3G体验营销“五进、四步曲”推广方案

1、3G体验营销五进、四步曲,2011年8月,内蒙古联通 销售部,一、 前言,二、体验营销工作的“五进”,三、现场体验营销的“四步曲”,体验营销是发展新用户、维系老用户、促进数据业务增收的 有效营销手段，是3G营销工作中的重点。 为做好3G业务体验式营销工作，促进全渠道体验营销工作的开展， 提出体验营销“五进”，为同时提高营业厅销售人员3G业务销售水平， 规范3G业务销售中的具体流程和步骤，指导销售人员做好业务推荐和 使用操作，提出现场销售“四步曲”，供全区体验营销工作人员执行。,前言,一、 前言,二、体验营销工作的“五进”,三、 现场体验营销的“四步曲”,自营厅体验式营销 转型是良好契机,讲师和

2、体验达人队伍建设是关键,精彩沃体验活动是体验渠道建设的载体,体验渠道 建设,体验营销进自营厅 体验营销进卖场 体验营销进校园 体验营销进社区 体验营销走进集团客户,（一）体验营销走进自营厅,自有营业厅体验式营销转型目标： 2011年8月底前，完成120个营业厅体验式营销转型。 2011年底前，实现转型营业厅业务发展、终端销售能力提升100%以上，客户感知明显改善。,工作要求： 厅内销售面积达50%以上；。 销售与营业人员分离，销售岗达50%。 规范终端销售，真机演示。 底薪+提成的激励机制。,详见明细,7,自有营业厅体验营销常态化,全区选定60个自营厅，2011年下半年开展888场精彩沃体验活

3、动,迅速完成营业厅体验区的建设，并作为开展活动的基地。 邀请低数据业务使用量3G用户、新入网3G用户参加，进行手机操作系统及联通业务介绍，穿插有奖问答增加互动。 在各盟市建立百人讲师和达人队伍。 下发体验营销奖励办法，全区共计投入20.3万元对优秀盟市工作组、优秀营业厅、优秀讲师和优秀达人进行奖励。,公司领导与iPhone用户交流,（一）体验营销走进自营厅,8月22日呼市 分公司同步体 验活动现场,8,8,常态化要点：活动紧紧围绕“二三三”要求开展相关工作，同时做到“四个必备，六个步骤”。,（一）体验营销走进自营厅,各盟市分公司主动与当地主流卖场合作，开展精彩沃体验活动，借助卖场人气，提升社会

4、渠道体验营销能力。各分公司应在人员培训、活动组织、课件准备、客户邀请等方面做好对社会渠道的辅导和支撑工作。,（二）体验营销走进卖场,10,卖场体验环境建设项目,卖场配置体验台和销售柜台,其他手机店仅配置体验台,必备体验营销专职人员 必备体验终端和体验卡 必备标准化体验内容 必备标准化的销售话术,（二）体验营销走进卖场,结合校园促销，开展“精彩沃体验”进校园工作。 与校园摆台促销联合设立体验区，为用户提供体验服务；同时利用校园礼堂等区域组织体验活动。,（三）体验营销走进校园,由各盟市分公司商居中心负责组织实施。选择大型、高档社区作为主要目标，可以与物业联系，加入业主活动内容。如：方便的“3G体验

5、箱，在光纤开通的小区现场办理宽带的同时为居民体验3G的精彩！ 重点开展日常应用的现场体验。如：3G安防、掌上百度、淘宝、58同城等生活类应用。 操作系统和终端其他应用作为辅助内容。,（四）体验营销走进社区,呼盟分公司3G体验箱”,采用“走出去”的形式开展 由集团客户部负责组织实施。选择重点集团客户单位（如：银行、医院、大型企业等）。 重点开展行业应用的现场体验。行业应用的选择有针对性、实用性。 操作系统和终端其他应用作为辅助内容。,（五）体验营销走进集团客户,一、 前言,二、体验营销工作的“五进”,三、 现场体验营销的“四步曲”,四步曲概述,第一步：引导用户购手机,第二步 ：推荐使用3G 号,

6、第三歩：设置激活装应用,第四歩：教会使用再告知,如何推介？,合适时机抛优惠,替他着想选套餐,多管齐下促达成,如何引导？,第一步：引导用户购手机,引导的目的是让用户体验3G从而产生需求,即时需求：当场购买，一般用户本身有购机意愿。 延续性需求：对3G有良好感知，多多了解以后购买。,给用户良好的体验感知你就成功了一半，加油！,四步曲,业务受理前，引领加宣传：营业厅要通过X展架、指示牌、横幅、零元购机宣传物料和引导员的引导，鼓励用户赴体验区体验3G业务。,第一步：引导用户购手机,1.如何引导用户参与体验？,大多数用户来营业厅的目的是？,“您好/早上好，先生/小姐，欢迎光临，请问您有什么需要？” “

7、（叫到您的号还要等一会呢），这边是3G业务体验区，您可以亲身体验一下我们的3G业务，有销售代表给您演示和介绍。”,脚本：,你可以比脚本说的更好？,四步曲,第一步：引导用户购手机,业务受理中，台签摆放好：受理台放至标有“您的（左边/右面）区域是3G体验区，欢迎您免费体验，多款明星智能机预存话费0元购机”的宣传台卡或桌签。,1.如何引导用户参与体验？,业务受理后，多说一句话：对受理完缴费、业务变更、打印 发票等常规业务的用户，受理员多说一句话引导用户。 脚本：“我们厅有3G体验区，真机免费体验3G业务，您不妨去体验一下”,四步曲,四步曲,2.如何向用户推介手机？,你怎么向用户提问了解他的需求？,开

8、放式问题（问一方面的问题）,封闭式问题（问一个点的问题，只用是或否就能回答）,您平时用手机除了打电话发短信还做什么？ 您还想用手机实现哪些功能？,您平时炒股吗？ 您喜欢玩手机游戏吗？,快速了解用户需求,可能很久都没问出需求,2.如何向用户推介手机？,第一类：时尚人群 该类处于时尚链前端，娱乐为主， 喜好聊天、音乐、视频等应用，强调产品娱乐性，经济能力有限。 职业描述：学生、刚步入职场的年轻工作族等。 可判别标志：衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，喜欢佩戴各类首饰、爱听音乐，年龄大约在15-30岁左右。,第一步：引导用户购手机,四步曲,2.如何向用户推介手机？,第一类：时尚人群,学生用户：首推千元

9、左右明星终端V880、联想A60。 职场年轻人：首推华为U8800、U8500、iPhone4、无线上网卡。,脚本：您好，我们有许多款价位不等的智能终端，利用 联通3G高速网络，您可以很方便的发微博并上传图片、 玩单机或在线游戏、挂QQ管理QQ空间、上淘宝购物。 您是上学还是工作？，我给您推荐一下这款终端。,第一步：引导用户购手机,（给用户演示QQ游戏、微博、淘宝等。这类人群一般对手机比较了解，多让用户自己用一用）,四步曲,第二类：商务政企人士,2.如何向用户推介手机？,该人群持传统价值观居多，强调3G的商 务便利性，对附加服务要求高。关注商 务助理、时事新闻、航班信息、财经理 财等应用，事业

10、有一定基础，经济能力 较强。 职业描述：企业老板、公司主管、政府 公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群。 可判别标志：衣着较为正式，举止稳重， 对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右。,四步曲,第二类：商务政企人士,2.如何向用户推介手机？,第一步：引导用户购手机,重点推荐终端产品：iPhone4、明星高端机（三星i9088、索爱X10i、诺基亚E7等中高端机型）乐Phone、无线上网卡。,脚本：您好，我们有许多商务类的手机应用，利用 联通3G高速网络可以随时随地快速的收发邮件、 炒股、查询航班和火车信息、浏览新闻报刊。请您看一下这款手机。,（给用户演示手机邮箱、同花顺等炒股软件、接

11、机大屏幕,网易新闻或搜狐、腾讯新闻等，每演示一个软件都让用户自己用一用）,四步曲,第三类：社会大众,2.如何向用户推介手机？,第一步：引导用户购手机,该人群属于3G业务的积极响应者，对3G产品的需求呈现多元化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏，这类人群是3G的主要群体，强调3G和互联网结合。 职业描述：运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群。 可判别标志：各行各业的普通工作者，无特别明显的标志，对语音资费等比较敏感。,四步曲,第三类：社会大众,2.如何向用户推介手机？,第一步：引导用户购手机,脚本：您好，我们有许多款质优价廉的普通3G手机，可以看新闻、看电视、聊QQ、玩游戏。还有许多款

12、价格千元的智能手机，可以自由安装各类软件。您看一下这款终端。 （给用户演示上网浏览新闻、QQ及QQ游戏、赛车游戏、手机电视等）,重点推荐终端产品：入门级战略终端、普及型智能终端、V880、A60等 千元智能终端。,四步曲,四步曲,第二步 :推荐使用3G 号,经过对用户进行3G业务演示和介绍，用户体验感知良好，激发用户 购买欲望后，根据用户的特征最多关注的手机终端，有针对性的推荐3G 合约计划和套餐，政策介绍要突出产品卖点。,1.合适时机抛优惠,您手上的这款手机零售*元，现在您只要预存*话费零元就能零元拿手机,（注：已有3G终端无3G号码的介绍自备机入网存费送费政策，吸引用户入网）,四步曲,第二

13、步 :推荐使用3G 号,2.替他（她）着想选套餐,基本套餐A,基本套餐B,基本套餐C,经常使用手机上网，流量消费大的用户,长途语音需求多，有一定流量消费的用户,本地语音需求多，有一定流量消费的用户,适用人群,3G套餐,语音：您平时拨打多少本地电话，多少长途，外出多吗？,流量：通常情况下1GB流量可以浏览网页100个小时，可以看2000部小说。下500首歌曲，能收2000封邮件，玩魔兽世界160个小时，QQ在线游戏200个小时，QQ聊天聊1年，在线炒股100天。 打开一个网页大概0.2-1MB，一个5分钟视频短片10MB，一部小说2-3MB,四步曲,第二步 :推荐使用3G 号,3.多管齐下促达成,这款明星机马上就要没货了，下一批可能要等一个月,这个促销政策马上就要停（调整）了，过几天您再来可能就没有这个价格了。,先声夺人：您是刷卡还是付现金。 （ 在用户有购买意愿，没有说出要购买的时候您）,这款终端的奖品不多了，你再来可能就没有奖品了。,刚上线一批新186号，晚了好号就都抢没了。,四步曲,定制机：用户办理完合约购机后要主动为其安装主流应用，如新 浪微博、手机电视、手机QQ游戏等，依据用户需求安装应用。,第三歩:设置激活装应用,非定制机：对于自备3G非联通定制终端入网的用户，要帮助用户进行手机参数设置，并把沃3G主页设为浏览器默认首页，再为用户安