会员卡培训PPT课件

1、.,1,营销的介绍及会员卡销售技巧,The skills from doing the process,.,2,其实，营销就是在谈恋爱,男孩子想要追求到女孩，必须研究女孩的想法，一言一行都要符合女孩子的要求。否则，成功率是非常低的。 在当前市场经济下我们必须研究客户的需要，提供客户需要的产品与服务，必须想方设法地让顾客满意，才能获得客户的满意，才能获得生存与持久的发展。,所以，和你的客户谈场恋爱,.,3,一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事；两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子都甜甜蜜蜜；让客户买一次你的产品并不难，难的是让客户一辈子都买你的产品。 让客户对产品、酒店和接待员都形成发自内

2、心的信任，是培养忠诚客户的关键。在不少人的眼中，销售是一种平常甚至有点俗气的行为。而爱情是一种神圣的情感，如果我们能够认识到销售的关键并不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要。 销售与情感的关联就不言自明了。,销售与情感的关联,.,4,准备相亲 约会前的准备 约会 决心成为伴侣,相亲,班前准备 到岗后的资料准备 接待客户中的洽谈 促成,销售,销售的流程,恋爱如同销售会员卡一样简单，为毛你现在还是单身？,.,5,01,需要交流与帮助,02,对客户的服务要像对待“恋人”那样，做到真诚、细致、周到,03,分析销售（恋爱）不成功的原因,一个女孩总是追不到？（会员卡总是推不出去） 单身注定吃狗粮

3、，什么时候你才能花式秀恩爱？,客户需要呵护与关怀,销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品。 销售就是与客户谈恋爱的过程,.,6,年龄、个人素养,望,脾气、性格特点,闻,职业、文化学识,问,对话、提问、进一步判断对方,切,销售（恋爱）的技巧,察言观色（了解客户的需求）,通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找切入点。,.,7,让TA信赖 言谈举止获得好感,形象：端庄、整洁。不怪异另类 行为：大方、得体、成熟 语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙,一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我

4、们必须给他安全感,.,8,引起客户的欲望 为什么选择成为我们的会员,找准需求：可以解决客户的什么问题 利益引导: 客户可以获得什么利益 特别之处：金和美酒店的优势、产品的优势,.,9,在合适的时候伸出你的手 别让客户思考太久,彩礼聘金不可少：小礼物、资料等 （小礼品增进大感情，吃人嘴短拿人手软） 准备充分：宣传单页，酒店宣传手册，会员优惠分析，周边资料 大胆求婚：假设法，递送宣传手册及会员卡展示、点头微笑 坚定信心：成交关键在于敢于成交（你不勇敢，让别人如何相信真爱） 只有成交才能帮助客户（我才是那个能给你幸福的人）,.,10,让自己时刻做好准备,女孩子是不易追到手的，要想成功必须经历重重困难

5、，这也就要求我们在面对女孩子之前要做好更多的准备，在最短的时间内如何俘获一个女孩子的心，这考验的是我们前期整体的一个准备工作做得是否到位。顾客从知道到最后产生购买行为有个过程，在某一个阶段酒店都 要强化顾客对品牌或产品的认识，减少其对品牌或产品的陌生感，加强其对品牌或产品的信任。,.,11,让客户了解自己,女孩子是挑剔的，也是爱比较的。她会拿出男孩子与其他男孩子比较，总是觉得自己的男孩子不如其他男孩子优秀。男孩子要扬长避短，找出自己的特长、优势，不断向女孩子强化，强调自己的与众不同与不可替代性。每一家酒店都有自己的优势与不足，每一个品牌有擅长的与不擅长的。酒店需要不断向消费者告知自己特有的优点

6、，强调自己的不可替代性。,.,12,搞定客户身边的人,男孩子光获得女孩的青睐是不够的，如果她家长不同意、父母亲不喜欢你，成功率就会大大降低。因此，搞定女孩子的父母亲，让他们喜欢你是成功的重要条件。男孩子要研究女孩子父母亲的想法，了解他们喜欢什么不喜欢什么，投其所好让其开心包括及时通过女孩子了解他们对自己的看法，按照他们的想法不断调整自己的行为。其实不光光是父母亲了，女孩身边的每一个人都会做好关系。做市场也得这样，消费者身边的每一个人都会影响消费者的想法与购买行为。酒店要找出影响消费者想法与购买行为的每一个角色，做好与他们的沟通事至关重要的。,.,13,会员卡的销售技巧,.,14,为什么要发展会

7、员？,有效降低广告、技术支持及销售成本； 会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻酒店的销售及接待压力，提示会员对于金和美酒店的忠诚度，有利于酒店的业绩提升； 会员计划可以使我们在竞争处于优势； 通过口碑宣传，快速有效的全面提升品牌； 庞大的数据库是与其他行业建立战略合作的强有力的条件；,.,15,会员卡销售的意义,维持酒店的可持续发展； 为酒店创收； 为员工增加收入；,.,16,会员卡介绍,普通会员卡分为两种：至尊会员卡、VIP会员卡； VIP会员：通过前台办理，198元/张。享受住房折扣8.5折。首次入住客房享5折优惠并赠送30元抵用券一张； 至尊金卡会员：通过前台办理，398元/张。享受

8、住房折扣8折。首次入住赠送标准单人房一间并赠送90元抵用券。,充值会员卡分为两种：VIP充值会员、至尊金卡充值会员； VIP充值会员：一次性充值1000元即可办理，享受充值1000元赠送100元 的优惠，并可立即升级为豪华会员卡，享有VIP会员卡的折扣优惠。 至尊金卡充值会员：一次性充值3000元即可办理，享受充值3000元赠送380元的优惠，并可立即升级为至尊会员卡，享有至尊会员卡的折扣优惠。,.,17,享受会员价 客房无担保预订保留到19:00 会员房退房时间延迟到15：:00 会员享受入住及在酒店消费可免费享用大堂吧免费自助早餐及夜宵 会员入住房间免费拨打国内长途电话 房间紧张时的预定优

9、先 不定期的会员优惠精选,会员权益,.,18,会员卡销售的时机,.,19,1,功能介绍法,2,代客分析法,3,品牌分析法,4,带客参观法,5,后期销售法,6,欲擒故纵法,会员卡的六大销售技巧,.,20,功能介绍法,定义：介绍会员卡房费打折、积分政策、礼品兑换以及延时退房等5大优势 要领：务必要熟悉会员政策 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍,.,21,代客分析法,定义：向客人提供与普通散客相比较怎样优惠的金额 （理财专家帮顾客计算省钱的方法） 房价 1天 2天 3天 非会员 258元 258元 516元 774元 . . 会员价 208元 208元 416元 624元 . . 节省金额 50

10、元 50元 100元 150元 . . 仅1天，您已经省出会员卡的费用，（标准间198+棋牌135）但是优惠还在继续 要领：要客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：入住两间夜以上的使用计算器与客人一起，计算可以省下多少钱 （让客人明白，我们是站在客人的立场上帮他省钱）,.,22,品牌分析法,要领：不要诋毁其他酒店 小窍门：重点介绍我店独一无二的优势 定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势（舒适的床垫、宽敞的房间）,.,23,带客分析法,定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观我们的房间 要领：注意在引领途中加强与客人的沟通 小窍门：根据客人进店消息来源有的放矢,.,24,后期销售法,定义：在客人退房时询问住房反映，可以提醒其办理会员卡 要点：对象是满意度较高的宾客 小窍门：出公差的客人告知可一起开到住宿发票里,.,25,欲擒故纵法,定义：对不愿意办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑与服