定价的基本策略PPT课件

1、.1，1，新产品定价策略，第三节定价的基本策略，1，定义地方定价策略(也称为斯基土定价策略)(1):地方定价策略是在产品上市时定价高，以便短期收回投资，获得高收益。(2)使用条件新产品具有相对优势，市场上有相当多的买家。产品的需求价格弹性小，必须有足够的顾客接受这种高价，并且愿意购买。即使价格高，企业也可以在一定时间内单独运营，竞争者很快就会发现企业的生产力有限，难以应对市场需求，可以高价限制市场需求。产品质量与高价格相符。(3)优势获得高收益，迅速收回投资，补偿研发费用。掌握价格调整的主导权，高价格留下以后降价的馀地，让企业在市场竞争中占据主导地位。高价格收益有利于企业筹集资金，扩大生产规模

2、。缺点价格比费用高得多，消费者的消费增加了。价格太高不利于市场开发。价格高，吸引快速的竞争对手，高利润只有一段时间不利于企业的长期发展。2，2渗透价格战略，(1)渗透价格战略的定义：企业可以将新产品的价格设定得更低，吸引很多消费者，提高市场份额。(2)使用条件市场规模大，潜在竞争对手更多。产品没有明显的特色，需求价格弹性好，可以低价刺激需求增长。大量销售显着降低成本，增加企业总利润。也就是说，生产费和流通费有可能随着产量和销售的扩大而扩大。(3)优点是通过“薄利多销”开辟销路，加快资金周转，以强有力的地位展开竞争，使竞争者处于不利地位。(4)缺点价格低，投资回收期长，产品不能打开市场，遇到强大

3、的竞争对手，就会出现亏损。低价格会影响产品的品牌形象和企业的声誉。在顾客的心中很容易塑造低产品的形象。满足于价格战略，满足于价格战略，是高价格和低价格之间的一种价格战略。销售和生产比较稳定的产品一般是易于使用，易于使用的价格策略。3，4、2、折扣定价策略、现金折扣建议客户提前支付购买价格；数量折扣建议客户购买更多；功能折扣建议渠道成员积极执行特定功能；季节性折扣建议客户购买“反季节”；其他形式的折扣(如折价和促销折扣)也为，5，练习1，制造商给经纪人的折扣叫。如果制造商提出“100元40%和10%的折扣”，卖给批发商的价格是()元，卖给零售商的价格是()元。2、以应收帐款为例，企业“3/10净

4、30天”，有些产品10日客户付款，只需支付()元。功能折扣，60，54，9700，6，3，心理价格政策，尾部价格(1)定义：尾部价格策略是为产品指定以0结尾的价格。(2)服务范围：普通日用消费品，7，(3)顾客心理特性：追求廉价、公平的吉祥，2整数价格策略(1)定义整数价格策略，就是企业对基本价格进行一些调整，使其成为整数。(2)复盖范围：高级商品(古董、名画、高级时装等)(3)顾客的心理特征：“好事成双。”.8，3。名声价格(1)定义：利用顾客喜欢的名声，将声誉高的商店或名牌产品定为产品价格高。9，(2)复盖范围有信誉的商店或名牌商店。艺术作品、礼物或“炫耀”商品。质量不容易识别的商品。(3

5、)顾客的心理特征：地位，追求身份，追求虚荣，1分价格1分(4)角色：改善产品形象，以高价格说明产品真价。通过消费可以满足显示部分消费者经济地位的心理。10，4。申办价格(1)意味着零售商想利用部分顾客做到诚信，特别降低多种商品的价格，将顾客吸引到商店。，11，(2)复盖范围多的大中型零售商店(大销售，常卖打折)，(3)顾客心理特征：暴股，5习惯价格战略部分商品的价格是长期形成的习惯性价格，企业要按照这种习惯性价格定价，不要轻易改变。定价策略也称为6价格行定价策略，商品通常有多个品牌、规格、型号，可以设置单独的价格(单独的价格行)，而不是每个价格(即单独的价格行)。12，4，差异价格策略，2，差

6、异价格主要形式：(1)客户差异价格，(2)产品形式差异价格，(3)产品地点差异价格，(4)销售时间差异价格，1，定义也称为价格差异的差异价格策略，意味着以多个价格销售同一产品。注：此价格差异不反映成本和费用的变化，而是由需求的一个差异引起的。13，3，差别价格适用条件，1 .市场必须可细分，每段的需求强度不同。2.商品不能从低价市场流向高价市场。也就是说，不能倒卖。高价市场上竞争对手不能降价。4.不违法或引起客户不满。14，1，FOB原产地价格是客户以工厂价格购买某产品，生产企业仅将该产品装船运送到生产地的某一运输方式交货，从生产地到目的地的所有风险和费用均由客户承担。2，统一印度价格也成为邮

7、费价格。也就是说，生产企业对卖给其他地区客户的任何产品，将相同的运费加在同一工厂价格上定价。运费计算为平均运费。3，分段定价是企业将国家(或部分地区)划分为多个价格区域，对销售给不同价格区域客户的产品分别进行不同的定价。4，基准定价是企业首先选择特定城市作为基点，然后从基准城市(与客户最近的基准城市)到客户所在地的运费，5，运费免收价格：企业承担全部或部分实际运费。第三，区域定价战略，限制：有失去远程客户的危险，优点：简单，可以为远方客户而战。缺点：对附近的顾客不利。注：急于采用在特定客户或特定地区做生意的企业。15，可选项目可以与主要产品一起销售，也可以单独销售。价格低廉，价格可选，企业可以

8、降低主要产品的价格，提高补充产品的价格，以低价促进主要产品的销售，从而引导附带产品的销售。补充产品价格，打印机850元，墨盒249元，16、案例说明，皮革产品工厂开发新型皮革拖鞋，初始价格200元一双，上市后，情况很不乐观，由于资金周转的压力，为了及时回收资金，决定降价处理其他项目。但是，即使价格降到每对50元，也没有人在意。据调查，后来一家市场策划公司每双拖鞋50元或200元，一般工薪阶层买不到，而“贷款”买不到。制造商的价格形象设计实际上处于市场的漏洞之中。因此，在改变包装、策划广告的同时，还建议将价格调整为1188韩元，树立高档产品的价格形象。制造商收到意见后，积极组织实施，一举成功，构

9、建了独特鲜明的高档商品价格形象。问题(1)工厂使用的定价策略是什么？说明此价格策略。(2)此外，定价策略是什么？17，答复，1，该厂采用了心理价格政策的声誉价格战略，所谓声誉价格定价是由于消费者对知名商品或知名商店名声的感叹，利用某种心理对商品定价，故意定价高。2、价格政策主要由以下四个方面组成：(1)心灵价格、整数价格、习惯价格、促销价格(2)折扣：数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣、价格折扣(3)差异价格(4)区域价格：离岸价、统一交货价格，18，2，国内化妆品有限责任公司于20世纪80年代初发行了符合东方女性需求特征的具有独特效果的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。负责营销的经

10、理对亚洲各国的情况进行了初步分析，偏爱日本作为主攻市场。为了快速了解日本市场情况，公司直接向日本派遣职员，主要利用调查法收集人手资料。据调查，日本市场的需求潜力大，购买力强，没有同类产品竞争对手，公司职员兴奋不已。另外，日本女性化妆品市场按年龄划分，选定了最大的子市场之一，集中开发。营销经理对前期工作相当满意，为了确保成功，正在考虑市场实验。另外，公司总经理还在等着与他讨论应该采取什么样的价格战略。问题：作为新产品，你认为这家公司应该采取什么样的价格策略？怎么了？答：作为新产品，应该采用地方价格战略。地方价格战略的意义和条件，19，3，江苏省一市著名商业大厦从今年2月1日开始对本商业大厦的所有商品采用了新式定价策略。根据客户过去两年来本商业建筑的购买金额大小，分为黄金客户、银客户、铜牌客户3类，对同一商品3类客户给予8%左右的折扣价。试行了几个月，效果很