商业地产的操盘策略与商圈研究PPT课件

1、，1，商业地产交易策略与商圈研究，主讲人：中国人民大学房地产研究中心主任、北京博之星商业地产研究所特聘教授陆炳泉，2，商业地产交易核心环节、商业地产控制商业地产及专业市场投资策略执行摘要、商业地产投资案例分析、中国房地产行业十大镜子，3， 商业地产的基本概念，商业地产：(CommercialInvestment)是指所有可能产生交易的地产，包括住宅建筑、办公楼、商店等根据美国商业地产投资协会(CCIM)的行业定义。商业地产(realestateforbusiness)是指用于商业活动的地产，主要是指单间商店、购物中心、大型超市等。4.住宅开发的商业模式，第一种是沃尔玛模式。典型的模式是万科模式

2、，在不同城市的郊区被广泛复制。产品非常单一，目标客户非常准确。该系统有计划地对郊区的总部和商店进行强有力的控制。5.住宅开发的商业模式是百货商店模式。目前华润置地处于这种模式，即在同一个区域，各种产品同时生产，产品多样化。像百货商店一样，它有各种各样的产品，包括商人、办公楼、住宅、酒店和公寓。这种百货商店模式在过去从城市建设体系转型而来的开发公司和中国许多大型综合性国有开发公司中更为常见。第三类是精品店。这是万通地产致力于追求的模式。它只在少数高端市场经营精品店。我可以卖的车是劳斯莱斯。它不能一天卖几辆车，但是每辆车的价格都很高，所以营业额相对较高。商业地产的商业模式(1)只租不卖：地产建成后

3、，将形成独立的产权。通过招商合作系统与商户签订租赁协议，租金作为现金流的主要来源收取。产权形成后，该财产在打包进行商业运营以获得良好融资后进入资本市场。8、商业地产商业模式(2)，只出售不出租：物业建成后，整体出售或产权分割后出售，即产权商铺、产权酒店等。这是目前比较流行的；在开发过程中，通常希望通过提供后期物业管理为项目提供服务。9、商业地产商业模式(3)商业地产租赁和销售完成后，投资者和开发商将租赁部分地产，出售另一部分；通常有两种方式：一种是在底层销售，另一种是在二层以上租赁；另一个是主要商店部分出租，辅助商店出售。这种模式大多受到资金的压力。商业地产的五大特征商业地产与传统住宅地产有着

4、本质的区别。商业地产应重视商业形态的研究和分析。商业地产必须遵循社会职业分工。商业地产必须同时重视区位和商圈的研究。11.传统的住宅房地产受到国家宏观政策的调控。传统的住宅房地产正面临着后监管一体化和洗牌运动。传统住宅房地产必须加大向商业房地产开发模式的转变。3.中国流通行业的主要业态：(1)便利店(2)超市(包括食品超市和综合超市)(3)超市(4)仓储俱乐部(5)百货商店(6)专卖店(7)专卖店(独家经营)(8)家庭中心(9)购物中心/购物中心(10)专卖店)。13)提升商业地产价值的第一步。首先，选址项目的关键是控制所谓的“选址”，因为选址是一个系统工程。选址并不是“土地搜索”中选址的核心

5、概念：是“吸引凤凰建巢”，而不是“建巢吸引凤凰”。14岁。终端是主要因素，渠道赢了，位置，位置，商店位置，商店位置，或商店位置。“一次三市”商业地产的资本价值首先取决于选址，15.选址现实中必须解决四个不足。一是缺乏专业和系统的选址策略；缺乏2:缺乏整合不同商业形式和房地产的经验；缺乏三点：缺乏理性的投资评价，热衷于概念炒作，盲目追求风；缺乏四：缺乏对国情的正确认识，夸大个案效应；根据公司的发展战略、规划和业态特点，选址2。便利性：对于目标客户群来说，面向客户的网站选择首先是为了客户，其次是为了他们自己，最后是为了他们将来会遇到的竞争。包括交通、能见度、出入境、购物和环境，应方便顾客到达、确认

6、和购买。一切都应该以顾客为中心。3.前瞻性：充分考虑和预测城市规划、交通和生活环境的变化，抓住市场机遇4、购买力5、成本和投资估算6、效率和速度7、标准的严肃性，不急于求成。17，选址禁忌，(1)西沙(2)风口(3)斜坡(4)快车道，单行道(5)前方障碍物，如大树，建筑物，构筑物，立交桥，人行桥(6)基础，路面高差(7)门脸太窄(8)无前广场，顶街建成(9)居住环境复杂，肮脏，无序，贫困地区，治安混乱，不管，18岁，商业圈研究是核心，商业圈元素1)位置，商业圈有主要的聚集点吗？人流是否会被竞争对手阻挡，是否存在自然障碍(2)人口，人口数量，密度，人均收入，购买力(3)道路，交通(4)竞争性商店

7、，商圈饱和(5)客流(6)商圈规划变化的可能性，19、商圈的设置方法。在实际行动中，超市可以主要通过对来商店的顾客进行问卷调查来设定商业圈。1.客户调查的主要项目：(1)地址；(2)访问频率(次/周、次/月)；(3)大型商场的使用频率；(4)竞争性商店的使用频率。2.在从大约100 150份问卷中收集到的居住地址的地图上标出并画线，即使商业圈的范围是自然显示的。3.在确认商业圈之后，使用家庭数据计算家庭数量。4.家庭数量乘以每月生活费用就是商店的营业额。5.根据销售额和市场份额指数，商圈的范围一般可分为三个层次，即第一商圈，市场份额超过30%，占我们销售额的75%；第二个商圈：市场份额超过10

8、%，占特许权总销售额的25%。第三个商圈：市场份额在5%以上，占我们销售额的5%。嘿。20、商业圈的划分(不同商业模式的差异)。第一个商业圈半径为1公里，也称为核心商业圈。第二个商业圈半径为3公里，也称为二级商业圈。第三个商圈半径超过5公里，也称为边缘商圈。商圈分析的内容和步骤主要由以下几个部分组成：(1)人口规模和特征：总人口和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总可支配收入；人均可支配收入；职业分布；人口趋势，以及邻近农村地区购买城市商品的顾客数量和收入水平。(2)劳动力保障：教育背景和管理工资水平；管理培训人员的学历和工资水平；普通员工的教育背景和工资水平。(3)供应来源

9、：运输成本；运输和交付时间；制造商和批发商的数量；可用性和可靠性。(4)宣传：媒体的可用性和频率；成本和资金情况。(5)经济安全(7)商店位置的可用性：位置的类型和数量；交通便利性、车站性质、交通联系、装卸条件、上下车乘客数量和质量；自建和租赁商店的机会；城市规划；列出应开设商店的主要区域和应避免的区域；成本。(8)法规：税收；许可证；商业限制。最低工资法；规划限制(9)其他：租金；最大投资额；必要的停车条件。22、商业圈的零售饱和指数，以及饱和商业圈中商店的数量正好满足商业圈中的人口对特定产品和服务的需求。饱和指数表示一个商业圈不能支持超过固定数量的商店，饱和指数可以从公式中获得。IRS=C

10、RE/RF公式中IRSC商业圈的潜在客户数量；商业圈消费者人均零售支出；商圈商店的营业区域。假设这个商业国家有10万个家庭，每周在食品上花费25元人民币，这个商业国家有15家商店，总销售面积为14.4万平方米。那么商业圈的饱和指数是IRS=100000025/144000=17.36。数字越高，商业圈的饱和度越低。数字越小，商业圈的饱和度越高。在不同的高圈内，应选择零售饱和指数较高的商圈开店。效益分析的主要内容：(1)单位建设成本(2)总建设投资(3)租赁区域的运营成本(4)内部投资回报率(5)投资回收期表(2)，(24)项目时间和成本分析的几个原则，(1)商店的销售一般需要在基础设施期(约一

11、年)内完成，费用占总价格的2%。(2)商铺租赁一般要求在上半年至开业后的第一年内淘汰筛选、稳定发展和总价的4%。(3)商店的繁荣需要超过3年的长期时间和总价格的9%。(1)商店商品的合理价格受到顾客的欢迎。(2)通过逐渐稳定和增加批发和零售业务，租户能够支付更高的租金水平(通常需要3年时间)。(3)业主按照市场规则收取租金，享受价格升值的好处。(4)开发商根据市场的租赁和销售能力以及自身的繁荣市场能力进行综合分析和评估，得出商铺的租赁和销售价格趋势，进而指导业主投资和管理租户的经营。(1)成本定价法(1)销售价格=购买价格和建筑成本(短期行为)(2)销售价格=购买价格和建筑成本促销费、租金和促

12、销费(长期行为)(2)市场定价法(1)比较邻近商店的销售价格(2)比较邻近成功商店的历史销售价格趋势。(3)结合自有店铺的生产和租赁能力进行分析。在制定销售价格体系时，应综合考虑这三个因素。准确、正确的销售价格体系有利于项目的销售运作。(1)收益率定价法租赁价格=销售价格收益率：根据业务环境的规模和成熟度，收益率从6年到12年不等。(2)市场定价法，(1)比较周围商店的租赁价格。(2)比较周围成功商店的历史租赁价格趋势。(3)开发商自身的市场管理能力，繁荣措施。三要考虑准租赁价格体系。准确、正确的租赁价格体系有利于项目的租赁运营。控制投资促进计划，良好的投资促进战略，一流的投资促进团队，引诱“

13、敌人”进入进一步的投资促进战略，打品牌第一的“信任”牌。“三省”节省人力、物力、财力、时间和精力。32、为实施招商引资打下良好基础。招商工作开始后，将面临许多实际的实施工作。必要的准备工作将通过撰写招商文件、制作招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、进行公关宣传等方式为招商工作的实施打下良好的基础33、招商引资战略的内涵制定，招商引资目的项目引进功能定位项目优势计划效果图招商引资原则招商引资对象招商引资要求优惠政策合作方式招商引资过程，34、招商引资团队是招商引资工作的关键，制定了很好的招商引资战略，但在招商引资实施中没有很好的执行力，甚至走样，那么以前的一切努力都白费了，一支充满热情、精

14、干、强大的招商引资团队是招商引资工作的关键。第一步是确定投资促进的组织架构和工作职责，主要关注个人人才的技能和团队的整体规划。从长远发展来看，招商引资应配备以下人才：1。招商经理应具有项目所在行业的市场营销实践经验(尤其擅长招商运作)，了解规划，擅长管理，具有优秀的谈判技巧和人格魅力。2.有几名区域投资经理分别负责项目招商区域的工作：区域经理应具有一定的招商运作经验，善于说服和鼓励谈判，具有团队合作精神、服从意识和大局观念。3.有几个区域营销经理，他们的主要职责是协助开发市场和完成销售。联合营销经理应该诚实、勤奋、敬业，具有良好的沟通和组织管理技能，并能够留在国外。4.几名业务助理，主要职责是

15、帮助一线商户做好内部事务(材料和物品、来电和信件、来人谈判、信息收集等)。)和会议组织。5.其他服务人员，如文书、平面设计、接线和接待人员。36、招商人员必须具备的基本素质，1、良好的心理素质。优秀招商人员的心理素质是好的：面对危险无所畏惧，不骄不躁，输得不恰当。具体表现是要有(1)崇高的奉献精神，包括强烈的敬业精神、创业精神、开拓进取的勇气、创新的勇气、执着的奉献精神；(2)强烈的责任感是对工作高度负责的精神。面对重大责任或紧急情况，一个人应该敢于果断，敢于在自己的权限内做出决定。敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私舞弊，坚持公正立场，充分发挥综合能力。(3)毅力和顽强的毅力、坚强的毅力和稳健

16、谨慎的招商人员能够认真克服困难，不被小恩小惠所诱惑。商业房地产投资不仅是双方智力、技能和实力的对比，也是意志、耐心和毅力的较量。(4)良好的自控能力。投资促进的双方都以各种利益为中心，在心理上是对立的。僵局甚至不和是常见的。(1)商业房地产投资涉及经济学、零售业、房地产开发与管理、心理学、社会学、会计学、税务等相关学科，以及相关法律法规的最新知识。此外，新知识和新技能不断涌现。商家必须掌握这些基本知识，学会及时充值，才能更好地做好招商工作。(2)商业地产招商对象的行为是一种投资行为，这种行为需要对最高决策层的多个管理层次进行分析，这就要求招商人员分别与各个管理层次进行多次充分沟通，因此沟通工作非常必要和有效。(3)招商信息主要以书面形式传递，招商谈判主要通过语言沟通。正确规范商人的语言表达，运用有效的语法、修辞和逻辑使表达更具吸引力、说服力和感染力。(1)敏锐的观察力可以通过观察、观察来捕捉对手的投资意图和实力招商人员的特殊素质1。热爱商业地产的招商工作，对招商特别感兴趣。兴趣可以加速商家对问题的观察、探索、追求和创新。在投资促进的过程中，它会增强自信和对工作的热情。2.具有控制局面的能力