《门店运营实务》课件-项目7门店绩效评估

门店运营实务机械工业出版社门店绩效评估项目七门店销售业绩评估门店毛利评估任务一任务二门店费用评估任务三任务一门店销售业绩评估添加标添加标题添加标题添加标题知识目标：掌握门店总销售额分析方法；了解门店销售结构分析方法；了解门店销售诊断分析的方法。能力目标：能选择合适的指标分析门店销售额；能正确分析门店销售结构；能有效进行门店销售诊断分析。素养目标：具有实事求是的工作态度、严谨务实的工作作风；具有精益求精、不断追求卓越的工匠精神。学习目标添加标添加标题添加标题添加标题小莫来到门店，看到门店近几年的销售数据，想要了解近几年门店的销售业绩；想知道门店现行销售是否存在问题、销售趋势是否正常、销售结构是否合理，以及销售现状是否符合预期等。面对众多的销售数据，小莫一时间犯了难。任务描述添加标添加标题添加标题添加标题一、总销售额分析总销售额是指企业在一定时期内，通过销售商品或提供服务所获得的总收入。它通常以货币形式的金额来衡量，是衡量企业销售业绩和盈利能力的重要指标之一。知识储备问题一：顾客在A店充值1000元，门店当天就已经把这1000元算成门店的销售额。顾客隔天到B店用充值卡消费1500元，B店的销售额是多少？思考问题二：A店做活动，在某平台上放货，每销售一件商品，平台可以获得销售单价5%的提成。当天卖出去20件，单价80元，A店当天销售额是多少？添加标添加标题添加标题添加标题一、总销售额分析（一）销售额同比分析销售额同比分析是指比较当前期间的销售额与上一期间的同期销售额。同比增长率=（当前期间的销售额−上一期间的同期销售额）÷上一期间的同期销售额×100%知识储备小莫所在门店本月的销售额为20000元，而上月的销售额为16000元。为了计算同比增长率，需要以去年同期销售额为基准进行比较。经查，该门店去年同期销售额为10000元，那么本月的同比增长率是多少？思考添加标添加标题添加标题添加标题一、总销售额分析（二）销售额环比分析销售额环比分析是一种常用的数据分析方法，它以某一期的数据和上期的数据进行比较，以观察每期的增减变化情况。销售额月度环比分析主要包括时间对比、区域对比和商品分析。知识储备小莫进行销售数据分析时发现，本月销售额同比增长了20%，但环比却下降了5%，这说明了什么？思考添加标添加标题添加标题添加标题一、总销售额分析（三）销售达成率分析销售达成率是一个关键的销售绩效指标，用于衡量企业在一定时间内实际完成的销售额与设定的预期销售目标之间的比例关系。销售达成率=（实际销售额÷目标销售额）×100%知识储备小莫进行销售数据分析时发现，门店每月目标销售额为40万元，每月实际销售额为32万元，那么销售达成率是多少？思考添加标添加标题添加标题添加标题一、总销售额分析（四）销售额趋势分析销售额趋势分析，即通过比较不同时间段内的销售额来观察销售业绩的变化趋势。知识储备小莫进行销售数据分析时发现，门店某些商品在每年的固定月份会出现销售额下降趋势，这说明了什么？思考添加标添加标题添加标题添加标题二、销售结构分析销售额和销售量是衡量企业销售业绩的重要指标，通过对其进行细致分析，企业可以了解商品销售的整体状况、市场需求的结构以及销售活动的效果。销售额结构分析是指对销售额进行细分，了解不同商品、不同渠道或不同地区的销售额情况。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题二、销售结构分析（一）分类货品销售占比分析分类货品销售额是指店铺中各个品类货品的销售额。品类结构是一个由商品分类、品类角色及商品单品共同构成的综合性整体。分类货品销售（品类结构）占比=某品类销售额÷总销售额×100%知识储备添加标添加标题添加标题添加标题二、销售结构分析（二）大宗交易占比分析大宗交易，是指交易金额或数量达到一定规模，从而对企业经营产生显著影响的交易。大宗交易占比=大宗购物金额÷总销售额×100%知识储备添加标添加标题添加标题添加标题二、销售结构分析（三）帕累托分析帕累托分析认为，在大多数情况下，大部分的问题、效益或成本都来自少数的要素。帕累托法则把对象分成重要和不重要两个部分，且认为少数关键要素占据了绝大多数的结果。这一规律在许多领域都具有普适性。知识储备基于门店2024年线上客户调研结果与门店销售数据，我们得出2024年门店顾客消费与收入占比分析，具体见图7-1。请尝试用帕累托分析法深入剖析并阐述，门店的主要人群集中在哪些收入区间。说一说添加标添加标题添加标题添加标题二、销售结构分析（四）ABC分析ABC分析法是由帕累托法则衍生出来的方法。ABC分析法把对象分为A、B、C三类，最常见的就是商品ABC分析，对商品进行区别和分类，反映出每类商品的价值对库存、销售、成本等总价值的影响。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题二、销售结构分析（五）畅销品与滞销品分析畅销品与滞销品可以通过该货品的销售额或销售量进行分析。将销售额高或销售量多的货品视为畅销品，将销售额低或销售量少的货品视为滞销品。前十大销售分析和后十大销售分析是畅销品与滞销品分析的常用分析指标。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题三、销售诊断分析销售诊断贯穿着企业的整个营销流程，销售的底层逻辑由流量、转化率、客单价和复购率4个部分构成。销售额=流量×转化率×客单价×复购率知识储备添加标添加标题添加标题添加标题三、销售结诊断分析（一）流量分析通过对流量的来源、质量、趋势、转化、分布和活动进行分析，企业可以更好地理解用户行为，优化营销策略，提高网站或应用的性能和效果。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题三、销售结诊断分析（二）转化率分析知识储备转化率分析主要关注的是企业从获取客户到实现销售的过程中，各环节的转化情况，是衡量企业营销效果和销售效率的重要指标。销售转化率=实际成交量÷潜在客户量×100%小莫所在门店共有100人进店，其中有10个人完成了购买行为，请问销售转化率是多少？思考添加标添加标题添加标题添加标题三、销售结诊断分析（三）转化率分析客单价是一个重要的指标，它反映了每位顾客平均购买商品的金额，也就是平均交易金额。通过对客单价进行分析，企业可以了解销售情况、客户消费习惯、市场趋势等，从而优化商品结构、调整价格、制定营销策略等。知识储备某天，A门店仅实现一笔销售交易。当时，一位顾客和两位同伴逛街，该顾客独自购买了3件衣服，共计1200元。请问这天的客单价是多少？思考添加标添加标题添加标题添加标题三、销售结诊断分析（四）复购率分析知识储备复购率分析是了解客户忠诚度和购买行为的重要方法，是了解客户行为和提高销售业绩的重要手段之一。复购率通常指的是消费者对某产品或服务的重复购买次数，是反映消费者对该产品或服务的忠诚度的重要指标。A门店有100个人产生了第一次消费，过了一个统计周期后，这100人里面有15人产生了第二次消费。请问该门店复购率是多少？思考添加标添加标题添加标题添加标题1．实施内容根据门店数据后台的统计结果（见书上表7-3至表7-6），门店2024年6月进店消费共有210单，实际190人购买，有20人在30天内购买2次。请根据门店数据进行售业绩评估。任务实施添加标添加标题添加标题添加标题2．实施要求根据本任务所学知识及提供的数据资料，对门店的总销售额、销售结构等进行分析，并对销售情况做基本的诊断和简单的预测分析。任务实施添加标添加标题添加标题添加标题3．实施步骤（1）根据门店2024年6月销售额数据进行销售额同比增长率和销售额环比增长率，并测算门店该月客单价和复购率。（2）根据四类商品6月销售额数据进行同比增长率和环比增长率分析。（3）根据四类商品6月销售额数据进行品类结构占比和销售达成率分析。（4）根据四类商品2023年度全年销售额趋势分析（见图7-2）并预测2024年7月的销售趋势。任务实施任务二门店毛利评估添加标添加标题添加标题添加标题知识目标：了解单品毛利、毛利率、综合毛利和综合毛利率的计算；掌握门店综合毛利率调整的方法。能力目标：能正确计算单品毛利和毛利率，综合毛利和综合毛利率；能通过商品结构调整提高门店综合毛利率。素养目标：具有持续学习和不断创新的能力；具有爱岗敬业、认真负责的工作态度。学习目标添加标添加标题添加标题添加标题小莫通过学习，了解了门店销售业绩的评估。但是，门店销售额高就意味着毛利高吗？门店销售额高就能代表企业净利润高吗？如何做好门店毛利的评估？应该从哪些方面进行门店毛利的评估呢？为了找到答案，小莫开始了新的学习。任务描述添加标添加标题添加标题添加标题一、门店毛利计算毛利又称为毛利润，是在扣除与经营商店有关的费用前，在商品销售中创造的总收入。毛利还没有剔除商品流通费和税金，不是净利润。但毛利是净利润的基础，其水平的高低直接决定了净利润的多少。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题一、门店毛利计算（一）毛利构成知识储备毛利由前台毛利和后台毛利共同构成，前台毛利作为与商品价格和销售毛利有关的利润来源。后台毛利是指企业财务人员通过统计得到的商品其他毛利贡献。添加标添加标题添加标题添加标题一、门店毛利计算（二）单品毛利计算方法知识储备1．单品毛利单品毛利是指该商品的销售收入（售价）减去商品进价后的余额，俗称进销差价。单品毛利=销售收入−销货成本=不含税售价−不含税进价添加标添加标题添加标题添加标题一、门店毛利计算（二）单品毛利计算方法知识储备2．单品毛利率单品毛利率是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比。单品毛利率=单品毛利/销售收入×100%=（不含税售价−不含税进价）/不含税售价×100%A门店两种商品，甲的单品毛利658元，销售收入1173元，乙的单品毛利30483元，销售收入139208元。试计算甲、乙种商品的毛利率，并尝试做比较。思考添加标添加标题添加标题添加标题一、门店毛利计算（三）综合毛利计算方法知识储备1．综合毛利综合毛利是企业一定时期内，各项业务或产品的销售收入（或营业收入）减去销售成本（或营业成本）的收益。综合毛利=各项业务或产品的销售收入（营业收入）−销售成本（营业成本）添加标添加标题添加标题添加标题一、门店毛利计算（三）综合毛利计算方法知识储备2．综合毛利率综合毛利率是指企业在一定时期内各项业务或产品的销售收入与销售成本之间的比例。综合毛利率=（销售收入−销售成本）/销售收入×100%请对以下毛利率对比（见图7-4）进行描述，探讨A门店和B门店的毛利率变化趋势。说一说添加标添加标题添加标题添加标题二、门店毛利分析与评估门店毛利的提升既可以通过扩大销售与采用薄利多销的方式实现，又可以通过调整商品结构来完成。知识储备A门店2023年上半年和2024年上半年的商品结构和整体毛利率见图，分析A门店2024年上半年是如何提升毛利率的。思考A门店针对三款商品（商品甲、商品乙、商品丙）在2024年6月与7月的销售数据（详见图7-6）进行了统计对比。在此期间，这三款商品的进货价格、销售价格、总销售量以及单品毛利率均维持稳定，未出现变动。请认真观察图中数据，分析哪些方面发生了显著变化？这些变化背后的原因又是什么呢？说一说添加标添加标题添加标题添加标题1．实施内容请根据门店2024年6月销售商品进货价格、销售价格及销售量数据（见表7-9），进行门店毛利评估。任务实施添加标添加标题添加标题添加标题2．实施要求根据本任务所学知识及提供的数据资料，对门店的单品毛利（率）、综合毛利（率）等进行分析，并通过商品结构的调整提高门店综合毛利率。任务实施添加标添加标题添加标题添加标题3．实施步骤（1）根据门店2024年6月销售额数据计算门店的单品毛利和单品毛利率。（2）根据门店2024年6月销售额数据计算门店的综合毛利和综合毛利率。（3）根据计算结果对商品结构进行调整，提高门店综合毛利率。任务实施任务三门店费用评估添加标添加标题添加标题添加标题知识目标：了解门店费用的构成和计算；了解门店人力费用营运费用的控制。能力目标：能正确计算门店费用；能正确计算门店各类费用占比；能进行简单的门店费用控制。素养目标：具有不畏艰难、不惧思考和不断创新的工作态度；具有精益求精、追求卓越的工匠精神。学习目标添加标添加标题添加标题添加标题小莫通过学习，了解了门店销售业绩的评估，初步掌握了门店提升毛利的途径和企业提升利润的方法。好的门店运营一定是“开源节流”的，如何做好门店的费用评估呢？小莫进入了下个阶段的学习。任务描述添加标添加标题添加标题添加标题一、门店费用的构成门店费用主要由固定费用和可控费用构成。可控费用包括人力费用、运营费用、营销费用、行政费用、外联费用和其他支出等。知识储备添加标添加标题添加标题添加标题一、门店费用分析与控制（一）门店费用分析知识储备1.门店费用结构分析企业盈利通常要“开源节流”，开源