信息发布及询盘处理PPT课件

1、.,1,出口贸易操作流程,寻找客户/发布信息询盘发盘还盘接受签订合同客户开出信用证根据信用证备货办理商检报关交付货运公司并取得提单（备货同时要订仓）根据信用证备齐全部单据单据交付国外银行审核无误后拨付款至国内开户行根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销至税务局办理退税完成,.,2,出口贸易操作流程,A寻找客户/发布信息,B贸易磋商,D办理商检报关交,E审证并备齐单据,F收汇核销,G退税,C备货订仓,.,3,信息的收集与整理 信息的收集 主要途径还是以网络搜索为主.互联网上有诸多的政府,行会和商会的网站.例如:是由美国的外国大使馆所建,该网站大约与180个国家和

2、地区的使馆主页链接,通过这些使馆网站也可以获得很多企业名录和贸易信息是中国国内官方的国际贸易信息集散地,可以进行一些商情调查.网上也有很多商业信息网站和国际贸易平台,如www.A和等等.互联网上也有很多的国际搜索引擎,比如”百度”,雅虎,等等,都是我们获取信息的主要来源. 我们也可以通过驻外商务机构(如驻外经济参赞处)和企业收集有关资料.通过我国驻外商务机构和外国驻华的商务机构,可系统的收集到国外进口商的名录. 利用各种交易会和展会也是获得客户信息的重要方式. 另外,我们的供货商和竞争对手也是一种很好的获得客户信息的渠道,当然这个就看个人能力而言了.要知道,做销售等于是做服务啊,谁的服务好谁就

3、能赢得客户! 信息的整理 .,.,4,如何撰写商务信函,首先要说明信息来源，例子如下： 1、We learned from the Commercial Counselors Office in your country that youre interested in Chinese handicraft 2 、We have obtained your name and address from the Internet. 3 、Your name and address have been introduced to us by ABC company. 写信目的 1 、In order

4、 to extend our business to South America were writing to you to seek possibilities of cooperation. 希望早日答复 1 、We are looking forward to your specific inquiries. 2 、We await your farther news with keen interest.,.,5,商务信函（信息发布）含哪些实质内容,1.产品介绍，分两种情况 ：A.客户有明确需求，要选择某类特定产品进行具体推荐。B未有明确要求时，宜对企业产品进行笼统介绍（如有可能，附

5、上商品目录，报价单或另寄样品供对方参考。 提纲如下： A插入产品图片 简述该类产品所能解决的问题以及此次展示所面对的问题概括可选的不同型号。 B特征与益处 用几张幻灯片概述产品特征，按产品特征将产品分类，每类使用一张幻灯片，叙述每一特征的好处，如有必要，每个型号使用一张幻灯片。 C应用 讨论此产品或服务怎样用与不容用户群体，如有可能给出实例。 D细节 给出产品的相关细节 使用尽量多的幻灯片，给出提供服务的时限和条件 E报价 详述可选用的产品型号并列出相应价格和附加项。 F适用性 列出有效期，叙述在何处购买产品或发出定单,.,6,示例,Dear Sirs, Your company has ki

6、ndly been introduced to us by Messrs, Freeman &Co.,Ltd. Lagos, Nigeria, as a prospective buyer of Chinese cotton piece goods. As this item falls within our business scope, well be pleased to enter into direct business relations with you at an early date. To give you a general idea of the various kin

7、ds of cotton piece goods available for export, we enclose a brochure and a price list. Quotations and sample books will be airmailed to you upon receipt of your specific inquiry. We look forward your favorable reply. Yours faithfully,.,7,出口贸易磋商,出口贸易磋商 询盘 发盘 还盘 接受 签定合同 出口贸易磋商内容： 包括合同所有主要条款，如：品名，品质，数量

8、，包装，价格，支付条款，交付货物条件（运输，保险）预防与解决争议的条款，检验，索赔，不可抗力和仲裁。 一般交易条件1.有关争议的预防与处理条件 2.主要条件的补充说明（品质的机动幅度，分批装运保险，保险类别） 3.个别主要交易条件（包装方式、付款方式） 一般交易条件的使用：一般交易条件可以印在合同的背面或合同正文下面，也可以单独印制成文，提供给可能的客户使用。一般交易条件的法律效力同其他交易条件一样，是合同的一部分。,.,8,询盘信的特点,它一般会有以下字眼： Please advise.请告知 Please offer.请发盘 Please quote. 请报价 Interest in .p

9、lease . 对.感兴趣，请报盘 卖方常用：we can supply please book/order/bid.我方可提供.请定货/递盘 出口方询盘示例： Can supply copper 99%pct May shipment pls cable if interested(可供应99%纯度的铜，5月份装运，若有兴趣请电告） We are ready to supply green tea and black tea.(我公司即将供应绿茶和红茶） 在现实贸易中，很多商人往往是把建立业务关系的书信和询盘信合二为一，达到既务实又务虚的目的。这一类询盘的内容主要包括：说明写信原因；提出询盘

10、的要求（指出感兴趣的商品，索要目录等）或暗示交易条件（如价格、交货期、或支付条件等）结束语。,.,9,示例,Dear Sirs, On the recommendation of Osaka Chamber of Commerce（大版商会）, we have learned that you are manufacturers of sports wear. If the quality and the price of the goods come up to our expectation and the delivery date is acceptable, we intend to

11、 let you have our regular orders. With this in mind ,we think it would be helpful if you can supply us some illustrated catalogues and your latest price lists. Your early reply will be highly appreciated. Faithfully yours,.,10,处理询盘的技巧,询盘邮件的分类与甄别 1、寻找卖家型：目标明确（品名、数量、交货条款）信息全面（公司名称、地址、邮件、电话、传真、联系人）询问专业

12、、问题详尽。对于此类询盘，要及时回复，高度关注，回复要准确全面，专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 2、准备入市型：一般信息较为全面（公司地址名称电话，传真，联系人）你可以从提问的专业程度来判断，这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育，耐心专业的回答和恰当的跟踪有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 3、无事生非型：实际上他对你毫无兴趣，这样的询盘一般从邮件格式上都会说明他是来自什么网站，对应方法：写一封通用格式的邮件，表达你非常想跟他建立业务关系。并请他更多的介绍自己的信息，这样的邮件发给对方后，过不了多久你就可以将他过滤掉。因为他们多不会回复你。 4、信息收集

13、型：他们是技术人员，他们需要了解市场得到更多同行的信息，十分专业是这一类人的特点，和他们交流一两次也许就会汇来样品款，但是他们永远不会是你的客户，反而可能会成为你在他们国家的竞争对手。超出销售的话题，要设法礼貌的回避。 5、索要样品型：多是欠发达地区的客户，经过交流以后你会发现他对价格质量等问题并不关心，他们只想要样品，如果你坚持要他们付邮资和样品费他们会远离你。 6、窃取情报型： 这一类人是我们的竞争对手，伪装能力很强，主要目的是刺探我们的价格、交易条款等信息。从而制定他们的商业策略。这一类最难分别，对这一类除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外多是通过往复交流，主观地加以甄别。,.,11,如

14、何识别客户询盘的价值,首先从询盘内容来看： 一般专业买家对所需产品的描绘会比较具体，不是需要某一类别的产品，而是具体的产品。并且是对产品的称谓是行业内人士的常用称谓。 1.他要求你就某种产品报价时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等。 2.他提出你的公司网站或产品目录里没有相近产品，询问你是否可以为他生产，同时他提供相近产品的款式、规格、颜色等其他方面的信息。对这类询盘要特别重视。 3.他直接提供你可以生产的产品，并附上图片，目标价格等详细产品说明资料。（注：一般来说，专业买家都会有自己的网站与公司E-MAIL地址。） 如果以上的方法还不能分辨，那么只要问

15、他几个关键性的问题，如，产品规格，技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌是否有影响力在当地，和中国的那些企业做过生意，在中国做生意多长时间等，一般可以辨别出来。,.,12,客户询价的几种解决方式,1. 对于公司的产品，首先可以准备一份报价单，以便进口商询盘时，可以根据进口商需要类型稍作修改，这样会节省很多时间。 2. 有些进口商只是想初步了解产品在市场上的价格，所以这时你可以给进口商报几种价钱，分高、中、低档的。不同客户需要不同层次的产品。 3. 现在大部分进口商对一种产品都会货问三家再决定跟谁交易，其中很关键的就在于报价，所以大家以后报价态度要好，有耐心，以不同价格报给

16、进口商，让他有多种选择，这样自己也多一些机会。 4. 有些进口商会提供样品，这一类的询盘极可能会有定单 5. 有些随口询价的进口商可能只是给你一个图片要你报价，其他一切资料都没有或者很少，这时你也要热情对待，虽然此时也许没有定单，但并不代表以后没有。你也可以报个笼统的价格，因为他们要等着价格回复他们的客户。如果他们的客户有定单，以后他自然会提供详细资料请你报价，剩下的就水到渠成了。 如何回复进口商的询盘 做贸易，做销售，都是做服务，谁服务好，谁就能赢得客户。一定要诚信，在磋商阶段良好的服务至少包括以下几个方面： 第一、报价恰如其分，不能过低也不能过高。好东西不能贱卖，普通的东西不能贵卖。客户会

17、通过报价来判断你的真实性和你对产品和市场的熟悉程度。 第二、对客户的询问信息要及时的响应回复。回复要尽量的全面周到，但不能罗嗦。,.,13,如何对待有价值的询盘,1、首先要调整好自己的心态 A不能因为工作太忙而不及时回复 B在询盘多的情况下，报价也要合理，不能有多报一点不要紧的想法，认为报少了自己吃亏，报多了可以还价，切记这会使你失去很多交易机会。 C真正做到大小客户、新老客户、远近客户平等对待。 2、这一点是相当的重要啊，注意询盘和发盘的区别，这就对你们的英语阅读能力有所要求了。要避免将询盘当成发盘而急于接受，这样会明显暴露我方出口的迫切愿望而使我们在交易的具体磋商中处于不利地位而给对方杀价

18、机会。 3、要站在买方角度思考问题，做好细致的准备工作。 A价格FOB、CIF等等各种价格，什么样的方式客户能接受。 B数量：在什么时间内能提供多少产品，千万不能失信于客户。 C质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等等。 D包装：准备什么样的包装。 E图片：备有各种产品图片 F样品：要有各种马上能寄的样品 4、尽量遵循五大要诀，光快是不够的，还要准。 A准确：要将回复欣写的很清楚。首先要正确理解买家来函的准确意思，如果有不清楚的地方应该立即去函向客户了解清楚，要将自己的意思表达准确，将自己公司介绍清楚，尽量多使用有说服力、准确的数据，切忌使用模棱两可的词语和内容。 B全面：

19、全面彻底的回复进口商的问题，包括进口商感兴趣的小事情，另外信件本身结构和内容要完整。切忌即兴发挥。 C具体：给进口商回复的信息越具体，越能方便买家做出决定。通常进口商也有自己的客户，他也需要将信息准确快速的转达给自己的客户。 D清楚：回复信不论是排版还是格式都要简洁明了。少使用一些晦涩难懂的词句。要使用标准的英文表达方式，不要使用中国式英语。 E礼貌：要多用正式的表达，少用口语语气；尊重对方的风土人情禁忌和宗教信仰。人称上少用或者不用一人称，多用You，以表示尊重对方，用第一人称时用We代替I等。,.,14,5、做好沟通的准备工作。要真正的抓住客户可不是容易的事情。,A语言沟通上要注意技巧。

20、B在对方不回复的情况下要主动回复 C尽可能使用多种方法，如邮件、电话、传真。 D利用我们或对方的节假日、乔迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离，国际贸易中的销售与采购也讲私人感情的。,.,15,某业务员对进口商的回复（中文版）,买家： 您好！ 很高兴再次收到你的查询！您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾给你寄过公司目录，如你需要，我们可再寄一份给你。 你并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC，Universal等进口商的查询，但他们总是查询另外一种竹篮，如你有需要我们也可以向你介绍那一类的竹篮，你是否希望我们为你的巴西市场做些特别的样品呢？ 我们

21、是有15年专业竹制品经验的中国制造商，提供超过1000种样式的竹制品，月产量达600万个，是你最值得信赖的中国竹制品供应商。你询问的产品如附图资料。我们明天会给你寄一份目录，若你能提供你的快递账号，我们将把样品一同寄出。 期待尽快收到你的回复。,.,16,案例评析,亮点： 1、给买家提供最初查询的记忆参考点，增加了熟悉感，有助于买家回忆起他是什么时候通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。增加买家与你合作的兴趣与信心。 2、给买家适当增加压力，目的在于促成买家回复的速度与认真程度，甚至迫使买家不得不采取采购行为。（第二段） 3、告诉买家做为供应商自己是做什么产品的，做的如何，在本案例

22、中有很多详细数据说明了问题。 4、不是我要问你索取什么，而是我能为你做什么，本案中，业务员以热诚、负责的服务使买家能感受到与其合作的良好基础（你是否希望我们为你的巴西市场做些特别的样品呢） 5、主要问题，所答即所问。这位业务员的处理很聪明，很多出口商会碰到进口商索要样品的问题，本案例处理的很好，也没说给也没说不给。 6、吸引买家回复。 我们可以再寄给你样品，如果你回复我 我们可以向你介绍你的同行采购的那种产品，如果你回复我； 我们可以为你做一些特别的样品，如果你回复我； 如果你想知道1000种产品如何，我们可以向你介绍，如果你回复我 如果你想要样品请回复我 期待尽快收到你的回复。,.,17,报

23、价 外贸商品价格的计算方式,具体来说出口贸易的成本大致包括以下几个方面： 1、产品的出厂价格 2、申报进出口商品检疫以及出具品质证明的费用，也就是商检费 3、申报中国海关出口的费用，出口报关 4、租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费（仓储、搬运等等） 以上都是货物运至中国港口出口前的手续和费用 5、用远洋货轮运至国外码头的费用即海运费 6、办理国际货物运输保险的保险费 以上为货物运至国外码头的手续和费用 7、集装箱在外国码头卸货及其他码头上收取的杂费 8、申报国外海关进口的费用，即进口报关费，有时候还要交纳进口关税 9、货物从国外海港码头运至客户指定地点的费用 以

24、上为货物交到客户手中前的手续和费用，此外，货款的收取要经过银行，银行也要收取一定的费用。,.,18,外贸常用价格术语及计价方法,1、以出口地港口（Loading Port） 为基准点：FOB（free on board)计价方式的基准点是以货物越过船舷为精确分界点，货物越过船舷前的所有费用就是FOB价格。这个就是离岸价格。这种方式只适用于海上运输和内河运输。卖方要负责出口商检费、报关、保险等费用。 价格构成：FOB价=进货成本+国内费用+净利润 在此条件下，卖方要在货物装船后及时通知买方以便买方办理保险事宜。买方则需要租船订舱并把船期告诉卖方，通常由卖方货贷来操作。 2、以目的港口为基准点：C

25、IF（cost+insurance+freight)：即成本加运费.此为到岸价格，与此类似的一种是CNF，不常用，CNF=CIF-保险费用。这种方式只适用于海上运输和内河运输。卖方要负责出口商检费、报关、保险等费用 价格构成：CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险+净利润 CNF/CIF条件下，卖方除了FOB条件下要做的事情外，还要相应承担订舱、保险等事宜，承担货物抵达目的港前的一切风险,.,19,国内费用的核算 由于出口报价的时候大部分国内费用还没有发生，因此该费用实际上是一种估算。方法有两种： 第一，货物装运前的各项费用根据以往的经验进行估价并叠加，然后除以商品数量，获得单位商

26、品运前的费用。即： 单位出口商品国内总费用=国内总费用/出口商品数量 第二，因为该类费用在货价中所占比例比较低，项目繁杂琐碎，贸易公司根据以往经营各种商品的经验采用定额费用率的做法。所谓定额费用率指贸易公司在业务操作中对货物装运前发生的费用按公司年度实际支出规定一个百分比，一般为公司购货成本的3%到10%左右，时间中该费率由贸易公司按不同的商品、交易额度大小、竞争激烈程度自行确定。 1、国内总费用一般包括：A国内运输费用 B认证费：出口办理出口许可、配额、产地证明及其他证明所支付的费用 C仓储费：需要提前采购或另外存仓的货物往往会发生仓储费 D港区杂费：出口货物装运前在港区码头所需支付的各种费

27、用。 E商检费：出口商品检验机构根据国家的有关规定或出口商的请求对货物进行检验的费用。 F贷款利息：出口商由向国内供货商购进货物至国外买家收到货款期间由于资金的占用而造成的利息损失。也包括出口商给予买方延期伏款时的利息损失。 G业务费用：人员工资，通信费，交通费，交际费，广告费。 H银行费用 I 报关费用,.,20,2、运费、保险费、和佣金 运费主要指货物装运出境直至目的地支付的海运，陆运或空运的费用。 保险费主要指贸易商面向保险公司支付的货物运输保险等等。 佣金主要指向中间商支付的为介绍交易 提供服务的酬金，一般按货价百分比来支付。 3、预期利润的计算 预期利润为出口商的收益，是价格的重要组

28、成部分。出口商品的价格可以说由出口总支出和出口收益两部分组成。即： 出口商品的价格=出口总支出+出口收益 利润一般是以企业的预期利润率来计算。 利润额=出口成本利润率 或 利润额=出口报价利润率 综合以上几点，那么我们就得出报价,.,21,例题（预期利润核算） 出口某商品，生产成本为每单位185元，出口的各项费用为13.5元。如果公司的预期利润率为10%，公司对外报价为FOB价，试分别按生产成本出口成本和出口价格为基数计算利润额。 解析：按生产成本 18510%=18.5元 按出口成本 （185+13.5）10%=19.85元 按出口价格 （185+13.5）/（110%） （185+13.5

29、）=22.06元,.,22,出口商品的成本核算 为了实现企业的经济效益，避免不计成本、不计盈亏、单纯追求成交量的倾向，应对每笔出口交易进行成本核算。 对于专业从事出口的贸易公司而言，商品成本=采购成本，是贸易商向供应商购买货物支出的价格。这一价格一般包含税收，即含有增值税。在实施出口退税制度的情况下，出口商在核算价格时还应将含税的采购成本中的水手部分根据出口退税比率予以扣除，从而得出实际购货成本。 实际购货成本=含税采购成本出口退税收入 出口退税收入=含税采购成本出口退税率（1增值税率） 综合以上两式：实际购货成本=含税采购成本1出口退税率（1+增值税率） 如：某商品每吨购货成本为30元RMB

30、，其中包括17%的增值税，若该商品的出口退税率为13%，那么该商品的实际购货成本为： 实际购货成本=含税采购成本1出口退税率（1+增值税率） =301 13% （1+17%）=26.67（元/吨）,.,23,出口报价的核算与技巧 操作技巧：出口报价通常使用FOB、CIF、CFR/CNF三种报价方法。对外报价应按以下步骤进行：1、明确价格构成 2、确定成本、费用和利润的计算依据 3、将各部分合理汇总 出口报价核算如下： （1）FOB价=出口成本+预期利润额+佣金 =实际购货成本+单位产品国内总费用+预期利润额+佣金 FOB报价=实际购货成本+单位产品国内总费用+报价预期利润率+报价佣金率 因此：

31、FOB报价=（实际购货成本+单位产品国内总费用）（1预期利润率佣金率） 如果考虑到关税，则上式变为： FOB报价=（实际购货成本+单位产品国内总费用）（1预期利润率佣金率 出口关税税额占FOB价的比率）,.,24,例某公司出口1000吨锡矿给英国某公司，国内采购价格是每公吨2800RMB，增值税率为17%，国内运杂费为5500元，检验检疫费用为1200元，其他费用4800元，锡矿出口需征收出口关税，出口退税为13%，公司 预期利润率8%（按成交价格计算），人民币对美圆汇率为1：8.27，请报出正确的FOB价格。 解析：查得出口关税率为50%，则： 出口关税额=FOB价/（1+50%） 50%=

32、1/3FOB价 即，出口关税税额占FOB价格的1/3。 实际购货成本=2800 113%/（1+17%）=2488.9（元RMB） 单位产品国内总费用=（5500+1200+4800）/1000=11.5（元RMB） FOB报价=（实际购货成本+单位产品国内总费用）（1预期利润率佣金率 出口关税税额占FOB价的比率） =（2488.9+11.5）（1 8% 1/3）=4262.05（元RMB） FOB报价=4262.05 8.27=515.36（美圆）,.,25,CFR报价=出口成本+出口运费+预期利润额+佣金 =实际购货成本+单位产品国内总费用+单位产品出口运费+预期利润额+佣金 CFR报价=实际购货成本+单位产品国内总费用+单位产品出口运费+预期利润额+佣金 =（实际购货成本+单位产品国内总费用+单位产品出口运费）（1预期利润率佣金率） CIF报价=出口成本+出口运费+运输保险费+预期利润+佣