第三章 医药消费者购买行为分析

1、1、第三章医药消费者购买行为分析，2，本章的学习内容，医药消费者行为模式特征医药消费者行为影响因素购买行为类型购买决定流程分析，3，第一节医药消费者行为模式特征，4，医药产品的特殊性二，医药信息的不均衡性三，医药需求的被动性四，医药需求的不确定性五， 费用支出的多源性六，消费感情的低落性，五，第二节医药消费者行动影响因素，六，本节的学习内容，一，环境影响因素二，状况影响因素三，个人影响因素，七，一，环境影响因素(1)文化因素(2)亚文化因素(3)社会因素，8 )文化因素，文化(culture 1 .健康观念深入人心2 .环保概念被提倡9.(2)亚文化要素，定义：国家文化的一个分支，它基于某种一

2、致的特征。 1 .性别亚文化2 .年龄亚文化：儿童消费者、老年消费者3 .民族亚文化4 .地域亚文化5 .社会水平亚文化，10，(3)社会因素，1 .集团是指在一定期间内互动并具有共同需求或目标的集团。 2、家庭、11、12、13、14、2、状况影响因素、(1)物理环境(2)社会环境(3)时间、15、(1)物理环境是指围绕消费者周围的物理和空间的具体环境。 1 .地理位置2 .店铺结构、16、(2)社会环境、消费状况中周围人对消费者的影响。 1 .医生代理消费2 .药店店员推荐的3 .陪同人的建议，17，18，19，20，21，22，23，24，25，(3)时间，时间，产品多是生产节约时间的时

3、间成本，26，3，是个人的影响因素，(1)性格(2)拉理性型消费者、情绪型消费者、意志型消费者外向型消费者、内向型消费者顺从型消费者、独立型消费者、28、(2)生活方式、29、第3节购买行动类型、30、本节学习内容、1、决策观点2、体验观点3、行动影响观点、31、1、决策观点、高介入水平：信念、感情、行动低介入水平感情32、2、根据体验观点、体验观点描绘的效用水平，即信念、态度和行为形成的顺序、33、3、行为影响的观点、行为是直接影响而形成的，没有信念和态度的介入。 周围环境或外部因素诱发直接行为时，效用水平从行为的形成开始。34、第四节购买决定流程分析、35、本节的学习内容、一、识别问题二、

4、信息收集三、替代方案评价四、选择五、购买后评价、36、消费者决定的概念是指消费者慎重评价和合理选择某一产品、品牌或服务的属性，即最少的成本37、一、识别问题，消费者决策过程第一阶段的实际状态的理想状态识别问题在一定程度上达到了消费者的理想状态和实际状态的差异，是足以刺激消费者决策过程的结果。 38、专业杂志价格，A:电子版89元B:印刷版129元C:电子版和印刷版129元。 39、专业杂志价格，A:电子版89元C:电子版和印刷版129元。 40，2，信息收集，(1)内部收集：消费者从长期记忆中想起产品是否能解决问题。 (二)从外部收集商业来源的个人来源，进行41、3、备选方案的评价，明确评价标准，确定各标准的重要性。 根据决定的评价标准对各候补产品进行评价，得到决定时的参考顺序。42、4、在评估候选方案后，消费者决策过程的下一步骤是在候选方案中选择，这种选择不仅在不同品牌的同类