看，受益于人口增长、居民收入提高、城镇化进程

加快以及国家扩大内需战略推进，绿色食品的刚性需求将进一步释放,

为更高质量的绿色食品供给带来新空间，产业规模扩大对云南进一步

发挥优质特色农业资源优势，推动绿色食品走向全国市场提供新的发

展环境。

特色资源优势带来发展机遇，蓝天白云、绿水青山、良田沃土是

食品产业发展的核心优势。云南地处低纬度高原，森林覆盖率达到65%,

自然资源条件处于全国前列，特色农产品优质丰富，鲜切花、咖啡、

核桃、中药材种植面积和产量多年保持全国第1位，甘蔗、茶叶面积

和产量稳居全国第2位，猪牛羊禽肉总产量居全国第6位，得天独厚

的资源优势将为云南构筑产业竞争优势带来新机遇。

地理区位优势迎来发展空间，云南具有面向三亚、紧靠两湾、肩

挑两洋、通江达海沿边的独特区位，本身拥有4800多万人口，背靠14

亿人口规模、超4亿中等收入群体的庞大国内市场，面向23亿人口的

南亚东南亚国际大市场，随着国家一带一路倡议和建设长江经济带、

孟中印缅经济走廊、中国一中南半岛国际经济走廊等战略深入实施，

云南正从边缘地区和末梢变为开放前沿，区位优势为食品产业利用国

内外两种资源、两个市场提供条件，实现开放式发展奠定坚实基础。

政策叠加激发发展动能，政策支持力度空前，省级层面陆续出台

相应政策措施，加大财政资金投入，为行业注入新的发展动能。随着

资源、环境约束的加剧和劳动力成本的快速上涨，国家产业布局政策

大力引导食品产业向资源较为集中的中西部地区转移，未来食品加工

向原料产地转移是大势所趋，云南的农业、畜牧业基础、良好的政策

支持、庞大的人口红利和区位优势将为承接产业转移带来更多矶遇。

宏观经济形势和消费需求的变化既带来一系列新机遇，也带来众

多新挑战。一是疫情后延影响仍在持续。全球经济需求和供给同步收

缩，产业链供应链循环受阻，食品分销、运输及餐饮等行业受到较大

冲击。二是企业运营成本不断攀升。原料、用工、市场拓展等成本大

幅上涨，中小企业面临收入下降幅度、生存维持时间、成本支付压力

等问题。三是行业分化逐步扩大。叠加疫情等突发事件的不可预见性,

企业优缺点和行业内部分化被放大，新一轮行业洗牌带来马太效应，

缺乏市场话语权的企业处于相对弱势局面。四是竞争更趋激烈。各地

竞相布局绿色食品产业，不断提升供给质量、打造地方特色品牌、加

强渠道资源整合能力，需加强对优势特色产业的精准定位。

四、肉类食品加工业产业投资促进工程

引进肉制品加工龙头企业，提高产品加工能力、精深加工水平，

引进大型物流企业或第三方物流服务企业，加快标准化物流体系建设。

五、发展目标

到2025年，基本建立起特色突出、结构优化、绿色集约、安全高

效的绿色食品现代产业体系，绿色食品引领带动作用进一步凸显，产

业培育取得突破性进展。

产业规模快速扩大，到2025年，全省食品工业产值达到2500亿

元左右，年均增速保持9%左右，食品工业在整个规上工业中的地位进

一步凸显。

市场主体加快成长，到2025年，培育1—2家营业收入超过100

亿元，2-3家营业收入超过50亿元及一批营业收入超过20亿元的食

品企业；规模以上食品企业数量大幅增长。

深加工水平明显提高，全省农产品加工与农业总产值比重进一步

提升，接近全国平均水平。新增一批国家级、省级工程（技术）研究

中心和企业技术中心，围绕重点产业建设优势突出的绿色食品研发创

新基地。

品牌影响力持续提升，到2025年，云花云茶云果云菜云饼云糖云

酒等著名品牌的市场影响力进一步提升，市场占有率显著提高，产品

溢价能力明显增强。

智能制造加快推进，到2025年，规上食品企业生产过程智能化水

平显著提升，大中型企业关键工艺过程基本实现自动化，新增实施一

批智能制造项目。

六、肉类食品加工业新兴市场拓展工程

依托云南省丰富的农牧资源，引进调味品、饲料加工知名企业或

品牌合作伙伴，形成稳定供销关系。积极发展适销对路的特色类、清

真类产品。发挥邻近印度、缅甸及中南半岛的区位资源优势，石展出

口市场圈。酒及饮料制造业。鼓励企业抱团在大中城市设立门店、专

柜等，完善网络、扩大销售半径。积极引进天猫、京东、淘宝等大型

互联网平台，搭建网上销售与服务平台，打造网红咖啡、饮料品牌，

提升云南省特色酒品、饮料、咖啡知名度，扩展销售渠道。

七、市场主体培育工程

加快培育多层次市场主体，加强优质企业梯度培育，深入开展专

精特新中小企业培育工程，鼓励小巨人企业和其他各类特色食品工业

企业专注于细分领域创新。巩固提升优势企业市场地位，发展成为省

级和国家级单项冠军企业，鼓励企业积极参与国标、行标制定，提高

行业话语权。争取更多食品企业进入金种子企业培育名单。把握东部

食品产业转移机遇，着力引进培育大型农工商一体化企业，加大对种

质资源规模化、标准化开发力度。促进大中小型企业融通发展，在产

品研发、供应链互通、仓储物流、生产性服务等方面加强合作，形成

融通创新产业生态，培育一批平台型企业。弘扬企业家精神，加快培

育和建设一批国内行业领军企业。

八、全面质量管理

营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全

球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客

已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地,

除了接受全面质量管理(TQM),别无选择。通用电气公司董事长杰克,

韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国

竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”

更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时

也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进

方案(QIP)通常会提高企业盈利水平。

美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确

的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量

定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越

了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大

多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。

区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品

达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致

的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。

全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一

种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创

造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，

正如营销是每个人的工作一样。

在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确

识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与

制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递

高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动一

亡单处理、推销员培训、广告、售后服务等一都达到更高的标准和水

平。

越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质

量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。

(1)质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始

点，以顾客的知觉为终点。

(2)质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的

质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面

的质量。

(3)质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证

质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。

(4)质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有

当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。

(5)质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改

善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为

基准，努力赶上或者超越他们。

(6)质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改

正，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作

就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。

(7)质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一

次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必

须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理

等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。

（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高,

改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并

不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。

九、扩大市场份额应当考虑的因素

一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利

润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就

会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。

1、经营成本

许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限

度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过

某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速

度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市

场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度

以内。

2、营销组合

如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格,

过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等

促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额

的提高反而会造成利润下降。

3、反垄断法

为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定,

当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干

个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条

法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者

地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动

加以控制。

十、定位的概念和方式

（一）市场定位的概念

“定位”一词，是由艾尔・里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。

他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家

公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，

而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确

定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称

和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。

随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作

为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映

在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象

的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价

值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色

确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理

定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，

即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。

“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术

语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产

品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地

位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的

犀明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有

力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位

置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、

构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时

髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,

另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定

本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

（二）市场定位的方式

市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或

企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三

种主要定位方式。

1、避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地

在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。

由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采

用。

2、迎头定位

这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对

着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认

为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如

在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩

托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知

己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能

够平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位

旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误

引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。

不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩

大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素(Element)车型定

位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表

达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很

多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消

费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田

开拓了中年消费者市场。

实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地

表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特

定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,

因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。

十一、品牌经理制与品牌管理

品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。

品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一

般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或

参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签

的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌

全员管理教育等。

品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、

各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制

两种。

（一）职能管理制

职能管理制是在西方盛行于20世纪20-50年代的品牌管理制度

（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法

是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各

职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担

义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能

管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。

（二）品牌经理制

品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到

广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则

之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以

说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）

是宝洁公司品牌运营的重要基石。

品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大

战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业

品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品

的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。

美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先

后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不

具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协

调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，

具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品

的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了

部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体

情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定

位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖

拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地

克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。

由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是

其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应

市场变化的能力大大加强。

品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方,

例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权

责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对刍己的

角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外,

对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。

十二、整合营销传播

（一）整合营销传播的含义

1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》

在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐・