伟业顾问郑州鑫苑逸品香山营销推广执行

1、,商战无序，策划先行,此页，可删除,借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！ 学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！,内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！,【鑫苑逸品香山】二期营销推广执行方案,伟业顾问2010.11,报告整体思路,第一部分：项目团队组织架构及简历 第二部分：一期年前销售措施 第三部分：二期周边市场分析 第四部分：二期项目价格 第五部分：二期推广计划 第六部分：二期推广预算,逸品香山2期人员架构表：共25人,策划经理：郭斌,销售经理：付耀辉,销售主管2名,销售助理1名,置业顾问15名,外部业务支持,专家智囊团,国内外知名设计师、分析师团队，为项目出谋划策

2、,为项目提供海量客户资源及分销、推广渠道,为项目提供高端客户资源及异地分销、推广渠道,运营管理中心,营销策划中心,市场研究中心,内部业务支持,为项目成功运营提供人员、资源、数据平台保障,为项目制定核心运作策略，独立于执行团队外策略保障,为项目提供高端客户资源,顾问公司,为项目提供产品方面的技术支持。,伟业执行团队人员,策划 主管 潘冲,客服专员1名,营销总监：李海民,策划 主管 薛亚博,项目总支持： 郑州公司总经理：孟珈亦 郑州公司常务副总经理：李鹏飞,伟业执行团队人员,基本介绍： 10年房地产从业经历，多次成功操作项目实现热销，擅长营销组织，把握营销节奏及销售团队管理； 操作项目：郑州21世

3、纪居住社区、郑州中凯城市之光、北京亚运新新家园、亿城碧水云天颐园、亿城西山华府、国兴观湖国际、北京龙湾别墅、领秀新硅谷、贵阳中国铁建国际城、鑫苑景园。,10,营销总监：李海民,基本介绍： 10年案场操作经验，操作不同业态项目，并具有独到的案场管理经验；很强客户谈判与掌控能力； 操作项目：江城、伟业硒岸、如果爱、芝华室、开封东方花园、鹤壁滨水兰庭、安阳中华学府、天下城、新郑名苑、嘉禾芙蓉园、中央文苑；,销售经理：付耀辉,基本介绍： 4年房地产从业经历，具有扎实的策略基础，善于策略把控、优化资源，执行力较强，具备多种类型物业操盘经验。 操作项目：北京原乡美利坚、居易龙泊圣地、居易五云山、远大理想城

4、、逸品香山1期；,策划经理：郭斌,目标回顾伟业销售业绩,2010年1月-10月，伟业销售业绩一览表,2010年1月-10月份伟业共完成销售额1.65亿，完成总任务106% 双代期间：2010年4月份-10月份完成1.07亿，完成总任务110%,报告整体思路,第一部分：项目团队组织架构及简历 第二部分：一期年前销售措施 第三部分：二期周边市场分析 第四部分：二期项目价格 第五部分：二期推广计划 第六部分：二期推广预算,年前一期销售措施,=房源梳理=,项目共计979套，累计签约916套，金额5.2亿元，套销售率94%； 项目共计94385平米，签约87315平米，面积销售率93%； 五层共计182

5、套，签约150套，销售率 82%。洋房累计均价7178元/； 八层共计710套，签约710套，销售率100%。高层实现均价元5394/； 商业共计87套，签约57套，销售率65.5%。商业实现均价10395元/；,2010年项目整盘总销完成95%，11月-12月目标完成4000万,截止11月11日，项目房源梳理明细表：,年前一期销售措施,=10月份成交分析,10月份共成交24套洋房，其中成交最高的渠道为社区拓展与短信；,11月12月营销推广重点渠道： 1、加大社区巡展力度，突出老业主优惠政策。 2、市区低密度二手房经纪人拓展执行； 3、在短信投放加入老业主购房特别优惠政策；,一期洋房销售策略,

6、高度：抗通胀、投资增值、企业避税,渠道：二手房、老业主、房管局数据,销售：强化说辞、投资白皮书、提升老带新力度,年前一期销售措施,=岁末鑫苑老业主感恩回馈月-三盘联动,【活动目的】：为促进目前香山、景园、现代城的项目销售，解决剩余洋房滞销难点， 提高老业主与推荐成交的比例，保障下阶段任务的顺利完成； 【活动时间】：11月15日12月15日 【参与楼盘】：鑫苑逸品香山、鑫苑景园、鑫苑现代城 【参与对象】：鑫苑所有项目老业主 【活动主题】：感恩有你，鑫苑业主全城总动员！,【业主权益卡】： （1）、此卡仅限于购买鑫苑置业郑州在售项目有效（项目开盘除外）； （2）、购买每套单位仅限使用一张； （3）、

7、业主推荐亲友凭此卡可享受购房优惠，香山景园10000万元， 现代城优惠1000元；（优惠不可叠加）； （4）、业主介绍新客户购房成功后，业主享受推介人奖励； （5）、最终解释权归鑫苑置业有限公司；,报告整体思路,第一部分：项目团队组织架构及简历 第二部分：一期年前销售措施 第三部分：二期周边市场分析 第四部分：二期项目价格 第五部分：二期推广计划 第六部分：二期推广预算,项目周边市场分析,逸品香山二期推出的高层产品的类似产品，除怡丰森林湖在北区北段外，其他如琥珀名城、罗马假日、金蓝湾、普罗旺世均分布在北区南段。,罗马假日,项目周边市场分析,从区域在售项目看，周边同类高层项目以80-90两房为主

8、，位置优越、交通便捷和配套完善是主要卖点，均价为5800-6500元/； 北区北端项目高层产品较少，怡丰森林湖的为多层洋房产品，价格在6000元/；,报告整体思路,第一部分：项目团队组织架构及简历 第二部分：一期年前销售措施 第三部分：二期周边市场分析 第四部分：二期项目价格 第五部分：二期推广计划 第六部分：二期推广预算,项目价格：,=蓝海曲线分析=,根据周边交通配套强与本项目的同类产品进行价格体系分析，本项目实际价格测算为5548元/平；,竞争项目的选定：近郊项目中设置小高层及高层物业较少，主要是 普罗旺世、森林湖、金蓝湾、琥珀名城等少量物业。,=价格对比=,建议本项目首推小高层均价为62

9、00元/；,1、本项目实际测算价格5548元/平；,2、轨道交通与田园生活前景描述；价值包装提升300元/平；,3、鑫苑品牌价值再梳理；价值提升200元/平；,项目价格,4、伟业团队执行力，价值提升100元/平；,项目价格,根据逸品香山一期年涨幅40%，编制二期销售计划；,报告整体思路,第一部分：项目团队组织架构及简历 第二部分：一期年前销售措施 第三部分：二期周边市场分析 第四部分：二期项目价格 第五部分：二期推广计划 第六部分：二期推广预算,地铁- 是逸品香山最本质的购买理由,逸品香山,客户购房范围扩大,拉动物业快速升值,减少时间成本,关键词：,扩大城市生活半径,地铁-将改变鑫苑逸品香山,

10、香山关键词：,轨道改变生活、繁华与静谧切换、年轻人温馨的小家,核心价值,=二期项目定位=,鑫苑地产 -全球首席轨道示范社区,地铁口、低总价、创新户型、别墅环境氛围,核心价值,全球首席轨道示范社区-要实现什么？,北区轨道示范区：通过轨道实现北区快速发展繁荣；,2期业主轨道示范区：轻松实现客户都市与田园生活模式的切换；,鑫苑逸品香山轨道示范区不仅仅是一个地产项目， 更是引领郑州北区轨道生活方式的开创者；,核心价值,核心价值,【品牌定位】,【核心价值】,鑫苑地产全球首席轨道示范社区,地铁口、低总价、创新户型、别墅环境氛围,【推广主题】,15分钟 我与城市保持的距离,鑫苑逸品香山2期,【配套阐释】,别

11、墅区景观配套，享受宁静的生活； 地铁口交通便利，15分钟到达市区； 社区一站式商业街区，幼儿园、游泳馆、私家会所；,地铁改变生活：生活工作更从容、时间随心掌控,15层产品客户： 1、均为首次置业者，生于八十年代，属于社会实用主义者； 2、大多是白领，80后小夫妻、周边区域内企事业、学校职工； 3、他们追求高品质，紧跟时代潮流； 4、他们注重的工作生活的便利； 5、生活之余，可以享受自己的私密空间；,8层产品客户： 1、生于七十年代，属于真正的精神贵族，对生活品质有较高的要求； 2、他们长时间的奋斗使他们在社会有所成就，期待成为城市最懂得生活的人； 3、他们习惯于城市中的便利繁华，离尘不离城是他

12、们最向往的生活； 4、多年来对家人的亏欠使他们希望可以给家人更舒适、更健康的生活环境。,=二期的客户在哪里？=,客户定位：,一、销售目标及任务分解,1月8日,开盘日期：,套数面积：,销售目标：,=首批推售2# 、3# 、4#楼=,套数：252套，面积：21025.03；金额1.3亿；均价6200元,开盘销售 1亿,工程进度,1月8日,2、3、4号楼取得预售证,2#总计112套，两房两厅一卫比例100%,3#总计56套，两房两厅一卫比例100%,4#总计84套，两房两厅一卫比例100%,首批：1月8日开盘推售房源 楼栋：2#、3#、 4# 套数：共计252套； 总销：1.3亿； 业态：15层小高

13、层 户型：均为两房两厅 面积：71.1688.98 共计销售目标224套； 销售金额 1亿；,=推售房源=,二期整体推盘节奏,第一批2#、3#、4# 全为15层高层，两房252套； 销售期12月-2月 高层均价6000元； 第二批1#、8#、11#、13#、14# 15层280套，8层96套 （销售期2010年3月7月） 高层均价6500；洋房均价：7500 第三批18#、24#、25# 15层220套、8层48套； 高层均价7000； （销售期2011年8月10月） 第四批9#、12#、17# 15层240套，8层32套， 高层均价7300；洋房均价：8500； （销售期2011年11月1月

14、） 第五批 21#、22# 15层112套，8层48套，均价6800 （销售期2012年2月3月）,第八批15#、19# 15层112套，8层72套，均价9000 （销售期2012年11月2013年1月）,第七批6#、7#、10# 15层128套，8层48套，均价8000 （销售期2012年7月10月）,一批,三批,三批,四批,四批,六批,五批,六批,六批,七批,六批,八批,八批,八批,第六批 20#、23# 15层112套，8层48套， 高层均价7700;洋房均价：9000 （销售期2012年4月-6月）,二批,=任务分解=,2010年完成销售1亿， 需新增来访1116组； 来电2232组；

15、,224套房源,2、3、4号楼,成交80%,认筹 372 组,解筹率60%,计划来电2232组,计划来访1116组,二期开始强势蓄客,开盘,集中认筹,开 盘 节 点,推 广 节 点,1.1日各种媒体渠道准备； 2.1日销售物料全部到位； 3.23日认筹物料全部到位； 4. 12.15发布二期认筹信息；,11月1日全面引爆市场,1.12月20日前开盘物料到位； 2.12月20日确定价格策略； 3.2011年1月8日盛大开盘；,12月22日发布开盘内容,=营销节点=,11月1日12月15日 快速推广引爆期,12月18日1月8日 快速蓄客认筹期,三、营销节点排布,二期开始强势蓄客,开盘,集中认筹,开

16、 盘 节 点,渠 道 发 布,11月24日 大河报通栏/整版报广（入市信息）.,12月15日 大河报通栏/整版报广 （认筹信息）.,1月5日 大河报通栏/整版报广（开盘信息）,11月15日户外、电台、网络启动,鑫苑老社区巡展、张贴海报全程贯穿 蒙娜丽莎婚纱、大商等商家联动活动 团购巡展活动 北区地毯式派单活动,费用预算,开盘期销售额1亿、开盘前费用88万、占销售额的0.88%；,=地毯式全城派单活动：费用低、受众面广、到达率高、性价比高,目标针对性强：初选20个目标区域（经三路、文化路、花园路为主线）定点派单，联系大学生派单市场负责人； 置业顾问监管：每个置业顾问负责2个区域，每个点安排1-2

17、个派单员，派单员统一培训后由各自置业顾问全权跟进、统筹、监督、并制定派单任务，派单员带来的客户直接归属该置业顾问接待（以盖章单页为凭）。 专业系统培训：派单员在上岗之前必须经过专业知识、项目资料、说客技能、自我心态调整等各方面的基础培训，而非常规的简单说辞介绍。 任务明确奖惩分明：每个置业顾问分摊定额销售任务（稍高区域内正常销售额度，同时制定合理佣金体系给予鼓励，奖罚分明）；,全城劲爆活动,全城劲爆活动,=二期团购客户开发计划实施,执行时间：11月8日12月31日 团购总负责：李海民；总执行：唐斌； 拓展要求：每位拓展人员必须完成1家以上拓展任务,全城劲爆活动,=市区低密度洋房二手门店拓展计划

18、,执行时间：11月8日12月31日 团购总负责：李海民；总执行：郭斌； 拓展要求：拓展二手房门店，并放置本项目资料及展架；,全城劲爆活动,=资源嫁接活动=CCTV星光大道郑州巡回演唱会,活动时间：2010年12月15日,活动地点：河南省人民会堂,费用：0元；（洽谈中）,全城劲爆活动,=与婚纱摄影、大商联动活动：婚房置业、年轻客群,1、与婚纱摄影店资源共享,1、与蒙娜丽莎、上花轿、新新娘等主流婚纱摄影店合作 2、逸品香山售楼部 凡购买二期的客户，赠送婚纱摄影基金999元代金券（可转让）； 3、蒙娜丽莎等婚纱摄影店 1）在婚纱摄影店放置X展架宣传板； 到访客户赠送一盒抽纸（印有香山项目信息的精美抽

19、纸，定制式可以缩小体积）；一份邀请函，凭借邀请函可到售楼部参与“香山知心爱人大抽奖” 2）凡婚纱摄影店拍摄婚纱的新人购买香山二期，均可享受5000元优惠；,2、与影城合作,1、在北区主要影城（比如保利、奥斯卡）大门主出入口放置X展架宣传板 2、凡是到咨询台填写香山会入会申请表，审核后发放一份邀请函，并且赠送精美 礼品一份。 1）赠送一盒抽纸（印有香山项目信息的精美抽纸，定制式可以缩小体积） 2）赠送一份邀请函，客户凭借邀请函可以到售楼部参与“香山知心爱人大抽奖”,全城劲爆活动,=暖场活动=,1、非诚勿扰，香山相亲会,活动时间： 2010.12.52010.12.31 活动方式： 1、与河南非诚勿扰栏目组联系； 2、在香