汽车销售八大流程

汽车销售八大流程

流程标准说明

1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话

行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、生

疏探望、原因：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私

人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品保藏、公益慈善、时尚

派对、奢华旅游、高端充电、心理询问、高尔夫大客户等等的

了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）一确定开

客户开发

发客户的先后依次（客户分类与建立意向客户卡）f与潜在客户

（打

联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情

算）

报的客户、流程执行不胜利的客户）-建立关系一客户邀请约

一接待。

2.销售顾问销售支配与日报表的更新与汇总

3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状

态表）

4.客户开发月度分析报告（指令完成状况、差异率、得失）

1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件

夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否

为客户效劳D、和客户握手E、假如有老人或小孩，应代为搀

扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型书目、保险、精品、上

牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠

接待躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅,

其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表

示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米

左右B、客户表示看某种车并须要帮忙：双手弯腰递上自己的

名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，肯定要保持语气亲切、

真诚、友好B、以礼貌和帮助的看法了解客户需求，如需转交

恰当的人，肯定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电

话

2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声

音和肢体语言，让客户感觉到舒适自由与无压力的销售环境

3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息与探询到访目的,

有助于需求分析的进行。

4.全体销售员大声齐呼“欢迎光临”

5.销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼

6.供应客户茶水、饮料、咖啡等

7.找人时，帮助客人联络并马上回复

1.起先建立客户关系：（1）评估客户需求过程中，销售顾

问应随时保持微笑⑵从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈

需求分话与隐含的真意

析

2.供应公司经营业务信息：（1）说明访谈要做的事情，对

客户有何好处并征求同意⑵说明销售服务商的服务区域的范

围与内容(3府对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬

客户的服务便利性

3.引导商谈：(1)主动提出一般人对显牌汽车的潜在疑虑

与错误印象，并加以有效的解说⑵探询客户的期望⑶了解客户

的需求

4.获得客户的信任：以行动消退客户的防卫心态。

5.客户需求评估：让客户一起加入探讨，以找出满意客

户需求的方案。

1.商品介绍流程：评估客户需求一评估客户偏好的产品

介绍模式一确定客户喜好的介绍模式一销售顾问引导六方位介

绍(车前方45度角f发动机室f车侧方f车后方f后座舱f驾

驶室)一六方位介绍的整体概述-针对需求来介绍f随时探询

商品介

客户的需求-证据、数据信息协助一试车支配

绍

2.依据客户所需进行产品推介⑴销售员依据客户的运

用习惯、运用功能进行产品的推介⑵销售员依据客户的经济状

况、购车预算进行产品的推介⑶销售员细致倾听客户的需求

3.为客户供应无压力的购车环境⑴对客户的发言和想

法持理解看法，不作下面的否定⑵不强迫举荐任何一款车型(3)

使整个交谈无购车压力

4.为客户供应具体的车型资料⑴依据客户需求,利用推

介手册进行易僮的讲解⑵在客户未有购车意向前(用户不主动

提与价格时），销售员不主动提与价格问题⑶销售员主动为客

户供应感爱好的车型资料

5.竞品话术（1）不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品

牌⑵销售员了解竞品状况、优劣势⑶销售员有意识的清晰的介

绍竞品当期促销活动⑷对公司产品的卖点能清晰的进行介绍

6.运用六方位绕车法对永炬公司产品进行具体解说（1）

销售员在介绍对标介绍时，专业、精确（专业是指对发动机、

平安性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）（2）六方位绕车

介绍时，主动邀请客户入座、触摸、操作

试乘试驾的工作流程：1。对全部客户供应试车服务，供应全面

的功能介绍、轻松且开心的试车

2.销售顾问对客户说试车的好处：Ao向客户展示最符合他们

须要的车辆。Bo强调5・7个符合客户利益最重要的车辆优点。

试乘试

Co与竞品比较，并强化产品的特点、优点。Do强调配备、装

驾

饰件的价值。

3.试车前：Ao确保车辆整齐、运作正常且汽油足够，并填写

“试乘试驾登记表”（必需验证与签名）。Bo利用登录“试乘

试驾登记表”,尽可能驾驭客户基本资料。Co客户坐驾驶室,

销售顾问坐副驾驶，Do为了客户与销售顾问的平安：必需运

用平安带，向客户介绍全部操控设备与其运用方法。Eo确认

客户有足够的时间试车。

4.规划试车路途：路途设计必需确保行车平安按正确行驶方向

（严禁逆行）Bo展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、敏

捷性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。

5.进行试车A。试车时，先避开交谈，让客户熟识后销售顾问

需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优

点；客户最关注的内容。Bo行驶路途有变更之处提早指示

6.试驾后销售顾问陪伴客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车

由同事归还原位。

7.休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。

硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、平安性、舒适性、耐

久性。Bo软性诉求：感性、生活形态、话题性。

8.后续追踪与统计分析。

1.销售顾问首先为客户解说整个购买询问的过程并说明其利益

所在。

2.价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑与注

洽谈成

意双向沟通。

交

3.若客户仍有疑虑，要细致倾听并设身处地为他着想。