商务谈判考试重点

1、第一章 商务谈判概述,第一节 谈判的概念和含义,1、谈判的成因,产生需求并希望得到满足，而且这种需求无法自我满足； 知道并愿意为需求的满足支付一定的代价； 对方也同样存在着上述两个问题，则进行谈判的条件已经具备了。,尼尔伦伯格：谈判的目的在于得到我们所需要的，并寻求对方的许可，就是这么简单。,2、谈判的定义,辞海 “谈”讲论、彼此对语 “ 判”评断 牛津词典Negotiation 谈判、商议、商订、磋商 借商议来处理问题,是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致、谋取共同利益而磋商协议的社会交往活动。 指具有利害关系的各方为满足各自的需要，就所关心的问题相互协调让步，努力达成

2、协议的过程和行为。,2,谈判：就是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。 谈判：指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。 谈判：是指参与各方为满足自身利益需求，而在充分的信息沟通基础上，通过“施”与“受”的合理把握，寻求各方利益平衡的一个公平的互动的过程。 谈判：两方或两方以上具有不同偏好或不同目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行的联合决策过程。 谈判：指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 谈判：指参与各方基于某种需要，彼此进行信息

3、交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,3、谈判的构成要素,谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境、谈判结果,4、谈判的特性,（1）谈判是一种交流，是一个双方或多方互动的过程，它既是一个说服与被说服、争取与妥协的过程，也是一个“给”与“取”、“施”与“受”兼而有之的过程；,3,（2）谈判双方同时具有“合作”与“冲突”成分；“谈判双方都知道他们可以影响对方的谈判结果，同样，对方也可以影响他们的谈判结果，当双方都在设法影响对方时，整个谈判就是在双方对计划达成方案的不断协调中进行的。”,（3）谈判是互惠的，但结果却是不平等的。,（4）谈判是一项公平的活动。,第二

4、节 谈判的主要理论体系,1、谈判需要理论,杰勒德尼尔伦伯格在马斯洛“需要层次论”基础上提出 “需要层次理论”的应用 对人的社交需要的分析； 发现对方真正的需要； 提出自己的要求和对付对方的需要。 谈判需要理论其核心是，谈判者要善于重视、发现和引导对方的需要，使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法尽量满足或改变双方的需求。,2、谈判结构理论,英国谈判学家马什提出 谈判过程通常由6个阶段构成 谈判计划准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段,3、谈判技巧理论,英国谈判学家比尔斯科特提出 ：谈判技巧就是谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为

5、基础的本能的行为或能力。 谈判技巧理论将谈判方针归纳为3种： 谋求一致的方针、皆大欢喜的方针、以战取胜的方针,5,4、谈判实力理论,美国著名谈判学家约翰温克勒提出 谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力，技巧的运用与实力的消长有着极为密切的关系；建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。,影响谈判实力的主要因素,交易内容对双方的重要性。 交易条件对双方的满足程度。 竞争对手的强弱。 谈判者信誉的高低。 谈判者经济实力的大小。 谈判时间耐力的高低。 谈判信息掌握程度。 谈判人员的素质、谈判能力、谈判技巧、行为举止及为人处事。,越重要，主动权就越差，谈判实力就越弱,满足程度

6、越高，交易条件越有利，越主动，实力越强；,竞争对手越多，实力越弱，主动性和影响力就越差，,信誉越高，谈判实力越强。,经济实力越强，影响力越强，实力越强,时间耐力越强，谈判的主动性越强，谈判实力越强,具有信息优势，谁就具有主动权。,谈判实力理论的十大原则,只有在非谈不可的情况下才去谈判 一定要有所准备 要通过给予对方更多的心理满足来增加实力 使用你的力量 要与对方的期望保持接触,6,让对方习惯你的大目标 让对手们去竞争 给自己留有余地 智圆行方 多听少说,5、谈判原则理论,哈佛大学教授霍沃德雷法、罗杰费希尔、威廉尤瑞提出 根据价值和公平的标准达成协议 基本要点有 ：人与问题。利益与立场。意见与选

7、择。标准与公平。,6、谈判谋略理论,以中国古典的战争谋略理论为基础形成 谈判心理战，是指谈判者以语言和媒介为工具，影响对方的情况和意志，强化对方的心理压力，从而使其转变态度和立场，作出有利于己方的决策。 谈判谋略是指实现谈判目标的各种计谋、策略和方法。,第三节 商务谈判的概念和含义,1、商务,商务或称商事，是指一切有形或无形资产的交换或买卖事宜。 商务行为具有特定的内涵，它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。 直接的商品的交易活动，称为“买卖商”。为“买卖商”直接服务的商业活动，称为“辅助商务”。间接为商务活动服务的，称为“第三商”。具有劳务性质的活动，

8、称为“第四商”。,2、商务谈判的定义,指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及推销的产品与服务的协调过程。 也称“谈生意”，即是指参与谈判各方以某一具体商务目标为谈判客体，以经济利益为谈判目标指向，通过信息沟通与磋商，寻求达成双方共同利益目标的行为互补过程。,是指经济主体之间为了完成某项交易和实现各自的经济目的，围绕交易条件进行磋商和讨价还价，以达成协议的过程。 主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。,3、商务谈判的特点,谈判对象

9、的广泛性和不确定性对象的可选性。 谈判双方的排斥性和合作性较低的对抗性。 谈判的多变性和随机性环境的多变性。注重时效。 谈判的公平性和不平等性平等自愿。 商务谈判主体一般为经济主体，以获得经济利益为目的。 商务谈判以价值谈判为核心，受到价值规律的制约。 注重合同条款的严密性与准确性。,8,4、商务谈判的原则,自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、合作原则、合法原则 、诚实守信原则、双赢原则,9,5、成功的谈判,（1）达成预期的基本目标。 （2）建立并改善人际关系。 （3）谈判富有效率收益与成本之比 总成本：为了达成协议所做出的所有让步之和。 为洽谈而耗费的各种资源之和。 机会成本。 谈判者心

10、理的满足。,10,成功谈判应具有的基本理念： 双赢的理念、增强对方心理满足的理念、增加谈判实力的理念、建立人际关系的理念、追求长期利益的理念。,6、商务谈判的意义与作用,有利于促进商品经济的发展。 有利于加强企业间的经济联系。 有利于促进我国对外贸易的发展。,第四节 商务谈判的分类,1、商务谈判的分类,以谈判主体所在的地区范围为标志分类：国内谈判与国际谈判。 按谈判内容划分：商品贸易谈判与非商品贸易谈判。 以谈判组织形式为标志分类：一对一谈判与小组谈判。 按谈判地域划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判,按谈判主体的多少划分：双边谈判与多边谈判。 以谈判条款的联系方式为标志分类：横向谈判与纵向谈

11、判。 按谈判各方对谈判的意识划分：有形谈判与无形谈判。,2、商务谈判的内容商品贸易谈判,商品品质；商品的数量；商品包装；商品运输；保险,12,商品检验；商品价格；结算支付方式；索赔、仲裁和不可抗力,2、商务谈判的内容技术贸易谈判,技术贸易的种类；基本内容；技术经济要求；转让期限；技术商品交换的形式；计价、支付方式；责任和义务,2、商务谈判的内容劳务合作谈判,层次；数量；素质；职业、工种；劳动地点、时间、条件；劳动报酬、工资福利和劳动保险,13,个体谈判、 集体谈判,一、谈判班子的规模,第二章 商务谈判计划与准备,第一节 谈判人员准备,二、谈判人员具备的素质,1、知识素质,2、心理素质 心理素质

12、指人心理活动的思维品质及所拥有的知识观念特征，是谈判者在谈判中应具有良好的心理品质。,意志力、自制力、应变力、感受力、洞察与决断能力,3、仪态素质 仪表也就是一个人的外表，是一个人教养、性格、内涵的外在表现。仪态素质包括头发修饰、面部修饰、手部修饰。而在商务谈判中，服饰的颜色、款式、穿着对谈判者情绪有很大影响。,4、技能素质 业务素质、倾听与表达能力、社交能力,成功谈判者需要的核心技能,1 善于界定目标范围和变通 2 善于扩大选择范围的可能性 3 要有充分准备的能力 4 要有很强的沟通能力 5 分清轻重缓急的能力,在思想品德方面，遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、公司以及谈判小组的利益。 在作风上

13、，有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，既能坚持原则，又有必要的灵活性和弹性，具有创新精神。 在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。逻辑思维能力、判断能力都要很强，思路敏捷开阔，决策果断。 在业务水平方面，具有良好的专业基础知识，接受过商务谈判技巧的训练。,合格谈判人员应具备的条件,既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的中文表达的能力。 要善于了解不同类型谈判人员的特点、掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，与谈判对手和平共事。 具有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。 在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。,15,1、谈判小组的组成

14、职能结构 谈判决策者主要负责该项谈判业务的企业、公司或部门的主管领导。 谈判执行者指主持谈判及参与谈判的各方人员，他们是实现谈判目标的具体执行者。 谈判关联者指谈判桌外向谈判者提供建议和服务的有关人员。,三、谈判人员的配备,2、谈判小组的结构知识结构 技术熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的人员参加。 商务熟悉价格、交货、支付条件、交易惯例、价格谈判等方面的知识。 法律在合同起草及审查是否违反法律条文。 经济提供经济方面的资料和意见。 翻译促进沟通与交流,2、谈判小组的结构策略结构 2、谈判小组的结构年龄结构 2、谈判小组的结构性别结构,16,挑选谈判小组的成员，协调谈判班子的意见 制定一个

15、周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题做出决策，听取专业人员的说明和建议，监督谈判程序，掌握谈判进程，决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约 汇报谈判工作 负责振奋大家的精神,主谈,有才能，能分清主次 掌控方向和节奏的能力，要具感召力 尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识 了解国家现行政策,17,谈判前，参与信息搜集，谈判调研，做好各自的准备工作； 谈判中，为主谈出谋划策，当好左右手；各司其职，各负其责，随时向主谈人提供有关商业、技术、法律、金融等方面的知识信息；参与合同协议起草和签署；参与谈判工作的总结事宜。,辅谈,3、谈判人员的选择依据 交易的重要性 谈判内容 谈判者的个人情况

16、 谈判团队的配合情况 谈判对手的情况 谈判的进展情况,三、谈判人员的配备,品质可靠的人 具有独立工作能力而又具有合作精神的人 具有相当智力与谈话水平的人 能适应长期出差的人 与对方谈判代表的身份、职务要相当。,入选条件,18,一、谈判的环境分析与因素选择,戴维马什：环境对谈判的结果形成有“莫大的影响力”。谈判时要挑选出与谈判相关的因素。,第二节 谈判信息准备,1、政治状况因素,国家对企业的管理程度 经济运行机制 谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣 谈判对方当局政府的稳定程度如何 该国家有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情况,2、宗教信仰因素,宗教信仰对人们思想行为因素的影响是客观存在的，

17、是环境因素分析中的重要环节。,3、法律制度因素,该国的法律制度 法律约束 执法程度 执法程序 对谈判权力的限制 投资的法律环境 法律对外国人的适用,19,4、商业习惯因素,企业的体制 律师等专家的作用 贿赂 语言 商务对象,5、社会习俗因素,衣着 时间 礼俗 荣辱观 禁忌,6、财政金融状况,国际借贷。 外汇储备。 货币限制。 信誉。 信用证。 外汇管制。 利润出境。 关税。 其他税种。,7、基础设施及后期供应系统,硬件环境 进口限制 运输与海关,8、气候因素,20,二、信息资源的管理,1、谈判信息准备的作用,谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 谈判信息是控制谈判过程

18、的手段,2、信息搜集的渠道,公开的信息资料搜集方法 报纸资料、广播、电视、订货会、展览会、报告会、讨论会、宴会上等 资料搜集和预测法,非公开的信息资料搜集方法 重金购买信息资料、聘请“信息人”,商务谈判信息的把握 看到/听到看清楚了/听清楚了看明白了/听明白了 正确反应、正确利用 假信息,3、信息搜集的内容,21,人们的购买目的、产品、谈判对手、竞争者、自己的公司,谈判对手的调研与分析 一查对手的合法资格、二查资本信用和履约能力,4、谈判信息的保密,有效地对谈判过程中的信息加以保密 公共场所里的信息保密、洽谈中信息的保密 洽谈休息时的信息保密、与公司管理机构联系时的信息保密,谈判信息保密的一般

19、要求 树立保密意识、确定信息保密的内容与范围、确定信息传递的渠道与手段,谈判信息保密的一般措施 采取严格的资料保密措施；选择保密意识强、稳重的人参加谈判；严格控制应对信息有所了解的人员提供给对方的资料应尽量减少；做好谈判场所的保密工作；绝对保护安插在对方的信息源，且知情者越少越好；,方案与计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排。,第三节 谈判方案与计划的制定,1、调研阶段,谈判对象调查分析：需要的分析、谈判者的分析、资信的分析 谈判实力的评价、谈判时机的选择,谈判实力的来源,信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量,组织中的位置、创新能力、关系、可选择性、个人魅力,2、确

20、定谈判目标阶段,最优期望目标、最低限度目标、可接受的目标,3、制定可供选择的谈判方案与计划,商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。 商务谈判计划是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制定的具体执行措施。 决策者不同。层次不同。内容不同。,23,谈判方案的基本内容,确定谈判的基本策略 分析对方在本次谈判中的目标是什么? 分析在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍? 确定对策。 合同条款或交易条件方面的内容。 从政策、法律、经济效益等不同的角度进行衡量,谈判目标和谈判战略，价格谈判的幅度问题。确定谈判的时间、空间。 确定谈判议程。

21、“框架-细节”式安排。细节议题的顺序安排。 议题的时间安排。,4、评价和选择谈判方案,确定评价的标准和评价方法； 对各个方案进行逐一的分析和判断； 正确估计方案实施过程中将会引起的具体影响和不良后果； 写出评价报告； 由领导确定方案。,24,1、谈判地点选择2、谈判房间的布置3、谈判座位的布置4、其它,第四节 谈判后勤准备,有目的地安排座次 双方各居谈判桌的一边 任意就座的方式 根本不设有谈判桌，也不就座的方式,桌角式安排 合作式安排 对抗式安排 独立式安排 圆桌式安排,4、其它,谈判资料准备 谈判用品准备 食宿行程准备,25,一、不要在立场上讨价还价,1、在立场上讨价还价会降低谈判的效率 2

22、、在立场上讨价还价会损害双方的关系,第三章 商务谈判的原则与要领,第一节 立场与利益,调解谈判双方的利益而不是调和双方的立场，这是打破僵局的钥匙。,二、双方的利益是谈判的基点,三、协调谈判双方的利益,1、站在对方的立场上考虑问题,2、要考虑双方的多重利益。 3、要特别注意别人的基本要求 4、提出双方得益的方案,26,在谈判过程中有时会产生双方都满意的心理，随着谈判的进行，建立起一种互相信任、理解、尊重和友好的关系。,一、把人与问题分开,第二节 个人与问题,二、正确处理人的问题,1、正确地提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题。 不要以自己的担心来推断别人的意图。 不要因为自己的问题去责怪对方

23、。 消除谈判双方认识上的分歧。 照顾对方谈判者的自身形象。,2、保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。 要允许对方发泄怨气。 学会消除敌对的情绪。,3、进行清晰的沟通 要认真听取对方的谈话。 谈判者要注意谈论自己的感受。 发言要有目的性。,27,一、意愿不能成为谈判的基础,以意愿为基础来调解分歧,以独立于双方意志以外的东西为基础,即以客观标准为基础,第三节 意愿与客观标准,二、提出并运用客观标准,给双方以平等的机会是提出客观标准的原则。 客观标准一定要公正。,1、注重情理 2、顶住压力贿赂、威胁、拒绝让步,三、如何运用客观标准,1、了解谈判对手 2、寻找共同点 3、建立良好的

24、气氛 4、劝说 5、注意谈判的发展趋势 6、运用“滚雪球”的方法 7、准备好第二目标 8、避免似是而非的协议,四、基本要领,1区别对待。 2利益为中心。 3选择应具有弹性。 4制定标准。,哈佛谈判原则,28,开局是指谈判双方正式见面后，进入具体谈判之前，双方相互介绍、问候、寒暄以及就具体内容以外的话题进行各自的观点、立场及其建议的交流阶段。,开局,第四章 商务谈判过程,第一节 开局阶段,谈判通则的协商建立谈判框架 目标 purpose、计划 plan、进度 pace、人员 personalities 使谈判保持良好氛围，为下一步交锋环节打好有效的沟通 开场陈述将己方对本次谈判的基本要求作完整全

25、面的陈述 确定议程,一、开局的基本任务,1、开局阶段人们的精力最充沛。 2、谈判的格局就是在开局后的几分钟内确定的。 3、这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。 4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。,开局在整个谈判中的地位与作用,提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件,29,开局陈述的表达方式,概说 明示 暗示,谈判意图表达的策略 谈判意图的表达时机策略 谈判意图的表达顺序策略 谈判意图的语言表达策略 协商式表达；坦诚式表达 含蓄式表达；攻击式表达,开局陈述的表达,二、开局气氛的营造,1、开局气氛对谈判的影响 影响谈判的主动

26、权 影响谈判者的期望 影响谈判的方式 注意环境的烘托作用 把握开局之初的瞬间,二、开局气氛营造的策略,3、运用中性话题开局 运用中性话题的方法 气候、环境、经济发展 ；健康；爱好；介绍方；对主场方的安排表示感谢,开局气氛策略选择的依据,谈判双方合作关系 双方企业过去有过业务往来，且关系很好 双方企业过去有过业务往来，但关系一般 双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触,30,衣着 与谈判的性质一致 与身份一致 与环境一致 忌穿全新衣服 创立自己的个性标志 肢体语言 放松心态，放松身体，自然面对 目光应专注，适度直视对手,三

27、、开局行为的禁忌,31,不要快速进入实质性谈判 个人形象差树立良好的个人形象 衣着 与谈判的性质一致 与身份一致 与环境一致 创立自己的个性标志,语言表达清晰、条理清楚 表达时要简明扼要，准确表达 尽量多用商讨性语言陈述 不要为对手表情所迷惑,肢体语言 放松心态，放松身体，自然面对 目光应专注，适度直视对手,权力分配处置失当 开局陈述不当,32,1、磋商 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。,一、磋商阶段概述,第二节 磋商阶段,磋商摸底的主要任务 摸清对方的真实意图和心理期望，进行必要的审查，评估报价的大致轮廓，为报价、实施与调整谈判策略奠

28、定可靠的基础。 磋商摸底的注意事项 忌轻信、忌过早锁定对方的意图、忌不关注对方、忌“一条道”到底。 谨防对方窥测。搞好自我保密、如何应对对方的直接探问、 防止落入场外陷阱,2、磋商摸底的主要方式 直接法 提问 笼统性提问； 直接性提问；诱导性提问；印证性提问； 假设性提问 观察 间接法,33,二、价格谈判,报价的沟通、即买方或卖方的报价，以及随之而来的价格磋商是磋商过程的核心。,1、积极价格与消极价格 2、实际价格与相对价格 3、“太贵”的确切含义 4、商品的有用性是价格的后盾,（一） 价格谈判的哲学,实际价格：单纯的产品标价 相对价格：与产品有用性相对应的价格,（二）报价,询价是交易的一方以

29、口头或书面的形式向另一方发出交易信息，联络、询问、征求交易意向和条件的表示。 报价指谈判一方主动或根据买方询价向对方提出自己的所有要求。,1、询价与报价,包括商品的质量、数量、包装、装运、支付、保险、商检、索赔、仲裁，以及工程项目的承包条件、工期、材料、质量等。,34,市场行情 谈判者的需求情况 交货期要求 产品的技术含量和复杂程度 货物的新旧程度,2、影响价格的因素,附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易量的大小 销售时机 支付方式,成本因素 需求因素 品质因素 竞争因素 政策因素,最高期望价格 合情合理 报价应坚定、明确、完整 设立“最低可接纳水准” 指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果

30、 报价时最好不要报整数，不主动做解释和说明,3、报价的基本原则,35,先报价的优缺点,优点 先报价对谈判的影响较大， 可能会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值。 缺点 对方可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。 我方先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。,后报价的优缺点正好相反,（三）报价的时机,如何确定先报价还是后报价,如果预期谈判的较量过程非常激烈，应首先报价。 如果谈判实力强于对方，先报价有利。 根据谈判人员的经验。 根据一般的商业惯例发起谈判的一方先报价。 如果是老客户，报价先后无所谓。,36,三、讨价还价与让步,（一）讨价、还价与让步,讨价，就是

31、在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 还价，就是针对谈判对手的报价，己方所做出的反应报价。 让步 ，就是在谈判中谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。,概念,1、让步的基本形态,（二）让步的方式与原则,坚定式的让步。 等额式的让步。 递增式的让步。 递减式的让步。 一步到位式让步。 反弹式让步。,60=15+15+15+15。,60=8+13+17+22。,60=26+20+12+2；,2、让步的基本原则,不要轻易让步。有序。适度。互让。动心。忍耐。设法令对手在重要问题上先作让步,37

32、,3、让步的具体内容,卖方给买方的让步 降低商品的供应价格或某些项目的价格； 对购买量大的给予必要的优惠； 如对方付现则给予某种折让； 接受买方提出的包装条件或运输要求； 在对方要求期限内完成交货； 在特定期限内，采取价格稳定政策； 提供良好的售后服务。,买方给卖方的让步 及时支付货款，甚至付现； 给予卖方某些有偿的技术援助； 迅速反馈关于卖方商品的市场信息，帮助卖方不断提高产品适销性； 批量采购，并与卖方订立长期合同； 增加采购数量，帮助卖方减少库存，把市场铺开； 自己提货并负责运输；,38,4、让步的策略,防止对方进攻的策略 先苦后甜、权力有限、求得同情、针锋相对 促使对方让步的策略 软化

33、式：戴高帽、恻隐、磨时间、发抱怨 强攻式：情绪爆发、下通牒 其它策略 激将法、竞争法、红脸白脸、利用竞争法,四、僵局的处理,1、让步的基本形态 2、让步的基本原则 3、让步的具体内容 4、让步的方式 5、让步的策略,39,僵局的处理,（一）僵局的含义及成因,1、僵局的含义 2、僵局的成因,1、僵局,参与各方所谈问题的期望值差距过大，互不让步，使谈判出现一种僵持的局面。,2、僵局的成因,立场分歧 谈判人员的素质 沟通障碍 人为故意制造 外部环境发生变化,（二）僵局的处理原则,理性思考 协调好双方利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判僵局 语言适度,打破现实僵局的方法,荣辱与共技巧 离席策略

34、推心置腹技巧 休会法 请第三方参与仲裁,40,（三）僵局的处理方法,先肯定后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 条件对等法,间接处理潜在僵局的技巧,直接处理潜在僵局的技巧,列举事实法 以理服人法 以情动人法 归纳概括法 反问劝导法 以静制动法 幽默法 适当馈赠 场外沟通,改变谈判环境 更换谈判人员 转移话题 寻求替代方案 以硬碰硬 有效退让,一、注意成交信号,第三节 成交阶段,1、考察交易条件中余留的分歧 2、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3、考察双方在交易条件上的一致性,（一）从谈判涉及的交易条件来判定,1、双方约定的谈判时间 2、单方限定的谈判时间 3、形势突变

35、的谈判时间,（二）从谈判时间来判定,1、最后立场策略 2、折中进退策略 3、总体条件交换策略,（三）从谈判策略来判定,1、他向你询问交货的时间； 2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题； 3、他对质量和加工提出具体要求；4、他让你把价格说得确切一些； 5、他要求你把某些销售条件记录在册；,对成交意图的观察与表达,二、表明成交意向,6、他向你请教产品保养的问题； 7、他要求将报盘的有效期限延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定； 8、他要求实地试用产品；,42,表明成交意向,（一）向对方发出信号 （二）最后一次报价 （三）在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题

36、进行一次检索 （四）谈判成交的条件,谈判者用最少的言辞阐明自己的立场； 谈判者所提出的建议是完整的，没有不明确之处； 谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语调； 一再向对方保证，现在结束对他最有利。,明确是否所有的预期内容都已谈妥； 明确所有交易条件的谈判结果是否已达己方期望的交易或谈判目标； 最后的让步项目、幅度及目的是否达到； 整个谈判过程还存在什么问题； 合同文本准备齐全了吗？,43,1、比较结束法 2、优待结束法 3、利益结束法 4、诱导结束法 5、渐进结束法,有效的结束谈判,6必然成交结束法 7结束谈判的其他策略与方法 规定最后期限 注意为双方庆贺 正面评价对手,假定性成交

37、 着眼于未来的成交法,1、遵循法律依据 2、体现权利义务平衡 3、合同当事人应有合法行为能力 4、合同条文必须明确、规范,（一）商务合同的特点,三、注意合同条款,1、标的（指货物、劳务、工程项目等） 2、数量与质量 3、价款或酬金 4、履行的期限、地点和方式 5、违约责任,（二）商务合同的主要条款,1、价格问题2、合同履行问题 3、标准化问题4、仓储及运输问题 5、索赔的处理,（三）确保交易条款的准确无误,44,1、合同中，对双方的解释都应一致，不能有歧义。 2、合同文本必须完全尊重谈判事实，完整反映谈判参与方在谈判过程中所取得的权利和义务。 3、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。 4、签

38、订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。 5、国际商务谈判中的应用语言应争取以母语为母本。 6、商号与签约时间、地点要写全。,（四）准备合同文本或协议,四、谈判后管理,1、确认各方在主要交易条件上的分歧。 2、判断对手的谈判实力。 3、判断谈判对手的谈判风格。,（一）谈判总结,保持良好的关系,（二）关系维护,1、谈判后资料的整理。 2、谈判资料的保存与保密。,（三）资料管理,第五章 谈判策略,第一节 谈判策略含义,45,一、谈判策略,谈判的策略性主要表现在为谈判的总体及每一部分设定一个思路，是一个“做什么”的问题。,二、谈判的总体策略,1、根据谈判的基本方针划分,2、根据

39、谈判的基本姿态划分 积极策略 消极策略,46,第二节 预防性策略,一、投石问路策略,当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得出一般不易获得的资料以达到其目的。,例如： 1、假如我们订货的数量加倍或减半呢？ 2、假如我们和你签订一年的合同呢？ 3、假如我们将保证金减少或增加呢？ 4、假如我们自己提供材料呢？ 5、假如我们提供工具呢？ 6、假如我们要买几种产品，不只购买一种呢？ 7、假如我们自己提供技术援助呢？ 8、假如我们改变产品的规格呢？ 9、假如我们分期付款呢？,3、根据谈判的基本方式划分 攻势策略 防御策略,

40、二、沉默寡言策略,在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的问答。,47,三、以柔克刚策略,该策略着眼于每个人都存在恻隐之心、同情之心，不愿与对方发生正面对立，同时想方设法唤起对方同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的心理，以达到谈判的目标。,四、以退为进策略,谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。,五、吹毛求疵策略,指处于谈判弱势的一方，对谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方士气。,一、针锋相对策略,针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法。,48,第三节 进攻性策略,二、声东击西策略,己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断